茅台渠道与价格策略调整

茅台近期在渠道端动作频繁，经销商⼤会主要围绕2025年⼯作总结与未来展望展开，重点信息通过会后⼝头或书⾯形式传达。核⼼内容包括⻜天茅台价格稳控在1499元，推进“i茅台”上线覆盖全国近2000家专卖店，并将所有个性化酒品上架，同时下调多款⾮标产品出⼚价，如茅台1935打款价由798降⾄668元，精品茅台预计出⼚价为2199元、零售指导价2299元。原有通过直营店向专卖店分销⾮标产品的模式已取消，专卖店不再获得定向配货。⻜天茅台当前成本维持在1169元，未来配额预计将与计划外⻜天以套餐形式组合配给，⽽⾮与合同量绑定。专家预测⻜天价格将经历三个阶段：短期内因i茅台放量不⾜，批价维持在1499~1520元；中期随i茅台全⾯接⼊，⻩⽜利润压缩，价格趋近1499元；⻓期或将饱和并下滑⾄1450~1470元，甚⾄出现滞销。2026年⼀季度回款⽐例预计达40%，⼀⽉配额占全年约24%~25%，⽬前已打款但尚未全部到货。春节前需求尚未起量，预期动销在线上占⽐约30%，线下仍为主⼒。i茅台每⽇投放总量约40吨（含⻜天及个性化酒），远低于宣称的100吨。取消⾮标分销后，经销商综合成本将下降，利润趋于稳定但不再暴利，单瓶⽑利预计在100~200元区间。 经销商⼤会要点 ⼤会本⾝未公布实质性政策，主要内容通过会后传达•主要⽅向为总结2025年⼯作并部署未来策略•未在会上宣贯具体产品价格⾛势• i茅台平台推进 ⻜天茅台价格锚定1499元，在i茅台持续放量•计划在⼀⽉底或年底前覆盖全国近2000家专卖店•所有个性化酒品均需上架i茅台平台销售• 产品与价格调整 ⾮标产品出⼚价下调• 茅台1935打款价从798元降⾄668元○精品茅台预计出⼚价2199元，零售指导价2299元○茅台⼗五年、公⽄茅台等⾼端产品亦有显著降幅○具体合同尚未正式下发，以官⽅最终通知为准○ ⻜天茅台价格⾛势预测 第⼀阶段（短期）：i茅台放量初期，批价维持在1499~1520元，因抢购难、时间成本⾼，线下仍有溢价空间•第⼆阶段（中期）：i茅台全⾯接⼊后，⻩⽜利差消失，批价回落⾄1480~1499元，回收为主流交易⽅式•第三阶段（⻓期）：供应饱和后，批价可能下滑⾄1450~1470元，⾸次出现滞销⻛险• 渠道与配额变化 ⾮标产品分销取消• 直营店不再向专卖店配发⾮标产品○实际影响有限，专卖店可通过其他渠道间接获取○⾮标产品未来或将主要由i茅台直营销售○ 2026年配额与回款情况• ⼀⽉配额占全年约24%~25%，⼀季度合计约35%○截⾄当前，第⼀季度回款已达30%，预计最终达40%○2026年新增普⻜投放量将在合同中体现，整体配额较2025年有所增加○当前打款价统⼀为1169元，此前11~12⽉增量部分按1489元执⾏○ 成本与利润分析 经销商成本结构变化• 取消⾮标捆绑后，⻜天综合成本回归1169元基础⽔平○过去因⾮标配货导致⼩商成本⾼达1700~1800元，⼤商平均约1500~1600元○2026年账⽬更清晰，利润趋于稳定，单瓶⽑利约100~200元○ 渠道利润影响• i茅台经销商每瓶享受100元⽑利率○⾮标产品若全转线上⾃营，专卖店将不再持有精品、⽣肖等产品库存○市场运作投⼊增加，⾼利润时代结束○ 春节动销与市场需求 节前需求现状• 当前需求不明显，备货尚未启动○春节在⼆⽉中旬，预计1⽉中旬后进⼊需求⾼峰○消费者普遍观望，认为价格仍有下⾏空间○ 春节期间动销预期• 线上动销预计占30%，线下占70%○若i茅台上放量充⾜且批价跌破1499元，线上吸引⼒将下降○终端普遍持货谨慎，消费者购买意愿低迷○ i茅台投放量与运营细节 每⽇投放量• 官⽅宣称每⽇投放100吨，实际可售量约40吨（含⻜天及所有个性化酒）○投放节奏以计划外⻜天为主，采取限量上线形式○每⽇售罄反映供需紧张，但实际放量有限○ ⽀付与结算机制• 经销商通过i茅台销售需缴纳千分之⼀银⾏⼿续费○实际到⼿价格低于1499元，利润空间进⼀步压缩○