开源食饮 饮韵时光第30期茅台提价解读市场与渠道的再平衡

00:00:01 大家好，欢迎参加开元食饮野韵时光第30期。 00:00:07 茅台提价解读市场与渠道的再平衡。目前所有参会者均处于静音状态，下面开始播报声明。本次会议仅面向开源证券的专业投资机构客户或受邀客户，仅供在新媒体背景下研究观点的及时交流，第三方专家发言内容仅代表其个人观点，所有信息或所表述的意见并不构成对任何人的投资建议。未经开源证券事先书面许可，任何机构或个人严禁录音，转发及相关解读。涉嫌违反上述情形的，我们将保留一切法律权利，感谢您的理解和支持，谢谢。 00:00:50 诶，好的，呃，尊敬的各位领导，各位投资者朋友，大家晚上好啊，欢迎大家在金门财经这个平台上呃，和我们一起讨论一下关于茅台提价这个话题。 00:01:03 呃，这里呢，呃，我们是围绕茅台今年第二次飞天提价这个标志性事件，跟大家去梳理一下当前白酒板块的一个基本面的状态，以及整个行业的一个投资思路。 00:01:19 呃，在这里我想先说一下目前的一个市场背景，就是26年走到现在，市场风格其实呃有一些轮动。呃我们都看到科技板块其实波动最近比较大，呃资金呢也在寻找一个确定性的避风港啊，而消费板块啊，特别是食品料，经过长达6年时间的调整啊，现在是处在一个底部的位置了。那么，茅台这次提价到底是一次普。通的价格调整还是可以理解为是行业拐点的信号呢？呃，今天我想跟大家聊一聊这个话题。呃，我大概会从5个方向给大家进行分享啊。 00:02:02 第一个是解读一下茅台提价的这个事情，呃，讲清楚为什么提呃影响有多大。第二个呢是和大家汇报一下茅台当前的基本面，呃，包括渠道库存啊产品产能几个维度。呃，第3个呢是呃，放眼到整个白酒板块去来讲一下板块周期的位置和整个格局的分化。第4个呢是会延伸到整个食品饮料行业的一个投资策略。 00:02:31 呃，首先呢我们看到啊，今年飞天茅台是半年内两次提价啊，本质它是一个市场化的定价机制的一个正式确立，我感觉这个事情的本身的意义要远大于对茅台业绩增厚本身。因为他这不是一次孤立的涨价，而是茅台的经营模式从这个政治比较浓的计划色彩，向市场化转型的一个里程碑的事件，呃。白酒呢，经过4年的深度调整，现在已经处在一个底部的区域，估值低，持仓低，呃预期低啊，这三个底部叠加，所以其实企稳的信号还是比较明确的，向下空间比较有限，呃，向上修复啊，我们看到就是概率还是很大的。 00:03:25 第三呢，就是在投资策略上，贵州茅台是当前食品料板块呃确定性很强的核心的配置标的啊，可以说攻守兼备，呃进呢有估值修复弹性，退呢有业绩和股息率托底，所以这是当下市场环境里边非常稀缺的一个确定性资产啊。这个是我们首先这个核心结论。 00:03:49 呃接下来呢，呃我我先带大家去回顾一下提价事件的本身，呃，17号晚上茅台是发公告，把53°飞天茅台的，呃，官方零售价从幺五百三十九上调到1639。啊，一平涨100，涨幅呢大概是6.5%，这次是第二次啊，上一次是3月31号，呃，是从1499涨到1539，涨了40啊。也就是说在短短的三个半月的时间，茅台呢累计是上调了140块钱，涨幅接近10%。这种调价的频率在茅台历史上是非常罕见的。 00:04:29 过去茅台的价格调整是什么节奏呃，我跟大家说一下，就是12年到18年6年没动过价啊，18年提了一次，然后23年才提了，第二次是5年才提一次，基本上呃是五六年才算提一次。呃，但现在呢是半年就调了两次。这个变化本身就很值得重视啊，说明茅台的定价逻辑已经发生变化了。 00:05:01 呃，很多人会很奇怪，为什么是这个时间点提价，好像消费环境也没有特别好啊，为什么 能连续提价呢？呃，我们分析下来呢， 00:05:11有三个支撑条件，第一个支撑也是最核心的，就是现在的市场价格基础还比较坚实。 00:05:18 现在是二季度是白呃二季度末三季度初啊，是白酒的一个传统的淡季，但是在淡季，飞天茅台的批价仍然稳定在1650左右，呃，终端的零售价大概在1700~1750之间。也就是说市场价本来就比官方指导价高100多块钱，提价之后呢，官方的价格是1639，比市场价还是低，所以从终端消费者的角度而言，其实不太会有任何压力。其实这叫什么？这就叫顺势提价，它不是说硬提，而是把市场价和官方之间的价价差收一部分回来。经销商呢按照指导价卖，基本上还有20个点左右的毛利率，其实利益是有保障的。 00:06:08 呃，这里边注意啊，这这这这是淡季的价格。那么如果说到了中秋春节的旺季，批价大概率还会往上走啊，那呃可以说下一次调价也不是说没有空间，其实这就是一种动态调整的思路，这是第一个支撑啊，首先是价格，第二个支撑呢，其实窗口期也还是非常讲究的，淡季调价的冲击最小。呃，我们看两次调价的时间点啊，3月底是春节刚过的淡季，7月份呢是端午节之后中秋节之前的淡季。 00:06:44 为什么都选择淡季提价？就是因为淡季需求相对平稳，价格波动小，调价对于市场的冲击力是最小的，消费者的感知也是会比较弱的，而且3月份那次调价，它本身就是一次压力测试。 00:07:02 第四，小幅调个40块钱，看看市场的反应，结果批价很稳，渠道基本上也是也能接受，这就说明动态调价这条路走得通。有了3月份提价的成功的经验，7月份就更加大胆地调了100块钱，所以这是一个循序渐进的过程，能看得到其实茅台的思路还是非常清晰的。 00:07:28 第三个支撑呢是渠道结构和数据能力啊，它为了市场化调价提供了基础基比如说一个一个一个基础， 00:07:36 就为什么过去不能频繁地调价，因为茅台不知道终端真实的应该卖多少钱，不知道真实的需求怎么样，只能靠经销商去反馈。但经销商反馈的信息通常是滞后的，而且也不准。 00:07:53 现在不一样了，现在呢，茅台已经建成了5个渠道体系，包括传统的经销商渠道、自营店、体验店、I茅台平台、呃、场景化餐饮还有私域团购这些渠道。这些渠道呢，它会覆盖了不同的消费场景。直达直触消费者，特别是I茅台这个平台太重要了，因为I茅I茅台它积累了非常大的真实的消费数据。谁买了、买多少、买什么价位的公司一清二楚。有了这些底层的数据做支撑，公司对于终端需求和价格的感知能力跟过去就完全不是一个量级，这是他敢做市场化动态调整的一个前提。 00:08:41 那么第三个支撑呢？我们说啊，第三啊，我们说这次提价它是这种定价机制的历史性转变，从几年一调一直到现在的随行就市，这个才是长期有价值的部分。过去几年几年价格调一次，价格是滞后于市场变化的。当市场涨的时候，渠道赚了大量的价差，但是公司拿不到。市场跌的时候，官方价倒挂，渠道压货。而公司也反应不过来，价格体系比较混乱。现在的模式是市场化动态调整随行，就是官方说了，价格调整会更灵活更市场化，不再沿用一年一次的模式。 00:09:27 那么原则是什么？就是终端市场价涨了，出厂价就跟着往上调，不让渠道赚太多的超额利润，防止渠道为了价差而违规操作。那么跌了呢，价格就往下调，也不让价格去倒挂，保证渠道的健康， 00:09:46 那么最终目标是什么呢？我想应该是说把经销商的毛利率稳定在一个固定的区间啊。这个机制一旦跑顺了，茅台业绩的平滑能力会大幅的增强。它就不是一次提价13年，然后两年没增长就不是这种，而是通过可以高频的微调去持续地释放价格红利，这种业绩曲线就会平滑得很多。而且大家还要注意。其实官方也明确说了，调价不是只涨不跌，未来也可能会降价，这反而说明公司对于价格体系的掌控更加自信了，敢于根据市场的情况来做临时调整。那么最后。 00:10:31 我们再讨论一下对业绩的影响有多大。呃，但是7月这次的提价呢，对全年净利润的贡献大概在5个百分点左右，再加上3月的那次大概是3~4个点吧。呃，全年合计提价呢，可能会贡献8~9个点的利润增速。呃，当然这里边还要扣掉消费税的影响啊，因为7月1号白酒消费税新规正式实施嘛，就是税基就计税的基数，从这个呃销售公司的价格改成了最终的这个出厂价，对于我们茅台来说呢，一点点影响吧，大概是一个点百分呃一个百分点左右。所以呢我们测算可能提价贡献扣掉了这种消费税的影响，基本上的利润增厚应该是7~8个点， 00:11:15 呃一一个一个一个增量，而且这个增量还是很实在的，呃，这是飞天贡献的增量。呃，当然我们看到精品啊、年份酒啊、生肖酒啊这些非标产品也同步提价了，也同步提价了呃。呃，所以综合算下来呢，其实这次提价的正面的影响啊也还是蛮大的，还是蛮大的。呃，讲完提价这个事情呢， 00:11:39 我们再从更全面的维度来看一下茅台当前的状态。 00:11:44 首先是渠道渠的今年的渠道改革是茅台这两年改革的重中之重，非常重要，而且核心方向啊也非常的明确，就是全面向C端倾斜，减少中间环节，直接触达消费者。06年今啊26年啊，今年飞天茅台的增量基本上全部都是集中在自营渠道，也就是I茅台这个平台，再加上线下的自营店。经销商的合同计划其实没什么增加，也就是说增量的利润基本上全部是只留在上市公司体内的。呃，当然这个会直接体现在这个利润报表上。其实自营渠道的占比提升，是茅台过去几年利润率持续上行的一个核心的驱动要素，这个趋势看起来还在持持续啊。 00:12:36 呃，除了存量的经销商和自营，现在还在试点两种新的渠道模式，我感觉也是很值得关注的。 00:12:46 一个呢是代销模式，就是说在原有经销商渠道的基础之上，新增代销的部分呢，经销商就 不用再垫付资金进货了，相当于是帮着茅台卖货啊，卖完了之后拿5%的佣金。这个模式对于经销商来说呢，资金压力小啊，不占用资金，不占用库存，对茅台来说，价格的掌控力更强。库存也在公司自己。你的手里双方其实都能达到一个完美的平衡。目前呢，试点情况还比较好。呃，后续大概率可能会大力地去推广。这个是代销， 00:13:24 另外一个是寄售模式啊，就是对接外部的优质的私域渠道，高端会所啊，企业客户啊，这些场景也是佣金制啊。茅台直接来供货，合作方呢负责销售。这个模式可以触达很多传统渠道，覆盖不到的高端的客群，它会进一步扩大C端的一个一个覆盖面。 00:13:45 那么这两种模式推广开来呢，整个渠道层级会进一步的扁平化。茅台对于终端价格和库渠道库存的掌控力可能会再上一个新台阶。 00:13:58 我们说这是渠道的变化，呃，库存跟发货呢，也是市场很关心的一个问题。呃，今年的发货节奏就比较平稳，不会说像之前那样啊，前高后低这样正常的一个。 00:14:13 季度分布大概是一季度是32%~33%啊，二季度是18%左右，三季度是34%季度是17%到之20，基本上来说上下半年各占50%吧，还算是比较均衡的。那么这种平稳发货它有什么好处呢？第一呢，有利于价格的稳定啊，不会因为集中投放把价格砸下来，第二呢就是渠道压力小，呃，经销商不用集中打款去囤货。第三呢，其实业绩确认也会更加平稳。 00:14:46 那么从实际进度来看啊，呃，经销商这边的情况是大概上半年累计完成了53%，呃，进度比去年同期略低一点点。7月份呢，投放经销商这边大概只有5个多点了，呃比较少比较少，原因呃，现在回头来看，可能是因为公司为了提前安排提价，就控制了老价格体系的投货量的下放。呃，因为。这样渠道库存比较低嘛，就不会有太多的库存，等到新价格执行之后再放量，所以节奏把控得还是比较精准的。 00:15:22 另外一个就是市场非常担心说茅台的社会库存有多大，呃，会不会有影响。茅台社会库存实话实说很难统计啊，很难统计，但是呢我们可以从价格和动销侧面来判断，结论就是当 前整体社会库存水平应该是比较低，它不太会对价格形成明显的扰动。 00:15:47 有几个佐证啊，第一个佐证就是这种稀缺品类涨价涨得很快，呃，比如说已经停产的百年金奖辉煌，现在市场价格涨到5000多，像红星闪烁啊这种也在持续的上行啊。稀缺品涨价就说明市场上货不多嘛。第二个呢，就是陈年老酒消化得比较快，像一些大商手里边，20年的存酒基本上都卖完了。有些客户还在。找货第三呢，就是经销商手里的库存偏低