云汉芯城机构调研纪要

调研日期: 2026-01-05 一、公司基本情况介绍 二、互动交流主要内容 1、小批量订单的需求一般由客户哪个部门提出? 答:通常情况下,研发阶段小批量订单的需求起始和确定(选型、技术规格等)由研发部门负责。当公司具备一定规模时,具体的采购执行动作会转移给采购部门。研发部门完成技术选型和确认后,会将需求转交给采购部门,由采购部门负责后续的供应商寻源、谈判、下单等具体采购工作。这种"研发提出需求,采购执行采购"的分离模式,是公司内部控制的常见要求。 2、公司如何让新客户接受我们? 答:主要还是帮助客户解决问题。关键在于快速建立信任并证明价值,通过展示可靠资质、正品保障和客户案例消除疑虑;提供样品、小批量订单降低首次尝试门槛;同时清晰传达平台在一站式采购、高效便捷、供应链保障方面的核心优势,解决客户的采购痛点。 3、公司是否会往大金额订单上牵引? 答:目前我们的模式还是比较多元的,服务客户的主要需求概括来说是"小散临急",即"小批量、多品种、临时性、急迫性"需求。"小散临急"是市场上的常态,也是公司服务客户的基本面。随着我们客单价几十万、百万级别的客户增加,通过汇集需求,我们在与供应商谈判时获得了更大的议价空间和更优的供应条件,例如更好的价格,与原厂直接建立合作(如我们已成为恩智浦在大中华区的独家线上授权代理商)。核心原因在于我们积累了足够的客户体量与规模,能够覆盖大量中小客户、掌握其需求信息,并以此形成对上游的影响力。基于此,我们的能力已不再是仅满足零散需求,而是能凭借稳定的供应能力,与客户探索新的业务模式,例如签订年度订单、提供分批发货、免责备货等服务,并与供应商签订年度稳定供应协议,从而更好地服务客户的稳定需求。 4、一般会选择什么品类采用先采后销模式? 答:我们主要对通用性高、客户采购频率高的型号采取"先采后销"模式。这类备货以电容、电阻、连接器等通用物料居多。目前,我们通过"自建库存+供应商云仓"协同运作,已积累覆盖近 20 万种高频型号,能满足客户约 80%的常规需求。这种模式不仅提升了客户体验,也改善了我们的毛利率。 5、2023 年收入下滑的主要原因是什么? 答:2023 年营收变动主要受两方面因素综合影响:一是行业周期性波动,2022 年四季度起全球元器件缺货行情消退,市场需求进入阶段性调整,整体现货价格呈现下行趋势;二是 2023 年 3 月公司的香港子公司被美国列入"实体清单",导致部分重要海外供应商合作受限,影响了部分供应能力。公司及时进行了运营策略调整,包括优化供应商结构、大力发展"先采后销"备货及寄售模式以 提升交付体验与供应链韧性。 6、公司如何来应对实体清单的影响? 答:公司目前受"实体清单"等贸易限制直接影响有限,这主要得益于以下几点:首先,电子元器件是全球流通商品,当单一区域供应受限时,我们可以通过全球其他供应渠道(如欧洲、亚洲)灵活调配;其次,我们大力推动国产替代,已与近700家国产原厂合作,其营收占比从几乎为零快速提升至约10%,形成了稳定可靠的供应基础;此外,我们还积极拓展欧洲等地的非美系产品线,进一步丰富来源。整体上,我们通过多元化供应链布局,有效分散了外部贸易环境变化带来的风险。 7、公司是否有订单能见度这个概念? 答:我们主要通过四个层面的信息综合研判市场需求与订单能见度:一是越来越多的客户会提供中短期需求预测,我们通过主动沟通持续 跟踪其动态;二是依据现货市场波动数据,结合内部分析模型进行趋势推算,以指导备货策略;三是与上游供应商保持紧密协同,获取产能、交期等前瞻信息;四是参考历史季节性规律,例如传统淡季和旺季周期。虽然市场始终存在不确定性,但通过整合客户预测量化、市场数据、供应链信息及历史规律,我们能够形成具备较高把握度的需求判断,从而更有效地规划库存与运营。