茅台渠道经销商沟通260104

发⾔⼈ 1 00:00:00 各位领导⼤家下午好，我是中泰⻝品饮料的分析师⽥海川。近期来看的话，茅台在渠道端的动作都是⽐较多的，市场的关注度也是⽐较⾼。我们也是邀请到了3D 的⼀个渠道专家来为我们分享⼀下近期的⼀个渠道动作。我们⿇烦会议秘书先外呼⼀下第⼀位专家。 发⾔⼈ 2 00:00:25 啊，第⼀位专家⽼师正在呼叫中，请各位稍等。 发⾔⼈ 2 00:00:51 啊，专家⽼师开会。 发⾔⼈ 1 00:00:54 哎，专家能听到吗？ 发⾔⼈ 2 00:00:56 听⻅了。 发⾔⼈ 1 00:00:56 听⻅了。哎，好呀，那我们现在开始好了。啊，好，专家我想先。请教⼀下，就是我们25年年底的这个经销商⼤会中有什么重要的⼀个信息可以帮忙分享⼀下？ 发⾔⼈ 2 00:01:06 好的，那个呃其实呃25年的主要的⼤会有两个呃⼤⽅⾯的内容。第⼀⽅⾯的内容呢是那个呃总结，第⼆个总结20225年的那个那个那个⼯作。另⼀个⽅⾯呢是对未来的⼀个展望，然后呢主要的⼯ 作嗯内容内容呢就是呃⾏情⾏情价以呃就事论事呃的⼀个发展⼀个思路，但是呢没有对整个⼤会上由于⼈员众多，没有对价格某个品的⽅向呃某个品的那个呃未来的价格⾛势呃进⾏那个会议的那个宣贯。那么这都是在会后以这个嗯⼝头的形式或书⾯的形式来来发给那个各个经销商的。所以说⼤会上呢实际上没有什么那个呃实质性的内容，那么主要的内容呢就是在会上。 发⾔⼈ 2 00:02:00 最后我⼝头传达的主要是有三个⽅⾯的⼀个呃原，第⼀，呃，那个第⼀个呢是⻜天茅台的价格，那个呃稳住141499。然后呢，爱茅台先以直营店上线，那个另外呢，在⼀⽉底或年底呢，呃，尝试全国⼆两千两近2,000家茅台专卖店上爱茅台，这是第⼀个。第⼆⼀个呢，是个所有的个性化酒全部上爱茅台，并且调并且调低出⼚价格，主要调低产的产品是茅台⼗五年，四⺓九九，呃，那个精品，⼆⼆六九，那个公⽄公⽄⼆⼆，呃，⼆九六六九，那个茅台1935是731的⼀个零售指导价。那么其中截⽌到⽬前已经明确出⼚价的有茅台1935，现在的打款价格是668，原来的打款价格是798。那么嗯呃。精品茅台是。五年是呃⽬前我我们知道的是3799那个的⼀个出⼚价格，但是最终还是以官⽅的为主，⽬前没有任何合同下来。第⼆个是，第三个是那个精品茅台，精品茅台呢，呃，预计是呃调到21999，那么嗯零售指导价呢，是2299。 发⾔⼈ 2 00:03:22 茅台⼗五年了了了，包括茅台⼗五年在内都有⼀个很⼤的⼀个呃降幅。那么这个呃我们预计未来茅台1499应该就是⽬前的⼀个最⾼价的⼀个⾏情。这是呃整体会议，审核会议后⼀个产品的价格变动的情况，主持⼈。 发⾔⼈ 1 00:03:41 明⽩明⽩，然后想跟你请教⼀下，就是我们这次经销商会议不是说要这个取消部分⼀个分销嘛，这⾮标这边⼀个分销，那如果这边。 发⾔⼈ 2 00:03:49 分那个那个群，那个会会议之前就已经取消了。 发⾔⼈ 1 00:03:53 这个分销是全部取消吗？ 发⾔⼈ 2 00:03:56 呃，这个分销是分销的意思，就是呃茅台直营店不再给各个茅台专卖店配货了，就是这么⼀个意思。那个实际上对我们的整体影响嗯来说呢，不⼤。 发⾔⼈ 1 00:04:11 明⽩明⽩，那我们的⾮标产品的话，我们之后还会有⾮标这边的⼀个产品吗？ 发⾔⼈ 2 00:04:18 呃，⾮标产品呢，⽬前呃有嗯两个⽅向。第⼀个呢，那个⼗⼗五年精品要签代理商，签合同。也就是说以后并不是每个专卖店呃都有的，这是第⼀个。第⼆⼀个呢，凡是上爱茅台的那个呃专卖店必须上所有的品，也就是⽆论是那个你你是不是那个这⼀个品的经销商，那么呃都会给你，只要上了爱茅台都会给你配那个呃所有的个性化的茅台。然后呢每瓶给予上爱茅台的经销商呢，呃维持在每瓶100块钱的⽑利率哈。然后那个其他的品成为经销商的呢，可以在当地去做流通市场，⽬前是。呃，这么⼀个政策。 发⾔⼈ 1 00:05:03 明⽩，那如果从渠道利润来看的话，因为我们这个⻜镖这边的占⽐也在下降嘛，然后如果这个⻜镖占⽐下降的话，我们整个的⻜天这边的底价差不多能到多少呀？ 发⾔⼈ 2 00:05:16 嗯，⽬前我们呃⻜天⻜天的成本是1169。呃，如果现在因为现在没有明确那个分析，那个⼀个是不⽤再从直营店接分销了，另⼀个是没有明确个性化酒到底后期如何配，怎么配？呃，配，那个这些都没明确，那么嗯如果硬要说成本的话，我们认为现在呃个性化酒嗯酒基本上处于⼀个呃暂时都没有配的⼀个状态，⻜天的成本应该还是维持在1169，后期配呃应也不是⼤概率的与⻜天按⽐例配 ，只是与计划外的⻜天做那个呃套餐，⽐如说11480的⻜天，再加，⽐如说⼀⼀吨1480的⻜天，在呃。有多少那个精品，多少公⽄，多少15年去这样去配，呃，不会以后和⻜天⼀样，随着合同⼀起下来，以后就不会这样了。 发⾔⼈ 1 00:06:11 明⽩明⽩，那我们怎么看待⻜天未来的⼀个价格情况？ 发⾔⼈ 2 00:06:17 嗯，⻜天未来的价关呢，⼀般分为呃三个⽅⾯。第⼀个阶段呢，三个阶段，第⼀个阶段呢，就是呃在爱茅台1499呃持续放量呃两两到三个⽉之后，呃，两两到三个⽉之前，这段时间呢，茅台呢，我们认为会维持在14呃99到1,520之间的⼀个⾏情。那么因为很多⼈在爱茅台上还是抢不到，还是抢不到，也没有时间，他只能从线下买。那么这段时间时间呢，价格会维持在11499到1,500呃2之间，这个⼀批价格。这第⼀个阶段，第⼆个阶段呢，就是149呃99慢慢的处于平衡的⼀个阶段，那么在这平衡。⼀个阶的阶段呢，会给很⼤的很⼤⼀批的⻩⽜和⼀批商呢，带来不⼩的⼀个呃压⼒。因为慢慢的随着第⼆阶段茅台，所有全国这1,000多家茅台专卖店全部加⼊爱茅台的阵营之后，预计那个中间⻩⽜就没有利差，这⼀个阶段呢，基本上是以1499呃为主，然后再加回收为主。基本上呃就在11480到1499之间，这第⼆个阶段，这个阶段可能要维持呃维持⽐较⻓的⼀段时间，⾄少得半年左右。 发⾔⼈ 2 00:07:30 那么第三个阶段呢，就是1499，随着那个1499的持续性的放量，那么我们认为到最后会处于⼀个饱和的⼀个状态，那么在1499的这个状态饱和了之后，我们认为茅台呢。那个⼀批价格将会下滑到1,450~1,470之间，那个1499上的茅台呢，将会⾸次出现滞销的情况。那么这个到后期呢，那个呃茅台的⼀。好，线下⼀批价格会低于爱茅台的价格，这是我们对后期茅台做出分析的这个三个不同的阶段。主持⼈。 发⾔⼈ 1 00:08:09 明⽩明⽩理解。然后我想再请教⼀下，就是我们⻜天这边1⽉份的配额⼤概是占⽐多少啊？ 发⾔⼈ 2 00:08:18 ⼀⽉份的配额，整体占⽐是24%或25%. 发⾔⼈ 1 00:08:24 然后⽬前这部分的话，我们已经打款发货了吗？ 发⾔⼈ 2 00:08:26 你打款了，但是还没有到货。呃，我看⼀下啊，⼀到第⼀季度是百分之三⼗五，⼀⽉份百分之⼆⼗⼆，⽉份百分之七点五，三⽉份百分之七点五。 发⾔⼈ 1 00:08:39 明⽩明⽩。 发⾔⼈ 2 00:08:40 ⽬前都已经打款了，但是还没有那个呃开始陆续到货，还没有那个呃全部到货。 发⾔⼈ 1 00:08:48 明⽩，了解。然后想再跟你请教⼀下，就是我们其实下个⽉就要过年了嘛，然后我们节前对于⽩酒需求端有什么变化吗？ 发⾔⼈ 2 00:08:57 嗯，⽬前的那个需需求端端变化。啊，还不明显。呃，我们预计需求的端的变化将在，因为今年过年要迟，要在⼆⽉⼗⼏号，⼜⽐往年推迟了半个⽉。呃，我们预计整嗯整体的需求呢，应该在1⽉中旬以后，呃，在正式进⼊那个呃需求阶段。⽬前来看，需求不⼤。还没有开始起量。 发⾔⼈ 1 00:09:20 明⽩，那我们对于整个春节期间的⼀个动销有什么预期吗？ 发⾔⼈ 2 00:09:27 整个春节期间我们动销的预期呢，就是呃能够期盼那个呃茅台爱茅台的呃价格呢，能迅速的进嗯进⾏饱和。进⾏呃或者是维持这个，维持在第⼀阶段不动，这这种情况下呢，我们⻩⽜和⼀批商还能有⼀定的这个呃空间。那么嗯但是爱茅爱茅台上上上⾯的价格呢，呃，说实话，中间还有⼤家也不要忽略⼀个问题，就是1499，呃，我们还要给茅台呃可以，还要给银⾏交⼀个呃。1/1,000的呃⼿续费要交给那个银⾏。所以说实际上我们经销商专卖店这边拿到⼿的价格呢，根本就拿不到⼿的利润根本就不是以1999的价格计计算的。所以说那个整体的动销我们认为今年线上肯定会好于线下，但是呢呃肯定有⼀定量的要求，茅台酒⼚前期不可不可能要求我们把所有的量全部上爱茅台，那我们预计前期可能是拿计划外的茅台，让我们去上⻜天，每天上上上多少上多少瓶或多少箱⻜天。这种形式来呃来给我们做。⽬前来看呢，动销和线下呢，我们认为在春节能有30%的线上，就是30%爱茅台，呃，70%左右的线下的⼀个呃动销。 发⾔⼈ 1 00:10:49 明⽩，了解。我们爱茅台这边的话，其实这⼏年这⼏天上线之后，整个的关注度都⽐较⾼。然后我看每天都是售罄的⼀个情况，然后我们每天差不多是有多少量在爱茅台上。 发⾔⼈ 2 00:11:01 每天的量，酒⼚公司的量是每天呃⼀共是100吨，但是我们认为没有那么多，没有那么多，实际的量我们认为每天⼤概在40吨左右。左右，这五⼀百吨呢，是包括了⻜天，包括了所有的个性化那个花酒的⼀个总量，并不是单指⻜天。所以说整体实际的投⼊量呢，呃，我们认为能投⼊的每天在40吨左右，这是我们内部的⼀个呃我们内部知道的⼀个情况。 发⾔⼈ 1 00:11:35 明⽩，明⽩。好呀，专家。那我们今天时间也差太多了。 发⾔⼈ 2 00:11:39 然后要不然我们今天下午的嗯，好的，好的，好的，好的，嗯。 发⾔⼈ 1 00:11:44 嗯，⿇烦会议秘书再邀请第⼆位专家。 发⾔⼈ 2 00:12:06 第⼆位专家⽼师正在呼叫中，请各位稍等。 发⾔⼈ 2 00:12:21 专家⽼师，你加会。 发⾔⼈ 1 00:12:24 哎，专家好，能听到吗？ 发⾔⼈ 4 00:12:25 哎，你好，听到了。 发⾔⼈ 1 00:12:27 哎，那我们现在开始好了。就专家，我先跟你请教⼀下，就是我们这个⻜镖这边的⼀个分销渠道取消之后，我们这个对于⻜天这边的投放有什么变化吗？今年。 发⾔⼈ 4 00:12:38 嗯，今年嗯第⼀个回款这⼀块，好像是就是嗯第⼀季度就⼀个开⻔红的回款呃⽐例⽐⽐过去⾼，因为现在我们觉得现在回款也差不多30%吧。另外因为2025年我们呃增加了⼀个普肥的⼀个投放量，因为在12⽉份的时候增，其实11⽉12⽉这两个⽉都增加了，⼤概有百分之接近40%的增。量嘛 ，但是现在2026年签合同的时候，他倒没有表现出来这⼀部分投，增加的投放量会会给加上去，应该也会也会加到加到就是2025年这⼀块，就是增加的这⼀部分，会加到2026年这⼀块。 发⾔⼈ 2 00:13:14 呃。 发⾔⼈ 4 00:13:15 别的也没有太⼤的⼀个变化。 发⾔⼈ 1 00:13:19 明⽩，我们⼀季度这边的回款⽐例是要多少？ 发⾔⼈ 4 00:13:23 回到截⽌到现在，已经回到30%吧。 发⾔⼈ 1 00:13:26 我们⼀季度要求完成多少？ 发⾔⼈ 4 00:13:30 没有说，因为其实茅台这⼀块基本上不会，也就过去过去这⼀年都没有要求回款量多少，但是过去的时候⼀般像1⽉份也就是⼀⽉份的回款会达到20%左右。但今年会⾼⼀点，然后呢整个第⼀季度回款是达到35%但今年应该能到40%. 发⾔⼈ 1 00:13:49 明⽩，那我们⽬前的发货进度⼤概是什么情况？ 发⾔⼈ 4 00:13:53 这个⽉的货还没有，呃，还没有到货，就是2026年的货，其实因为元旦前没有发嘛，就是元旦。过，这这今天第⼀天上班，现在我们还没有收到货，但是应该是最近，就是下⼀周就会陆续到货。所以说现在我们看茅台的价格在跌，⼀个是按茅台上这⼀块的⼀个价格，就是因为