华创：茅台五粮液经销商调研纪要20170523

一、茅台1、茅台供给：（1）厂商每个月发货量不平均，厂商需要控制市场；厂商3月份发50%，4月份发30%；（2）厂商虽然提出增加飞天茅台供应量，但截止目前供给量并未上升，深圳、北京虽然有经销商拿到货，但体量非常小，应该是公司拖欠很久的货了；（3）既然公司在股东会承诺6月后放量，应该会增加投放，但是达到日均100吨出货量有难度，因为公司根本没有这么多供给。2、控价效果：渠道商还是有应对措施的，例如，同一经销商可以成立两家公司A、B，把公司A的货销售给B，然后B以高价卖出去，这样公司就无法管控了，实际上还是在抬价；3、茅台价格：（1）茅台终端价目前在1300-1400元，6月公司增加供应量之后，茅台价格将会走低，终端价回落至1250左右，估计要在中秋之后价格再开始回升；（2）厂家变相涨价，生肖酒、巴拿马金奖销量变大；4、茅台销量：年初至今，茅台虽然一直处于断货状态，但该经销商销量超过去年同期水平；5、囤货：判断社会囤货占销量20-30%。但经销商囤货量不大，因为经销商不卖给客户，客户会直接投诉经销商；6、淡旺季：春节后到中秋之前是淡季；7、经销商资金：经销商提前2个月打款给公司，下游客户也是提前把钱支付给经销商，所以经销商的现金流很好的；8、基酒不足：基酒不够的情况，估计公司会多放些老酒进去，按理说不会提高出酒率；9、消费群体：政府、军队消费量确实少很多，主要是民间消费；10、系列酒：茅台系列酒销售情况不错，但该经销商不卖，重点做高端品牌；二、五粮液1、替代效应：茅台一直处于缺货状态，在此背景下，下游渠道或消费者只能靠买五粮液作为替代，最近两个月五粮液比茅台好卖；2、管理层：管理层可能会有变动；三、其他山西汾酒、剑南春、郎酒等纷纷提价