方正零售美护医美终端景气度跟踪会议20251216

1、 新氧门店运营与盈利目标• 新氧老店经营表现：新氧保利总部店11月因双十一活动业绩达近700万，以皮肤项目光电及基础皮肤管理拓客，利润项目主要为针剂。利润结构上，自有供应链产品毛利约60%，外部产品毛利约40%；该店盈亏平衡点为150万/月，同时通过开设NAD+等高端大健康项目进一步扩大利润空间。 • 新氧新店盈亏平衡情况：新氧上海凯德晶萃店、广州美林天地店、苏州苏悦广场店等新店处于新开状态，部分区域因已有多家店导致流量倾斜较难。 方正零售美护|医美终端景气度跟踪会议参会者：方正研究员+行业专家1、 新氧门店运营与盈利目标• 新氧老店经营表现：新氧保利总部店11月因双十一活动业绩达近700万，以皮肤项目光电及基础皮肤管理拓客，利润项目主要为针剂。利润结构上，自有供应链产品毛利约60%，外部产品毛利约40%；该店盈亏平衡点为150万/月，同时通过开设NAD+等高端大健康项目进一步扩大利润空间。 • 新氧新店盈亏平衡情况：新氧上海凯德晶萃店、广州美林天地店、苏州苏悦广场店等新店处于新开状态，部分区域因已有多家店导致流量倾斜较难。新店盈亏平衡转折点一般在3~6个月，部分3个月可转正，部分需6个月；人员配备、团队培训及整体能力是影响其业绩稳定及盈亏平衡点达成的主要因素。 • 新氧成熟门店盈利目标：新氧希望成熟门店未来净利润达到15%-18%。当前门店经营状态分化，部分亏损、部分盈亏平衡、部分刚盈利；保利总部店、上海的店等明星店因前期流量倾斜及人员支持，业绩表现较好。 2、 新氧客群与上游产品策略• 新氧客群画像与来源：新氧客群偏电商类，特征为会询价、比价，基本非医美小白，粘性较强，核心诉求是物美价廉；客群来源方面，50%以上来自平台自身，8%-10%来自京东、美团，其余来自抖音、小红书等平台，极少为自然流量。 新氧上游产品合作策略：外采产品选择逻辑以流量品为先，新品易合作，但产品烂大街或价格混乱后厂家会限制合作；自有产品布局上，用自有贴牌/自研产品承接流量锁客，玻尿酸、童颜针已完善，明年规划PCL、琼脂糖、无交联注射修饰用玻尿酸等新型材料；当前外采占比40%，自有占比更高。外采方面会持续使用爱尔健的乔雅登系列（保有流量）；明年注射类胶原蛋白下证较多，大概率推出自研贴牌胶原蛋白，弥补注射类产品无自研的缺口。 3、 医美旺季节奏与PDRN材料看法• 行业旺季节奏与投流规划：医美机构年度投放计划在年初制定，拆分至季度再细化到月度，12月份基本花完全年投放预算。旺季节点包含圣诞节、双十二、元旦，其中以元旦为主；年终答谢业绩较高，以线下形式为主。关于明年旺季（如 春节前）的节奏规划，目前暂未出台，因年度规划尚未开始制定。• PDRN材料市场看法：新氧与韩国多家公司关系较好，可能有PDRN材料合作拓展计划，但市场表现不被看好。 原因在于PDRN属于皮肤修复类产品，难出即刻效果，难以让客户看到明显改观；且该材料为医美老产品（如“三文鱼水光”）， 目前各大民营机构几乎不销售，公立医院也无人开展。B端一把手若不看好产品则不会推广，因此对PDRN成分暂持负 面看法。 Q&A Q：头部医美机构及同业整体Q4经营情况及全年总结如何？ A：头部医美机构Q4中11月同比10月有所下滑，但12月进入年底冲业绩状态，多数机构通过圣诞节、元旦及客户答谢等年终活动推动业绩；目前大部分头部机构已完成全年经营目标的七八成，部分已完成并冲刺超额目标，整体Q4表现优于Q3。 Q：传统龙头美莱、易星及近期崛起较快的星漾等机构Q4集团经营额表现及同比、环比情况如何？ A：易星作为传统头部机构冲刺较快，Q4已提前完成全年目标，月度业绩超目标10%多，全年超额完成任务；美莱除北 京、昆明门店业绩较好外，其他门店完成全年目标吃力，预计难以完成；朗姿旗下米兰博语体系盈利表现较好；星漾轻 诊所因持续开设新机构处于亏损状态，但营收增长迅猛，Q4较Q2环比增长超20%。 ：传统医美龙头机构表现差异化的原因是什么？当前医美行业今年全年客单价及折扣表现如何？ A：今年医美行业平均客单价较往年低约40%，流量流入减少，经营难度加大。传统医美龙头表现差异化原因如下：艺星通过医生IP流量运营及加大三方转诊/转介绍力度，获客客单价更高且更精准，内部激励与培训机制差异化，近年触 底反弹；华美、美莱系等传统机构今年内部管理换血，管理问题导致业绩下滑；朗姿的米兰博语体系盈利较好； 诊所因开新机构处于亏损状态，但营收环比Q2增长超20%；新氧、京东医美等平台方依托C端客户基础与资金优势，切入供应链及B端，起盘较易，当前营收增长势头较好但存在瓶颈。 Q：整个医美行业Q4及全年增长情况如何？客流与客单情况能否拆分说明？ A：医美行业可分为公立体系与民营体系。公立体系今年大力开展医疗美容科，高德美、艾尔健、乐普等厂家已布局抢占市场；公立医院客单价约1200-1500元，成熟公立医院月营收30-60万。民营体系中，渠道端高端机构客单价1.5万以上，年营收3-5亿；直客端里，莆田系机构客单价500-800元，年营收2-10亿，部分机构月营收1000-1500万；中小型连锁机构年营收1-2亿，客单价约500元；小型机构月营收20-50万，医生机构因固定成本低多盈利，净利润约1 0%，年净利润约50万。 Q：公司明年成熟单店的表现及新店放量趋势如何？ A：明年大概率以加盟模式为主，原因是直营模式前期投入大，虽营收已达盈亏平衡，但固定资产未完全摊销导致总资 产仍处负债状态，资本回本周期较长，且开直营店越多投入越大；故直营板块将放缓，加盟板块通过收取管理费、提供 代运营服务等方式运营。 Q：6~9个月实现盈亏平衡的计算是否考虑了固定资产、租金及总部摊销？ A：6~9个月实现盈亏平衡的计算考虑了摊销。 Q：公司提及的摊销涉及哪些固定开支，未纳入盈亏平衡计算的固定开支是哪部分？ A：公司提及的摊销主要为固定资产购入成本，目前绝大部分信阳门店尚未摊回该部分成本，但成熟门店月度分摊后已 达收支平衡。此外，信阳的中台费用由总部承担，最终摊至各机构的营销及行政费用，该部分未在财报中体现； 若将其 纳入分摊，盈亏平衡周期将延长。 ：集团目前皮肤类、光电类、针剂类产品的结构如何，以及针剂类中自有与外采品牌的结构是怎样的？ 和抗衰类产品营收占比高但人头占比低，呈倒挂状态；针剂类产品绝大部分为外采品牌。 Q：皮肤类产品中自采针剂与外采针剂的毛利率分别是多少？ A：自采针剂成本占营收的12%~15%，外采针剂成本占营收的25%~30%。 Q：公司明年单店盈利端的目标是什么？ A：连锁门店因地域、团队等基因差异导致盈利状况分化，好店与差店差距显著；明年集团希望成熟门店平均净利润达到15%-18%；目前部分门店处于亏损、盈亏平衡或刚盈利状态，保利总部店、上海店等明星店因前期流量倾斜及人员支持表现较好。 Q：近期圣玛玛与福曼因大盘原因与金阳有上游产品相关分析，目前终端对上游产品的看法是怎样的？新颖整体对产品端的规划应对是怎样的？ A：新颖站在求美者角度，希望降低产品价格推动医美平民化；行业中供应链及其他机构需保持盈利，品牌方则希望产品流通但不希望价格过低导致机构无利润空间；预计明年市场将呈现两种模式共存的状态，即新颖的平民化模式与行业 的盈利模式各自吸引对应人群。 Q：认上游品牌的人群与选择新氧平台低价产品的人群，其人群画像及产品诉求有何不同？ A：新氧平台的客群偏电商类，会询价、比价，非医美小白，更关注物美价廉，且对新氧、美团等平台的团购模式粘性较强；选择其他机构的客群，更关注产品品质、医生的交付技术及服务。同一款产品的价格主要由产品品牌力、医生交 付能力及服务水平决定，未来行业会分化为主打医生、主打产品、主打服务的三类机构，对应三类消费群体。Q：新氧客群来源的拆分情况，以及原平台客群中互联网线上垂类平台的占比、低门槛价格拓展的新渗透人群及传统医美机构转移人群的情况如何？ A：新氧客群主要分为四类：占比50%以上的核心客群、来源于京东及美团的客群、来源于抖音、小红书、视频号、快手等平台的客群，以及极少的自然流量客群。 Q：上游与平台之间的争议是否会影响消费者对新氧产品正品的认可度？ A：不会产生影响，原因主要包括：其一，涉及的圣博玛艾维岚、弗曼胶原蛋白、半岛超声炮等均为高客单价产品，其客户与新氧平台管家存在强链接，对产品来源及新氧品牌有强信任感，不介意渠道问题；其二，新氧货源来自其他机构 资质采购、本地关系流转、代理商清仓等不同渠道，均为正品；其三，所谓厂家认证本质是厂家为保护自身利益、维持 产品高溢价的手段，国家层面无认证即正品的规定；其四，新氧因采购量大，成本控制优于其他机构，利润空间得以保 障，而小机构因采购量小成本高形成循环，但不影响产品正品性。 Q：当前公司选择上游品牌合作方的策略是什么？外用品牌的选择因素及潜在风险有哪些？合作定制与外用品牌的后续占比情况如何？ A：外用品牌选择策略为聚焦当下流行的流量品，优先合作有流量的新品，但产品市场泛滥或价格混乱时会面临厂家限制的风险。合作定制的自有产品主要用于承接流量：以贴牌或自研产品作为锁客品，承接流量品导入的公域流量；以自 研仪器、设备、针剂作为利润品，匹配引流人群以提升盈利空间。 Q：公司外采品牌与合作定制产品的占比情况如何？ A：目前外采耗材占比约40%，自有品牌占比已较高。 Q：公司自有品牌的核心产品有哪些？未来是否有新管线规划？ A：除毒麻类药品难以自研外，公司自有品牌中玻尿酸、童颜产品已较完善；明年将布局PCL、琼脂糖、无交联注射修饰用玻尿酸等新型材料管线。 ：公司外采品牌的合作规划及预计合作情况是怎样的？ A：爱尔健将持续合作，因其保有流量；注射类胶原方面，今年新增两款，明年下证较多，大概率推出自研贴牌胶原，弥补注射类产品无自研的缺口。 Q：京东医美开业以来的表现如何？行业内对其有哪些评价？互联网龙头布局医美业务的优劣势及未来趋势是什么？A：京东医美开业以来发展稳健，旗下第二家独立医疗美容门诊月营收可达500-600万，部分月份超过600万，主要通过自身平台及营销活动吸引流量。互联网龙头布局医美业务的优势在于供应链能力，如京东拥有冷链运输体系及充足资 金，可通过供应链承担配送商角色赚取运输及配送费用；同时采用联营模式可降低前期经营成本。劣势是刚介入医美领 域，缺乏行业经验，与长期深耕医美的新氧路线不同。未来不会采用直营模式，将以联营模式拓展业务。 Q：如何看待今年小型轻医美连锁新锐崛起、传统龙头开展相关尝试的行业变化？后续医美终端竞争趋势如何？A：行业竞争长期存在，资本进出是常态，当前更多进入公众视野。资本介入将推动行业规范化：一方面，供应链丰富性提升带来价格竞争，降低服务成本，让更多消费者可及；另一方面，资本进入B端将增强机构运营稳定性，提升客户信任度与留存率。未来，经过市场筛选的机构将更注重与客户的信任关系，经营稳定性显著提升，行业将逐步进入稳定 发展阶段，避免恶性价格战等无序竞争。 Q：医美各龙头机构对明年的展望如何，是否已确定明年营业额增长目标及客流规划？ A：目前尚未确定，医美机构通常在12月底至1月初撰写年终总结及明年年度计划，年会在1月或春节前召开，现阶段仍处于准备汇报阶段。 Q：医美机构后续旺季合作的规划时间点是否一致，及是否会在春节期间进行投流？ A：医美机构后续旺季合作的规划时间点一致，每年投放计划于年初制定，拆分至季度及月度，12月已用完全年投放预算，故不会在春节期间投流；旺季主要节点包括圣诞节、元旦、年终答谢及双十二，其中年终答谢以线下为主且业绩较 高，元旦为核心节点。 Q：公司目前有无明年开年红等旺季相关的规划？ A：目前尚早，因医美行业每月变数较大，公司年度规划尚未制定。 ：公司近期参会了解到的医美行业相关更新信息有哪些？ A：近期参加较多行业协会，行业亮点集中在公立医