医美终端景气度跟踪20240619

Q：二三线城市的高增速主要来自于手术项目吗？ A：不是，二三线城市的高增速主要来自于轻医美项目，如皮肤光电设备和无创 注射等。由于二三线城市本身的手术量较低，增长主要依赖非手术项目。 Q：一线城市和二三线城市在医美项目的竞争上有什么不同？A：一线城市的价格竞争更激烈，许多项目价格明显低于二三线城市。例如，一 线城市的水光类项目价格大约为 200 多元，而二三线城市则为 800 到 1000 元。这是因为一线城市机构数量多，消费者更成熟，信息更透明，价格战更加激烈。此外，一线城市的监管力度较严，合规产品较少，导致市场竞争加剧。Q：二三线城市的医美市场增速何时开始加快？A：二三线城市的医美市场增速在疫情开始后有所加快。疫情影响了二三线城市 求美者前往一线城市的频率，我们也在积极拓展二三线城市的门店，主要提供轻医美服务，这些因素促使当地求美者不再需要前往一线城市消费。Q：公司在二三线城市的业务拓展情况如何？A：我们在二三线城市的业务增速较快，每月增速超过 20%。二三线城市的价格 竞争不如一线城市激烈，市场更具潜力。我们计划继续在这些地区扩展业务，主打轻医美服务，不涉及手术项目。Q：全年 20%的营收增长预期能否实现？A：尽管 Q1 基数较高导致增速放缓，但 Q2 和 Q3 的基数较低，预计增速将超 过 20%。从四月和五月的数据来看，营收和客流量分别增长了 17%和 26%，我 们判断全年 20%的营收增长预期基本可以达到。不过需要关注医美监管以及手 术项目减少等潜在风险。Q：现在抖音直播的情况如何？A：抖音直播目前仍未开放，监管没有放开。我们只能进行团购或者产品项目的 上架。有些医院在新媒体或抖音上表现较好，会制作一些情景短视频，但不是直播。Q：嗨体系列产品的销售表现。A：嗨体产品线的销售增速在四月份达到了 15%。具体来看，四月份嗨体 1.0、1.5 和2.5 的销售增速在 15%左右，而泰国市场增速更明显，达到 44%。但五月 份嗨体销售同比下降 6%，泰国市场增长 68%。四月份的销售增长主要得益于三 月份的促销延续，而五月份我们调整策略，减少了低价引流产品的促销，转而推广高单价高利润的产品线，如胶原蛋白和超声炮。预计六月份嗨体产品线的增速将达到 15%。Q：618 期间的整体销售情况如何？A：目前 618 活动仍在进行中，我们推出了多种套餐促销。从半个月的数据来 看，六月份的营 收预计同比增长超过 20%。活动力度较大，结合六月份本身的 周末和节假日，我们预计整体六月份的表现将明显好于去年同期。不管是客流量还是营收，预计增速都在 20%以上。 Q：二季度整体的增速情况如何？A：二季度整体增速不错，但中小型机构的情况各异。经营较好的机构依靠特定 客户和老客户的粘性，能够保持较好的运营。规模较小的机构在营销广告、获客能力和促销优惠力度上存在限制，采购成本高，终端价格没有优势，因此运营较为困难。我们连锁机构在采购价格、营销推广和客户积累方面具有优势，所以整体表现较好。Q：二季度 20%左右的增长是集团层面的数据还是单店数据？A：二季度 20%左右的增长是集团层面的数据。Q：一线城市医美市场表现如何？A：一线城市的医美市场表现较为疲软。上海的增速仅为 6%，手术室也关闭了 两层楼。此外，价格竞争激烈，例如 199 元的促销价格在一线城市较为常见，而二三线城市的价格则在 800元左右。一线城市新客增长也不明显。Q：哪款产品的增长情况较好？A：从数据来看，1.5 的颈纹产品表现较好，四月份增长了 18%，五月份增长了 11%。相比之下，1.0 的熊猫针产品持续下降，四月份下降了 31 个百分点，五 月份下降了 43个百分点。水光针 2.5 产品的表现波动较大，四月份增长 15%，五月份下降 23 个百分点。Q：熊猫针的销量为何持续下降？A：熊猫针销量下降的原因主要有几个方面：首先，受到了胶原类产品和光电设 备的冲击；其次，透明质酸钠产品在眼眶和眼周的效果不如胶原蛋白；此外，1.0 产品在证照上并不完全合规，销售难度较大。最后，利润空间较小且效果不 佳，使得机构更倾向于推广其他利润更高的产品线。Q：瘦脸针和熊猫针在推广上的区别是什么？A：瘦脸针在推广时已经较少出现“瘦脸针”或“肉毒”字眼，而是以“单部位受监”进行宣传。透明质酸钠类产品在效果上与胶原蛋白相比差距较大，尤其是在眼部护理和美白效果上。此外，熊猫针的利润空间较小，效果不佳，使得医生和咨询师更愿意推广其他利润更高的产品。Q：景波旗下的产品线表现如何？A：目前公司没有引进 12 毫克的产品线，主要使用 4 毫克的水光和复配成眼周 细纹产品。四月份四号课产品同比增长 76%，五月份同比增长 92%。整体来 看，1 到 5 月份微医 美产品增长了 57%。这种增长主要由新客驱动，老客复购 也有一定贡献。 Q：无因美和微美产品线的定价策略和客户类型是怎样的？A：无因美产品线主要针对老客户复购，而微美则吸引新客户。从三月份开始，微美的价格有所下降，首次购买两只产品的价格大约为 6000 元，这样既吸引了 新客户，又确保了老客户的复购。Q：公司是否有 3 加 4，3 加 17 这样的产品方案？A：公司没有推出 3 加 4 或 3 加 17 的产品方案。我们自己投资了胶原蛋白工 厂，目前使用的是自产的胶原蛋白，不使用其他厂家的产品。Q：再生类产品如童年针、少女针等的采购计划如何？A：目前公司主要推广的是如白和少女针。对于其他产品，如艾苏菲，我们正在 谈价格，预计会在第二批或第三批引进。此外，二收费的产品也在讨论中，但由于价格问题尚未确定。整体而言，公司会根据价格和市场需求引进新产品。Q：公司会考虑引进如生这款产品吗？A：如生暂时不会考虑引进。目前我们的主打产品是如白，但未来可能会引进爱 速菲这类微球类产品。虽然如白的价格有所下降，但我们需要一款新的产品来补充市场需求。Q：胶原蛋白产品的进展如何？A：公司一直在采购和使用可丽金星光等胶原蛋白产品，但新的胶原蛋白产品预 计不会在六月份批下来。目前与供应商的对接没有新的进展，预计还需要等待更长时间。Q：如白和少女针的销售增速如何？A：四月份如白天使针的销售量增长了 17%，五月份增长了 24%。相比之下，一 年是针在四月份下降了 34%，五月份下降了 9%。如白的增速较好，而一年是针 的销售有所下降。Q：公司会考虑引进新的少女针 2.0 及其不同规格的产品吗？A：我们会考虑引进新的少女针 2.0 及其不同规格的产品。当前 1.4 元的产品销 量下降，价格 18800 元有些偏高，难以支撑，且不能降价太多，否则消费者接 受度会降低。机构采购价格大约 5000 元，卖 18800 元有一定难度。水货和串货 现象也对销售有影响，因此产品需要升级，以保持竞争力和市场热度。Q：公司如何看待少女针产品热度的变化？A：少女针产品的热度确实有所下降，不及 2021 年和 2022 年的高峰期。由于 高端客户基数有限，增长速度有所放缓。尽管如此，我们在新一线城市和一些头部机构外仍有覆盖和渗透的空间，整体市场还有一定的增长潜力。Q：肉毒素产品的表现及市场情况。A：肉毒素产品的增长较为平稳。4 月份的增长为 25%，5 月份为 19%，3 月份 为 2%，2 月份为 15%，1 月份为 58%，整体 1-5 月份的增长率为 19%。肉毒素属于毒麻类产品，爆发式增长难度较大。市场价格透明，利润空间有限，因此难以作为爆品推广，但其市场需求仍然稳定。 Q：昊海的韩妹产品表现如何？A：韩妹产品需求依然存在。4 月份销售额增长 186 万元，5 月份增长 92%，这 部分由于去年基数较低。此外，韩妹在做精灵人、塑形等方面仍有需求，但其注射特定部位如精灵耳的热度未完全起来，未来可能受到审美变化的影响。公司正逐渐向微球类产品靠拢，推出新产品以适应市场需求。Q：公司目前的代工业务情况如何？A：目前公司在代工方面也有自有品牌的胶原蛋白产品。我们意识到市场审美需 求的变化，逐步引进和推广微球类产品，如 70V10 等，以提升产品竞争力和市 场接受度。Q：在引进海绵玻尿酸产品方面有何进展？A：我们正在积极引进海绵玻尿酸产品，这种产品具有持续效果好和多种复配形 式的特点。未来引进该产品将为我们带来一定的增量。Q：娇兰产品的市场表现如何？A：娇兰的唇部产品去年表现不错，但由于国内市场的审美偏差，目前需求有所 下降。Q：公司目前有哪些代工产品？A：我们从去年 11 月开始陆续推出代工产品，目前有 4 款，包括赫莱利、赫伊 莎、伊思芙和瑞雅。这些产品主要以中大分子、长效型的玻尿酸为主，价格从3500 元到 15800 元不等。这些代工产品已经在全国销售，包括上海及一些二三 线城市，目前占我们玻尿酸产品线的 20%左右。Q：公司代工产品替代了哪些市场上的玻尿酸？A：我们的瑞亚中分子玻尿酸替代了韩国的 IDV 等产品，其他几款也替代了韩系 和欧美的玻尿酸。Q：公司的代工产品由哪些厂商生产？A：我们的代工产品全部由华西生产，并采用华西的注册证，同时我们在计量上进行了严格把控。Q：今年新增客户量的变化情况如何？A：今年新增客户量占比达到 52%，相比一季度的不到 30%有显著提升。二月份 的客流量下降了 21 个点，三月份同比下降了 12 个点。Q：新增客户主要来源于哪些渠道？A：60%的新增客户来自线上，包括百度、信息流、点评、美团、新娘、抖音、微博、微信公众号等，40%来自线下，主要通过老客户转介绍。 Q：公司如何判断未来的持续增长？A：我们主要通过客流量的增长来判断营收的增长，而不是单纯看新客户的增 长。虽然客单价可能会有所下降，但我们会通过调整促销策略来平衡这一变化。确保客流量的持续增加是我们最重要的目标。Q：公司在市场中的抗风险能力如何？A：总体而言，我们的表现非常不错，三位数的增长说明我们的抗风险能力较 强，相较其他大型机构，我们的表现属于较好水平。Q：目前一线和二三线城市的收入占比是什么？今年和去年相比有什么变化？A：目前一线城市的营收占比大约在 15%到 18%左右，而二三线城市的营收占比 为 85%左右。今年和去年相比，二三线城市的增速更快，尤其是在苏州、长 沙、衡阳、昆明、佛山、宁波、厦门、泉州和贵阳等城市，这些城市的新增量和营收增速明显高于一线城市。Q：公司在一线城市和二三线城市的市场策略和获客方式有什么不同？A：公司在一线城市的机构数量较少，主要集中在北京和成都，总共只有五家门 店。而在二三线城市，公司有三十几家门店，这些城市的市场营销和品牌推广力度较大，且采购价格低，具备价格竞争优势。部分一线城市如上海和北京的轻医美市场装修新颖、格调好，但增速有限。总体来看，二三线城市的增速和营收表现更好。Q：公司是否存在新开门店的爬坡期？新建和下沉市场的门店与老店的增速有 何区别？A：目前公司所有门店均在 2019 年之前开业，因此不存在新开门店的爬坡期。新建门店主要集中在云南和重庆，但这些门店面积较小，对整体增速的贡献不大。老店的增速仍然是主要的增长来源，公司未来将继续在二三线城市下沉，并加强医美品牌的建设。