华为市场营销体系（8版）

目录 2绪论：向华为营销学习什么...........................................90.1学习华为的营销精神........................................100.2学习华为营销的专业培训....................................120.3学习华为“组织化的团队运作”业务开发模式.................120.4学习华为的销售项目管理....................................140.5学习华为的市场压力传递机制................................160.6学习华为正确的关系营销....................................180.7学习华为对业务流程的遵从..................................190.8学习华为营销力量的科学使用................................20第一章华为公司的全面需求管理....................................221.1华为客户需求管理的五点秘诀.................................221.1.1华为业务发展的历史..................................221.1.2华为如何拒绝客户需求？..............................231.1.3华为如何挖掘客户需求？..............................251.1.4华为如何对需求进行分级？............................261.1.5华为如何收集需求？..................................261.1.6华为用来收集客户需求的工具..........................281.1.7需求的优先级管理....................................291.2华为的需求管理..............................................341.2.1什么是好的需求管理？.................................341.2.2华为需求管理的特点...................................361.2.3华为需求管理走过的历程...............................381.3市场客户需求收集...........................................391.3.1怎么收集和管理客户的需求？...........................391.3.2华为的市场客户需求收集特点...........................411.4中长期需求管理.............................................431.4.1业界常见的关于客户中长期需求管理.....................431.4.2华为是怎么进行中长期需求管理的？.....................44 1.5竞争需求管理................................................451.5.1关于竞争需求的管理...................................451.5.2华为的竞争需求管理...................................461.6华为全面需求管理............................................481.6.1华为全面需求管理的实践案例...........................481.6.2华为全面需求管理的流程和管理的机制...................501.7怎么做好需求的决策和管理？.................................51第二章解密华为业务管理模式......................................592.1战略制定与目标体系建设.....................................602.1.1战略制定.............................................602.1.2从战略规划到目标体系建设.............................622.1.3年度目标启动和制定...................................642.2华为市场计划的概念和工作职责...............................662.2.1市场计划的订货与要货预测.............................692.2.2订货与要货预测的运作.................................712.2.3预测的考核与计划集成.................................722.3其他公司如何借鉴市场计划体系...............................742.4华为LTC的由来和核心流程....................................762.4.1华为LTC的由来.......................................762.4.2 LTC的核心流程.......................................782.4.3 LTC流程各阶段内容...................................82第三章华为实现战略意图的业务设计................................913.1客户选择和价值定位.........................................953.2价值获取和利润模式.........................................973.3业务范围...................................................983.4战略控制点.................................................993.5组织结构..................................................109第四章华为“以客户为中心”的营销体系构建.....................1124.1正确的选择高价值客户......................................1134.2客户需求导向的服务流程....................................115 4.3端到端服务客户的组织......................................117第五章立体式客户关系的建立——客户关系是第一生产力..........1195.1如何让客户关系成为公司的第一生产力？......................1195.1.1“精英销售”V S“流程型销售”....................1205.1.2“流程型销售”模式...................................1225.2“营”的一体两翼..........................................1255.2.1“一体”：以“客户为中心”的市场战略.................1255.2.2“两翼”：市场洞察与优秀的业务设计...................1275.2.3客户选择是业务设计的关键要素........................1285.3“赢”在客户关系...........................................1295.3.1立体式的客户关系，“赢”的基石......................1295.3.2客户选择，体现的是客户关系的第一生产力..............1305.3.3组织客户关系构建方式................................1335.4客户关系的九大典型问题....................................1355.5华为客户关系的构建历程和能力阶梯..........................1375.5.1关键客户关系：构建点的能力支撑单兵作战.............1385.5.2普遍客户关系：解决方案的差异化.....................1385.5.3组织客户关系：客户关系是第一生产力.................1405.6客户关系重要体现在六个方面................................1415.7立体式客户关系的构建.......................................1425.8立体式客户关系三个层面的具体内容..........................1455.8.1关键客户关系的作用、管理方法和案例。................1455.8.2普遍客户关系的作用、拓展方式及如何维护？............1485.8.3组织客户关系的分类、拓展方法和应用结果..............1495.9客户关系的管理和评价方法..................................1535.10问题回答环节：............................................1544.4创造客户价值的用人机制....................................1584.5创造客户价值的能力构建....................................160第六章华为的客户关系管理（CRM）................................1656.1华为客户关系管理——3个好师傅、2个特点...................165 6.1.1客户关系管理给企业带来四重收益......................1676.1.2客户关系管理的核心——客户选择......................1686.2华为如何做客户关系管理....................................1756.2.1常见客户关系管理痛点................................1766.2.2为什么要做客户关系管理？............................1776.2.3如何管理客户关系？..................................1776.2.4华为如何一步步玩转客户关系..........................1816.3面向未来，以客户痛点为切入点，全球化展示.................1926.3.1以客户为中心，以客户的痛点为切入点.................1936.3.2面向未来，帮助客户走向未来.........................1946.3.3通过网络技术，实现全球化展示.......................1966.3.4组织及考核方式改革.................................196第七章华为的市场运营..