华为市场营销体系

根据华为前高管管理团队资料整理汇编 修订版（7 版） 目录 绪论：向华为营销学习什么...................................................................................... 10 0.1学习华为的营销精神............................................................................. 100.2学习华为营销的专业培训..................................................................... 120.3学习华为“组织化的团队运作”业务开发模式................................. 120.4学习华为的销售项目管理..................................................................... 140.5学习华为的市场压力传递机制............................................................. 160.6学习华为正确的关系营销..................................................................... 180.7学习华为对业务流程的遵从................................................................. 190.8学习华为营销力量的科学使用............................................................. 20 第一章 华为公司的全面需求管理............................................................................ 22 1.1.1华为业务发展的历史.......................................................................... 221.1.2华为如何拒绝客户需求？.................................................................. 231.1.3华为如何挖掘客户需求？.................................................................. 251.1.4华为如何对需求进行分级？.............................................................. 261.1.5华为如何收集需求？.......................................................................... 261.1.6华为用来收集客户需求的工具.......................................................... 281.1.7需求的优先级管理.............................................................................. 29 1.2.1什么是好的需求管理？....................................................................... 341.2.2华为需求管理的特点........................................................................... 361.2.3华为需求管理走过的历程................................................................... 38 1.3市场客户需求收集........................................................................................ 39 1.3.1怎么收集和管理客户的需求？........................................................... 391.3.2华为的市场客户需求收集特点........................................................... 41 1.4中长期需求管理............................................................................................ 43 1.4.1业界常见的关于客户中长期需求管理............................................... 431.4.2华为是怎么进行中长期需求管理的？............................................... 441.5竞争需求管理................................................................................................. 451.5.1关于竞争需求的管理........................................................................... 451.5.2华为的竞争需求管理........................................................................... 461.6华为全面需求管理......................................................................................... 481.6.1华为全面需求管理的实践案例........................................................... 481.6.2华为全面需求管理的流程和管理的机制........................................... 501.7怎么做好需求的决策和管理？.................................................................... 51 第二章 解密华为业务管理模式................................................................................ 59 2.1战略制定与目标体系建设............................................................................ 60 2.1.1战略制定............................................................................................... 602.1.2从战略规划到目标体系建设............................................................... 622.1.3年度目标启动和制定........................................................................... 64 2.2.1市场计划的订货与要货预测............................................................... 692.2.2订货与要货预测的运作....................................................................... 712.2.3预测的考核与计划集成....................................................................... 72 2.3其他公司如何借鉴市场计划体系................................................................. 74 2.4华为LTC的由来和核心流程........................................................................76 2.4.1华为LTC的由来..................................................................................762.4.2 LTC的核心流程...................................................................................782.4.3 LTC流程各阶段内容...........................................................................82 第三章 华为实现战略意图的业务设计.................................................................... 91 3.1客户选择和价值定位.................................................................................... 953.2价值获取和利润模式.................................................................................... 973.3业务范围........................................................................................................ 983.4战略控制点.................................................................................................... 993.5组织结构...................................................................................................... 109 第四章 华为“以客户为中心”的营销体系构建.................................................. 112 4.1正确的选择高价值客户............................................................................... 1134.2客户需求导向的服务流程..............................................................