解数第303期：银发电商的精准营销策略

银发电商的精准营销策略 CONTENTS 01深层需求挖掘 02直播差异化设计 03短视频内容方法论 深层需求挖掘 作为移动互联网流量增长重要群体，银发人群用户规模接近3亿对于互联网的使用程度持续加深 由于收入水平、地域、健康状况不同，银发电商用户需求将呈现分层化趋势。 而2023年轰动一时的世纪PK，让我们见识到了互联网上的大爷大妈不仅有数量，更有“质量” 这场在抖音平台备受瞩目“世纪PK”直播发生在2023年8月16日，吸引了超2000万人观看，也刷新了PK双方直播的历史数据。在@一笑倾城@秀才两个人的一声声感谢和加油中，直播间的大爷大妈疯狂打赏“跑车、火箭、嘉年华”等虚拟礼物。 @一笑倾城的粉丝男性占比76.57%，@秀才的粉丝女性占比88.16%， 相同的是他们中大部分的都是>50岁的人群。 简而言之，就是大爷们都是@一笑倾城的粉丝，大妈们都是@秀才的拥护者。 简单的内容能引起世纪PK的背后蕴藏着的是中老年族群的情感和娱乐需求，中老年群体也是需要被“内容精准服务”的对象 @秀才 @一笑倾城 的视频内容也同样是对嘴唱歌，甜美的微笑，歪头、吐舌、咬唇、耸肩再加上一些简单的手势舞蹈，斩获近1900万粉丝 的视频几乎千篇一律，都是对嘴型唱歌。 背景在田间地头或是家里，穿着polo衫或是休闲西装，皮带配西裤，开头第一步假装不经意看到镜头，然后右手握拳捂嘴害羞地笑，之后开始对嘴型唱歌，期间会挑眉放电，撩头发舔嘴唇 银发群体 在短视频中寻求“精神自留地” 在直播中渴望“被陪伴的烟火气” 理解其需求的分野，才能避免将“适老化”简化为界面改造，真正触及3.1亿银发网民的深层价值认同。 直播差异化设计 达播 李佳琦直播间单场240万爸妈观看：头部主播战略中心转向3.1亿老年网民 2025年618大促前夕，李佳琦团队旗下"所有爸妈的幸福家"直播间以单场240万观看量的成绩引发行业关注。这个开播不足两月的新IP，标志着超头部主播正式将战略重心转向3.1亿老年网民构成的银发消费蓝海。 从选品到呈现的全方位适老化改造：选品 "所有爸妈的幸福家"并非简单复制李佳琦主直播间的模式，选品方面，直播间聚焦黄金饰品、保健食品、家居用品等中老年偏好品类，首播合作的品牌超过200个，其中不乏同仁堂、周大福等在中老年群体中具有高度认可度的传统品牌。 从选品到呈现的全方位适老化改造：呈现 直播间的产品介绍方式也做了针对性的适老化调整。 相比主直播间快节奏的"买它"式推销，"所有爸妈的幸福家"更注重产品功能的详细讲解和使用方法的演示，语速相对放缓，大量使用"对关节好"、"帮助睡眠"等中老年消费者更易理解的功能性描述。 同时选用老年模特。 总结：银发达人直播的差异化打法 1.场景重构：复古元素强化代入感 直播间采用90年代怀旧布景，由李佳琦父母与专业助播共同出镜，讲解语速放缓30%，服装展示全部使用45-60岁。这种"慢直播"模式显著降低中老年用户的学习成本。 2.选品策略：高信任度品类突破 黄金珠宝、保健品占比达42%，周大福等传统品牌商品单价跨度从29.9元至万元级。通过0.01元秒杀活动引流后，高客单价商品转化率超出预期15%。 3.服务升级：全链路适老化改造 独家推出"退货宝"服务解决售后顾虑，技术团队开发大字版购物车界面，客服专线接通时长延长至年轻用户的1.5倍。 品牌自播 与达播不同的单一形式的直播不同，未来品牌自播将向“多策略直播”进化——不仅是单一的知识型、情感性或服务型，通过多品牌账号直播矩阵吸引更多群体 短视频内容方法论 视频类型的部分偏好：叔叔爷爷更爱看新闻和体育，阿姨奶奶关注健康、亲子话题 分享类型的部分偏好：叔叔爷爷闲情逸致，喜欢分享书法和随拍；阿姨奶奶健康积极，最常分享各类舞蹈。 好产品需要搭配好内容 参考案例：视频号“山东广电乐享银龄”，专业老师IP+内容科普 作为聚焦中老年/活力老人/时尚银龄生活的品牌IP，山东广电乐享银龄属于山东广播电视台一档专注养老事业、享老产业的栏目——《中国式养老》，其搭建起了集电视节目、银龄活动、银发电商、私域社群、中老年服务为一体的媒体综合服务平台。 五大视频类型： 知识分享类：除穿搭类知识内容，还有化妆教程、形体训练、声乐训练等专为老年人服务的干货内容 生活态度类：张奕老师（山东工艺美术学院服装学院副教授）出镜，文案偏向于生活感悟，评论区都为用户认同赞美之词 穿搭介绍类：张老师出镜，讲解不同身材的穿搭知识及衣物洗护技巧，简单又实用，干货满满，引领时尚中老年穿搭技巧。 文艺活动展示：作为一个提供享老服务的官方平台，山东各地的中老年文艺团体，都有机会出镜展示各自才艺 总结：银发短视频的内容参考 1.内容实用性优先 •健康科普与生活技巧：偏好1分钟以内的短视频，聚焦养生知识（如控糖食谱）、适老产品使用演示（如语音血压计操作）等实用信息。数据显示，30%的银发用户会主动搜索“老年人广场舞教学”“健康科普”等内容。 •轻量化学习：短视频的“上滑即看”模式降低学习成本，适合快速掌握技能（如手机操作教程）。 2.情感寄托与代际连接 •怀旧与正能量内容：偏爱乡村生活、家庭温情类视频（如孙辈成长记录），此类内容在视频号中老年用户中互动率超60%。•自我表达渠道：72%的老年用户通过拍摄舞蹈、书法等内容展示个人才艺，满足“被看见”的需求（如抖音“硬核科技网红老师”黄曾新获百万点赞）。 解数咨询是首家专注于电商行业大数据挖掘及分析的调研机构。服务于消费品行业在电商领域全品类全平台品牌孵化、营销及管理。 解数介绍ABOUT US 解数咨询从数字化聚焦电商领域，致力于用专业的数据能力和丰富的电商经验，帮助企业提升电商经营能力，对电商全平台、全品类、全品牌实施覆盖，服务品牌、机构超300家，提供全新视角洞察消费行业，同时也服务了众多知名消费品基金及上市服务机构。 业务合作请联系 解数咨询官方公众号 解数咨询官方视频号