撕掉"大而全"标签：构建分级模型，伤痛品类精准选品

构建分级模型，伤痛品类精准选品 肌肉-骨骼系统用药在零售终端中成药市场位居第六位，人口老龄化加速，迎来前所未有的需求扩容期。 在人口老龄化加速、全民健身热潮兴起等导致的劳损问题普遍化的背景下，骨关节炎、肌肉劳损、骨质疏松等骨骼肌肉疾病发病率持续攀升。作为需求刚性的第六大品类，骨科用药市场正迎来前所未有的需求扩容期。这种由深层次社会变迁驱动的增长，预示着该品类远未触及天花板，是一片充满生机的增量蓝海。 我国人口老龄化逐步加速，骨骼肌肉系统疾病潜在人群持续扩容 最新统计数据至2022年，我国人口抚养比（0-14周岁与65周岁及以上人口数加总与15-64周岁人口数之比）从1982年的62.6%下降到2010年的34.2%，人口红利期，适龄劳动人口大，社会抚养负担减轻。而2020年上升至45.9%，老龄化加剧，社会抚养负担加重；2022年60岁以上人口达到2.8亿。 骨骼肌肉疾病包括多部位多种类型疾病 骨骼肌肉疾病包括150多种影响个人运动系统的疾患，其涵盖范围从突然出现的短暂问题（如骨折、扭伤和拉伤），到功能持续受限和残疾等终身疾患。 骨骼肌肉疾病包括以下疾病： •关节问题，如骨关节炎、类风湿性关节炎、银屑病性关节炎、痛风、强直性脊柱炎、滑膜炎； •骨骼问题，如骨质疏松症、骨质减少症、脆性骨折、创伤性骨折；•肌肉问题，如肌肉减少症；•脊椎问题，如背部和颈部疼痛；•身体多个部位或系统的问题，如肌肉骨骼局部和广泛的疼痛和炎性疾病（结缔组织疾病和血管炎等，例如全身红斑狼疮）。 骨骼肌肉系统疾病患病人群大，医药费用高，疾病负担重 l全球约有17.1亿人患有肌肉骨骼疾病。在肌肉骨骼疾病中，腰痛造成的负担最重，共有5.68亿人患病。l腰痛是造成肌肉骨骼疾病总体负担的主要原因。造成肌肉骨骼疾病全球总负担的其他因素还有：骨折（4.36亿人）、骨关节炎（3.43亿人）、其他损伤（3.05亿人）、颈部疼痛（2.22亿人）、截肢（1.75亿人）和类风湿性关节炎（1400万人）。 骨骼肌肉系统疾病渗透率高，患病人群大 2022年我国骨骼肌肉关节疼痛患者渗透率超过40%。发病率随年龄增长提高，56岁以上人群渗透率超60%，同时受不当运动或不良生活习惯影响，35岁以下青壮年渗透率也高达42.4%。 困扰年数 60%的患者受困扰时间在3年内 发作频率 47%的患者每年发作6次及以上 每次发作时长 48%的患者每天发作持续2天-半个月 用专业和服务向病种管理要增量 骨健康=口服治疗+外用+预防/康养 生活中常见的病症 肌肉酸痛 联合使用实现1+1+1>3 关联：治疗品+辅助品+保健品/医疗器械，提高客单 消费者最易接受的骨健康产品的单价是多少? 通过数据：骨健康70元以上的客单占比76.16%，其中100元以上客单价占比32.31%，证明骨健康类的产品还是高客单！ “骨健康项目的体验+服务：与顾客产生肢体接触 1、骨健康项目的体验+服务：与顾客产生肢体接触： ①以“缓解疼痛”为抓手，通过教会店员问诊、触诊、舌诊、拔罐等方法可以基本辨识出来②联合厂家教会店员一些简单的手法，让顾客坐下体验，找到患者的痛点，帮助患者暂时舒缓疼痛③利用厂家体验装资源，使全门店都具有骨健康体验区 2、关联：治疗品+辅助品+保健品/医疗器械，提高客单：通过数据：骨健康70元以上的客单占比76.16%，其中100元以上客单价占比32.31%，证明骨健康类的产品还是高客单！ 3、风湿骨痛类病种分类：把骨科相关的疼痛按不同的病因进行分类，让员工一看就能明白，建立随手册 4、病种管理+会员管理思路：患者建立档案，以销售为核心，转变为“以管理治疗结果为核心“，店员与患者建立信任关系 单品带动品类增量--打造超级单品IP 神威--滑膜炎胶囊品效以及关联提升 发力骨科慢病市场，挖掘顾客需求 滑膜炎胶囊同比销售增长301%，门店动销100% 单品爆量 品类销售占比提升2.65%。毛利占比提升4.03% 活动提升 以功效和骨慢病服务为核心：专业服务赋能疗效可信度 品类增量 销售同比增长22.4%毛利同比增长67.2%客流同比增长24% 精准触达+分层运营 单品带动品类增量--打造单日破“万”单品 1、通过试吃和骨健康体验关联，打造单日破“万”瓶单品；2、维矿品类销售同比增长42.4%毛利同比增长68.9%，客流同比增长37.5%， 标准化服务流程流程--销售五步法（让顾客坐下来） 燕喜堂“人、货、场”提升项目 1、商品：市场价格稳定、区域控销，高毛利率2、拓品类：每种慢病都有对应的关联商品围绕消费者健康需求拓展大健康品类 1、场景陈列：通过标准陈列与营销场景，可提升商品对顾客的视觉吸引力，提高商品销售的成交率2.服务体验：丰富服务体验内容，升级款台前由“货”转为“大沙发”，升级体验专区 1、强专业：疾病种系统培训2、创绩效：业绩绩效：绩效和公司效益挂钩服务绩效：通过服务数据化和可衡量，激励并提升服务力 健康特色--人货场升级 商品+服务=价值 健康特色--顾客体验打造 统一思想--销售铁血军团打造 专业赋能--助力销售增量 骨健康服务演练过关 线上培训 线下启动会 销售话术、专业知识按照销售五步法一对一演练过关 领导站台目标确认上下同欲 线上全员的专业知识培训培训后考试过关 骨慢病会员管理 1、患者建立档案 2、转变为“以管 理 治 疗 结 果为 核 心“， 店员 与 患 者 建 立信任关系 慢病建档打造长效运营机制 “六边形”员工三级进阶体系 三级 二级 一级 感谢您的观看 THANKS FOR WATCHING