破解药店困局：慢性伤痛品类高复购之道

四川杏林医药董事⻓胡宏敏 ⾏业⾯临的困难 ⾏业共识 1）存量市场 1）”单纯性卖药品“转向“卖药品“+”有⼀定专业⽔准的服务”，以获取更多溢价。2）错误的、不可能实现的⼤⽬标，⾏业转型为“全⽣命周期健康管理”——⽬标太宏⼤⽽模糊，根本不可能落地变现。 2）第⼆波价格战来临 不计成本的流量平台⼊局，补贴以百亿为数量级(B2C)，强拉⾏业⼊价格战之坑（020）。3）⾏业以⾼⽑利商品为核⼼营销模式运⾏20年，⼤的创新暂时没有出现。 慢性伤痛品类是个好选择 破局关键：服务思维转型 品类定位与痛点分析 ⾼复购五步法与四⽀柱 ⾏业价值与展望 品类定位与痛点分析 品类定位 中⽼年、⻓期劳损患者核⼼⼈群 慢性⻣健康 02 01 肩周炎、颈椎病、腰膝劳损等（⾮急性跌打损伤） 品类潜⼒ ⾏业困局 顾客⽤药依从性差，疗效难以保障，形成短期交易。 传统模式侧重单品营销（如卖膏药或推⾼⽑利商品） 破局关键：服务思维转型 从“卖商品”到“管健康” 从“卖商品”到“管健康” 终极⽬标 ⾼复购五步法与四⽀柱 ⾼复购落地五步法 STEP1 单病种疼痛管理（治标） 多疗联⽅案 多：多点⽳位贴敷（如肩周炎贴7个⽳位）疗：疗程化（7-14天连续治疗）联：联合⽤药（膏药+丁油+氨糖+⼝服药）⽬标：快速缓解疼痛，建⽴初步信任 ⾼复购落地五步法 STEP2 单病种疗效保障（成败关键） 五⼤保障措施 ⽤药依从性：离店叮嘱+3⽇内电话回访康复操教学：爬墙操（肩周炎）、缩颈操（颈椎病）到店理疗邀约：免费拔罐/⼿法按摩（每周1-2次）⽣活习惯指导：坐姿/睡眠姿势调整健康档案：简易记录疗程进度 ⾼复购落地五步法 STEP3 多病种疼痛管理（深化信任） 延伸治疗：肩周炎好转后→同步解决颈椎/腰椎/膝关节炎客单价提升：单客消费⾄800-1000元/⽉ ⾼复购落地五步法 核⼼：从“疼痛管理”转向“⽓⾎脏腑调理”⽅案：补⽓⾎+调脾肝肾（如中药制剂/膳⻝补充剂）复购设计：⻓期⽉消费（100-300元/⼈） ⾼复购落地五步法 STEP5 ⻓期健康管理（⾼复购闭环） 会员建档：定期跟踪体质变化复购场景：疼痛复发期→重启疼痛管理稳定期→持续调养⽅案 ⾼复购四⼤⽀柱 疗效保障 ⻓期健康管理 实现从“治病”到“管⼈”的转变，是保障持续复购的核⼼。 通过五⼤保障措施确保治疗效果，是固化顾客信任感的关键。 专业服务 情绪价值 提供精准的病症解决⽅案，是提升初次转化率的基础。 以单⼀病症为话题，和顾客建⽴⻓期情绪价值纽带。 ⾏业价值与展望 模式价值与未来空间 01 可复制模式 零售药房服务分值为30分，通过转型可达60分——蓝海。 摆脱医保政策/客流下滑依赖，以服务创造价值。 慢性⻣健康项⽬→延伸⾄糖尿病/痔疮等慢病品类。 收获 感谢您的观看 THANKSFORWATCHING