2025置换用户趋势洞察

核心观点与关键数据

• “两新”政策推动置换需求成为车市主旋律：2024年以来，“两新”政策加码，置换用户占比快速提升，2024年7月以来置换比例超过50%，2025年上半年进一步拉升，推动乘用车市场实现两位数增长。政策对车市促进作用明显，若政策不再延续，预计将透支2026、2027年销量。
• 置换用户画像及选购趋势：
  • “两新”政策影响置换结构：撬动中低预算置换需求，购车预算<20万用户比例明显增长；旧车原值低、且长期持有者置换增多；40岁以上、中低线城市置换需求扩张。
  • 新能源增长乏力：“油换电”比例首次下降，“电换油”比例小幅增长，2025年上半年置换新能源的意向占比出现下滑，年底仍可能因购置税优惠退出影响实现回升。
  • 置换升级乏力：虽然置换价位整体提升，但后车车价连年下降；前车10万以下旧车升级需求仍然迫切，但高端升级动力不足。燃油车升级明显，前后车价差近7万元，新能源平价置换。
  • 老客难留存：品牌置换意向忠诚度不足10%，且持续下滑，单一品牌留住老客户愈发艰难。而汽车集团内的老客留存率多在20%左右，多品牌经营的汽车集团和经销商集团更具优势。
• 置换市场机会挖掘：
  • 集团化厂商更具优势：需兼顾“向内续存、向外求新”。新品牌及置换忠诚度低的品牌更应重视“向外求新”。
  • 集团内老客资源盘活：吉利汽车案例显示，吉利品牌贡献了85%的置换客户资源，最具挖掘潜力。吉利银河品牌新能源转化效果良好。
  • 集团外置换机会：重点挖掘大众、别克、本田等合资品牌15万以下老客户进行置换潜客转化。新能源依靠银河、极氪继续强化集团外老客转化，燃油车巩固吉利品牌在中低端市场优势，同时加强挖掘沃尔沃等中高端价位转化。
  • 经销商集团案例：中升集团旗下品牌间存在巨大的内部置换流转潜力，但对集团外置换用户的吸引力下降。豪华品牌奔驰>40万车型重点挖掘集团内老客资源，<40万车型应侧重集团外置换用户转化。问界急需提升对新能源置换用户的吸聚能力，针对问界开展置换资源挖掘。
• 存量市场下厂商发展建议：
  • “两新”政策红利期可能被压缩，厂商需把握8-10月加速置换潜客转化。
  • 置换忠诚度下降，厂商需“抱团”运营老客资源，多品牌经营的汽车集团和经销商集团更具优势，应兼顾“向内续存、向外求新”。

研究结论

• “两新”政策有效刺激了置换需求，成为当前车市增长的重要动力，但政策红利期有限，厂商需加速置换潜客转化。
• 置换市场呈现中低预算化、下沉化趋势，新能源置换增长乏力，高端升级动力不足。
• 品牌置换忠诚度低，集团化运营有助于盘活老客资源，实现“向内续存”和“向外求新”。
• 厂商需根据自身情况，制定差异化策略，盘活集团内老客资源，并积极拓展集团外置换潜客资源。