市场研究状况

THE STATE OF市场调研 企业领导者如何利用研究来提升销售额、留住客户和拓展市场。 引言 在三年充满变数的挑战中，商界领袖们应对了各种问题。劳动力短缺和供应链延误，以及客户偏好的快速变化，迫使公司必须适应并快速行动。事后，具有远见的企业从救火模式转向扩张，进入新市场，吸引新客户，并开发新产品。 在 last 12 个月中近 80% 的公司进行了市场调研，超过三分之二计划明年增加市场调研支出，跟不上步伐的公司将错失竞争对手 of businesses report95%从市场研究中获得正向的投资回报率(n=255) 在汉诺威的市场研究报告里，我们描绘了全国近400位商业领袖如何利用市场研究来实现关键业务目标。 进行市场调研91%增加他们的销售额(n=118) 但是，随着激进的增长，带来了通过做出正确的扩张举措来提高投资回报率的压力。 您将学习领导者如何通过市场调研驱动投资回报率，关键项目和验证过的方法论，以及2023年市场调研的重点。 在他们的决策受到显微镜般的审视下，最成功的商业领袖之所以能够 thrive，是因为他们能通过市场调研来衡量（并掌控）他们的增长路径。 将此报告作为路线图，利用市场研究来优先排序策略，展示您的计划的回报率，并超越您的业务目标。 他们经过测量、有数据支撑的投资已经得到了回报：那些依赖市场调研的公司比那些不依赖的公司更有可能增加销售额、拓展市场以及提高客户留存率。 获取市场调研洞察为了驱动增长，增加销售额，并超越竞争对手。 目录 2 / 简介 4 /以市场调研驱动价值 8 /公司如何利用市场调研 14 /市场调研的未来 18 / 结论 19 / 附录 以市场调研驱动价值 市场调研解决的市场挑战 在经历了两年的动荡之后，公司面临着拓展市场的严峻挑战。从成功识别新客户和市场到开发新产品以在现有市场中销售，组织面临着更高的利益相关者期望以实现增长。 完成其中任何一项倡议都需要投入大量的人力、财务和时间，且几乎没有犯错的空间。市场调研提供了有针对性的见解，以直接应对这些挑战，从而实现可衡量的成果。 市场调研的战略优势 进行市场调研的公司更有可能进入新市场或邻近市场、增加销售额、提高客户留存率并推出新产品，而不是那些不进行市场调研的公司。这些好处直接关系到业务底线，并在经济不确定性气候下识别机会和减轻风险。 提高客户留存率 销售额增加 利用市场调研的公司对客户需求有更深入的了解，能够利用这些洞察来优化其服务和产品以符合客户期望，最终提高客户忠诚度。 市场调研帮助企业发掘新的商业机会，并为公司提供所需的市场洞察力，使公司能更有效地向潜在客户进行市场推广，从而提高销售转化率。 市场调研可以评估新产品的潜力和可行性，确认客户需求，并评审概念产品和信息传递，以提高新产品成功的可能性。 进入新市场 进入相邻市场 市场调研为新兴市场提供深入理解，突出新客户需求、购买习惯和偏好的差异，以及监管或政治限制等宏观经济因素，以优先考虑增长机会。 市场调研可以衡量进入相邻市场的机会、风险和障碍，帮助公司优先考虑相邻市场的扩张策略。 市场研究的洞见 通过为公司提供对其商业机遇和挑战的全面理解，市场调研使其用户能够制定更有效的策略，并最终实现其目标。 市场研究让您能够... 理解市场 市场调研提供深入的见解，使公司能够了解其市场，识别其客户的需求和偏好，发现其在市场上的认知情况，并衡量其投资和策略的影响。 识别机会 市场调研为公司识别尚未开发的机遇提供了方向，包括如何：提升其品牌地位和更有效地进行市场推广，识别新的客户群和市场进行销售，以及提供信息以帮助高层领导优先考虑投资机会。 揭示风险 市场调研还揭示了如果被忽视，可能导致严重损害的风险。这包括对竞争对手的了解、重大挑战或经济影响（即，COVID）的影响，以及对公司负面看法。 公司如何利用市场调研 市场调研频率 组织在选择进行的研究时，通常会优先考虑最紧迫且影响最大的挑战。然而，准确解决其关键挑战通常需要多个项目。此外，他们的初始项目可能会识别出新的风险或机遇，这些需要进一步研究才能准确应对。因此，大多数公司每年进行1到10个市场研究项目。 市场调研并非新鲜事物：几十年来，它一直作为企业衡量自身及其市场的基石。随着市场和客户需求的变化，对市场调研提供的准确且可操作的见解的需求日益增加。这就是为什么近五分之四的公司在过去一年内进行了市场调研，而且59%的公司会定期进行。 进行的市场研究类型 (n=218-242) 在过去一年中，公司专注于对其市场、产品和客户的研究。这种关注与主要的商业挑战相一致：获取新客户、进入新市场以及开发新产品和服务。一半的公司还开展基于品牌的计划，这些计划有助于优化品牌定位以适应新市场，并有效地定位新产品和服务。 例子包括： 例子包括： 产品生命周期•管理 产品开发•产品组合审查•包装设计• 定价策略•产品消息测试•渠道策略•销售预测• 市场进入策略•市场份额•身份识别 竞争分析• 企业选择要追求哪些项目，也与市场研究的顶级报告收益相一致：更好地了解市场、客户以及更有效的营销。 例子包括： 买方画像•客户细分•客户旅程•购买路径• 客户决策-•制作过程 客户需求•评估 客户之声• 品牌资产•品牌知名度•品牌认知•品牌追踪• 品牌发展•并且重新定位品牌•内容营销•开发 市场调研方法论 公司在市场调研中采用多种方法，具体取决于项目类型和所需的洞察深度。例如，一家公司如果想追踪客户满意度，可能会进行一项调查以收集关于趋势的定量数据。然而，如果它想要针对已识别的客户满意度问题获得具体反馈，深度访谈可以收集更丰富的洞察。根据洞察的复杂性，可能需要两种或多种方法来获得全面的理解和可操作的成果。 数据分析与建模被68%的企业使用，其次是调查，占63%。深度访谈的投资最少，可能是因为它们的复杂性、更高的成本以及收集反馈的挑战性增加。不到一半的公司在其项目中使用聚合数据。虽然获取这些数据很方便，但大多数企业正在寻找适合其公司及其独特需求的研究，而不是可能无法提供所需洞察力的通用数据。 市场研究的增值机会 虽然市场调研项目整体使用率较高通常与较高价值相关，但存在三个实施率低但价值高的异常项目，这些项目对公司来说代表着机会。这三个项目与许多实施率高的项目相一致，如果协同使用，可以帮助公司制定更有效的策略。 虽然所有被研究的市场调研项目都被评为高价值（范围从72%到94%），但公司使用某些市场调研项目的频率高于其他项目。围绕市场洞察和扩张、客户需求以及客户满意度的项目发生频率高于任何其他类型。 市场调研的潜在机遇 客户细分 尽管许多公司都在利用关于客户需求满意度的研究，但客户细分提供了一个将这些见解进一步发展的机会，使它们能够制定有针对性的销售、营销和服务策略，以获取新客户并留住现有客户。 价值主张评估 通过为企业提供更好的理解客户对其产品或服务的价值认知，价值主张评估使公司不仅能够协助解决以客户为中心的挑战，还能增加市场份额和投资回报率。 价格敏感性 通过了解价格如何影响销售额，公司可以制定一个确定最佳价格点的定价策略。通过优化的定价策略，企业将能够在不疏远客户的情况下推动收入。 整合市场调研洞察 有众多公司选择开展频繁的市场调研项目是有原因的：它们认识到，当将这些见解融入其商业决策和战略时，它们总能看到更好的成果。 使用市场研究洞察的企业在战略会议中的百分比(n=255) 说市场调研结果是决策有效工具的企业百分比(n=255) 成功整合市场研究的公司，得益于其对数据驱动决策、责任担当以及运用市场研究结果所提供的激励的承诺。 将研究融入决策的技巧 1.致力于始终使用研究来支持决策 2.在全组织内创建数据驱动的决策文化 3.通过创建市场调研结果的问责制或所有权来激励使用 4.确保市场研究整合的价值从上至下存在于您的组织中 5.传达整合市场研究的重要性，并确保从基层开始将其纳入您的组织 市场调研的未来 对未来市场研究的投资 在不断变化的客户期望、动荡的经济以及市场研究的所有好处之间，大多数企业计划在未来12个月内投资于市场研究。在那些之前曾进行过市场研究的企业中，82%将在下一年启动另一个项目。在那些在过去五年内尚未进行过市场研究的公司中，超过一半计划在未来12个月内启动一个市场研究项目。计划进行研究的公司还计划增加其市场研究的预算。三分之二以上（69%）的公司预计其市场研究预算将在未来12个月内增加。 这种比例在B2B2C公司中甚至更高，其中81%的人期望预算增加。由于B2B2C品牌的双层商业模式（向零售商销售，零售商再转售给消费者），他们很可能会投入更多资金，这种模式要求他们既要了解其直接客户的需求和动机，也要了解其客户销售对象的需求和动机。 市场研究的未来焦点 为应对严重的通货膨胀和衰退担忧，企业计划将所有四种研究类型的项目数量增加17%。市场分析项目仍将是最常执行的项目类型，71%的企业计划在未来12个月内执行一个。 尽管对品牌绩效项目的兴趣表达的公司较少，但与去年相比，其增幅最高（18%）。在其它类别中完成项目的公司，经常会将品牌洞察工作视为后续优先事项。在经济不确定的背景下，许多企业寻求加强品牌，以应对潜在的干扰。 优先市场调研项目 通货膨胀和其他市场因素驱动着明年的研究趋势，所有这些都直接且明显地影响着公司的底线——考虑到许多公司面临的经济不确定性，这是一个关键优势。 明年计划实施的市场调研重点项目 市场评估和客户需求评估将取代客户满意度成为顶级研究项目。价格敏感度虽然以往在应用方面排名不高，但明年对此的关注度有所增加。由于通货膨胀导致公司重新评估价格以覆盖增加的成本，许多公司需要确保变化不会疏远客户。此外，价格敏感度是我们确定的重点研究机会之一，具有高报告价值的潜力，许多企业以前未能捕捉到这一点。 要查看公司计划明年进行的市场调研项目的完整列表，请参阅第25页的附录 结论 在变化的经济发展、不断变化的客户需求和日益激烈的竞争之间，公司需要制定更完善的策略来解决他们最大的挑战并实现他们的目标。在规划未来的增长战略时，请记住： 前8条要点 1. 5. 有三个特别高价值、高机会的市场调研项目。客户细分、价值主张评估和价格敏感度是三个高价值但低实施的项目6.代表公司的发展机会。市场调研提供了显著且可衡量的投资回报率。几乎所有企业都报告市场调研带来了正向的投资回报率，7.86%的人认为它提供了超过4倍的回报率。市场调研投资正在增长。超过三分之二的企业计划扩大其市场份额8.明年研究预算。市场分析、客户偏好和定价评估是2023年的重点项目。公司正试图评估当前和预测未来市场发展，分析客户需求和满意度，并评估价格敏感性。 企业可以通过市场调研克服领先挑战。市场研究的优势直接针对公司的主要挑战，包括赢得并留住客户、进入新2.市场、开发产品、以及增加市场份额。进行市场调研的公司比不进行市场调研的公司成就更多。进行市场调研的公司更有可能进入新市场或相邻市场、增加销售额、增加客户留存，3.比那些不推出新产品的公司要 launching a new product。市场调研为明智决策提供有意义的、深入的见解。市场调研洞察让公司能够全面了解他们的市场，识别尚未开发的机会，并4.揭示隐藏风险。为了深入了解情况，公司每年会开展多个项目。大多数公司每年进行1到10个市场调研项目。 获取有针对性的研究和洞察，识别、制定和实施战略计划为发现新机遇，最小化风险，并加速增长。 附录 研究概述 主要目标 受诉人资格 受访者需满足以下标准才能成为合格参与者： y市场研究的一般认知是什么？y成功的公司使用市场调研吗？为什么，为什么不？y市场研究洞察解决了哪些挑战？y市场调研能提供什么益处？y公司未来的市场研究计划是什么？ y居住在美国y25周岁及以上y目前在职全职 为确保样