海外扫地机专家交流

发言人1 00:00发言人1 00:43发言人2 01:19你好你好。发言人1 01:21专家各位。好。发言人2 01:23出。发言人2 01:49发言人2 02:32 发言人2 02:52石头就追力就从低更多调研既要添加微信OKOK5892低端的市场进入的市场到了2023年，是真正的对此还是不也不想仅在这个中低端产品里边呈现。所以在二三年的时候，把产品通过他这个L20，还有X20系列，从本能均价200200多美元的价格，拉到了四百多美元的这个中位数的价格。所以二三年是揭密在欧洲市场里边，从低端往中端里面，从我们的关键一年，他在主要是避开了石头做的比较当时做的比较好的区域，像北欧、德邑区，然后就开辟了这个南路区域市场。发言人2 03:39再经过2023年一年的耕耘，这E在南路市场里边，号称做到了像意大利做到了这一一些月份里面的第一名。到最后做到做实了，做到南洲像意大利的就是实打实的量得的第一名。并且在德语区，石头和科沃斯艾伯的这些这三个巨头里面所占分量比较多，市场也在这里边拓开就是撬开了这个市场。在二三年的时候，以终端机器为主，在德育区里边就是做的能做起来。到了24年的时候，开始在局部地方里边，就是局部的一月份号称是在德国里边和石头之间，就是某些月份里面相互咬的比较紧，不相上下。但是在南欧区域里边，在20年的时候，格力里面做的整体表现要比石头这边的要略微好一些。发言人2 04:28但在德语区市场，双方里面就咬的比较紧，并且还出现过了双方对对这个专利里面的诉讼，在去年的出现了这个诉讼。但是一路里边从南楼起步到到南，从南欧里面占到第一。开始做到了中国、欧洲、德国，其实里面做到了就是排前。我们一边的数据来说，各方里面都有一些偏，都有一些说法。我们还是靠前，至少在前三名做到前三名了。发言人2 04:56到了进入了25年的时候，石头然后就追觅。在这过程里面也发现去年里边这种高举高打的方式，量是上来了，但是对利润这方面的庆祝还是比较大。因此锐力在去年的四月份，去年四季度到今年开始比较强调的就是利润率。所以为了提升利润率，并且提升品牌的形象，锥栗的不仅仅是说通过这个价格策略，而且通过产品策略直接往高端里面，就是产品一样向高端延伸。在很多个国家揭密的高端产品和石头的高端产品就是不相上下下，比如德意西，还有现在一些像英国CEO的区域，在高端产品里面聚焦高端产品均价，甚至于167月份一度达到了这均价是800欧元以上。所以对面整体从到现在来看，它是先从价格入手，跟着小米进入市场，往终端走，摆脱小米的高性价比的定位，到现在为止主打一个高端产品，高毛利的这个策略。发言人2 06:00同时在渠道上面，也从线上里边的这个运作转为到进入线下到线到截至的第二年的第二季度，接近在欧洲市场里边接近五六千个线下门店。也精耕细作线下的门店，希望和石头、科沃斯、艾尔伯的这些传统的扫地机的巨头，在地面里面进行同台竞技。因为线下里面的占比是啊整个扫地机品类在欧洲市场现在的占比达到70%，降到30%左右。所以得线下者可能得的大盘。因此现在GE应该说在欧洲市场里边，今年的进攻力度可能和去年相比，略微显得可能会放缓一点点。相对于自己的高速的投入来说，但是就往更加健康的高新高毛利产品里面去做。同时这样做法也会带来了有一点点的是一点点的破绽。就是之前他一直在终端这个价格带里面做的比较好的机型了。可能也受到了我们的竞像石头，科沃兹里边的这方面的这个反工和板机。那么对他这种销量也会有一定的市场份额，还是有一定的影响。发言人2 07:07 就是追力我们可以说目前是欧洲市场也好，整个海外手机市场也好。应该说目前是进攻势头是最最猛的。并且出货速度是最整体上来说最快的一个品牌之一。另外是我们跟着石头里边的合作的这个时间会更长。发言人2 07:26石头在海外里边早期里边的这个渠道拓展，业务拓展，可能是我们团队深度的参与，我们也见证了石头从一个无名品牌到一个成为一个网红品牌，然后就成为一个线下品牌。现在登顶了全球里面销售额销量的第一名的品牌，以至于到现在大家认为它是否已经稳坐了这个第一名。但其实由于中国的是科沃斯，是J力，还有其他的友商也在不断的进入这个赛道，石头在面体量方面做到了全球第一，在欧洲区域里边也是做到第一。但是并不是每一个国家都做到第一，还是很有很多的奇迹，还在努力的争取拓展当中。比如说近期里面在法国、西欧，在南欧的意大利、西班牙，石头里面也通过产品的策略和价格策略，进攻的中转的进攻这些曾经是精密占优的市场。所以这个品牌这这几两个品牌在是欧在欧洲市场里面可以说竞争里面就是有公有房。但是面上面石头还是目前做的面比较广，整个增长比较稳定。追觅就在点上面的突破力度比较大，但真要说就是排序下来，我们来说石头排第一，可能最近还在咱们的科沃斯的后面，可能目前在第三这么个位置。发言人2 08:38科沃斯作为另外一家，我们没有深度的进行这个合作。因为他都是你自个的找一些创业者，都带着这个产品，你进入各个国家市场里面，他们直接就面对当地的经销商。但他由于是企业的做传统的，他做工业品产品出身，在工业品时代做的比较强。所以线下渠道的也是客户是做的比较。强比较好的，现在相对弱一点。但是在和在过去几年的竞争里边，在看的这个后后发优势的这个石头和最近科沃斯这些年也在加强他在互联网营销，互联网渗透方面的一些打法。所以三个品牌目前我们可以说是在欧洲市场里面，表现今年表现的都挺有都挺出色。至于每一家里面要更觉得要更出色一些，可能我们得要分国家或者分品类分和他过去相比较来看，所以整体来说是这么一个情况。发言人1 09:32好的，谢谢专家。您介绍的非常详细，基本上给我们描绘出来了一个过去几年这个行业竞争的一个途径，可以和我们专家进行一个互动。发言人2 09:43手机的回答会对会议秘书。发言人1 09:45请播报一下提问方式。好的，专家在等待的时候，我先请教您一个可能最近我们最关注的一个问题。就是其实去年下半年我们看到这个行业的卷度的提升，就是石头这边的欧洲净利率从三四个点降到了十个点左右，其实就发生在两个季度之内，非常快。您能不能帮我们复盘一下这个钱具体是花到了哪一些地方。就包括我们看到它的这个终端价格打折的话打了多少，以及有一些营销的费用，包括一些网红，包括一些展板地铁等等，这些到底花多少钱。如果往下半年或者明年去看，这个竞争环境没有那么激烈的话，这个钱能不能比较快的补回来呢？还是说比较刚性的就花掉了。对，我们主要想请您帮我们分享一下这个问题。发言人2 10:29 好的，去年石头主要是做了一个动作，就是看代理做直营，也就是代理商此前给货给代理商，石头那边在参与终端的营销，尤其线下里边，可能就没那么多，很多费用，包括终端里边的进场费，什么都是由代理商在出的。现在石头为了就加强对终端市场里边的掌控，然后就在市场就在去年的三季度里边，就是相对比较淡的的季节里边，在做一个叫做砍砍代理，做直营渠道的转型。在这过程里面转型的线上首先就是以前给到当地代理运营的，像亚马逊德国、法国、意大利、德西班牙、英国这站点全部收回来。还有当地一些像线上像欧图法、德国的欧图、法国的CD、布拉雷狗，它也都收回来了。所以石头里面就收回来之后，意味着我要增加人员来运营。很多投入方面，我都是需要进行投入的，不像之前那样只是给那个代理价，然后可能我投入比较少，这部分也增加了一份费用。第二块就是最大的就是成本的支出占比最大的就是他在线下的线下这个代理里面去代理和做直营的，这个过程里面，就带来了导致了什么代理商在以前所能承担的物流的资金，整个方面功能的这样的作用，石头都要进行承担了。比如说在在一些区域里面，本来一个代理能够把物流甚至一些仓储，或者是到前端到覆盖到一个比较偏远的地带去的。发言人2 11:57那么当石头砍掉了代理之后，这些业务就由石头来进行覆盖。他要招聘当地的销售人员，同时还有就是当地的一些促销的费用，以及人员的培训。所以这些成本就是增加的很快，尤其是欧洲市场里边。发言人2 12:13从德语区开始，然后延伸到了西欧和北欧区域，石头在这方面可能毛利率没有变化太大。但是这过程里面就是净利润受到影响比较大，就支出比较多。包括这个线下里面，线下很多必要费用，比如入场费，还有的就是店面里面的直牌的吊牌或者是物料。这是在在这过程里边，石头就出现了。就是像线下家电代理，家电里面的线下销售的这种毛利率，基本上就是在净利润率能做到10个点以上的都是挺不错的，可能好一点的就做到15个点。所以在这个过程里边，他只是说从过去里边把很多成本职能都给到了第三条，给到了我们代理，给到了当。他只是把橙生产成本乘以2，就保证我50%的利润就给出去以后，它费用的话开支就相对比较少，所以能保持比较高的这个毛净利润率。发言人2 13:10现在很多由代理商做的事情都是由他来执行了，都是由石头自己来亲力亲为的做。可能大家会问，代理商是否也是否在做的事情，他们也是所持那个费用，石头是否也是也收入囊中，也在在开支。其实代理商对利润的要求没有像石头这么高。代理商有十个点的利润，或者五个点，或者15个点利润他都能做。但这部分费用给到了石头，给接过来之后，有可能他就会对他整体的净利润就已造成了影响。发言人2 13:41另外还有石头在欧洲市场里面还建立了它的第三个渠道，也就是一个是私域的运营，还有独立站的建设，前期这段时间都需要做投入。前期独立站的构建也好，能源团队的构建，是投入是要大于产出的。所以去年里面它在整个欧洲市场做渠道变革的时候，短期里面对它的净利润是有很大的庆祝作用。从长期来看，当在这些渠道成熟度起来之后，或者是费用的效率比起来之后，石头里面它的这个净利润会其实会得到一定的提升，但是回不到以前那样20%几的净利润率。因为这个渠道的特点决定了你只要走线下，走地推，走个这样费用开支，他就不容易做到那么高的这个净利润率。发言人1 14:30明白专家，这时候我再跟您细致请教一下。他本质上来讲相当于区别的层级，代理商层级去掉了对吧？对，但是这样子不应该毛利率会明显的提升。他给代理商，比方说一个价格，代理商是要加价的那 他如果把代理商价格，把代理商重新去掉之后，那他不是直接可以卖一个偏终端价。为什么毛利率没有变化呢？发言人2 14:52毛利率是这样，就是我们关我们看一下石头这些年的在海外市场里面的产品结构。从就是从五的S6、S7、S8的毛利，就是在客单单价不断的这样往上走的。但是您看到24年之后，对，就QOevo系列，还有Q7、Q8max 6系列的整个价格都是零售价价格是往下走的。这样目的是他要要抓住腰部里面占比最大的一个月这个板块的消费者。那么价格降下终端价格降下来之后，如果还按照以前那个层级的话，那每个人就分到的这个利润率，整个利润的比就下降。所以去年里面它整个产品的总平均价，零售均价是往下行。在这过程里面，砍掉中间一个代理层级成为必然。但为什么就是说砍掉了代理之后，它毛利率其水平并没有下降多少，就净利润率下降，也就我出货出去。发言人2 15:46我们举个例子来说，比如说是S5卖这个产品，那么现在它是已经停了。如果我零售价599，但是我出货价石头这边，他在当地落地成本就按照300美元的成本来算，那总共保留了可能有50%的毛利了。如果前端里面它量达不到的时候，以前的批发直接给到了一个商场，360美元批发出去，对方599卖，理论上说有40%的毛利空间，但事实上他批给了代理的时候，价格要比这一天高一些的。发言人2 16:21偏高一些可能是370、380，给到代理，代理再给个400410左右，给到了前端的一个零售一个渠道商，就是那个零售的网点。这样一来我们可以看到是石头在这过程里边，以前的是中国代理商回收了380美元。但现在砍掉代理了，他也不可能按照380给到了这个零售商，他可能会加价，可能加到了一个四百，也不会有410，这样子的话比起以前的代理更有价格优势。但是他多获得的这部分费用，可能就不足力来支撑他现在新建的团队。比德国一个销售的经理，高级经理可能月薪8000欧元，还给他配车。所有的车差费用全都是由这个来配的这是仅仅是一个人的费用。发言人2 17:11还有市场里面进入门店里面去的这