LTC流程（线索、机会、合同）讲解

LTC流程讲解

前言

• LTC流程承载公司最大的人、财、物的业务流，其高效运转决定公司的生死存亡。

LTC管理线索

• 线索定义: 客户对特定产品或服务的潜在购买意愿，处于商机的早期阶段。
• 管理目的: 将线索与机会点区分开来，进行差异化管理。
• 管理流程: 收集与生成线索、验证与分发线索、跟踪与培育线索。
  • 收集与生成线索: 通过全员营销，多渠道主动收集初始信息，包括销售、技术、交付、职能人员等。
  • 验证与分发线索: 定期评审线索管道，对线索进行验证、分类及优先级排序，决定是否转化、培育或关闭线索。
  • 跟踪与培育线索: 采用标准的解决方案销售逻辑模型，识别客户痛点和痛苦链，激发客户关键决策者的兴趣，引导客户关键决策者认可痛点，确定竞争策略，创建/重塑客户关键决策者认同企业的构想，引导客户关键决策者认可方案。
• 主导角色: 解决方案体系（市场体系下的技术团队）。

LTC管理机会点

• 管理目的: 管理客户显性化需求，建立标准化的管理模型。
• 管理流程: 验证机会点、标前引导、制定并提交解决方案、谈判和生成合同。
  • 验证机会点: 分析并决定是否对某个机会点进行进一步投资，通过SDT、CC3、BFC进行验证。
  • 标前引导: 制定并持续优化价值主张，包括完成客户洞察、收集竞争对手情报、进行SWOT分析、制定差异竞争策略。
  • 制定并提交解决方案: 分析客户标书，制定并评审总体方案，准备投标决策报告并进行投标决策，向客户宣讲并澄清解决方案，并获得客户对建议书认可。
  • 谈判和生成合同: 合同谈判、准备签约决策报告/进行签约决策并与客户签订合同、输出赢单/丢单总结报告。

LTC管理合同执行

• 交接合同: 注册与分发合同、准备合同交底会、通过合同交底会进行正式的合同交接、更新并发布澄清后的信息。
• 管理合同: 管理开票与回款、管理合同变更、管理争议与风险。
• 关闭和评价合同: 标准化的合同关闭，确保合同最终关闭，进行合同质量整体评估并总结经验。

思考

• 针对线索、机会点、合同执行三个阶段，提出了具体的建议和改进措施。