财富管理消费者研究：建议的新状态
2第二节：我们的调查结果详细内容………。8财富管理消费者报告：建议的新状态第四节：前进的方向……28第一部分：引言 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3第三节：行动号召。 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22一个复杂且不断变化的行业格局。10对建议的影响：客户愿意为哪些类型的建议付费？13对关系的影响：客户信任谁提供建议？………………15对配送的影响：客户希望如何接收建议？17对时间的影响：客户何时想获得建议？19对参与度的影响：在客户关系中，哪些特质最重要？21新的状态建议。23拥抱新的商业模式：全面建议 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25新建议状态中的核心原则。27
4短时间内很多事情都会改变。过去一年发生的事件加速了消费者对财务建议需求的行业性转变，这是前所未有的。与此同时，我们见证了一批新参与的投资者围绕特定需求形成聚集，例如对加密货币和环境影响、社会与治理（ESG）投资的兴趣。这些转变表明了寻求个性化建议的未充分服务的投资者群体，他们在广泛的金融需求方面寻求帮助，这为财富管理行业在投资管理之外扩展建议业务创造了机会。我们将此描述为行业从混合建议向整体建议成熟的转变。
财富管理消费者报告：建议的新状态不断增长的客户对建议的需求得到了证实，因为在我们调查中，52%的受访者表示在过去一年中储蓄和规划的重要性有所提高，并仍然是未来财务目标的首要任务，而45%的人对投资和投资组合管理也有同样的感觉。有趣的是，我们发现虽然许多客户对目前的建议服务大体上很满意，但55%的人觉得他们收到的建议过于笼统，另外55%的人也认为他们可以通过做出更好的净回报决策来自己做得更好的投资。这表明在新的建议服务方面存在有意义的机遇。我们探讨了客户想要哪些建议类型；他们信任谁来提供这些建议；他们希望何时以及如何获得建议；以及他们在顾问关系中的价值。通过这项工作，我们希望更好地了解当前和新兴的客户群体，每种群体所需的建议类型，以及财富管理公司如何最终大规模地提供全面个性化的体验。
5根据我们的调查结果，我们的观点有时是这样的。我们之前的面向消费者的出版物财富管理的崭新面貌：在混合建议时代如何被消费的，以及建立数字化支持、客户中心建议交付方式的创新浪潮。如今，客户期待一种结合数字、虚拟和人类互动的混合建议体验，以个性化的方式在他们掌控下进行。那么问题就来了，当今可用的混合体验在客户需要时提供的是否是高质量的建议，并且他们是否提供了正确的成果？为了更好地了解当前的咨询状况，我们着手分析客户需求。新冠疫情使一些许多财富经理可能 overlooked 的新兴差距被 sharply 聚焦，改变了客户所需的咨询类型，并迫使它们支持完全数字化和人性化服务模式。在我们最全面的一项财富管理调查中，
80%27%30%63%83%95%不太可能更可能Z世代千禧一代婴儿潮不太可能更可能Z世代 千禧一代生育高峰期婴儿Z世代和千禧一代投资者向他们的顾问咨询ESG投资的概率比婴儿潮一代高出两倍多（分别是80%和63%，而婴儿潮一代为27%）。95%的Z世代和83%的千禧一代投资者表示他们会考虑谷歌、苹果或Facebook提供的财富产品和服务。
,1专注于建议是
6什么构成相关建议：客户信任寻求建议的对象：71%的客户希望与价值观和政治倾向与自身一致的投资顾问合作。而69%的客户希望有一位会与配偶互动并考虑其意见的投资顾问。为了定义这些建议的新状态，我们在地点、年龄、性别、民族、就业、教育和职业以及当前服务提供者方面广泛撒网。个人与金钱的关系是私密的、个性化的和复杂的，因此仅仅查看管理资产（AUM）似乎是不够的。通过进一步根据人口统计参数细分建议，我们发现了财富管理公司满足整个范围内服务不足客户多样化需求的机会。几乎90%的拥有1000万美元或更多个人财富的中高净值投资者（HNWI）感到他们的顾问提供的建议过于笼统。
客户希望如何接收建议：当客户决定寻找其他地方for advice:51%的中HNWI表示在收到一笔远超就业奖金的大额资金后，他们会寻找一位新的顾问来监管他们所有的资产。如果有财富和资金管理服务，69%的受访者会考虑使用谷歌、苹果或脸书来管理他们的资金。谁重视建议：79%的投资者，包括85%的千禧一代和91%的千禧一代投资者，期望他们的顾问提供银行和保险产品。
财富管理消费者报告：建议的新状态通过为客户提供全面的建议来服务客户，需要获得适合正确客户的产品，并在正确的时间以恰当的方式共享这些信息。最近的事件也导致了对于更多样化和可获取的产品供应的更大需求，这些产品反映了客户超越财富增长和保存的社会和情感价值观，例如，对负责任投资（SRI）、财务健康服务以及ESG投资的需求。客户越来越寻求全面的解决方案、与顾问更深入的关系，以及以信任为基础的无缝体验。在 我们的调查中，近40%的受访者希望顾问能更主动地与他们联系。近三分之一的受访者(28%)愿意参加更多会议，这表明在客户拓展、参与和方案提供之间的界限正变得越来越模糊。
让我们探索建议的新状态。以下动态为财富管理顾问提供了进一步分化其建议产品的一套机遇:•客户需要看到建议所提供的价值，这应该自然地从一个公司的独特差异化因素，如品牌、产品供应和服务中延伸。•一个数字赋能的咨询体验是期望的，并且必须与增加的访问、个性化以及智能无缝集成。•整体建议需要超越投资的指导、产品和服务广度，在正确的背景下提供，以满足客户的财务、情感和社会目标。•新兴客户群体需要能够发展和指导客户全程的全面建议方案。
8我们调查的更详细发现
+来源：埃森哲图1：普华永道如何定义财务建议财富管理消费者报告：建议的新状态建议是视角（f）与客户参与度（客户端参与）相乘的关系的函数，即建议 = 视角 + 客户参与度^关系A = f(P + CE)R投资组合价值CE：客户关系R: 关系P：透視财务价值情感价值洞察力上下文态度信任关心通信社会价值理解参与相关性配送基于上述要素需要，财富管理师需要转变思维方式，采取不同行动。现在是时候加倍投入新的建议状态了。为了使我们的调查更加稳定并进一步明确建议的新状态，我们首先需要在分析消费偏好和习惯之前定义建议。从历史上看，建议是根据基本的财富等级和人口统计数据来定制化的，假设各个细分市场的需求相对同质化。根据埃森哲的定义，建议由客户视角和在一个值得信赖的关系中的参与组成，为客户的经济、情感和社会福祉创造价值（见图1）。
10财富管理行业在过去几年经历了爆炸式增长和对新服务的需求。
财富管理消费者报告：新建议状态然而，疫情为行业增加了复杂性的层面。这引发了一套新的优先级，导致客户对他们的财务健康状况有不同的看法。在某些情况下，它甚至导致人们做出非同寻常的投资决策（考虑最近的meme股现象——由于社交媒体的炒作或零售投资者兴趣激增，股价在网上病毒式传播）。
这种增长得益于可投资资产的增长以及越来越精明的客户群体在全球范围内的多样化，这些群体以不同的投资偏好为特征。而持续的客户需求则是由寿命的延长、全球范围内对退休储蓄的需求以及人们对财务健康的关注增加所驱动的。
11竞争客户需求资金流动随着建议变得更加个性化，传统客户界限逐渐消失，新的微观细分市场正在出现，这些市场反映了客户希望如何参与以及他们信任谁提供建议。由于代际财富转移，未来几年将会有大量资金流动，通常多次。我们的样本人群表明，他们近三分之一的钱（28%）预计将离开现有的顾问。这个时间点的参考对更大的群体具有重大影响。对由量身定制的教育内容和产品所支持的、高度针对客户即时需求和投资偏好的建议需求日益增长。人口结构变化总体而言，财富管理行业面临着一套新的挑战，例如扩大的客户需求、不断变化的 demographics、需求增长、竞争和流动的资金：越来越多的公司正在部署聚焦新兴财富和大众富裕阶层的策略，同时许多非传统参与者现在也为新投资者提供简化的体验和教育。
需求增加财富管理消费者报告：建议的新状态不断变化的客户期望正在影响人生规划和财务建议需求。因此，财富管理师面临大量新客户，而现有客户实质上都在问相同的问题：“我今天需要做什么？”以及“我未来需要规划什么？”
12在疫情期间，客户的家庭资产负债表面临着前所未有的挑战，这些挑战至今仍然存在。2021年的美国救助计划法案提供了一些缓解措施，但通货膨胀和持续的供应链挑战仍在新冠病毒大流行无疑切断了地域、财富阶层、教育程度、职业、年龄和性别，对不同客户产生了不同的影响。同时，它无疑加剧了许多现有的个人财富挑战。例如，当我们要求我们的调查参与者指出他们前三个财务目标时，68%的人选择了储蓄和投资来创造财富，而那些更专注于降低债务（28%的受访者）或为短期目标（如度假）储蓄的人（38%的受访者）则相对较少。我们还发现超过一半的所有受访者（56%）希望获得包含建议、风险保护和贷款产品的全面财富管理服务。这在2020年3月，即疫情之前会是这样吗？这种趋势会持续到2022年3月吗？
•家庭债务余额总计增加了3130亿2021年第二季度环比，比2019年末高出超过四分之三万亿美元（8120亿美元）。该数据达到14.96万亿美元，根据纽约联邦储备银行2020年第二季度家庭债务与信贷季度报告.•关于50%据一项3月份的调查显示，美国非退休成年人中有相当一部分人说，疫情带来的经济影响使得他们实现长期财务目标更加困难。皮尤研究中心2•美国大部分债务由那些年龄在...之间的人持有30和59，总债务超过10万亿美元，也据纽约联邦储备银行.3经济使一些人的情况进一步恶化，因为市场和经济学之间的脱节越来越严重：
财富管理消费者报告：新建议状态• 68%美国受访者中，近期皮尤调查2他们表示，与父辈相比，他们相信今天的孩子们成年后会遇到更多的经济困难。这比2019年发布的一个类似问题增加了8%。不到三分之一受访者认为，与父辈相比，他们的孩子们在经济上会过得更好。4
