打造明日财富管理公司

目录5把握行业脉搏7多种商业模式，但关于如何为未来做好准备的观点却是一致的9关键发现总结12行业整合14更广泛地采用新技术15人才和技能短缺10塑造未来市场的战略主题24应对客户优先级的转变，提升客户体验28在新投资和咨询解决方案中部署快速创新32实现混合建议模型以开拓未充分服务的市场37一种新的顾问人才方法40调动合适的技术和平台组合03穿越压缩变化的暴风雪16重塑以实现市场增长潜力21需要更大的敏捷性来驱动增长 615458在本报告全文中，“欧洲”一词指代欧盟、英国和瑞士。通过更紧密的协同来重置行业认知与环境和社會趨勢走向更大包容性通过成为更加数据驱动来达成360°价值指标让我们谈谈53三个号召行动可能为未来的成功奠定基础44成为未来做好准备的三项首要任务56在公司层面，采用新框架并改变方法，以更敏捷的方式推动增长46未来收入的增长重点在于从现有客户中获取更多，并转向下一代客户48顾问技能再培训变得更为重要——也更具挑战性51数字雄心勃勃，但采用仍处于进行中 穿越压缩变化的暴风雪 2.公司需要付出什么才能改变——它们需要多快行动才能为可持续增长和回报做好准备？1.后疫情时代的世界和2025年的市场机遇将是什么样子？随着欧洲努力摆脱这些颠覆性变革的动荡，财富管理者的当前思考中占据主导地位的两个关键问题是：几十年来，欧洲的财富管理行业在一个相对良好、稳定和可预测的环境中运营。不再如此。在过去24个月里，随着长期行业趋势与疫情及其他驱动因素的影响相互叠加，财富管理者们面临着前所未有的剧烈冲击和重大变革，导致了大规模的干扰。 以上这一切都使财富管理公司必须认真思考如何准备以抓住下一波增长，如何在不同的环境下提供投资建议和财务规划，以及如何通过快速而成功的变革实现其抱负。然而，在我们最新的财富管理调查中，受访者也认为该行业可能正迈向下一波增长浪潮，而疫情凸显了对财富管理方面的创新解决方案和客户服务的需要。在两个问题上，陪审团仍然意见不一。考虑到当前的通货膨胀、经济不可预测性和地缘政治动荡背景，随着我们进入后疫情时代，市场波动很可能成为“常态”。 "liz field, pimfa首席执行官我们很高兴看到财富管理人员识别出其组织内需要转型的关键领域，以保持与客户的关联性，特别是随着欧洲代际财富转移的步伐加快。” 欧洲财富投资与建议：捕捉下一波增长在此背景下，埃森哲与英国（UK）个人投资管理及财务咨询协会（PIMFA）合作，通过一项涵盖选定欧洲国家（英国、瑞士、比利时、西班牙、意大利、芬兰、奥地利和卢森堡）的调查来了解行业动态。绝大多数（77%）受访者是C级高管。最后，我们采访了多位行业高管，并利用了相关的安永欧洲国家财富研究，例如最近的一项研究：《下一代意大利市场客户与顾问的新的分销模式》。此外，埃森哲还参加了与PIMFA成员高管及其40岁以下领导委员会的战略讨论会，以讨论、验证并深化关键调查结果。 我们的总体目标一直是理解关键行业驱动因素以及企业目前正在面临的颠覆，以及它们如何可能塑造未来财富市场。我们还探讨了企业目前的优先事项及其在计划未来三年及更长时间的变化计划方面的进展。 欧洲财富投资与建议：捕捉下一波增长2. 更广泛地采用新技术未来，我们看到了一个正在崛起的未来增长领导者群体，他们将在通往2025年的路上，利用欧洲各地现有的巨大未开发增长潜力。这跨越了从较低到较高的财富群体，所有这些都是由财富咨询服务的普及化以及其他不断发展的趋势所驱动的。我们询问了公司它们认为如何在新的现实中脱颖而出。作为回应，参与者表示他们预计未来将更加组织灵活。到目前为止并非所有公司都同样适应了近期事件，这体现在受访者管理资产增长能力在2021年的显著差异上。1.进一步整合以及更具竞争力的环境，包含传统和新兴企业3.解决技能短缺问题的需求，一场吸引和留住人才的战斗多种商业模式，但关于如何为未来做好准备的观点却是一致的尽管我们调查反映，该行业内部的企业和商业模式日益多样化，但回答的一致性程度非常高。受访者确定了他们认为将最显著塑造欧洲市场的战略主题，这些主题可能在2025年之前要求对当前的业务、运营和技术模式进行彻底的革新。受访者一次又一次地指出，他们看到该行业正进入一个由三个关键战略主题驱动的新浪潮。 欧洲财富投资与建议：捕捉下一波增长受访者最终在行业集体层面和企业特定层面确定了三个行动号召。重置行业认知、采用更大的敏捷性以及变得更加数据驱动已成为关键任务。他们期望深化和拓宽对现有客户的服务，并采用新方法加快新客户的获取。他们还计划重新关注人才管理和多元化，希望缩小其数字化雄心与采用新技术当前进展之间的部分关键差距。为克服变革的挑战，调查受访者计划专注于三个主要优先领域更好地释放价值。我们的调查受访者表示，能够捕捉下一波行业增长的大量价值等待着他们，他们确定了五个未来增长行业驱动力来实现这一点。这些包括更关注满足不断发展的客户需求，持续的产品和解决方案创新，转向以人为中心和数字服务模式的混合，应对关键人才挑战和采用合适的技术平台组合。 协同这可以创造360°价值。总而言之，参与者提供了一个概述性旅程，展示了他们期望如何利用行业机会并应对其挑战，目标是在持续的行业波动、不确定性和颠覆的背景下成为敏捷增长领导者。他们认为，通过平衡结合能够提升客户体验、提供持续的产品和解决方案创新、实现人才培养和更快的运营速度，并由合适的现代技术组合支撑变革，他们能够获胜。 欧洲财富投资与建议：捕捉下一波增长来源：埃森哲 / PIMFA 2022年欧洲财富管理调查财富投资和建议：把握下一波增长需要更大的组织敏捷性人才挑战——顾问挑战和技能短缺改变行业的关键战略主题是什么？产业进一步整合关键发现总结关键发现总结更广泛地采用新技术 塑造未来市场的战略主题 3.213.173.133.08(1=无影响，4=非常显著影响)内容 | 11短缺人才和技能更大采用新技术更大行业合并需要更大的组织敏捷性为了满足增加的需求变化速度Increased focus onin responding to企业还报告说，从历史上看，它们已经习惯了渐进式和功能性变革，但COVID-19迫使它们采取更全面的变革方法。它们必须快速适应，以更灵活和有韧性地管理疫情。它们必须迅速弥补技能差距，以适应需要新能力和行为远程工作者的需求。但要说这很可能只是迈向更大组织敏捷性的渐进旅程中的第一波。那么，公司期望看到哪些因素成为未来重大变革的驱动力？ 2.882.963.00欧洲财富投资与建议：捕捉下一波增长图3. 预计将塑造行业未来的战略主题显著影响增加定价压力更大程度的客户个性化增加客户人口统计including代际转移受访者识别行业整合(因此一个更激烈的竞争环境)，以及新技术，以及人才和技能短缺作为未来几年最可能影响该行业的因素。总体而言，这些因素正推动着更强的组织敏捷性以应对加速的行业变化。我们的调查询问参与者什么战略主题他们最期望能够重塑行业，并影响投资和财务建议业务模式直至2025年的演变。受访者列举了四个主要主题——其中两个是企业外部的，两个是企业内部的。Q. 您预计哪些主题将最影响未来行业和商业模式（投资/财务建议）的演变，直至2025年？来源：埃森哲 / PIMFA 2022年欧洲财富管理调查 3.04 行业整合欧洲财富投资与建议：捕捉下一波增长因此，行业整合已经开始，由两个截然不同的群体推动。首先，传统现有企业正在重塑其业务。其次，非传统、更具颠覆性的企业被结构性增长、数字和技术创新以及客户拥抱新的投资顾问和财务规划方案的机会所吸引。让我们先看行业整合。传统上相对分散的欧洲财富管理行业，如今正面临整合、趋同以及具有差异化能力的新商业模式和新参与者的兴起带来的压力。 91%期待行业进一步整合的受访者比例。 内容 | 13首先，财富管理通常提供以 recurring-fee 为基础的持续收入，且资本要求较低。此外，我们认为这是国内岸上市场与跨境市场正在发生的重大转变，以及大众富裕阶层、高净值阶层、低净值与超高净值客户群体中不断出现的客户需求的结合。这些转变为进一步捕捉增长和以 recurring-fee 为基础的持续收入和回报提供了有吸引力的机会。 欧洲财富投资与建议：捕捉下一波增长一些现有企业已经以新的方式对此做出回应——包括涉足新的数字领域，以及通过收购、有机增长发展、合资企业和伙伴关系等结合方式。这些举措通常针对特定的细分市场，或旨在在额外的商业模式能力和细分领域（如超高净值（UHNW）、高净值客户（HNW）或富裕客户）获得更广泛的收益——并且岸上模式和离岸模式之间仍然存在区别。整体效果是使战场变得更加竞争激烈和多变。因此，行业参与者的传统阵容正在发生变化。技术的持续进步加速了金融科技和“数字攻击者”参与者的市场进入，无论是独立进入还是通过与现有企业的合作。我们还看到了资产管理公司、保险公司和金融科技公司等新兴跨行业参与者的出现，它们都汇聚在财富领域。 私人股权（PE）公司在一些欧洲国家的角色扩大，进一步推动了活动。PE公司可以通过引入一套规范化的行动指南，帮助财富管理参与者快速建立更敏捷、高增长和价值导向的业务模式，从而带来新的专业知识。除了受到新冠疫情的影响，2021年到2022年初的时期在财富并购方面创下了新高。在欧洲，这包括RBC收购了Brewin Dolphin；abrdn收购了英国的Interactive Investor；瑞银集团（UBS）收购了Wealth Front以获取新能力；以及Zurich保险公司收购了意大利的德意志银行金融顾问网络。但这些发展也引出了一个更广泛的问题：究竟是什么吸引了新进入者？ %88有受访者认为，新技术更广泛的应用将显著影响该行业的未来演变。这些技术目前成熟度不一，但可以解锁新的敏捷性和赋能顾问的新途径。这反过来又可以实现卓越的客户体验，并加速新的增长。许多公司似乎仍处于从传统过去向数字化未来过渡的早期阶段。技术和商业创造力的新组合可能有助于转变当前 wealth management 行业，并以创新的方式向更广泛的客户群体开放。 欧洲财富投资与建议：捕捉下一波增长一位调查受访者举例估计，通过合理组合新技术，他的公司未来可以实现五倍的自动化。这些技术包括机器人流程自动化、人工智能（AI）、机器学习、云、5G、虚拟现实和增强现实、区块链以及其他技术。新技术在疫情期间成为该行业的生命线，使企业客户之间的远程工作以比以往更广泛、更快的方式得以实现。第一波是基础和零散的自动化，以实现远程工作，但我们的调查表明，企业认识到需要制定策略来利用新技术并进一步自动化业务。 欧洲财富投资与建议：捕捉下一波增长很明显，由于顾问人才的争夺战日益激烈，技能短缺已经开始显现。下一代关系经理可能会渴望为那些价值观和目标与他们所共享，并且具有他们能够影响的有活力的文化的公司工作。一个可能的启示是，那些想成为顾问的年轻人可能会更愿意建立自己的EAM（外部资产管理）或IFA（独立财务顾问）业务，而不是为更成熟的公司工作。随着客户需求的变化，行业报告了围绕顾问日益严峻的挑战——尤其是在英国等市场，人才短缺问题日益加剧。尽管客户群中正在进行的中坚力量更迭被广泛认可，但投资顾问和客户关系经理中同样正在进行着一场意义同样重大、但讨论较少的代际更迭。鉴于战略人才引进对于提升能力和增长潜力的重要性，我们的调查参与者对行业对年轻人才的吸引力提出了质疑。 内容 | 15一些财富管理公司可能会在为这些新公司提供产品和服务的方面看到增长机会。然而，趋势仍然指向内部顾问的潜在短缺，70%的受访者同意这将对行业产生重大影响。 重塑以实现市场增长潜力 很难量化欧洲财富市场和客户细分中这些变化所带来的增长潜力。但我们的估计表明，鉴于2021年约有14万亿美元的资金主要以现金和存款形式持有，其中一部分可能会随着更多储蓄者成为投资者而转移，这可能非常巨大。在这种情况下，大流行病的一个关键影响是引发富裕人群的深刻行为转变。特别是，我们看到储蓄者变成了第一