促进中小企业转型：CSP的新增长路径

赋能中小企业转型：CSPs的新增长路径1国际劳工组织贡献了大约70%的全球GDP，以及全球总就业率中大致相同的比例，中小型企业（SMBs）在全球经济中发挥着重要作用1对于面临日益饱和的消费和企业市场且增长受限的通信服务提供商（CSPs）而言，中小型企业（SMBs）也提供了一个尚未开发的机遇。然而，为了抓住这个机遇并获得收益，CSPs必须将中小型企业视为一个具有独特需求的独立市场。 赋能中小企业转型：CSPs的新增长路径随着他们从疫情中复苏，中小企业在各个技术领域的支出都在增加。疫情加速了中小企业数字化转型，就像它对其大型同类企业一样。事实上，到2026年，中小企业在IT和数字服务方面的支出预计将以7.6%的复合年均增长率增长，达到1.7万亿美元。2高增长领域包括新的客户互动方式、办公场所和混合办公解决方案，以及增强型安全服务。小型和中型企业（SMB）重点突出基础设施即服务（IaaS）（+16.6%）、业务应用（+13%）、移动安全（13.6%）、协作解决方案（+12%）和数字营销（+10%）作为关键技术解决方案。把握smb机遇对于CSP来说，这是一个巨大的机遇，但很少有人利用它。在SMB IT全球市场中，仅占5.4%，增长空间巨大。为了抓住它，CSP需要了解SMB具体在寻找什么，并创造相应的产品和服务。2分析梅森的SMB技术预测器 中小企业希望得到的与当前实际得到的之间的差距，指向了一个更广泛的市场脱节。中小企业与企业对于其关系的有效性有着不同的认知。下表所示，中小企业与企业所需与所想的之间存在明显差距，这对CSPs重新评估其市场策略提出了挑战。满足他们不同的需求。他们不希望看到的是充斥着技术数据、不相关功能和多余复杂性的详尽产品目录。然而，这些往往却是唯一的选择。例如，制造、零售和酒店等行业的中小企业，需要自行识别和组装他们实现预期业务成果所需的IT解决方案。当“技术”及其配置方式远非他们主要兴趣或技能时，这无疑是艰巨的任务。 小型企业真正想要什么最后，即使不被视为最“技术精通”，中小企业也在增加它们的使用• 利用先进的云和安全解决方案，并将随着时间的推移持续增强和改进他们所使用的解决方案，以通过即服务业务应用程序来满足他们的需求。中小企业正在寻找能够满足其业务需求的预打包解决方案。它们• 希望获得个性化的购物体验，在每一步都引导和支持他们，并使即使是技术最不熟练的人也能轻松实现其业务目标。中小型企业已经实现了向数字化的决定性飞跃，但需要支持和工具来实现• 努力使此开关尽可能成功。这包括基于云的服务、对安全远程工作和数字客户互动的支持。他们希望获得本地支持，能够快速解决问题• 能够提供持续售后支持的负责供应商。尽管大多数中小企业从两个或更多供应商处购买IT和数字服务，他们• 理想情况下，希望有一个单一供应商能够完全满足他们的需求。埃森哲开展了一系列地区和全球调查3在两年期间对sMB需求与期望的研究。以下是我们的发现： 重建模型传统线性商业模式赋能中小企业转型：CSPs的新增长路径合作伙伴为了满足中小企业的需求，包括他们日益增长的对新技术的重视、对单一供应商的渴望、获得合适的客户支持，以及预先捆绑的解决方案，云服务提供商（CSP）需要从其传统的线性销售模式转变为新的模式。相反，他们需要构建和协调一个生态系统商业模式，将相关的合作伙伴和中小企业聚集在一起。中小企业的需求是多样化的——从餐厅的在线预订系统，到律师事务所的计费软件——没有任何单一供应商能够满足所有这些需求。但是，对于云服务提供商来说，在基于平台的模式下组装和营销相关的硬件、软件和服务提供商，存在一个明确的机会。结合起来，这将使云服务提供商能够更好地探索中小企业细分市场中尚未开发的使用案例和增长领域。如果电信运营商能够做到这一点，他们将为自己——以及加入生态系统的每个参与者——创造价值。换句话说，在一个由他们自己拥有的数字平台生态系统中连接所有利益相关者，将产生价值并建立超越一次性交易的联系。云服务提供商将成为一个充满活力、协作和互动的社区的核心。4埃森哲专有研究：新冠疫情中小企业调查Csp已经从SMB那里获得了高度信任，45%的人表示，与新冠疫情前相比，他们对通信服务提供商的信任有所提高4在疫情期间，对CSPs的信任得到提升，因为它们持续提供对保持SMB细分市场运转至关重要的连接服务。这种信任是CSPs相对于超大规模供应商在新数字服务时代的一个主要差异化因素。 数字市场生态系统商业模式CSP文本CSPSMBs数字市场SMBs合作伙伴 缺乏能创造更大忠诚度并支持向上销售的后销售服务•赋能中小企业转型：CSPs的新增长路径缺乏满足组织特定需求的集成式垂直产品数字市场渠道与中介机构之间的整合不佳• 可能意味着糟糕的客户体验，损害CSP的品牌，并由于CSP与其客户没有直接关系而导致价值损失。手动（而非自动）供应商入职使得其更困难且耗时• 消耗以扩展供应虽然市场概念对CSPs来说并不新鲜，但迄今为止大多数将其付诸实践的努力都未能成功。主要原因？是他们从当前市场中获得的低价值，以及规模化和创造协同效应的困难。主要基于转售佣金模式的模式提供低盈利能力并有限• 可扩展性大量的上市解决方案和服务让找到正确答案变得困难• 复杂探索数字市场生态系统模型 4. 商业分析。一个市场可以提供比仅仅为中小企业提供所需技术的更好方式更多的功能。它可以通过为中小企业提供一系列有价值工具来提高互动程度和购买后的长期承诺，从而实现更多业务发展。例如，这些工具可能包括数据分析，使中小企业能够跟踪关键绩效指标和实现业务目标的进展。作为市场协调者，CSP将能够接触到整个生态系统中的独特数据组合。这使CSP能够通过增值服务和新的商业模式在市场中建立互动并实现平台投资的收益。2. 引导旅程。中小型企业期望获得理解他们目标并提供正确路径建议的支持。3. 无缝集成。实现捆绑式解决方案需要尽可能的无缝衔接。它还必须适应每个中小企业（SMB）的技术成熟度和专业水平。提供基于云的解决方案、服务和支持，可以使中小企业更容易部署新解决方案，并成功继续其数字化转型。要成功，一个数字市场平台需要提供几个额外的关键组件，而且它们与我们过去所见的截然不同：1. 筛选的垂直捆绑包。这些为中小企业提供重负荷支持，通过打包它们为特定业务目标所需的内容——采用简单明了的定价。这些套餐需要得到下一个重要元素的支持…… 7 版权所有5. 兴旺的社区。如果操作得当，以市场为导向的模型可以建立一个充满活力的社区，将中小企业、合作伙伴和供应商聚集在一起，为所有参与者创造新的创收机会。中小企业信任他们的同行，并渴望学习他人的相关经验。这个社区为中小企业和其他参与者（如独立软件供应商（ISV））采用和参与市场提供了理由，从而推动新的交易机会和数据增量获取（例如，市场洞察、中小企业偏好以及痛点/挑战）。6. 市场化方法。传统上，我们曾看到云服务提供商（CSP）建立数字店面作为它们的“市场”，通过该市场，他们将捆绑的电信和独立软件供应商（ISV）解决方案销售给中小企业（SMB）。然而，实现可持续增长基于采用多边市场模式。多边平台模式将尽可能多的供应商和客户聚集在一个平台上。这种方法意味着市场中的任何参与者都可以与对方互动，或销售他们服务和/或产品。换句话说，不仅CSP或ISV可以向SMB销售，SMB可以向其他SMB销售，甚至可以充当ISV。在这种模式下，CSP通过协调所有参与者之间的高交易量来产生利润。 赋能中小企业转型：CSPs的新增长路径smb优势：便捷的导航，快速的产品/服务发现360度视图面板（分析、建议等） • °辅助销售支持和售后自助门户 •个性化体验和数字身份管理 •简化业务复杂性 •CSP益处：新的商业模式（XaaS） •自动化合同协议和报价 •加速购买意图 •更多数字支付和更大的灵活性新合作夥伴關係和夥伴旅程，實時 •结算拥有和扩展企业客户旅程 •科技和平台进步（开放，云原生，•分解的多边市场生态系统模型 赋能中小企业转型：CSPs的新增长路径5数字业务市场 - 第五阶段 - TM论坛为了应对这一点，CSPs可以通过首先建立基础，然后进行扩展来构建以市场为驱动力的商业模式。这种方法有其自身的优势和挑战，但它使SMBs能够尽可能轻松高效地搜索和购买所需的服务和解决方案，并最终采用并参与市场。消费者广泛使用像亚马逊或阿里巴巴这样的电商平台，使他们非常熟悉数字市场并了解其运作方式。而中小型企业则发现这些平台很难操作——这让他们更加困惑，不知道哪些选项最适合他们的需求。第一步是构建可扩展的模块和功能基础——例如安全性、云服务、增强型连接、分析等。接下来，可以在该基础之上开发并实施特定行业的解决方案或附加组件（例如：适用于律师事务所、餐厅或牙科诊所的）。这种方法使CSP能够快速扩展到不同的垂直领域，因为每个领域的基础层都保持相同。然而，首先创建该基础需要大量时间和投资的承诺。采用市场驱动商业模式部署的路线 这种方法也可作为CSPs未来产品、服务和解决方案组合的路线图。这意味着什么？作为平台的协调者，CSPs将能够访问来自ISVs和SMBs的有价值数据，此外还有它们已经拥有的核心电信数据。CSPs可以利用这些数据来创建横向服务，例如业务洞察仪表板（例如：产品或IT故障排除的服务质量保证、了解同行正在购买什么、社区聊天和反馈收集功能等等）。利用所有这些洞察力，CSPs可以独立地或在与其他市场生态系统参与者合作的情况下，为现有垂直领域推出新的产品、解决方案和服务，或者拓展到新的领域。市场也可能由其他生态参与者开发，其中 CSp 只扮演贡献者的角色。以 TM Forum 获奖的“5G 数字业务市场”催化剂为例，埃森哲与主要的全球电信运营商和 ISV 一起为其做出了贡献。5G 数字业务市场汇集了众多参与者，他们必须比以往更紧密地合作，并深化彼此的整合。在这样的市场中，由于没有中央控制，商业模式的成功来自每个参与者的贡献，例如跨行业服务（边缘/云托管、人工智能、服务质量保证，包括合同和 SLA，以及分析，仅举几例），以及提供适当的 5G 网络切片5. 市场基础知识生态系统合作伙伴•市场目录•使其部署的功能架构•每家CSP都需要在制定其目标市场策略之前，考虑其本地环境和市场。但所有电信运营商最终都需要牢记成功市场策略的几个基本要求： 赋能中小企业转型：CSPs的新增长路径组建合适的生态系统合作伙伴组合至关重要。他们必须联合起来为中小企业提供中小企业重视的服务和支持，以及帮助中小企业简单有效地实现其业务目标的值得信赖的推荐。生态系统合作伙伴还需要能够与CSP以及彼此有效集成。这意味着要与计费和技术堆栈合作，根据需要扩展的能力，以及帮助生态系统及其产生的价值增长。许多CSP已经与不同的生态系统参与者建立了牢固的关系。一个市场模式将为他们提供又一个机会来加强和货币化这些关系。合作伙伴生态系统要实现这一点，将需要服务提供商（CSP）对其基础设施进行更改，并重新思考其软件选择。他们可能需要将其操作支持/业务支持遗留系统过渡到能够支持多租户和可扩展性的开放数字架构（ODA），特别是如果服务提供商（CSP）拥有 全球战略6采用ODAs将使CSPs成为行业协调者——为各行业赋能下一代创新——以及5G和网络相关软件和服务的市场创造者。此外，为了创建正确、可持续的SMB合作伙伴生态系统，CSP需要开始与其行业同行合作。CSP联盟在行业内制定标准，使所有参与者受益。过去已经探索过这一点，但成功非常有限。然而，在今天以标准化ODA为基础的业务格局中，一个包含其他CSP作为合作伙伴的开放商业模式，将在全球、行业范围内最大化市场开发ROI（相比于其各自市场有限的价值创造）。 今天，中小企业正在处理来自多个供应商的点解决方案，以建立和维护他们的业务。但我们的研究表明，50%的中小企业希望减少供应商数量。那么，云服务提供商如何简化其中小企业客户的市场体验？市场目录中小型企业将简单性和透明度视为关键购买价值。他们想知道自己能获得什么、需要花费多少以及能