拼搭玩具专家纪要

6、销售预估与客群占比二季度销售预估：今年目标35亿，若二、三季度各做到10-12亿则目标较稳。5-6月预计超4亿，因五月有五一长假，还有变形金刚等新品推出。客群占比：去年数据显示，小学和初中生客户占比60%-70%，下半年开始有明显回落，成人占比为剩下部分，具体大学生等细分客群占比无相关数据。7、竞争对手情况万代：计划下半年做100元以下产品针对中国市场，会带入骨关节更好的拼搭方式，将推出奥特曼、高达百元以下产品。若布鲁可与万代同价格产品，玩家可能倾向选择万代，目前布鲁可暂无应对声音。其他对手：灵动、启蒙等品牌对布鲁可影响主要在低端价格带的散客和冲动型消费客户。布鲁可在产品设计、注塑等方面有优势，品类系统化划分专业，受终端玩家喜欢。卡游与布鲁可市场重合度近50%，但卡游因政策等原因寻求突破进入拼搭板块，对布鲁可冲击不大，家长更倾向选择布鲁可。8、海外市场整体情况：第一季度海外销售额0.8亿，4月无数据。东南亚五个国家贡献值占比58%-61%，美国稍好，欧洲最差。渠道占比：海外线上占比约35%。Q&AQ：布鲁可四月份的销售表现如何？A：四月份全部销售额一共是3.7亿，分IP来看，奥特曼是1.6亿，变形金刚是0.7亿，英雄无限是0.4亿，假面是0.3亿，初音加EVA是0.2-0.3亿之间，宝可梦加小黄人再加火影是0.4亿。Q：四月份的3.7亿销售额是国内的经销渠道不含税的口径吗？A：是的，是国内的数字。Q：四月份销售额同比情况如何？A：去年四月份销售额是1.9亿，今年接近翻倍。Q：到4月末，渠道的库存水平如何？A：目前库存水平基本上已经回归到35-40天左右的动销情况，三月结束、四月头渠道前的压货，基本上已经都正常或者清除完毕，极个别的属于个人门店的问题。Q：奥特曼今年1-4月份累计同比大概在什么水平？全年奥特曼的表现如何预期？A：一月份是1.2亿，二月份是0.7亿，三月份是1.1亿，四月份是1.6亿。整个Q1奥特曼从11到13弹表现不太理想，但14弹4月28号上线后很快火爆，五月份也恢复到过去较好状态，终端门店14弹有七天的动销时间。从一月到4月，数字基本平稳，占比接近或超过50%。今年奥特曼会从14到17弹做配比，具体要看总部更新速度。Q：四月份和五月份整体的上新节奏以及各个新品的表现如何？A：四月份新品有全新版奥特曼14代、传奇版第二弹，14弹表现不错，传奇版也还可以；火影新出第三代群星版，表现一般；假面从三月份下半月开始，每周有5-7个单IP的SKU更新，态势良好；小黄人是四月份上新，表现未达预期，但比宝可梦优秀。五月份新品有柯南、EVA2号机、粉色初音值得期待，但柯南因宣传等问题表现可能存疑；变形金刚有全新版第七代、新车版第三代，还有声波的焕彩卡牌吊卡上市，线上表现不错。Q：今年1-4月份，奥特曼的全新版和经典版销售比例有无变化？A：依旧是盲盒（全新版占比最多）销量和动销情况优于明盒（经典版、神奇版、星光版等），总部会尽量转变明盒的销售占比，但对奥特曼来说是较大挑战，后续要看其能否保持更新速 度及形象、武器等的更新体现。Q：今年奥特曼的银盒和盲盒比例与去年相比有无变化？产品推出的力度和节奏跟去年相比有无加快？A：具体数字今年没有，但盲盒比例还是高于明盒。奥特曼IP在4、5月没有太明显的速度提升，整体因IP形象审美疲劳、客户复购下降，还是以推销盲盒为主，明盒虽有新弹推出，但速度没有着重提升。Q：从动销角度看，现在还是盲盒动销比银盒好吗？盲盒表现更好的原因是什么？A：目前来看还是盲盒动销更好，十四代表现特别明显。盲盒更好卖主要是因为价格带和客户群，客户群以小学、中学为主，成人客户群不是主力消费客群且上升趋势不明显，低年龄段消费者更喜欢盲盒的购买形式。Q：变形金刚四月份是否出新？五月份新品反馈如何？A：四月份变形金刚没有出新的盲盒或明盒，五月份有新品。声波那一套线上表现不错，全新版第七代起源盲盒因做了金属色漆烫印工艺，表现也不错；星辰版第三弹和全新版第七弹前后一两天推出，盲盒表现更好。变形金刚贡献值和更新周期相对稳定，形象数量多，处于第二爆款地位。Q：假面骑士近期近两个月出的新品中，盲盒和明盒的比例大概怎样？其增长和放量是新品推出节奏加快还是IP热度上升导致的？A：假面骑士基本上盲盒最多，明盒品类在大的KA店也不多，这可能与进货渠道或总部发货有关。假面骑士增长和放量更多是新品推出节奏加快带来的结果，其主打低年龄段，价格便宜且SKU更新速度快符合小学生需求，但如果后续更新速度放慢可能会回落。Q：柯南预售出现舆论事件后，在粉丝群体里的影响如何评估？4款SKU的销售比例怎样？后续跟进产品节奏如何？在现有产品基础上改版会对首批消费者产生新问题吗？A：目前时间太短，大部分终端还未拿到货，KA店有部分门店有货。柯南是四大女性IP之一，很多人看好，但因宣传内容不当、产品设计有瑕疵引发粉丝不满，目前销售不理想。设计部门会在现有四个形象里改版，但未给出具体时间，改版后会重新定量生产。为避免对首批消费者产生新问题，会以新版本（如第二弹、第三代）的新SKU形式推出，采用新的场景体现。Q：宝可梦和小黄人表现差异是IP差异还是产品原因导致的？后续新品节奏怎样？A：两者原因都有。宝可梦设计感更新不足，与万代、泡泡玛特等品牌的宝可梦系列相比有较大差异，整体未达女性客户期待；小黄人因有电影背书，场景呈现和人物形象设计更精细，让女性客户相对满意一点，但也未达到占领女性客户市场的预期。宝可梦可能会暂时边缘化，全力以赴做3D形象；小黄人刚推出不到一个月，会给其一些时间。Q：3D形象大概什么时间推广，档期如何？A：当初说五月中下旬会上，但订货单里没有，个人猜想也许会在六一前后推出，如果六一期间没有，第二季度就不会上，一定会在第三季度出来。形态上会尽量以简单形式呈现，做精细化处理，最终要看市场反馈。Q：从现在推的及后续储备的产品来看，年龄段和性别哪个方向更容易推成功？全年龄段的IP和产品里，后续潜力较大的有哪些？A：全年龄段的更容易成功，女性客户拼搭类产品需要练内功。全年龄段中，老IP里变形金刚潜力大，希望其占比能达到21-30%，目前前四个月占比约20%；初音两代形象不错，但供货能力有待加强；手游IP王者荣耀受期待，布鲁可做机甲类涉及人物形象需规避之前问题；还有Star Wars侏罗纪公园等新IP受期待。Q：变形金刚的消费客群画像如何？与奥特曼有何差异？A：从数字看，变形金刚客户群体量大的是小学生、初中生，但一线反馈成人段（30岁朝上， 40岁左右）是端盒或购买高价盲盒的主要客户群，9.9元盲盒偏向小学或3-8线学生群体。Q：EVA和初音这两款IP目前的客群画像大概怎样？A：EVA1男性客户居多，基本断货；初音女性客户有一部分，男性宅男也会抢购。Q：目前断货是前期货品储备预判有偏差，还是总部刻意控货？A：个人分析不是刻意控货，对布鲁可没好处。断货是因为四个代加工都不是排他唯一的，需要排期，布鲁可在新品运营上不够专业，对火爆赛道出现的问题预判不足。Q：如何推动盲盒的销售？A：盲盒销售与IP和SKU更新情况有直接关系。盲盒价格高于散货，大部分客户群偏向成人客户。以宝可梦为例，若推出特定尺寸盲盒，消费者可能更倾向于购买盲盒而非散货。同时，要把盲盒的整体材质做到尽量高性价比。Q：盲盒是否更多在KA渠道销售？A：是的，KA渠道拿到的盲盒种类最全面。Q：后续在KA渠道是否有进一步发力的动作或规划？A：布鲁可与KA的合作动作很快。春节前后很多KA渠道出现，到三月份，布鲁可内部运营反馈北上广和新一线的所有KA已经全部覆盖完。只要有新的、有一定体量或规模的KA出现，布鲁可会快速进行接触和合作。Q：9.9块和19.9块价格带产品的占比情况如何？A：今年的数据还未拿到。目前有奥特曼、假面骑士、变形金刚、超级战队等产品涉及这两个价格带，听说蝙蝠侠英雄总动员系列也可能涉及。回顾去年，9.9块产品占整个销售体量不到10%，19.9块和39块占比较多，分别为六十几和17-18左右。9.9块产品对下沉市场，尤其是3-5线、5-8线校边店比较有利，对低端价格带和低幼客户群有不错的市场占有率，但与卡游等全国城市级别覆盖的品牌相比，布鲁可在这方面有一定的冲击比例。Q：布鲁可总部对于线上渠道有什么想法？为什么线上一直未特别发力？A：2025-2026年布鲁可不会主要做国内线上渠道，原因是各大平台营商环境不友好，利润抽成约75%。可能会以BFC私域形式和各平台旗舰店、官方旗舰店的形式开展。但线上对于海外市场是大力发展的，像Shopee等东南亚国家热门的本地电商销售比例不错。今年Q1线上销售占比不到5%。Q：二季度6月份的销售节奏如何，对整个二季度的销售情况如何判断？A：今年目标是35亿，如果2、3月每个季度能做到10-12亿，那35亿目标比较稳。5月和6月销售额超4亿问题不大，5月有五一长假，还有变形金刚两个新版本、小黄人等新IP，以及L2代机可预订等因素，新IP和老IP新SKU的推广周期，会使5、6月销售额不低于4亿。Q：全年龄段中，初中生以上（包括成年人）客群的销售占比大概是多少？A：从校边店、街边店以学校为周边的范围划分来看，小学生和初中生整体销售或客户占比在60%-70%，从下半年开始有明显回落，上半年曾达到92%多，这部分归因于之前大部分产品是针对小学和幼儿园的教育产品。成人占比为剩下部分，成人指的是内部划定的75后和95前人群，细分到大学生等群体的数字暂无。Q：二季度同行或竞品在产品和销售方面的表现如何？A：目前卡游和奇妙积木森宝与布鲁可水平大差不差，它们有上新拼搭积木和IP产品。可靠信息显示万代计划下半年针对中国市场推出100元以下产品，可能是针对布鲁可，还会带入骨关节更不错的拼搭方式。Q：万代的产品规划能否详细介绍一下？A：万代最直接会推出百元以下的奥特曼和高达产品打入中国市场。从玩家角度，如果布鲁可和万代出同样价格产品，很多人会选择万代。 Q：布鲁可针对万代的动作计划如何应对？A：暂时没有相关消息。Q：灵动、启蒙等竞品今年以来推出的产品反馈如何，有无新动作，对布鲁可影响怎样？A：这些品牌对布鲁可影响不大，主要影响低端价格带的散客、冲动型消费客户和学生。若这些客户买过布鲁可低价产品，大概率还会选择布鲁可其他产品。例如9.9块的布鲁可产品在声音、插拔力度、专业度、设计等方面远超奇妙29.9块的奥特曼产品。如果这些品牌保持现状，对布鲁可影响有限，只是会稀释散客。布鲁可品类系统化划分较专业，受终端玩家喜欢。Q：产品设计上的差异是由于专利方面，还是产品设计研发能力的差距？A：跟设计有很大关系，与专利关系不大。布鲁可主要有骨肉皮和注塑双向注塑两个国内没有的技术，但成型后的样子取决于设计，如比例失调、着装或配色问题需从内部设计找原因。Q：布鲁可在设计和产品开发上的优势是如何实现的，怎样超越同行？A：一是大量淘沙，二是用钱砸。布鲁可有一千多人的设计团队，并高薪聘请顶级设计大师或团队，用互联网思维快速占领相关领域，取代传统玩具行业。Q：卡游等潮玩行业竞争对手对布鲁可后续发展会带来压力吗？A：卡游进入拼搭板块是在寻求突破口，因为政策和整体氛围对其做卡牌业务越来越不友好。卡游与布鲁可市场重合度接近50%，客户群相近且偏低价带。但卡游对布鲁可冲击不大，只是占比有重叠度。从家长角度会选布鲁可而非卡游。Q：海外目前的大致情况如何？A：第一季度海外营收是0.8亿，四月份暂无数据。东南亚五个国家市场贡献值占比在58%-61%，美国市场情况稍好，欧洲市场情况最差。Q：海外分渠道来看，线上和线下的占比大概是多少？A：线上占比基本上在35%左右。