云渠道生态反馈洞察报告2024

January2024 云渠道生态反馈是领导力矩阵评选重要指标 增长动力1 领导力2 领导力评估厂商在渠道生态发展和管理方面的表现，以及在制定和执行渠道战略方面的能力。 增长动力评估厂商利用渠道拓展新的业务机会、满足客户需求并创造增长的潜力。 •厂商渠道生态营收•厂商云业务增速•渠道生态营收占比 •云渠道生态反馈 •渠道生态参与度•厂商渠道管理策略•合作伙伴计划 云渠道生态反馈|问卷指标解读 伙伴体验 1.合作体验：伙伴与厂商整体合作体验2.伙伴门户：伙伴portal界面的易用性3.伙伴激励计划：伙伴激励计划的可执行性和合理性4.及时响应：伙伴在面临问题（如：政策解读、沟通协作）时是否能及时解决 销售支持 5.产品利润：伙伴售卖厂商产品的利润6.定价速度：对于特殊订单的申请流程及速度7.线索分享：厂商与伙伴分享线索的频率及质量8.业务增长：与厂商合作后为伙伴带来的业务增长 伙伴计划&赋能 9.技能培训：厂商提供的培训计划（如：产品、销售）的有效性10.技术支持：厂商提供技术支持的及时性和有效性11.资格认证：厂商的资格认证体系的价值12.营销支持：厂商营销支持计划的可行性 云渠道生态反馈|样本类型分布 超过75%的伙伴会选择与2家及以上的厂商合作 仅合作1家厂商的伙伴中，多为厂商的独家代理。其中，单独与阿里云或腾讯云合作的伙伴较多 伙伴评分率：阿里云> AWS >华为云 云渠道生态反馈|销售支持得分最低 AWS|伙伴计划及赋能体系更为完善 AWS渠道反馈得分 整体表现 伙伴计划及赋能体系最为完善。在“伙伴赋能”维度相比其他冠军厂商得分最高。其中包含的4个角度的得分均超平均分。 产品利润低但线索能帮助伙伴发展业务。在“销售支持”维度得分在冠军厂商中最低。虽然“产品利润”和“定价速度”得分较低，但“业务增长”得分较高。 专业的渠道经理(PDM)提高伙伴体验。在“伙伴体验”维度中，得分与市场整体水平持平。在“及时响应”一项中满意度最高，提高了整体伙伴体验的得分。 AWS|通过线索优先分配激励发展技术 正面 负面 培训体系成熟 产品利润率低 -AWS资格认证体系划分为：销售认证、技术认证和能力认证。能力认证的标准最高，需要经过第三方机构的审查，保证专业性和认可度。-AWS的线索分配与能力认证高度匹配。具有特定能力认证的伙伴才能获得相对应的项目，将培训与赋能深度结合。 AWS的产品转售利润固定为“3%+4%+5%”模式。对于新的客户，伙伴在第1，2年可获12%的返点，第3年降为7%，仅新增的云使用量获得12%。伙伴利润平均在5~15%左右，明显低于其他厂商。 现有政策对长期伙伴不友好 线索质量高 AWS现有的分年限返点模式，以及“新客激励”的返点政策，都为那些长期合作的伙伴带来压力。 AWS将项目线索主动让渡给合作伙伴。即使伙伴没有特定的行业经验，也积极培养伙伴，带动其业务增长的机会。 技术支持不及时 沟通效率高 由于企业文化和时差等问题，AWS提供的技术支持相比与其他中国厂商不够及时。 伙伴在合作中遇到问题，如内部沟通过、政策解读等，相比其他厂商AWS的渠道经理（PDM）给到的帮助最及时、最专业。 伙伴声音 “AWS分配的商机与资格认证相关性最高。其他厂商拿到基础认证后，一般什么项目都能接。” “代理AWS赚不到什么钱。但是只有跟AWS合作才能真正理解云业务，理解云的生态模式。”-Reseller “对于新的伙伴本身就有激励，新的客户带进来也能赚一笔，反而是这种老的，然后规模比较大的伙伴，现在会吃亏一点。” -Consulting Partner -Reseller 华为云|有明确流程提供销售支持 华为云渠道反馈得分 整体表现 有明确流程为伙伴提供销售支持。“销售支持”维度相比其他冠军厂商得分最高，在“定价速度”方面远超市场平均水平。华为云对于特殊订单有固定的申请流程，效率较高。 伙伴激励的考核目标具有挑战性。“伙伴体验”维度得分最低。其中，“伙伴激励计划”的得分明显低于平均得分。部分伙伴表示对华为云设置的业务目标感到压力。 提供的技能培训更侧重商务相关。“伙伴计划及赋能”维度得分高于平均分。华为云提供丰富的营销支持，且在技能培训中会侧重提供商务相关培训。 华为云|通过额外返点激励技术发展 正面 负面 提供完善的销售支持 伙伴面临业务目标过高的压力 -业务拓展中会优先考虑渠道伙伴，省级项目运作必须包含渠道经理。目前渠道伙伴参与的项目数量占其总体项目的90%。-特殊订单申请流程明确：渠道经理→省级→地区级→总部。平均每笔特殊订单申请决策时间在1.6天，反应迅速。-不同伙伴角色的返点模式不同。支持让渠道伙伴通过培训计划和资格认证加入“PCE计划”，提供额外返点政策，参与度高则返利高。 华为云在为伙伴制定目标时，会明确要求某一项产品销售额的同比增长。很多伙伴表示，在达成业务目标时压力过大。 伙伴准入原则过于严苛 -华为云的伙伴准入门槛除了对规模和人数有要求外，还会对伙伴的资金流及风险管理提出要求。导致部分伙伴资源流失。-成为华为云的头部伙伴会有硬性的竞业协议，规定伙伴代理其他厂商的所产生收入不能超过一定数额。 积极推动伙伴赋能 -对于深度合作的头部伙伴，华为云支持合作伙伴建设自己的能力服务中心。 -提供MDF以支持各种活动。华为云管理层会出席活动，宣布新的合作和计划。 伙伴利润缩减 据反馈转售华为云的利润率逐年减少，从最高可获得超过35%的利润空间，降低为20%~30%，伙伴满意度有所下降。 伙伴声音 “华为有成熟化的场景解决方案，他们会主动帮助我们更快的去赢得和交付客户项目。” “华为云对伙伴支持力度比较到位。协助建能力中心，这种程度的支持其他厂商暂时没有。” “我们很想跟华为云有更深度合作，但不确定是出于规模的考虑还是其他因素，一直没有找到机会。” -Reseller -System Integrator -Reseller 阿里云|高度让利伙伴但缺乏赋能 整体表现 伙伴整体合作体验好。在“伙伴体验”维度相比其他冠军厂商得分最高。“伙伴门户”提供运营数据，有效帮助伙伴优化业务；“伙伴激励计划”业务目标可执行性高，伙伴满意度高。 产品利润率高。“销售支持”维度中阿里云的“产品利润”在冠军厂商中最高，最大程度的让利伙伴。但对伙伴“业务增长”的推动作用不明显。 伙伴计划在赋能伙伴方面存在不足。“伙伴计划及赋能”维度在冠军厂商中得分最低。仅“技能培训”得分高于平均水平。“技术支持”、“资格认证”和“营销支持”不够落地，未能带动伙伴业务。 阿里云|缺乏有效手段激励技术发展 正面 负面 组织变更不确定性大，伙伴信任危机 有效解决了渠道面临的矛盾 -渠道经理变更频繁，伙伴需要重复建立关系和信任，沟通效率低。-业务变动导致产品线朝令夕改，削弱伙伴积极性。-伙伴对阿里云渠道政策的持续性和一致性信任度较低。 -更新后的政策通过划分客户群体，明确规定了不同客户线索的跟进方，避免了渠道与直销之间的恶意竞争。-对产品统一定价，避免了不同渠道之间因为价格差异带来的竞争，引导渠道伙伴的良性发展。 客户分层限制伙伴拓客积极性 产品利润率高 由于“客户分层”严格定义线索的跟进方，伙伴会出现已有资源但无法跟进的情况，限制伙伴业务拓展的积极性。 转售阿里云产品或解决方案的利润率在所有厂商中最高，最高可达到35%。阿里云大幅让利伙伴的政策，吸引更多伙伴的加入。 满意度高但无法带来实际业务增长 伙伴体验满意度高 虽然伙伴体验满意度高，但阿里云缺乏有效的计划推动伙将满意度转化为实际的业务增长，从而形成长期合作关系的稳定发展。 阿里云主动根据伙伴的痛点调整政策，积极维系伙伴关系。伙伴反馈对阿里云在渠道管理做出的改善表示支持和认可。 伙伴对投资发展技术带来的回报存疑 伙伴声音 “统一产品定价一出，我们都对业务信心满满。市场终于不再是一味地卷价格了。” “阿里云如果之前就能给伙伴这样的政策，我们也就不会寻求与其他厂商的合作了。” “过去我们一直坚定地跟着阿里云，相信这是一个赚钱的可靠途径。但是现在，我开始怀疑投资技术是不是真的能确保盈利。” -Reseller -Reseller -Reseller 云渠道生态反馈洞察报告 January2024 Insight. Innovation. Impact. The written content of this document represents our interpretation and analysis of information generally available to the publicor released by responsible individuals in thesubject companies but is not guaranteed as to accuracy or completeness. It does not contain information provided to us in confidence by the industry. Market data containedin this document represents Canalys’ best estimates based on the information available to it at the time of publication. Canalys has a liberal policy with regard to the re-use of information that it provides to its clients, whether within reports, databases, presentations, emails or any other format.A client may circulate Canalys information to colleagues within his or her organization worldwide, including wholly-owned subsidiaries, but not to a third party. For theavoidance of doubt, sharing of information is not permitted with organizations that are associated with the client by a jointventure, investment or common shareholding. Ifyou wish to share information with the press or use any information in a public forum then you must receive prior explicit written approval from Canalys.