2024汽车线下渠道选址洞察报告——典型乘用车全国网点布局策略篇

典型乘用车全国网点布局策略篇 LOCATION 典 型 乘 用 车 品 牌全 国 网 点 布 局 策 略 篇典型乘用车全国网点 布局策略篇0 1典型乘用车品牌全国网点概况 ·全 国 网 点数 量 排 行·全 国 网 点 热 力 分 布·车 企 开 店历 史 演 化 0 2典 型 乘 用 车品 牌 选 址 洞 察 ·比 亚 迪 多 线 并 进 ， 特 斯 拉坚 守 调 性·蔚 小 理 逐 渐 分 化 ， 重 视 快 慢 闪布 局·深 蓝 追 随 传 统 油 车 ， 极 氪 聚 焦 高 线城 市·奔 驰 宝 马传 统 渠 道 ，逐 渐 重 视 灵 活开 店·小 米 立 足小 米 之 家 ， 线 下 渠 道 有 序布 局 0 3乘用车品牌灵活开店数智化解析 ·灵 活 开 店+数 智 化 选 址 方 案 解 析·下 期 预 告-快 慢闪 店 、门 店 布 局与 销 量 的分 布 关 系-汽 车 品 牌跟 随 洞 察 快 速 导 读 2024年3月，中国新能源汽车销量正式超过传统油车销量，而新能源汽车的线下营销模式，则更早于市场表现被大众认可和接受。 作为昂贵的耐耗品的乘用车，如何更好地打动消费者？ 至少在营销领域，市场早已给出明确的解题思路： 打造贴近消费者的场景优化真实的线下体验 ——基于流量可计算进行灵活开店 这就是为什么我们讲线下渠道网络布局，关注线下精准选址而关于灵活开店的探索，新能源车企渐分化，传统车企正入局 本篇报告基于以下几点： 1.报告基础数据（包括网点数量、分布以及某品牌门店周边1000m范围其他品牌门店跟随）均 来 自L O C A T I O N数 据 中 心 ， 参 考 官 网 及 其 它 公 开 渠 道 ， 展 示 于LOCATION汽车版选址系统，同时应用于邻汇吧灵活开店场地服务。 2.报告采用Apriori关联度分析，洞察门店选址与配套之间的关联性，进行门店选址的影响因素分析，提升商圈推荐的精准程度。 （关联度分析包括两个维度，支持度：几个关联的数据在数据集中出现的次数占总数据集的比重；置信度/跟随度：一个数据出现后，另一个数据出现的条件概率） 乘用车品牌网点概况 比亚迪遥遥领先，蔚小理出现分化 传统主机厂占据领先地位 线下渠道竞争更激烈 得益于长期的销售、服务网络建设，自有品牌中，比亚迪大力扩展新能源汽车销售渠道；特斯拉、理想及问界网点数量均已破千，体现了快速扩张的意图和能力；蔚来、小鹏相比上一梯队已有一定落后。 随着新能源汽车市场日益成熟，各品牌线下扩张策略将深刻影响市场表现乃至品牌生存，可以预见，未来线下渠道网络的重要性日益凸显。 全国网点分布及排行乘用车品牌网点概况 全国汽车品牌网点热力分布 全国汽车网点数量分布与城市人口数量分布基本吻合：东部沿海及中部靠近华北区域相对密集。 汽车网点数量第一阵营为三大直辖城市，从上榜城市的归属来看，广东省占据4席；东北及西部区域相对「荒漠」，这给部分汽车品牌提供足够大的发展空间。 全国各线级城市网点分布乘用车品牌网点概况 高线城市（二线及以上）仍为汽车 品 牌 的 重 要 阵 地 ， 下 沉 市 场（四线级以下）的网点数量占比来到了1/4。 由于品牌调性及产品定位的不同，不同车企的选址策略呈现出显著差异——比亚迪多线齐进，特斯拉重仓一线，「蔚小理」侧重新一线及二线，极氪瞄准新一线。 乘用车品牌网点概况 网点类型：从「人找车」到「车找人」 人找车——车找人的开店矩阵 以快闪店为代表的灵活开店业态渗透率已达10%以慢闪店为核心的灵活渠道策略日益成为主流趋势 以天为单位，周期通常3-7天 上市发布，品牌曝光 乘用车品牌网点概况 基于商圈聚合进行线下选址 商圈聚合 基于某品牌或多类品牌在一个位置的聚集度、密集度的逻辑，结合行业专属商圈分类进行商圈聚合，LOCATION提供区域推荐服务，网规效率提升可达100%。 传统选址方法依赖人工扫街和主管经验来评估点位，专业选址系统通过数据和模型，快速找到品牌门店聚集圈，即聚合商圈。能够快速挖掘全国各地优势商业区域，选出符合品牌要求的商圈，提升线下渠道网络规模化扩张的效率，同时降低开店风险。 LOCATION能力 选址洞察｜比亚迪、特斯拉 比亚迪：全覆盖深渗透，蛛网布局 网点数量3548覆盖城市332 传统燃油车起步的比亚迪，过去依赖传统经销模式，随着新势力不断渗透，比亚迪嗅觉也十分敏锐，及时在开店场景上进行革新，在渠道布局上完成转变，将开店重心从4S店转移至购物中心场景，已成为当前网点数量最多的汽车品牌，销量也跃居榜首。 比亚迪网点热力分布 大面积曝光，提升品牌影响力触达更多客群，提升消费体验深入多场景，实现品效结合 选址洞察｜比亚迪、特斯拉 比亚迪：多线并进，整体布局均衡 从场景覆盖来看，比亚迪除了选址城市中心商圈抢占流量，还渗透了外环的产业园、汽车城商圈在内的各场景，形成地毯式的线下渠道覆盖。 与其它车企相比，比亚迪进一步深耕具有巨大销售潜力的新一线和三线城市，并完善四线、五线等低线城市的下沉市场渠道发展。 与特斯拉、理想打法并不相同，依靠较低客单价产品撑起主力销量的比亚迪依靠如“毛细血管”般密集且深入的销售渠道拥抱广大消费者。 选址洞察｜比亚迪、特斯拉 特斯拉：效率为王，聚焦高线城市 网点数量1029覆盖城市133 特斯拉是第一个将店开进购物中心的汽车品牌，从此打开了汽车线下渠道新格局。特斯拉非常重视门店效率，故充分采用「灵活开店」的策略，关闭表现不佳的门店的同时在其他位置开设新店，保持其线下门店的高收益率运作。 特斯拉网点热力分布 门店分布与销量高度挂钩 重点布局一二线城市，布局的三四线城市也多位于东部沿海经济发达地区，确保市场覆盖以及销量、投入效益平衡。 抢占核心 灵活调整 开拓新网点时，倾向于先开快闪店试点，再逐步升级为体验中心/体验店。 好商圈、好商场、好点位高客流，好客质、强曝光 选址洞察｜比亚迪、特斯拉 特斯拉：网点布局跟随销量灵活调整 为标杆门店，许多「亲密品牌」会采取跟随开店策略。 深耕中高线核心商圈 比亚迪多线城市高速并进的开店策略并未对特斯拉造成什么影响，特斯拉依然维持相对平稳的扩张速度以及「高端」调性、客群画像定位。 通过灵活开店，保证单店效率 特斯拉作为汽车品牌线下布局的先行者，随着市场和品牌策略的调整，也在不断尝试和优化其选址策略，充分展示了「灵活开店」的特点。比如从高端商圈向外围扩展，比如缩短商超门店的运营周期。 特斯拉网点在一二线城市占比高达50%+，多选址经济发达、人流密集的商圈，瞄准「中高端」新贵。稳定高质的选址标准让特斯拉且成 选址洞察｜「蔚小理」 理想：依赖热门商圈，探索下沉市场 网点数量1088覆盖城市224 理想领跑「新势力」，线下渠道布局功不可没。理想直营模式类似特斯拉，依赖热门商圈。理想的战略布局显示出其对中国汽车市场的深入研究：理想优先加密优势区域，保证在优势区域的品牌号召力以及服务质量。 持续在华东、华南加密的同时，理想也在西南、东北、西北和华中等地区抢先扩张，抢占其他新兴汽车品牌暂未开发的市场，这也反映出理想对细分市场的敏感度和对多样化市场需求的响应能力。 理想汽车网点热力分布 选址洞察｜「蔚小理」 理想：完善营销网络，重视慢闪店 方面大量采用合作模式，将传统4S店的功能进行有效拆分。 加速扩张，瞄准精准客户 理想不断完善线下营销网络：瞄准城镇化提升、交通改善和收入提高的新增量市场，同时提升汽车保有量较高城市的网点密度，符合其家庭出行市场的客群定位。 慢闪店的“忠诚信徒” 理想将慢闪店列为专属的线下渠道——「零售展厅」；对比蔚来小鹏，理想在更少城市开出了更多网点。 多样化形式，灵活开店 下沉市场存在巨大潜力 从开店形式来看，理想大规模开设热门商圈网点以提升知名度；此外，由于保有量较小，理想在售后服务 理想逐渐探索下沉市场网点布局，巨大下沉市场或能为理想提供无限增量。 选址洞察｜「蔚小理」 小鹏：重点布局华南华东，探索下沉 网点数量673覆盖城市158 小鹏的选址策略在于重点发力，逐个击破。广东作为小鹏的大本营，网点也是全国最密集的区域。 小鹏汽车网点热力分布 重点布局华南、华北区域 山东等省内网点相对密集。 整体布局来看，小鹏集中拓展华东、华南区域，在不含港澳台的省级行政区域内，只有西藏暂无网点。小鹏在华东、华南的网点数量合计占比超过了六成，广东、浙江、江苏、 小鹏通过集中资源和努力在华东和华南地区加强网点建设，提升品牌可见度和用户满意度，加速地区市场的推广，响应市场变化和客户需求。 选址洞察｜「蔚小理」 小鹏：加速线下灵活布局 直营+代理，灵活布局线下 全面覆盖，布局高线 与其他多数造车新势力采用的直营模式有所不同：自建自营+授权经营、2S+2S、线上+线下，线上销售与实体销售及服务结合。 从覆盖率来看，小鹏实现了对一到三线城市的完全覆盖，从网点分布来看，小鹏偏好布局高线城市，一线至二线城市的网点数量占比超六成；从具体城市的网点数量来看，TOP15中有九个城市属于华东、华南区域，甚至包含二线城市。 从选址场景来看，小鹏汽车根据网点形式采取灵活渠道布局，其中体验中心选址城市的热门购物中心，占比最高；销售服务中心则多选址汽车商圈。 选址洞察｜「蔚小理」 蔚来：重仓华东，多元化快速拓张 网点数量722覆盖城市158 蔚来致力于提供优异用户服务，这对其线下渠道的搭建提出了更高的要求。 蔚来的直营门店主要有两种类型：蔚来中心及蔚来空间。 蔚来汽车网点热力分布 从网点分布来看，蔚来在不含港澳台的省级行政区域实现了网点全覆盖，集中拓展华东的经济发达及人口密集区域，提升品牌影响力，锁定目标客户。 选 址 洞 察 ｜蔚 小 理 理想与小鹏网点关系更为「亲密」 通过关联度分析，我们发现「蔚来、理想、小鹏」三个汽车品牌组合出现在数据样本中的概率为10.26%，可以看出这3个品牌的组合粘度相对较高。 其中「理想、小鹏」组合出现在样本中的概率最高达到19.94%，相对「蔚来、理想」组合出现在样本中的概率高出1.01%，而「蔚来、小鹏」的组合并未出现在支持度高于10%的名单中。 由此可见，理想汽车和小鹏汽车的门店粘度较高、而蔚来和小鹏汽车的门店粘度较低。 另外，从两品牌组合置信度来看，理想汽车对小鹏和蔚来两个品牌的跟随度高于它们对理想汽车的跟随度。 选址洞察｜长安深蓝、极氪 深蓝：传统经销商逻辑加快网点覆盖 网点数量1433覆盖城市274 长安深蓝作为传统长安汽车的新能源品牌，其开店逻辑并非跟着国产新能源汽车品牌，而是跟着传统油车的选址逻辑：传统经销网络+快闪布局，其单店销量表现也稍显乏力。 从网点分布来看，长安深蓝多点开花：在西南、华东、华南、华北等区域均有密集的网点分布，甚至深入西北腹地。 长安深蓝网点热力分布 选址洞察｜长安深蓝、极氪 深蓝：跟随传统油车，单店效率较低 发力西南重镇，侧重下沉市场 跟随油车选址拓店 长安深蓝在重庆的网点数量为全国第一，且遥遥领先于二三四名城市。从网点的线级分布来看，长安深蓝在一线城市较为弱势，在下沉市场优势显著，在其它线级相对均衡。 从选址策略来看，长安深蓝跟随传统油车开店尤为显著，沿用传统经销网络。根据我们的跟随度分析结果，长安深蓝对BBA的跟随度均为40%+，与此形成鲜明对比的是，其它新能源汽车，无一对传统BBA的跟随度超过40%。 选址洞察｜长安深蓝、极氪 极氪：高举高打，贴近消费者 网点数量350覆盖城市79 极氪的线下网络布局远远落后于其它典型汽车品牌，这点从覆盖省份及城市来看十分明显。从跟随度分析结果来看，极氪选址偏向跟随策略，其与理想、问界、小鹏、蔚来、比亚迪、特斯拉的跟随度均超过50%。 极氪汽车网点热力分布 极氪线下网点覆盖少，密度低，其中华东及华南