全球商用车市场结构，新政经环境下的全球化机会及中国车企全球化竞争新模式

1全球商用车市场结构 全球商用车市场，中美占比超过60%，作为力求世界一流的商用车企业呕需拓展市场覆盖广度的同时抓住新市场增长机会做透深度·根据汽车产业成熟度与配套歧视性政策严重程度，海外市场可分为三类其中贸易型市场相对门槛低，关系型市场需本地化合作进入，攻坚型市场需构建体系性能力突破 2新政经环境下的全球化机会 林运 ·中美之间不断升级的战略博奔和经济竞争正在对世界秩序产生重大影响·中国企业需要利用新的竞争优势打造全球化发展的新模式，存在四大海外市场机会：南方市场、区域贸易、供应链重构和新能源 罗兰贝格副合伙人9年以上经验 ·中国汽车团队核心成员为罗兰贝格汽车中心多个有代表性课题专家，如国际化、新能源、新零售、独立后市场、移动出行、自动驾驶和智能化零部件等 3中国车企全球化竞争新模式 对于贸易机会型市场需应进尽进，高度渗透：对本地关系型市场，持续建立能力寻找伙伴突破攻坚，而长期深耕型市场仍在择机观望海外业务发展模式需要逐步从“贸易型”转向“基地型”，其背后有三大短期聚焦点1：海外本地化制造、2：海外服务和3：海外金融体系 全球商用车市场，中美占比超过60%，此外有七大重点区域体量可观具仍处增长期，作为力求世界一流的商用车企业驱需拓展市场覆盖广度的同时抓住新市场增长机会做透深度 世界级车企应覆盖全球 有主流市场深度，是成就世界一流品牌的必要条件一主流市场规模可观，有利于获得规模经济优势一主流市场汽车产业和文化成熟，进入难度高，有利于打造核心竞争力，赢得品牌声量√有全球覆盖广度，提升全球品牌知名度，同时收获品牌红利 基于海外市场地理特征，全球除中美外可细分为10个大区 欧洲） 划分逻辑 ，经贵：欧暨为核心宽票区·文化：天主/智教文化区，准入：实行严格欧标，整垒：反补贴等歧视改策·工业：领先汽车产业链 地理区位 经贸关系 非洲3 ，经贸：非洲大部分地区经济力落后，部分南非、埃及·文化：北非意/法文化区，中非州主文化区：准入：实行宽松认证标准，壁垒：壁垒分国家差异·工业：几乎无自主能力 中东 ·经贸：阿拉伯非制载区域·文化：稳斯林泌危文化区·准入：实行GCC标准·壁垒：垒较小·工业：无自主生产能力 准入要求 产品需求 ·经贸：东盟自贸区与RCEP区·文化：佛教/伊斯兰教漏居·准入：实行宽松认证标准·壁垒：关税油高电低、部分题、部分低关税，工业：少益自主制造能力 聚焦划分的10个大区，从市场规模上看，欧洲、东南亚、南亚、拉美等因庞大的人口和经济体量支撑，具有较大商用车市场体量 国际化业务启示 2·欧洲、南亚、拉美等区域庞大的人口和经济体量支撑了市场需求，其整体在重卡、轻卡、大中客品类的规模占比均超过50%·这意味若，仅依靠中国品牌传统优势市场（东南亚独联体、中东和非洲等）还难以在海外市场真正实现影响力，海外市场仍大有可为 银据汽车产业成熟度与配套歧视性政策严重程度，海外市场可分为三类，其中贸易型市场相对门槛低，关系型市场需本地化合作进入，攻坚型市场需构建体系性能力突破 海外市场类型划分（以重卡为例） 按进入壁垒划分，海外市场可分为三类 高壁垒攻坚型市场产业成熟度高，贸易保护严重因此设立较严格歧视政策，进入多需深度本地化 本地化关系型市场市场开放程度相对有限，设置高壁垒，要求主机厂与当地资源结合本地化 低门槛贸易型市场市场开放程度高，本土汽车产业成熟度较低，因此多设置较为优惠的政策以促进产业发展 中国商用车出口高速增长，除低门槛贸易型市场外，本地化关系型市场已占到>30%，高壁垒市场亦有渗透，中轻卡、客车等已面临出口规模冲高后放缓的局面，市场抢占窗口期显著 中国商用车整车的出口规模[2020-2023，万台] 中轻卡 大中客(20座以上大中客）3) 重卡 中美之间不断升级的战略博奔和经济竞争正在对世界秩序产生重大影响 中美竞争主要维度 过往的全球化模式已经远去一地缘政治因素正在深刻地影响贸易与投资流动，并逐渐形成新的模式 放眼未来，中国企业/产品在国外市场的竞争力也在持续变化 在全球新的政经环境下，存在四大海外市场机会 重点关注区域 在经济增长放缓的背景下，部分全球南方地区国家具有良好的增长动力 ·东南亚、南美 逆全球化和贸易投资保护主义拾头"RCEP"和"一带一路"成为中国企业出海的重要抓手 ，供应链重构将使一些国家能够创造竞争优势，出现本地化深耕的机会 ·东欧、墨西哥、巴西、泰国印尼、印度、沙特、阿联酉、摩洛哥 ·英国、德国、法国、北美 在过去的三十年里，全球南方地区的GDP增长率超过了工业化经济体的增长率，其在世界GDP中的份额迅速扩大 实际GDP增长率和全球GDP份额[以2015年美元不变价格计算，%] 去全球化”并没有发生一“双边化”、再平衡和部分区域的多元化发展正在形成新的全球经贸图景 全球“南”“北”之间1]/之内的贸易额，2005-2022[万亿美元] 逆全球化和贸易/投资保护主义抬头，主要经济体纷纷出台本地产业链保护政策，RCEP将会给中国在东南亚、大洋洲市场出口带来更大机遇 国际化业务布局启示 ·逆全球化和贸易/投资保护主义抬头，主要经济体纷纷出台本地产业链保护政策 一如美国出台通胀削减法案》（IRA），对新能源汽车补贴施加本地化率要求：欧盟可能对中国电动汽车采取反倾消措施 ·以WTO为基础的多边贸易体系陷入停滞，以FTA为代表的区域贸易协定数盒快速增长 ·因此，制造业全球化布局需要抓住主要FTA中的“跷家；同时土耳真作为亚非拉兰洲交汇，是亚洲通往即制造业基础较好、制造成本较低的国欧洲怕的门户，地理战略意义显著 供应链重构将使一些国家能够创造竞争优势 受到供应链安全、能源结构和地缘政治的影响，全球供应链正在重构，近岸生产和友岸外包模式兴起 沙特、阿联酋、摩洛哥 东欧 印度 泰国、印尼 巴西 ·美国的友岸外包战略让印度获得进入全球供应链的机会·人口红利一方面给印度带来廉价劳动力，另一方面使印度迅速成为全球重要消费市场（其家庭消费/GDP为61%） ·在中高科技产品领域的劳动力成本优势与RCEP加持下，获得产业升级机会·新能源不可或缺的原料优势以及汽车产业集群效应为其蓄积发展动能 欧盟"经济主权"给东欧带来产业发展的政治经济机遇·考虑到东亚的成本上升，东欧在欧洲经济一体化中的优势显现 ·中东在新旧能源上的低成本优势为其产业多元化奠定基础·欧盟与部分国家的自贸协议使其成为"近岸"国家 ·新能源转型让部分拉丁美洲国家获得投资机会与下游产业优势 中国新能源市场和技术发展已经领先全球，未来新能源可以成为切入欧美市场的关键抓手目前客车已经打开局面 全球按区域新能源（BEV+FCEV）销量及中国品牌份额[2024，台，%] 国际化业务启示 全球商用车电动化加速，部分区域新能源商用车市场逐步成熟 ·欧洲：碳中和目标激进，新能源基建完善，化石燃料价格陡增，推动终端新能源偏好·北美：油气价格便宜，电动化渗透率相对欧洲较低，但明星产品TeslaSemi有塑教育市场，加速新能源渗透 3中国品牌电动化技术相对领先，可将其新能源作为抓手，推动欧美市场弯道超车 ·欧洲：中国品牌在新能源客车板块已实现数倍于内燃机客车的渗透率：新能源卡渗透率仍在低位，但主要制约点为品牌（因此可考愿收井购实现品牌提升，并嫁接领先电动技术）北美：新能源市占率显著提升应持续耕耘，与币场共同成长 中国品牌市占率 对于大部分商用车企业而言，对于贸易机会型市场需应进尽进，高度渗透：对本地关系型市场，持续建立能力寻找伙伴突破攻坚，而长期深耕型市场仍在择机观望 为实现进一步突破，海外业务发展模式需要遂步从“贸易型”转向“基地型”，其背后有三大短期聚焦点1：海外本地化制造、2：海外服务和3：海外金融体系的完善 海外业务发展阶段 贸易型市场的国家整车关税一般低于10%，同时CBU与KD存在关税差小，而关系型、攻坚型市场的税收普遍>15%，或存在歧视性/配额等政策，或本地化可带来>10%的关税差 本地化制造政策性分析一重卡 国际化业务启示 5在海外市场中，贸易型市场的国家整体整车进口关税较低，同时CBU与KD存在关税差更小关系型与攻坚型市场国家大多关税更高且整车与KD之间的关税差更显著，利好本地化制造5尤其对于存在歧视性政策的国家，隐形非本地化产品歧视加深本地制造需求 进口关税差=CBU整车关税-KD零部件关税 海外本地化运营模式上，存在绿地或收购的独资/控股、合资合作、产能或代工组装合作以及周边辐射贸易四种主要实践 车企海外市场本地化运营模式总览 全球领先车企在不同特征市场上已经采取不同的本地化策略 车企海外本地化运营实践模式（部分列举） 非整车销售业务收入已经成为商用车企业的重要收入来源；世界一流企业在此板块的收入占比可达20%至30%以上，并通过后市场解决方案业务实现客户全生命周期内的持续营收 关键洞察 世界一流车企的非整车销售业务收入平均已接近整体收入的20%，其中Traton集团收入占比已超30%；且此类收入中包含贯穿客户全生命周期的解决方案（如：戴姆勒fleetboard) 国内头部传统OEM在该领域业务收入平均小于整体收入10%，营收以配件销售为主; ?相较之下，商用车新势力更加看重非整车销售业务的潜力，以吉利为例收入比重已超15% 海外服务能力构建的五大关键抓手 后市场概览 备件需求预测方面，沃尔沃卡车通过内部配件订购系统及经销商管理系统打通经销商、百、子公司数据链路，依托经销商每周上报备件采购预测进行主计划调整，从而组织资源前置 案例分享一一沃尔沃卡车备件需求识别与预测 经销商管理系统DMS 传统维保服务内容相对固化，以沃尔沃为代表的领先企业，在巡回、驻点等服务基础上，进一步通过智能网联技术探索远程诊断等创新服务模式及内容 服务方式演化推动维保服务产品创新 以备件+服务为客户提供维保服务，自前领先车企的维保服务类型相对稳定 通过在卡车内数干个传感器，实时收集主要零部件的流式IoT数据，并发送至VolvoConnect后台 ..若进站维修 ·后台人员将故障信息与维修说明提前发送至相应经销商·经销商提前开始准备相关维修零部件物料 基础信息 定位（包括海拨高度）、温度速度、车辆角度、油耗、载栽荷等 .若自行维修 主要总成状态 ·动总：转速、温度、排放、燃油压力、离合器状态等·制动：ABS状态、制动片磨损、制动液压力、制动系统温度等·轮眙：胎压状态等底盘：结构完好度等软件：侧重安全类，如智能驾驶软件运行情况等 国际金融普遍面临缺信用、难风控、少合作三大问题，四大类金融出海模式对中国主机厂具有较大机会潜力 金融出海模式问题和初步思考 国际金融出海模式 戴姆勒金融（DTFS)实绩 国际金融潜在难点 金融收入·204欧元 ·合作当地财团或银行，给优质代理商提供信用或融资租赁，帮助代理商解决现金流问题进而让代理間解决终端客户的融资需求 缺信用 ·海外销量有限，缺少实体，企业缺少信用，资产价值（残值）难以衡量，难以获得本地金融机构合作支持 主机厂视客户信用，提供给终端客户一定比例担保，并通过合作银行给终端客户放款 难风控 ·缺乏保有量和品牌认可度的支撑，手车残值难以保障，同时二手车流通渠道有限，残值难以高效兑现 ·通过贴牌形式合作，以主机厂命名金融品牌银行提供资金（可存贷联动）、进行风控，而主机厂主要负责联合经销商进行金融销售 少合作 ·海外金融机构、二手车等合作伙伴较少，资金、风险、管理成本难以分担亦难以盘活当地资源以降低运营难度 自建或与当地机构合资，建立汽车金鹏公司 自建金融公司 罗兰贝格汽车行业中心是国内业务视角覆盖最广、专职团队规模最大的汽车咨询团队之一：我们的落地伴随与颠覆创新课题研究能力备受行业好评 专职团队规模大 业务接盖视角广 ~80位专注于汽车战略咨询与汽车数字化领域的合伙人与咨询顾问团队