山石网科机构调研纪要

山石网科机构调研报告 调研日期: 2025-04-02 山石网科通信技术股份有限公司是一家网络安全领域的技术创新领导厂商,成立于2007年,专注于网络安全领域的研究、开发和销售。该公司于2019年9月成功登陆科创板,并于2020年荣获财联社“最佳科创板上市公司”奖。山石网科围绕支撑用户“可持续安全运营”的技术理念,研发投入多年占比超过27%,掌握21项自主研发核心技术,申请百余项国内外专利。目前,该公司已经形成了涉及边界安全、云安全、数据安全、业务安全、内网安全、智能安全运营、安全服务、安全运维等的八大类产品服务,并提供50余个行业和场景的完整解决方案。山石网科在苏州、北京和美国硅谷均设有研发中心,于2013年、2016年和2019年成功申报国家高新技术企业。该公司持续的技术创新与优质产品服务,持续得到国内外市场认可。 第一部分:2024 年经营情况回顾 收入:2024 年,公司实现营业收入 9.97 亿元,与上年同期相比增长约 11%;实现主营业务收入 9.88亿元,同比增长约 11%;其中构成收入主要来源的边界安全业务线同比增长约13%,保持稳健增长。新培育的业务线中,数据安全同比增长约 23%、WAF 同比增长约 33%、安全服务同比增长约 43%。目前,公司在巩固传统边界安全的优势基础上,积极培育新的业务线,以寻找第二增长路径。 毛利率:公司 2024 年全年主营业务毛利率为 71%,较去年提升约 4 个百分点,居于行业领先位置。毛利率的提升得益于: 1.后端加强成本管理,通过优化物料选型、改进生产工序以降低产品成本,并通过对服务商重新认证及价格谈判等,降低了售后服务成本;2.前端全面推行事业部制改革,建立以利润为核心的销售考核制度,各销售单位独立核算,促使销售单位主动获取收益更高的项目。 净利润:实现归属于上市公司股东的净利润-1.37亿元,亏损同比收窄约43%。亏损的显著收窄,是公司在坚持"科技+生态"的发展路径上,聚焦盈利能力修复和人效提升,通过多方面措施实现的成果。2024 年,"百客计划"、"芯片战略之迭代"、"信创战役之挺进"及"安服升级"四大经营硬仗持续开展,内部优化和外部协作持续加强,公司组织生产力稳步释放,销售人员人均产出最近三年逐年上升,公司整体费率逐步下降,最终实现了收入稳健增长和亏损显著收窄。另外,财报展现的研发投入增长,主要系信创市场布局和芯片战略的持续投入;管理费用增长则系公司坚持的动态组织架构调整和人员优化。 整体上,"控费增效、健康发展"仍然是公司的核心目标,即在兼顾收入规模稳定增长的基础上,更加聚焦盈利能力的修复。 自神州数码成为公司第一大股东以来,公司提出"科技+生态"的发展模式,通过内外部资源协作,逐步提升自身运营效率及产品竞争力,其中"科技"代表山石网科本身的积累,重视技术创新;"生态"则代表神州数码带来的渠道协同资源,协助公司构建网安朋友圈。2024年,公司在这两方面都有明显的进步,在科技创新方面:公司的 ASIC 安全专用芯片于 2024 年 3 月启动首次试产流片,并于 2024 年 10 月回片;试产流片回片后,公司对芯片开展进一步测试工作,以完成各项关键功能的验证,为下一阶段量产 流片夯实基础。在已完成的内部测试中,公司集成了 ASIC 安全专用芯片的产品,在处理速度上相较于前代产品实现了显著提升,能够更快速地处理海量数据,同时功耗大幅降低,整机的单位性能成本大幅降低。目前,公司已进入量产流片准备阶段,各项工作有序推进中,预计量产流片在 2025年第三季度回片,并预计在 2025年下半年对外发布产品。此外,为产品发布做好更充分的准备,公司自试产流片后,已陆续在客户实地摆放搭载有 ASIC 芯片的样机进行现场测试。目前公司的 ASIC 防火墙样机已在榆林学院、广东省机械技师学院、台州市仙居县教育局持续稳定运行长达 3 个多月。在运行期间,该平台承载的现网流量范围在 3 至 10Gbps 之间,表现非常稳定,至今未出现任何故障,CPU 利用率保持在 10%以下,为相关机构的网络业务提供了坚实可靠的支撑;预计2025年第二季度,公司的ASIC 防火墙样机还将在教育、科技、制造等多行业的重点客户进行实地部署测试。 在生态朋友圈方面,公司自 2023 年以来重新梳理渠道政策,积极引入有质量的合作伙伴,扩大市场覆盖率及商机来源,例如与总代、白金合作伙伴一起开展各类渠道巡展活动;2024 年,生态渠道中出现了对公司业绩贡献超过千万的合作伙伴,这有力地增强了公司在合作伙伴圈子内的影响力。2024年全年,公司渠道参与贡献的销售合同金额约2.63 亿元,相较去年实现了约190%增长。 目前来看,公司各项改善措施取得了初步成效,随着时间推移,预计能看到更大的成效显现。 当前,公司制定了经营发展的"两步走"战略,2023-2025 年是第一阶段,该阶段主要任务为梳理、调整、优化。2025 年,公司围绕核心目标也建立了新的四大硬仗,分别是:"重点行业"、"品牌转型"、"平台切换"、"过亿产线"。2025 年,公司将在前两年改革的基础上,努力把技术、服务、组织和生态的升级成果转化为收入和利润的增长,以争取实现第一阶段战略目标,亦是为"2026-2028"第二阶段的发展跨越奠定基础。 第二部分:投资者交流提问 1、公司 2024年第四季度收入恢复不错、经营性现金流转正,年报有提到在四大硬仗的开展下签单较好,请展开介绍一下 24年的订单情况,以及怎么展望 2025年的业绩预期? 答:首先,总结一下 2024年经营亮点,主要实现了三个重点突破:一是成功完成 ASIC安全芯片的试产流片,验证了公司的技术可行 性,为后续各项经营战略的实施奠定了基础、确立了方向;二是在香港市场和运营商市场实现了重大突破,在香港市场,收入规模和利润水平都实现了显著增长,在运营商市场,走出了长期以来依靠集采的简单模式,从单纯集采收入结构转型为"集采+ICT+云应用"复合型收入结构并实现了良好的利润修复;三是实现了事业部制的落地和执行,建立了以利润为核心的考核制度,提高了销售单元的凝聚力和目标的一致性。 其次,网安行业的特点是项目数量很多,但单体金额较小。为提升公司运营效率,公司 2024 年聚焦提升拓展大项目的能力。从结果来看,2024 年公司百万级以上的项目数量和金额均较去年有明显增长,例如在金融行业,公司陆续中标或入围建行、农行、工行的框架;在能源行业,在华能集团、国家电网有项目落地;以及加强与行业头部客户的合作,如天翼云、浪潮云、华为云、腾讯云等,这些重点项目的落地既构成了公司2024年的业绩基础,也为后续公司 ASIC 平台的切换奠定了基础。此外,除了传统边界安全持续实现大项目大订单的突破外,公司积极培育的数据安全及安全服务业务线在2024年也在教育和医疗行业实现了大项目的突破。总的来说,2024 年,在经营方面,对内组织结构持续优化、事业部制度执行良好,实现了销售人效的持续提升、整体毛利率的稳中略升 ;对外网安朋友圈持续扩大,培育了千万量级的渠道伙伴,与金融、运营商、能源电力、教育等行业客户深化了合作关系;同时积极探索海外拓展新模式,为山石网科未来健康发展奠定基础。同时,公司也关注到在费用控制、回款管理方面,公司还需要持续地加大改善力度。展望2025年业绩,一方面从第一季度的商机储备来看,公司在金融、能源、运营商等重点行业的商机储备较去年有明显增长,构成了公司 2025 年业绩增长的基础和信心;另一方面,以2024 年股权激励设定的业绩目标作为挑战目标,在营销一盘棋、产研一体化、服务一体化的基础上,朝着业绩目标努力前进。 2、公司的 ASIC 芯片可以直接对标 Palo Alto Single-Pass 或者 Fortinet NP6 吗?有哪些异同?目前的流片、测试进度如何?产业有讨论说 NPU 方案适合比较灵活的、需要频繁升级的场景,怎么对比 ASIC 和 NPU方案的优劣势??答:目前来看: (1)Palo Alto 的 Single-Pass 方案是一种高效的软件架构,防火墙通过一条集成的处理路径即可完成应用识别、用户识别、内容检测和威胁防护等多项功能。相比传统的多通道处理架构,该设计显著提升了系统性能。山石网科自始至终采用的是Single-Pass架构,这 一架构本身与是否使用 ASIC 芯片没有直接关联。公司自研的 ASIC 安全芯片方案在架构上与 Fortinet 的 NP6 有一定相似之处,但 NP6 是 Fortinet 十年前的产品,性能相对较低。山石网科当前的 ASIC 性能已接近Fortinet 最新推出的NP7 芯片。(2)公司目前的 ASIC 安全芯片已计划近期交付合作厂商进行量产流片,内部所搭配的硬件平台也已准备就绪。初步规划在防火墙、IDPS、BDS、WAF 等核心产品线上实现从 2G 到 2.4T 的全档位搭载。目前,公司在内外部测试环境中的 ASIC 样机运行稳定,未发现异常问题。 (3)公司早期也曾采用 NPU方案,但结合安全产品的应用场景来看,相较于通用方案,公司现行的"CPU + ASIC 安全芯片"的专用架构设计更具优势:既保留了 CPU在处理复杂问题方面的能力,又显著优化了高强度、高重复计算场景下的性能表现,从而在性能与性价比之间实现更优平衡,具备更强的市场适应性与竞争力。 3、信创业务快速增长的驱动力,主要是哪款产品。在竞争中,公司的竞争力,相比通用市场是否有提升?信创领域能否增加份额?答:(1)现阶段,信创市场的主要驱动力来自于政策层面的合规驱动,目前,公司信创收入的主要产品是 K系列防火墙。(2)公司在信创市 场的竞争力主要来自于产品及技术优势,一方面公司具备软硬件一体化的设计研发能力,产品具备高可靠、高稳定、高性能的优势;另一方面,公司推出的搭载 FPGA芯片的信创防火墙产品,在高端信创市场具备明显的竞争力。公司预计在搭载 ASIC 安全芯片后,将显著提升产品的性价比和稳定性,进而形成更大的竞争优势、提升信创市场份额。 4、渠道参与贡献增长较快,这块渠道主要承担了什么工作;公司自己的销售,是怎么参与的,双方分工如何? 答:公司为调动渠道合作伙伴的积极性,做了以下方面的主要工作: 首先,重新梳理渠道体系,建立科学的渠道体系结构,尽量扁平化渠道层级,规范各级销售行为;其次,公司产品要有吸引力,能让合作伙伴获取利润;目前公司建立了有效的渠道合作伙伴激励机制、以及客观公允的渠道合作伙伴冲突管理机制,保障渠道合作伙伴利益;第三,公司提出的"科技+生态"战略获得合作伙伴认可,有利于吸引更优质的合作伙伴加入生态圈,特别是在金融和运营商行业;同时,率先培育出千万级的头部合作伙伴,形成标杆作用;此外,公司主动赋能渠道人员建设,提供各类培训,重视渠道合作伙伴专业技术人员培训认证工作,提高渠道伙伴的服务和交付能力。 在具体分工方面,公司希望通过生态渠道的资源尽快地扩大市场覆盖率,激励合作伙伴积极报备商机,并与公司销售单元形成利益共享的开拓机制,从而达到合作共赢的目标。 5、请问公司在 AI 领域有哪些布局,赋能哪些产品?AI 带来了哪些安全领域的新挑战?我们 ASIC 芯片方案的高吞吐、低时延、低能耗等优势在什么场景能够发挥出来? 答:(1)AI助力山石:全面拥抱 AI,加速智能化转型 公司高度重视人工智能的发展,全面推进"AI 助力山石"的战略,并首次设立首席 AI官(CAIO)一职,统筹公司在AI领域的顶层设计与推进实施。在 AI赋能方面,公司先后引入了通义千问、DeepSeek 等主流大语言模型,不断提升整体运营与研发效率。自2024年上半年起,公司在研发端引入阿里"通义灵码"进行试点并推广,目前整体研发效率已提升约 30%。此外,公司于 2024 年自主开发了售后服务智能体,构建了智能售后服务机器人系统,现已有约 25%的客户问题由该系统进行首轮响应,在提升客户服务响应效率和准确性方面取得显著成果。