低成本与忠诚度

2024 年 12 月 3 日发布 低成本满足忠诚度 Contents 低成本计划花费了数十年才赢得忠诚度 ................................................. 4 仔细考虑常旅客计划的道路 ....................................................... 5 忠诚计划提升了低成本航空公司的产品组合 ................................ 7 收益基础的累积占主导地位 ........................................................ 8 奖励主要局限于航空旅行 ............................................................9 高级等级是一个意外的 bonus ........................................................ 11 联名卡普遍可用 ................................................................. 12 这些计划提供了更多的优惠 ...................................................... 13 常旅客计划具有这些共同特点 .................................................... 14 本报告的分发是由 CarTrawler 赞助的。 卡特拉弗（CarTrawler）是全球领先的面向旅行行业的B2B汽车租赁和 mobility 解决方案提供商。凭借其创新的技术解决方案，卡特拉弗是全球领先旅行品牌首选的合作伙伴，能够为其客户提供汽车租赁、机场接送和网约车服务。卡特拉弗的宗旨是通过为旅行和航空业创造重要的附加收入机会来促进成功的合作伙伴关系。 成立于2004年的CarTrawler总部位于爱尔兰都柏林，其专有的技术平台连接客户与全球最多的汽车租赁选项。该公司内部专家团队设计、构建并驱动定制软件解决方案，这些解决方案易于集成到合作伙伴的网站中且操作直观。经过20多年的发展，CarTrawler的创新性、定制化和数据驱动的解决方案已经证明了其转化率和可衡量的投资回报率。 卡特拉的全球网络连接了全球超过50,000个租车地点，与包括联合航空公司、美国运通旅行、easyJet、Uber、Hotels.com和阿联酋航空在内的行业巨头合作。更多信息请访问cartrawler.com。 IdeaWorksCompany. com LLC Shorewood, 威斯康星州, 美国 www. IdeaWorksCompany. com 关于 Jay Sorensen ， 报告的作者 Jay Sorensen的研究和报告使他成为频繁飞行计划和附加收入运动领域的权威专家。他经常在附加收入和航空公司零售会议上担任 keynote 演讲嘉宾，并曾在美国国会就附加收入问题作证。他的著作被全球各地的航空公司高管广泛引用。 世界 ， 包括关于辅助收入和忠诚度营销主题的首个指南。 索伦森先生拥有40年的产品、合作伙伴关系和市场营销开发经验。作为IdeaWorksCompany咨询公司的总裁，他帮助提升了航空公司的收入，启动了忠诚计划，并且合作开展了多项举措。 Jay 与儿子 Anton 和 Aleksei 在黄石公园的艺术家点国家公园。 品牌信用卡，服务领域的开发产品，并帮助启动了一家航空公司和其他旅游公司。他的职业生涯包括在Midwest Airlines工作的13年，在此期间他负责市场营销、销售、客户服务、产品开发、运营、规划、财务分析和预算编制。他最喜欢的活动是在美国国家公园与家人进行徒步、探索和露营。 关于 Eric Lucas ， 报告编辑 埃里克 · 卢卡斯是一位国际记者 ， 他的作品出现在超越, Epoch米其林旅行指南 ， 阿拉斯加航空公司杂志时代 ， 韦斯特和许多其他出版物。的创始编辑中西部航空杂志,他撰写了八本书。埃里克从事旅行行业的研究和写作已有超过30年的时间。他居住在华盛顿州的圣胡安岛上，在那里他种植有机大蒜、苹果、豆类和草料。 埃里克 ， 在他最喜欢的夏季度假胜地 ， 俄勒冈州的斯蒂芬斯山。 向读者披露本报告 IdeaWorks公司力求确保本报告中信息的质量。在依赖这些信息之前，您应获取与您特定情况相关的适当专业建议。IdeaWorks公司不对信息的准确性、时效性或完整性承担责任，并且不承担任何法律上的责任或义务。报告中的观点仅代表作者观点，不代表CarTrawler的官方立场。 低成本付出了数十年的热爱 这是关于10家顶级低成本航空公司常旅客计划的报告。如今，忠诚度已成为低成本航空公司（LCCs）坚定追求的目标。几十年前，航空公司的高管们曾预测，“低成本”和“忠诚度”是无法兼得的组合。促成这一转变的因素包括早期低成本航空公司的引领作用， 一群故意极简主义的先驱者。 原始模型要求对简单操作进行残酷的专注，并且唯一的目标是最低运营成本。这通过在飞机客舱内填充经济型座位、每个市场只收取单一票价（不顾收入管理）以及将机上服务减少到仅提供软饮料和咖啡来实现。唯一的订票方式是通过拨打航空公司的电话……使用固定电话。 频繁飞行计划被视为非必需、成本高昂且与低成本理念相悖。另外，高端舱位、机上餐饮、机场贵宾室以及豪华机场航站楼等也被视为高成本的罪恶。 人民 Express 是20世纪80年代这一环境的产物，并帮助定义了这种低成本航空公司（Low-Cost Carrier，LCC）模式。管理层最终因多种原因放弃了简约纯粹的原则，这些原因包括竞争压力、消费者偏好以及一次灾难性的合并事件。1在1986年，航空公司首次增加了头等舱和常旅客计划。1987年，People Express航空公司不复存在。这一遗产有助于解释为什么一些当今的主要低成本航空公司尚未采纳忠诚营销策略。 非常创新之举，对于1986年的低成本航空公司（LCC）而言：提供往返经济舱奖励计划，并在累积飞行里程达到20,000英里后可免费获得一个周末的租赁汽车，同时还可以获得额外里程奖励。 但过去的罪行如今已成为当下的必需。 frequent flyer 计划不仅能够提供奖励，还能培养最佳客户的忠诚度，提供无与伦比的营销数据，并能产生数以百万计的辅助收入。 全球 20 家最大的低成本航空公司2揭示了目前有14家航空公司拥有常旅客计划。列表中的第二位是IndiGo，该公司今年刚刚推出了BluChip计划。值得注意的是，排名第一位、第三位和第四位的航空公司尚未推出此类计划：Ryanair、easyJet和Wizz Air。在这三大欧洲低成本航空公司中，easyJet和Wizz Air提供了付费订阅计划，能够激发忠诚度。但对于真正意义上的累积和奖励计划，这些巨头却保持沉默。 well, 并不完全是这样。Ryanair的首席执行官迈克尔·奥利里长期以来以反对传统的常旅客计划而闻名。今年，奥利里还评论道：“如果你想要忠诚，那就买条狗吧。如果你想在欧洲获得最低的航空票价，就选择Ryanair。”3 它很难反驳一位航空业领导者，他领导着全球最成功的低成本航空公司。很少有航空公司能匹敌其规模带来的巨大优势：拥有558架飞机、228个目的地、91个机组基地、36个国家，并且预计到2034财年年度乘客量将达到3亿人次。4 奥利里先生和他的团队经营着一家出色的航空公司。这是一家欧洲的航空巨擘，在一个大多数低成本航空公司高管难以理解且无法复制的领域运营。其他航空公司必须寻找一切机会吸引商务旅客、高端休闲乘客以及信用卡消费支出。 带有福利的忠诚度计划；但并非常旅客计划。Wizz Air于2016年推出了其订阅计划。付费计划自然对所有客户群体的吸引力有限。 仔细考虑频繁的飞行路径 2024 年的较早报告5定义忠诚度如下：“我们会在认为体验一致且令人愉悦时选择再次成为客户，即使面临竞争对手的诱惑。”这是一个适用于服务、产品和体验的通用定义。但航空业特别成功地通过频繁-flyer计划作为航空公司与客户之间的纽带来部署这一策略。 忠诚有两种类型 ： 行为型和交易型。 行为忠诚是基于爱的类型。我们反复关注公司、组织甚至个人，因为它们帮助定义我们。作为客户、支持者或朋友的关系通过互动产生的积极氛围而得到强化。服务和质量是最强的组成部分。我们本能地相信这种关系基于公平，并且知道如果事情出错，我们会受到保护。这是最牢固的关系类型，因为它能够宽容错误并建立在爱的基础上。人类会为维持这些纽带而斗争。 交易忠诚度是基于现金的类型。这些是互换关系，在这种关系中，一方给予某物而另一方接收某物。通过联合品牌信用卡，我们使用该卡进行购物并获得里程或积分作为奖励。每次购买时，消费者都会进行计算。 评估这项努力是否能产生可接受的短期和长期效益。这些关系可以长期持续，前提是消费者不会从竞争对手那里寻求更好的价值。但当会员的账户积分余额接近零时，忠诚度可能会结束，从而消除转向新品牌的成本。 阿拉伯航空的联名卡可提供对承运人的交易忠诚度。 当两种类型的忠诚度都参与时 ， 飞行常客计划是最强大的。 然而，没有任何忠诚度计划能够弥补失败的产品或服务所带来的问题。即使积攒再多的积分也无法阻止客户退出失败的关系。 并非每个航空公司都应该跳入这个池。全球网络运营商在飞行常客领域具有优势 ： 利润率。较高的利润率可以更容易地吸收旅行奖励的费用。产品。天然服务组件，如高级舱位和机场贵宾室，为会员特权和认可创造了机会。公司旅行。这些航空公司的显著商务旅客成分代表了立即参与计划的受众群体。规模。大型全球企业更能吸引发行联名信用卡的银行的关注，从而获得谈判优势。 缺乏这些元素的航空公司必须更加努力地创建有效的常旅客计划，这尤其适用于低成本航空公司。 忠诚度计划提升 LCC 产品报价 本报告审查了以下低成本航空公司（LCC）的计划：阿联酋航空、亚洲航空、巴西蔚蓝航空、前沿航空、GOL、靛蓝航空、捷蓝航空、佩格思航空、维瓦亚巴斯航空和伏林航空。这并非全球最大的低成本航空公司的完整列表，而是一些来自全球不同区域并突出独特特点的航空公司样本。例如，巴西蔚蓝航空的计划自2009年起运行，而靛蓝航空的计划则刚刚推出。值得注意的是，巴西蔚蓝航空和GOL正在讨论其计划之间的合作协定。 捷蓝航空和GOL航空在联名卡及其他活动中表现突出，2023年联名信用卡收入超过10亿美元。在名单上的航空公司中，唯有一家（维伦斯）与主要忠诚度平台（IAG Loyalty）合作；其他项目均为独立项目。这十个项目共同提供了低成本忠诚度趋势的出色视角，并为每家航空公司提供了值得考虑的实际想法。 该报告先前识别的LCC模型现在已经分支出两条非常不同的路径。传统的路径是航空公司努力保持运营简化，认为这有助于控制和最小化开支。但除此之外，定价复杂性现在被接纳，以通过乘客票价和个性化销售最大化收入。 Azul 提供洲际航班 ， 平躺商务舱座位、机场休息室和全球能力美国和欧洲的网络运营商。 混合航线模式更为新颖并随着低成本航空公司（LCCs）寻找新的市场而不断发展，这些新市场包括长途航班、商务旅客、旅行社分销以及高端消费者。这些航空公司正在发生变化，因为它们被来自新来源的客流量机会和更高的利润率所吸引。 这模糊了低成本航空公司与全球网络航空公司的历史区别。与此同时，传统航空公司通过引入基础经济舱票价来削减福利，这通常意味着积分累积减少和丧失某些权益。 达美航空已取消了 SkyMiles 计划对最低票价乘客的好处。 其他传统航空公司通常提供的额外好处。低成本航空公司（LCCs）对此作出回应，积极推出新的服务，这包括全面的常旅客奖励计划。 低成本符合忠诚度理念工作