销售管理产品白皮书

纷享销客 2024年9月 纷享销客产品架构-SFA SFA：销售全流程精细化管理 客户管理：管理客户主数据、画像与大客户关系 SFA：销售全流程精细化管理 以客户为中心，从线索到现金（L2C）的精细化全流程管理助力销售增长和效率提升 客户管理：客户360°画像与MCR大客户管理 数字化洞察与AI赋能 MTL从市场到线索 纷享销客建议的销售线索管理流程 精细化的线索生命周期管理和阶段管理： •构建线索进入、清洗评估、分配跟进、转化成交的完整业务闭环•通过打分、自动化营销、分配回收等关键业务动作有效提升线索转化效率•全生命周期数据归集，并支持从获客到转化的完整分析 销售线索业务蓝图 市场活动管理：营·销一体化的活动管理工具 •营销一体化，连接前端营销业务，闭环市场活动ROI分析 •市场计划与活动管理：标准化、流程化管理市场活动，提高整体营销推广效果•多渠道营销线索自动导入：活动线索自动流转至线索池，按活动名称标记线索，便于识别最终转化效果•活动ROI效果评估：端到端活动效果分析，衡量不同营销渠道的转化效果 活动策划->邀约->报名->签到->线索导入->ROI评估 活动成员管理 父子市场活动 搭建父子层级市场活动，便于活动整体规划，同时活动层级分析可评估活动健康状况。 线下报名场景，支持手动从线索、联系人、客户中添加活动成员，并更新参与状态。 多渠道活动获客 •聚会线上、线下多种营销获客场景，助力全渠道获客 找客户：通过工商信息筛选出潜在客户企业 •找客户：基于公开的企业工商数据，可用于查询已知碎片化的产品信息、企业信息，查询企业背景信息的获客场景。 •查询企业信息：支持多条件筛选，可查询产品信息，查看企业风险信息。 •转线索：支持将企业信息与库中线索/客户/联系人进行查重，并可以转为线索进行后续跟进。 看市场，找客户：通过招投标数据集成，获取市场洞察和线索 标讯通功能：数据获取 通过搜索方式，获取历史和增量标讯数据 ü可按关键词、地区、发布时间、招标单位等查询标讯数据•举例：医用口罩+XX医院+北京+2022年11月1日-至今+小于100万 标讯通功能：增量标讯订阅 通过订阅方式，实时推送获取增量标讯数据 可按不同场景、不同人群设置订阅规则，支持按关键词、地区、招标单位等条件订阅 订阅结果自动提醒，推送页面支持二次筛选及领取到本地 标讯通：分析市场环境 基于历史标讯数据的企业价值分析 •客户整体需求情况，会有多少的业务需求？ •竞争情况分析，我们做了多少，友商做了多少？ •公告对象可支持BI分析，支持自定义配置报表•同时，基于产品、行业、区域、时间维度的整体市场趋势洞察，会逐步输出预设报表统计能力，进一步帮助企业洞察市场走势，支持商业决策。 •目标客户采购产品分析，识别客户需要什么，我们应该提供什么？ 线索识别与评估-优先处理高意向线索，提高线索转化率 •Rawleads到MQL阶段：借助自动识别工具，帮助市场营销人员在海量数据中智能清洗无效线索，快速辨别线索质量，确定优先跟进的高质量和高意向线索，匹配分配给适合的销售人员，提升流转效率。 •自动验证并回填手机号归属地，提高业务处理效率 •多维度打分，科学评估线索质量，判断客户意向度 •自动回填工商信息，完善线索企业画像信息 •线索/客户/联系人联合查重，保证线索不重复，自动归集 重复线索管理：减少人工操作，规避撞单风险 企业在后台定义重复标准，员工在前台可直接看到判重结果，根据具体的重复情况可采取不同的流转方式•重复识别：通过自动重复识别，可在列表和详情页中看到“重复”标记，点击查看详情，与哪一条线索或客户重复。•重复处理：对重复的线索可配置自动归集和合并。 三种线索评分体系：全维度评估，合理化跟进管理 纷享销客CRM完善的线索智能评估能力，借助属性评分、行为积分，智能评分，帮助营销人员/销售人员识别并聚集更有可能转化的线索，而不会把时间浪费在那些不合适或没准备好的潜客身上。 行为积分：持续判断客户意向度 •行为积分基于关联的营销用户，在营销素材中的浏览行为，持续累计积分，判断客户意向度。 属性评分：初步判断与客户画像的匹配度 •属性积分基于线索自身属性、基本信息打分，初步判断线索与目标客户画像的匹配度 智能评分：智能预测线索转换概率 •智能评分是基于选择业务数据源，勾选与转换相关的字段属性，开始模型训练，通过二分类法对线索数据进行预测，得出转换概率。 线索工作台：协助SDR高效完成线索清洗流转 •基于线索跟进管理的最佳实现，设计符合真实使用场景的工作台，大幅提升SDR人员处理线索的工作效率。 •SDR可直接在线索页面进行信息验证和销售跟进记录，快速完成线索流转 线索池：通过线索池的自动回收与分配，盘活线索资源 •定义：将线索通过按一定维度组合在一起，即成为线索池。 1.按行业、地域等画像特征：上海区线索池、教育行业线索池等。2.按业务属性特征：市场培育线索池、无效线索池等。 •价值：如果您的业务会通过产品线、行业、区域等方式界定由不同的团队进行跟进管理，就可以创建不同的线索池，结合分配规则、回收规则等实现分群管理。同时助力员工更好的利用线索资源、重视线索的跟进。 •使用场景 1.管理者可以将企业、部门资源存入线索池中供员工主动领取或管理者分配；2.员工也可以将自己不擅长或存在问题的线索退回线索池让其他同事跟进；3.管理者还可以在发现了未得到妥善跟进的线索后，将线索收回到线索池供其他员工跟进；4.通过领取、分配、退回、收回这样的能力，加快线索的流转和触达、提升转换效果。 自动分配：线索流转自动化，提高效率、保证准确度 •定向循环分配：支持对部门、用户组、或一部分成员进行定向循环分配，保证期其分配的公平性。 •权重分配：支持员工能力的不同，对不同的人设置权重，根据权重比例自动分配。 自动回收：自动追踪并收回跟进不利的线索，保持线索时效 •支持对不同条件的线索，配置未跟进或未转换时，自动回收到线索池。并且回收前将提醒负责人，且销售线索会继续分配至下一位成员跟进。 保有量：灵活控制员工持有跟进中的线索数量，避免资源浪费 •可基于员工属性动态选取员工，高效、精准。针对不同线索进行差异化的保有量控制，更精细化的进行资源控制。 线索转换：配置灵活完善，帮助员工顺畅且自动的流转商机 •支持配置转换成商机、联系人的满足条件设置，让线索高质量转化。•支持线索一转三，转换为已有客户、联系人，满足各类业务诉求。•字段映射规则实现线索信息自动带入客户、商机提高流转效率、释放员工精力。 转换后：生成转换数据记录，方便统计转换率等业务数据。 •通过转换生成的客户、联系人、商机中，“源线索”会记录着来源线索。•转换关系的完整记录，辅助员工全面了解客户的互动过程，也为企业提供了精准的数据分析基础。•BI中可汇总分析线索转换数据，从而更好的评估市场获取、员工跟进等情况。 营销归因：闭环市场ROI最后一公里 智能踪营销旅程，归因市场活动对销售线索贡献 •活动效果可量化：回溯每个市场活动的ROI和性价比，测算对最终转化成单的营销贡献，衡量活动最终效果。•商机订单可溯源：评估不同市场团队的KPI达标情况，计算业绩贡献，从而进行合理的业绩绩效分成。•多种标准归因模型：首次、末次、线性均分、U型模型可选，可为每个营销场景定制最适合的专属模型。 •支持多触点营销归因模型 业务数据驾驶舱：纷享销客提供的开箱BI工具 •报表、统计图可为企业提供表格、图形类的数据分析结果；数据驾驶舱为企业管理层提供“一站式”决策支持的数据中心，用户可通过连接大屏幕，在企业内外实时反映运营状态。 分析不同渠道、员工、时间的转换率趋势，判断有效渠道、业务开展健康度 L2O从线索到商机 L2O客户管理 客户管理过程中遇到的问题和挑战 缺乏客户资料沉淀机制，无完善的客户360°信息 缺乏判重、报备机制 员工：当客户信息在不同部门、不同产品线流转，或有新人接手时，由于缺乏无过往详细信息，难以实现有效对接，造成较差的客户体验。 直销与渠道之间、同一团队不同销售人员等易撞单，无有效冲突管理运行机制； 客户归属判定无统一标准，不同销售团队，反复接触同一客户，造成客户倦怠与不满。 企业：没有或仅有客户基本信息，无法持续挖掘客户价值，销售离职造成客户资源流失。 无可视化的客户关系洞察，纯文字查看，不能直观洞察客户情况，效率低 无有效的识别、评估机制，跟进规则不科学 哪些客户该优先跟进？哪些客户停留在销售手里迟迟未跟进？重点客户跟进情况如何？无法通过洞察存量客户数据实现低成本精准拓客。 客户跟进迟迟无进展、无头绪，销售人员不知道从哪个方面切入跟进。客户间存在关系，没有办法更好利用，大量基础数据无法更好洞察客户间关系。联系人跟进，核心决策人员立场不利，应该以什么切入点进行挽救？ 客户全生命周期精细化管理流程 客户获取、识别清洗、分配跟进、客户与联系人关系、健康度监测… …，纷享CRM提供精细化的客户过程管理能力 客户查重：减少人工判定，规避撞单风险 企业根据业务诉求自定义查重规则字段，员工新建客户直接提示重复客户情况，规避撞单风险，提高员工效率。 客户管理：构建360°客户画像 客户管理：360°画像-移动端 •强大的移动端能力：实现客户高效跟进 RFM打分：精细化产品分类，评估重点客户，重点跟进 通过RFM三个维度的评估，可以实现对客户进行更科学、精细化的分类分级、价值和创利能力的评定，从而制定差异化、有针对性的赢·销·服计划及动作。 选定客户对象进行RFM评分，支持按照指定条件。 取值对象：适用对象的相关和从对象，用于获取R\F\M数据关联字段：取值对象中查找关联适用对象的字段R\F\M字段：满足对应类型的字段 为R\F\M不同的分值，设置对应条件结果满足多分值时，按高分处理评定标准依赖对自己业务情况的分析 企业风险管理：了解企业风险，规避风险 售前签约阶段提前了解企业的风险信息避免后期签约风险，履约阶段及时监控企业风险保护帐期回款正常，减少企业损失。 MCR管理大客户关系 MCR的定位：与LTC紧密握手，实现战客的全闭环价值经营 传统CRM对于客户公关活动的管理基于其具体的项目目标进行，是为了获得一个项目而开展连续的公关活动。它在新兴市场的客户关系规划、非项目期间的客户关系日常维护方面偏弱，特别是在对于客户企业持续深入的分析与客户洞察方面不够充分；MCR（Manage Client Relationship）则把企业从以机会为中心牵引向以客户为中心，不再以短期的机会与项目诱惑为出发点与客户建立关系。 大客户管理解决方案 大客户管理=客户洞察*建立关系*解决方案销售*组织协同*业务流程 洞察客户 客户360视图+动静态信息+提醒 业务流程 客户关系经营 •把最佳的销售实践沉淀到流程等的业务流程中去，把最佳实践以流程的方式固化下来 •立体式客户关系•关系经营计划•经营监控 解决方案销售 组织协同 •铁三角:最具进攻性与协同性的销售模式 •以产品为中心向以解决方案为中心的转型 MCR业务流程架构 大客户经营=洞察大客户*建设立体式关系*解决方案销售*组织协同*业务流程 1.行业洞察 客户洞察的维度之一就是行业洞察，从行业角度切入，着重对客户外部环境和条件的洞察，站在行业的高度评估企业价值、地位和前景，为经营计划的策略提供支撑。 行业洞察：依托工商/风险系统，洞察客户归属行业的发展趋势、前景及当前客户地位 行业洞察：基于标讯信息，通过采购金额/次数、区域、重点客户、中标单位等进行行业态势的综合洞察 2.客户洞察：立体式的客户关系管理 客户关系是为实现公司持续的商业成功与客户建立的各种联系 •立体式客户关系体系包含了三个层面，分别是关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系。 •大客户关系