SaaS行业新增长橙皮书

SaaS行业增长方法论

核心观点

• 新增长理念： SaaS企业应聚焦于“价值为本、全链精耕、赢盈并重”的新增长理念，通过差异化价值、全价值链精益化运营和数智化手段实现可持续增长。
• B2B企业增长痛点： 价值之痛和能力之痛是B2B SaaS企业面临的主要挑战，需要通过提升产品力、组织力、销售力、渠道力、市场力和生态力来解决。
• 新增长飞轮： 以“价值为本·全链精耕·赢盈并重”为核心逻辑，通过Account-based精准开源、一客一策的精细化运营、价值兑现的客户成功和持续优化的价值主张，形成可持续增长的良性循环。
• 组织力建设： CEO应跳出执行层，勇于变革组织，将公司能力构建在组织力上，而非以个人为中心的英雄主义。
• 销售力打造： SaaS企业应根据发展阶段，逐步进化销售力，从创意阶段的人才积累到营销阶段的体系构建，再到扩张阶段的快速复制，最后到效率阶段的精细化运营。
• 渠道力构建： SaaS企业应正视渠道建设的三大挑战：无直销不渠道、代理商财务模型、厂商与伙伴的零和博弈，通过合理的分润模型、产品规划和合作模式来解决。
• 产品力驱动： SaaS产品力包括功能体验、创新力、成长力和运营力，需要与组织人才体系相匹配，并通过长期研发规划、打好底层架构和根据市场变化不断调整来提升。
• 降低客户流失率： 建立健康度机制、红绿灯机制和客户评价机制，通过过程管理、风险预警和绩效驱动来降低客户流失率。
• 市场力打造： 市场力聚焦于价值传播，通过市场分析与客户洞察、找到客户和触达客户、有效传递价值以及驱动内部协作来构建。
• 连接型CRM： 以客户为中心构建客户关系价值体系，通过客户资源企业化、经营推广社会化、价值传播场景化、运营服务在线化、业务流程平台化和价值转换周期化来实现客户价值重构。

关键数据

• 2023年中国SaaS行业市场规模将达555.1亿元，HR SaaS市场规模预计在2025年将达到142亿。
• 全球RPA市场规模将在2025年达到1000亿美元，并以每年64%的增速增长。

研究结论

SaaS企业要实现可持续增长，需要从新增长理念出发，通过提升组织力、销售力、产品力、渠道力、市场力和生态力，构建以客户为中心的营销服一体化全生命周期业务数字平台。