能源电力行业橙皮书2024版

连接型 CRM 驱动新质生产力连接型CRM驱动新质生产力 目录 连接型CRM在能源电力行业的9大应用场景 充换电03储能工程04电池（大客户直销模式）05电池(渠道分销模式）06电力装备07电线电缆08电子制造09加工设备10新材料11 卓越实践典范之成功案例剖析 易事特集团：对标“灯塔工厂”，谱写高质量发展新篇章15从万马股份看电线电缆企业如何“连上”新高度17湘电集团携手纷享销客共建CRM平台，推动营销信息化管理迈向新阶段20解困离散型制造业之癌，金杯电工驶进数智化深水区22光伏逆变器企业爱士：CRM助力“客户至上”，服务升级打造营销服一体化管理平台25科陆电子：从“卷”到“赢”，连接型CRM助力营销服全链路质、效双飞跃28新能源赛道反内卷：海泰新能发力产销协同成就高质量增长31长园集团：CRM解困集团型企业连接之痛，让“有效”管理贯穿始终33许继集团：CRM是客户全价值链运营管理的“指挥中枢”36从制造到智造，揭秘江山变压器数字化转型增长路径38 连接型CRM在能源电力行业的9大应用场景 经营主流程 业务模式充电设备制造一充电场站建设一充电平台运营，产业融合度高，资源向运营端集中 企业关注 经营主流程 企业关注 大客户模式经营主流程 企业关注 渠道分销模式经营主流程 经营主流程 电线电缆 业务模式及业务主流程 项目型模式市场开拓>项目报备>招投标>项目报价>合同签订>排产申请>生产交付 配套型模式市场开拓>项目报备>技术交流>样品试制>项目报价>招投标>合同签订>排产申请>生产交付>售后服务 现货型模式渠道提交现贷订单>取价报价>销售订单>现赁仓库发货 企业关注 业务主流程 大客户经营应用领域分析>市场机会调察累>目标客户分析>客户建code>NPI项目转量产>客户需求挖据>持域上量 渠道代理代理商资质审核>终端客户报备>样品送样申请>特价申请>要货订单>销售订单>终端订单上报>售后申请 企业关注 加工设备 业务主流程 市场开发>商机报备>商机立项>方案设计>报价(投标)>合同签署>项目立项评审>项目下达》厂内调试验收>入库&出库>客户端安装调式>项目验收>试产>量产>服务 项目型模式 发贷出库>客户签收>售后服务 单机型模式 企业关注 客户管理 目标管理 项目交付 经营主流程 七大场景 售后客户服务 新客户开发 销售报价管理 鲁规高膏户精组化分级管理水平，不同等级授信额度不同，系统实时更新信用可用额度，用于订单或发货管,关键是降低膏户信用风险 客诉流程化业务闭环，特别是对品质的投诉,包措高诉分类分级(重大或战略客户投诉、较大投诉、一般投诉)提醒不同等级的领导跟进，实现投诉时效提醒和预警、退货或补货流程、不良品分析和品质改善措随、膏户满意度回访等)核心目标提升产品品质和提高喜户满意度。 +适配者种标品或定制品报价场景，适应各类大宗原料的价格波动，实现基于毛利率核价管控，包括价格成本核价申请、首次报价、销售报价、量产价、最终销售报价、特价申请等，实现价格及时更新和历史价格国渊，并实现基准价上下浮动合理管控，提高报价效率，减少报价亏损风险 合同订单和陋约管理 试样项目管理 应收账款管理 踪，打通ERP系统，大幅减少销售和中后台沟通成本，大幅减少错单混单， 合同类型包括(客户年度合同、样品合同、购销订单合同、框果合作协议、PO采购合同等);合同管控包含合同评审、销售订单申请、订单量约进、发货申请流程、到期货款未支付发货申请、发货跟踪、月结对账、发票申请等，血订单跟踪包括下单数量、下单金额、信用额度、出货数量、出货金额、退货数量、退货金额、已开票数量、已开票金额、已发货未开票数量、已发贷未开票金额、在客户所占份额销售目标完成率等 卓越实践典范之成功案例剖析 易事特集团：对标灯塔工厂”谱写高质量发展新篇章 作为数字经济与新能源双赛道的头部企业，易事持如何推进自身的数字化转型实现业务增长？易事特集团总裁陈项说，易事特集团紧跟时代发展趋势，在助力产业数字化的同时，企业自身也积极露行数字化，以打造“灯塔工厂”为奋斗目标，不断推动数字化、自动化和信息化建设，不断从中发据新价值，实现高质量发展。 “随着全球数字化和碳减排大趋势的不断深入和我国相关战略国策贯落实，产业数字化和光伏、储能、充事特集团创始人、董事局主席何思模指出。 近日，何思模在接受中国工业报采访时表示，易事特集团作为全球数字产业&智慧能源综合解决方案提供商，主营的智慧电源、数据中心和智慧能源三大板块业务均处于数字化、碳减排高速发展赛道上，且极具技术、资源、经验等核心竞争优势。 据介绍，近年来易事特集团先后实施了0A、EHR、CRM、SRI、APS、WMS、MES等众多数字化项目，在智能化制造、网络化协同、服务化延伸、数字化管理等方面不斯操索，提高了企业运营效率、降低了各环节成本。 据悉，易事特集团抢抓数字产业和双碳目标黄金机遇，持续推进高端电源装备、数据中心业务稳健发展，并将光伏、储能、充换电、光储充一体化等新能源业务打造为新的利润增长点。同时，集团还将不断提升经营管理水平、持续强化核心竞争力、持续开拓国内外市场，全力支持集团军微大做强，未来朝着“百年品牌、千亿营收”的奋斗目标磁砺前行。 例如，APS高级排产系统上线后，系统自动排产，物料齐套分析，拉通计划与物流的协同，实现周生产计划与供应商配送节拍协同的作业目标。面通过MES生产制造执行系统，易事特建立起全面生产数字追潮体系，防呆防错将错料事件降为零，减少IP，提升品质管控能力，提升了客户满意度。 尤其是，易事特从战略机遇、营销诉求和客户需求角度，迫切需要升级客户关系管理能力。一是国资入股后，对公司的规范化、体系化运作要求更高；二是易事特作为解决方案提供商，大项目大客户占比高，具有流程多、周期长等特点，营销服务体系更需要关注过程和每一个细节，从细节中把控风险、提升效率和降低成本 通，业务数据完整、准确、及时，用数据支撑经营决策等 当前，随着我国“双族”战略的实施，包括光伏在内的新能源发晨利好不斯，近日发布的《多村建设行动实施方案》提出要实施多村清洁能源建设工程，这意味着户用光伏、风电下多将进一步深入。 为此，易事特选择与纷享销客携手共进，共同构建高效、科学的数字化营销管理体系。据介绍，公司实施的CRM客户关系管理系统，打通了从销售线索到回款整条链，打造了一个从市场、线索、销售、项目交付服务到回款的闭环平台型生态运营系统，实现了客户全生命周期管理， 与此同时，数据中心、5G、工业互联网等新型基础设施建设呈加速态势，企业数字化转型必要性和追切性也日益突出，甚至可以说“无数字，不企业"。数字经济成为当前经济稳增长的重要折手，也是我国经济提页增效、转型升级的新引肇, 作为数字产业&智慧能源综合解决方案提供商，易事特集团对推动“双碳”目标作出了自已的贡献。例如，在智慧能源领域，现持有运营已实现并网的地面光伏电站和分布式光伏站近700；储能、充换电等不断推陈出新，打开了涌涵盖发电侧、电网侧、用户侧的巨大市场，2021年，响应国家政策，迅速制定了“整县模式”零碳整体解决方案，目前已与多地政府及有关企业建立战略合作关系，近期，还成功签约广东最大光储充换一体化智能起级充电站一—广州白云人丰新能源汽车光储充智能充电站项目、吕吉国投鑫能木垒四十个并子10万千瓦风力发电项目PC工程总承包等。 陈硕指出，CRA系统的上线，助力企业以客户为核心，不断优化商业管理模式，使业务操作过程规范化，包括立项管理规范化、报价管理规范化以及合同管理规范化等，实现从“以产品为中心”到“以客户为中心”的转变、从单一产品到整体解决方案的转变，从面对易事特下一步整体业绩提开以及客户维护拓展方面产生教大促递作用， “企业必须在变化中寻求自身的改变与突破，进面实现利润增速。”他说。 陈硕表示，易事特将在不断提升自身数字化和信息化建设的同时，继续大力支持各行各业实现数字化转型升级，并将持续加大研发创新投入，助推构建互联互通、可靠高效的数字化基石，彰显关键基础设施建设的实力和担当，为经济社会高质量发展贡献更大力量。 结合企业运最目标和发展现状，易事特集团进一步制定了明听的数字化转型长阴规划，从多个环节全面推动数字化升级：一是在研发环节，拉通产品需求、产品开发测试、产品上市、产品EOM/EOS全生命周期的管理；二是在供应链管理环节，通过智能工厂项目，实现从计划、采购、生产、仓储、品质等供应链全过程信息拉通，建立全面数字化追测和管控体系；三是在经营管理环节，打造经营数据可视化，实现数据同源一致，全业务系统集成打 从万马股份看电线电缆企业如何“连上”新高度 万物互联，如果说联接无处不在，那么可以认为电线电缆无所不在。经过多年发展，我国已成为全球电线电级制造规模、市场消费规模最大的国家。电线电缆也是我国国民经济最大的配套行业之一 问题，”万马集团CI0黄志虹说。而对行业而言，无论是近期，还是中长期，如何通过数字化转型挺进中高增，迈向新高度，更是一个大命题。 在“新基建”浪潮下，预计我国铁路、轨道交通、智能电网、5G等将继续保持快速增长，与此同时，包含智能工业在内的数字经济已是蓬勃之势所有这些，都特有效拉动电线电缆行业的进一步发展。 疫情凸显销售管理的重要性 新冠肿炎疫情、不确定的国内外经济环境以及供应链风险，对利造业最大的影响既体现在复工复产，同时还体现在销售端。于是我们看到，各种云服务、数字营销、在线营销逆势增长-其目的只有一个，那就是加强销售 浙江万马股份有限公司（以下简称万马）是中国电线电缆行业十大影响力品牌之一，其业态沙涉及电线电缆、高分子材料、特种电缆及光伏新能源。目前，公司拥有员工3000余人，总资产超过40亿元 事实上，2015年，万马的数字化转型已开始起步。2018年开始，万马开始通过1T建设为销售赋能，这就是建设CRM系统，完善销售管理。面这一点，与万马的产品及营 “通过IT赋能金业，这是万马股份正在思考和实践的 业务数字化需为业务真正赋能 在这种情况下，万马急需通过IT映能，实现从销售线索、商机管理到定单交付，以及资金回笼的整体销售过程管理. 2018年，万马启动CRM一期，建设线索和商机管理模块，“但是推动比较吃力"——后来发现，原因在于这两个模块只对业务员提了管理要求，但没有给业务员提供支持。 对业务负来说，线索和商机是“门儿清”的，但是业务员其实更想快速获取的其他信息，例如产品的价格，有多少SKU(StockKeeping Unit,存货单元), SKU价格是多少，这批货物送到什么地方了：或者订单下去后是什么样的状态，什么时交付等等，这些信息都没有一一他想看到的东西看不到。 销特点密不可分。 目前，万马的销售体系是直销和分销并存并以直销为主。在直销体系中，自费业务员占了较大的比例，这费业务员更像是合作快伴而不是员工，这就给万马带来了挑战：对市场、对客户的把控力度相当弱。 “CRM一期来自业务员的阻力比较大”。黄志虹回忆，事实上，数字化只有对业务带来实质性的帮助，才会在建设过程中得到贯彻，系统也才能得到深入应用。 万马的客户分几种，一种是像国家电网、南方电网这种大客户，或者万科等房产公司，他们是长期合作的客户。另外一种就是项目领域的一次性客户，这种客户每次都在变 2019年，万马开始CRM项目二期建设，经过近一年的部署，项目于今年6月上线。二期把订单、交货、资金回笼、业务协间整个活重了，“这时候业务员就比较动心了——通过二期建设，业务员需要的信息都可以即时满足了，再加上销售政策的率引，整个CRA就推得很顺”， 所调一次性客户，主要是指工程基建等项目中，项目公司一股是依托项目面成立的，项目结束之后往往就会注销公司。所以对万马来说，工程项目结束之后，这个客户也就没有了，必须重新寻找新的客户、新的项目。 而恰恰一次性客户是万马重要的利润责缺点。因此，对于一次性客户需要更加重视对线索和商机