纷享销客：可配置报价（CPQ）管理橙皮书（2024版）

轻松搞定复杂产品配置和报价 目录NTENTS 智能报价：助力企业实现业绩增长02CPQ-报价器组件：让报价时间从3天变为0.5小时12化繁为简，装备制造企业如何“赢在报价”16可配置报价（CPQ）管理17 一舟股份24六方云26青云科技28拓斯达30艾比森32埃夫特智34震雄集团36 智能报价：助力企业实现业绩增长墙士 在数字化转型之前，报价流程主要依赖手工操作，包括使用电子表格和依赖人类专业知识来配置复杂的产品和服务。这个过程需要确定价格并为客户生成报价，无论是对报价效率还是对业馈提升均有很大影响。 首先，报价效率低、出错率高，导致销售机会的丧失和客户满意度的下降， 销售人员需要手动收集客户信息，将产品和定价详细信息输入电子表格或模板以创建定制报价，时间成本高且易出错。 文/深瑜冰 此外，产品报价依毅经验，局限性高，导致错失销售机会。 销售人员对公司产品有深入了解才会配置报价。但新员工对产品了解不够深入，往往会导致定价错误或错过交叉销售机会。 另外，缺乏自动化以及与其他系统的集成，影响了销售流程的整体效率。 销售成单不可逾越的“障碍”报价 同时，台式机或笔记本电脑上的工具可用性有限，且缺乏移动工具，这大大限制了销兽团以创建报价的灵活性和时效性。 这些挑战凸显了企业对更简化和自动化生成报价方式的强烈需求。 从复杂报价到交易管理 企业为了实现销售精细化管理，会采用了专业的销售过程管理解决方案但是还是会在报价及交易环节遇到很多问题。 CPQ一—“即便是复杂的销售过程交易也不应受到长报价流程的阻碍” 客户声音 IT声音 销售声音 CPQ解决方案，助力销售复杂产品或服务的核心要素。 在销售复杂产品或服务的企业中，CPQ解决方案扮演着至关重要的角色。它不仅简化了销售流程，提高了生产力，还为各个环节流转节省了大量宝责时间，使他们能更专注于完成交易和培养客户关系。 有些企业自研了报价工具，又发现其是个亚立的系统，无法和CRM.ERP很好的集成，实现打通的前后线索到现金（L2C)流程 报价中的配置不符台客户需求客户抱想报价时问太长：合同签约过程复茶 抱想不能自动生成满足要求的报价书等越来越复杂的选配参致和规则，导致客户提出需求后，无法快速准确的选配好产品并始出合适的报价 快速生成报价：CPQ解决方案能够自动创建报价，从产品配置到定价和折扣，大大缩短了销售周期，确应潜在客户需求高效且专业。 提升销售效率：借由CPQ的能力，销售团队得以摆脱耗时的管理任务，专注于了解公司业务知识和满足用户的交易需求，提升销售效率，客户需求匹配更精准，提升用户满意度。 增强报价准确性：通过线上自动化报价流程，避免手动出现的人为错误，报价的准确性和时效性得以保障，降低了因定价或配置错误而导致的潜在收入损失风险。 实时销售渠道监控：CPQ解决方案为销售经理提供了实时的销售集道可视性，能够及时识别瓶颈、调整资源，进而提高整体销售流程的效率。 “即便是复杂的销售过程，交易也不应受到亢长报价流程的阻碍。” CPQ诠释了"即使是复杂的销售过程，交易也不应受到几长报价流程的阻碍"这一观点，并使之成为现实。 2）订阅管理：信息同步，实时更新 纷享销客针对复杂报价场景的解决方案 产品经理能够轻松配置和管理各类订阅项目，如年金、软件许可合同、支持协议和续订事宜，并实时同步，确保数据的时效性和准确性，包括各项内容的结束日期和按比例定价等细节。 3)产品定义：满足个性化需求，提升客户体验 基于纷享连接型CRM，将CPQ功能原生嵌入LTC解决方案中，让销售团队能够通过统一界面轻松访问客户订单历史记录以及创建、修改和发送报价。 灵活的产品分类和属性值定义功能，以满足不同行业的销售需求。像解决方案式或组合式销售的行业提供产品销售BOM，满足每个客户的个性化雷求，提升客户体验，增加客户的满意度和交易达成概率。 同时，打破了销售过程与眼P系统的鸿沟，建立端到端的销售到订单流程，通过定价、库存和其他关键数据统一客户数据，从而改善跨组织运营、减少销售周期时间、提高业务利润率并在支持当前投资的同时推进业务转型。 Configure配置过程 报价到合同售中交易管理核心流程 配置过程包括选择和组合选项以构建客户指定的产品、与产品有关的配置规则和限制控制该过程， 1.Configure配置过程"稳准狠” 报价配置过程是选择和组合各种选项，以构建符合客户需求的产品的关键环节。通过设定配置规则、流程限制和管控机制，确保配置过程既快速又准确。 1)产品配置：以客户为中心，高效便捷 智能导引路径以在数秒钟内创建出既准确又个性化的配置流程，助力销售团队快速达成交易。 2.Pricing定价过程 4）允销管理：灵活定制，满足多元化需求 择机制，满足“必须选择（或不能选择）其他子产品+属性”的场景需求，让销售管理更加得心应手。 1)允销与价格管理：满足企业复杂需求 多维度价格定义：针对不同客户、伙伴、周期和组织，提供个性化的定价策略。灵活取价逻辑：基于不同的可售范围优先级，实现快速、准确的定价决策，查价工具：一键查询指定客户和产品的实时价格，提高询价效率 Configure配置过程 Pricing定价过程 配置过程包括选择和组合选项以构建客户指定的产品，与产品有关的配置规则和限制控制该过程。 灵活多样的允销与价格管理，满足企业灵活的价格体系落地 创建产品属性约束关系：1、的束项：子产品+属性，g:2700主板，主板类型——AMD平台。2、运算符：不允许选择，3、被约束项：子产品+属性，eg:2700xcpU。 右侧: 创建报价时，选配产品组合：4、选择子件，属性，属性值。E9.选择2700x主板，主板类型，AMD平台。5.产品属性约束关系生效。Eg:2700xcpu6、点击【查看约束关系】，展示产品组合的不能选择，产品约束关系明组。 4)电子签名：安全高效 2）实时价格与折扣数据：确保销售团队的一致性 电子签约，全过程监控、留存、追测和沉淀，加速合同签订过程，确保业务安全。 支持多种价目表、选择性折扣、本地化及季节性、促销与渠道定价和多层定价等功能，满足复杂的企业需求。 3.Quote报价过程 1)）报价流程：简化、流畅 一键生成专业报价单与建议书，确保信息完整性与准确性：优化信息管理，避免信息分散，确保销售进度的顺畅 2）文档设计器：自动化文档创建过程，减少人工干预 包括建议书、报价单，工作说明书(SO)、工程文档、产品介绍和合同。 3)合同管理：智能化的合同处理与监控 可生成动态合同，便于审批与签署；对比与合并合同版本功能，保证信息统一性；接受或拒绝特定更改，确保合同合规性；使用合同分析功能，洞案业务趋势。 四 纷享销客端到端集成解决方案 与PMS系统集成完善项目财经管理 从CPQ到CLM的交易闭环 配置交付 订单历史记录，并创建、修改和发送报价。这不仅打通了销售过程与ERP系统之间的壁垒，还建立了端到端的销售到订单流程，极大提升了业务效事。 配置变更 项目收尾阶段，与客户针对合同或订单的配置信息进行验收，与公司针对配置信息进行结项。 配置确认 在项目交付过程中，如发生项目变更涉及到配置变更，基于配置变更信息进行合同或订单变更， 配置生成 配置报价审批后，与客户就交付配置进行确认，生成合同或订单。 销售或解决方案专家针对客户雷求进行配置，生成匹配的配置清单。 实施项目立项过程中，项目组针对配置进行确认。 随着数字化转型的深入，CPQ格局正在发生深刻变革，以适应销售团队和客户日益增长的需求，最新的CPQ趋势继续关注优化销售流程、提高效率和提供卓越的客户体验，为此，集成数字技术、数据分析和自动化已成为CPQ解决方案的核心要素，纷享一直在路上！ 通过统一客户数据，包括定价、库存和其他关键信息，我们优化了跨组织运营，减少了销售周期时间，并提升了业务利润率。这不仅支持了当前的业务投资，还有助于推动未来的业务转型。 同时，纷享CPQ解决方案与PMS系统集成，助力企业完善项目财经管理流程。 根据履约情况进行配置变更； 1.若需要更改订单，需发起补充协议，通过更改原合同的方式案更改订单。2.在原已通过审批的销售合同下发起补充协议，无需单独创建商机。3.对于需要更改订单的，系统会判断原合同是已有发货通知。 CPQ-报价器组件：让报价时间从3天变为0.5小时 卷方式”询问销售关于环境条件、负载能力、操作频率等关键问题，销售人员就可以引导客户回答一系列关于使用环境和需求的问题。 基于这些回答，CPQ系统将自动匹配并推荐符合客户具体需求的起重机型号。 这一过程不仅省去了销售人员在产品参数表中大海搓针的紫项，而且通过间卷形式的互动，销售人员能够更精准地把握客户的实际需求，提供个性化的解决方案，特别在客户不确定具体要购买哪种产品，但清楚自已的需求时，CP系统通过引导式销售的场景，帮助销售人员快速识别并推荐最合适的产品选项。 文/梁瑜冰 一键报价，化繁为简 在服务行业，报价的复杂性往往让人望而却步，CPQ-报价器通过简化的配置和填空操作，将复杂的费用计算转化为一键生成的报价单。 在这个快速变化的商业世界中，销售的每一个环节都至关重要。纷享销售自豪地向您展示“CPQ-报价器”一款专为提升销售效率和报价精准度面生的智能工具。 以一次T服务项目为例，客户需要1名高级工程师进行为期2天的调研，同时2名初级工程师提供15天的全程服务。在CPQ-报价器中，销售代表只需选择相应的人员配置和时间，系统便会自动计算出精确的报价，让报价变得简单而高效。 场景化销售，智能选配 设想一下，您的客户是一位建筑公司的采购经理，他需要在举技1000米的山区部署多台起重机。CPQ报价器会采用“间 CPQ报价器的产品优势 在传统的定价模式下，每当产品组合发生变动或市场指标更新时，企业往往需要投入大量时间和资源来调整和维护复杂的函数公式。这不仅过程繁项，而且存在出错的风险，影响了报价的准确性和业务的响应速度， CPQ报价器的引入，御底改变了这一局面。 它采用先进的参数化定价方法，允许业务人员通过直观的界面和关联高级公式，轻松实现对产品的多维度定价管理。这种创新的定价方式不仅提升了操作的便捷性，更重要的是，它极大地增强了报价的稳定性和准确度。 重过P报价器，企业能快速适应市场变化，灵活调整定价策略，同时确保每一次报价都精确无误。这不仅费高了错售效率，也增强了客户的购实体验，为企业赢得了市场竞争力 报价器高级公式能力让报价由编程题变为数学题 结语 选择CPQ-报价器，就是选择将销售报价转化为一种艺术，它将帮助的全业在激烈的市场竞争中快人一步，精准把提每一个商机 1、效率倍增，周期缩短 CPQ-报价器的设计理念是将销售报价的时间从数天缩短至半小时。这不仅仅是时间的节约，更是销售机会的把握。 2、稳定性与准确度的双重保障 告别了传统的函数管理模式，CPQ-报价器采用标准化的产品配置，任何产品或服务的变动智都能通过简单的参数调整来实现，大幅提升了报价的稳定性和准确度 3、自主配置，无需依赖 CPQ-报价器的组件化设计，让销售管理人员可以轻松配置间卷和参数，无需任何技术背景最。这不仅降低了技术门槛，更陕予了销售团队更大的自主性和灵活性。 化繁为简， 提高销售效率·规避错单·促进销售 装备制造企业如何“赢在报价” 可配置报价（CPQ）管理 2分钟轻松搞定复杂产品配置和报价 成单路漫漫，丢单分分钟制造行业的复杂产品报价环节往往成为订单达成的巨大“挡路石”，你是否也产生过以下困扰： 报价BOM（物料清单）日渐繁多，选配参数和规则复杂，传统的SFA系统无法支持一线销售快连准确选配产品并给出合适的报价；客户抱想报价时间太长，销售代表抱想不能自动生成满足要求的报价书和订单合同，研发者则抱想报价系统无法很好地与ERP等已有系统集成，实现打通的前后端一线索到现金