专精特新企业CRM应用与选型指南

序 言 ： 尊贵的读者， 在当今的经济环境下，专精特新企业正在逐渐成为推动经济增长的重要力量 。这些企业通常专注于特定领域或特定技术，通过创新和专业化来获取竞争优势 。它们的产品或服务在市场上也具有独特性和创新性，能够满足消费者日益多样化和个性化的需求 。此外，政府也加大了对这些企业的支持力度，以鼓励创新创业和推动经济转型升级 。这些背景因素都为专精特新企业的增长提供了良好的环境和机遇 。 随着市场竞争的加剧和客户需求的不断变化，企业对于CRM的需求和标准也越来越高 。选择一款适合自己企业的CRM系统,不仅能够提高企业的销售和客户服务能力,还能为为企业数字化转型提供强大助力 。这一点尤其对于专精特新企业来说，由于它们通常处于快速成长期，对市场变化的敏锐度和客户需求的多样性要求更高，因此一款合适的CRM系统对于这类企业的作用尤为重要 。 自2011年成立以来，纷享销客通过连接型CRM服务于中大型企业的营销增长，我们亲历并陪伴了众多“专精特新”企业的业务数字化进程，见证了它们在新经济时代背景下，数字化转型中的挑战与机遇 。我们详细整理了一些“专精特新”企业CRM应用实践案例，通过了解这些案例,您将了解其他企业如何成功应用CRM完成业务流程数字化,以及CRM如何有效提升企业的业绩和客户满意度 。 希望通过本书的阅读，能够对专精特新企业的数字化转型之路有所启示和帮助 。 一、专精特新与CRM发展趋势 什么是“专精特新”/01CRM对于“专精特新”企业的价值/04“专精特新”企业CRM选型原则和方法/08CRM的未来发展趋势/15 二、“专精特新”企业连接型CRM解决方案 营销一体化解决方案/20客户管理解决方案/21商机管理解决方案/ 22项目交付管理解决方案/23渠道管理解决方案/24数据洞察解决方案/25报价管理解决方案/26招投标管理解决方案/27备件管理解决方案/28维修管理解决方案/29应收管理解决方案/30 三、“专精特新”企业CRM应用实践 德马科技集团：制造企业如何借数字化能力进军万亿国际市场/31 六方云：工业互联网安全行业如何用CRM助力业务数字化管理/37 钱江机器人：4 年时间，10倍销量增长，如何借数字化抢跑“智造圈”/39 一、专精特新与CRM发展趋势 什么是“专精特新”？CRM对于“专精特新”企业的价值“专精特新”企业CRM选型原则和方法CRM的未来发展趋势 什么是专精特新？ 专精特新指的是专注于某一领域并拥有专业化、精细化、特色化和新颖化特点的企业，专精特新企业普遍规模不大，但都拥有各自的“独门绝技”，在细分领域建立了竞争优势，具备一定话语权。它们拥有高技术含量和附加值，引领行业发展趋势，并具有市场竞争力和发展潜力。因此，这些企业在经济发展、技术创新和社会福利等方面发挥着重要作用，未来将迎来广阔的发展空间和良好的市场前景。 1.专精特新的含义 “专精特新”在2011年7月《中国产业发展和产业政策报告(2011)》的新闻发布会上，这个词首次提出。到了同年9月份，工信部在《十二五中小企业成长规划》报告中，明确表示要将“专精特新”作为中小企业转型升级的重要途径。直到2021年1月，在中共中央、银保监会和工业和信息化部等多个部门密集推出的多份文件中，都被强调要加强对“专精特新”企业的推动和发展，这一概念才逐渐在公众视野中活跃起来。 2.发展“专精特新”对经济发展的重要价值 随着中国改革开放的深入推进，中小企业在经济的蓬勃发展中发挥着举足轻重的作用。优化激励机制、释放市场潜力以及积极融入全球，这些企业为中国经济的腾飞贡献着重要力量。然而，为了在全球创新经济中持续崭露头角，培育“专精特新”中小企业，引导中小企业向创新领域发展，是中国经济发展的必然进程和现实需求。 培育“专精特新”中小企业能够激发创新创业的活力，这些企业专注于特定领域，加强对核心技术的专注，积极推动创新，为产业注入源源不断的动力。同时，这些企业在产业链的关键环节中发挥重要作用，通过强化这些企业，产业链能够更好地补齐短板，提高整体供应链的竞争优势。此外，专精特新中小企业在知识产权创造和应用方面也具有积极影响，推动产业链的现代化发展，为整个产业体系的升级做出了重要贡献。发展“专精特新”有助于引领中国经济向更具创新和竞争力的方向转型。中小企业的专精发展将在全球创新经济中扮演更加重要的角色，进一步推动国家经济实现可持续增长。 3.如何成为专精特新 为引导广大中小企业走“专精特新”发展道路，工业和信息化部印发《优质中小企业梯度培育管理暂行办法》（以下简称《办法》），提出培育创新型中小企业、“专精特新”中小企业、专精特新“小巨人”企业共3个层次优质中小企业梯队，制定了公平公正的评价与认定程序，建立优质中小企业动态管理和培育扶持工作机制。 近年来，我国在“专精特新”中小企业领域取得了显著的进展。截至今年7月，我国已累计培育专精特新“小巨人”企业超过1.2万家，专精特新中小企业数量超过9.8万家，创新型中小企业更是高达21.5万家。这些数据充分展示出我国中小企业正朝着更强大的发展目标稳步前进。 “十四五”期间，努力在全国推动培育一百万家创新型中小企业、十万家专精特新中小企业、一万家专精特新“小巨人”企业。 从创新型中小企业到专精特新中小企业，再到专精特新小巨人企业，企业需要在各个发展梯度上不断努力，以提升自身的核心竞争力。 创新型中小企业作为发展阶梯的起点，企业需着重建立核心产品的优势，为将来参与国家或行业标准化工作做好充分准备。这要求企业持续投入更多的研发和创新，确保产品在技术和质量上保持领先。 专精特新中小企业阶段，企业需提升核心产品的竞争力，同时推动标准化工作，以在市场上获得更好的认可。技术和市场的双向推动，能使企业在细分领域中脱颖而出。 进入专精特新小巨人企业阶段，最大挑战在于增强行业影响力和话语权。这要求企业在技术、创新和市场营销方面下更大功夫，成为行业的引领者和标杆企业。 整体来看，我国中小企业的发展正迎来新的机遇。在“专精特新”政策的引导下，企业在不同梯度有望实现优势互补，通过创新和转型，提升核心竞争力，从而在国际舞台上展现更为强大的竞争力和创新能力。 CRM对于“专精特新”企业的价值 1.企业CRM战略和目标 1.1企业CRM战略和目标 随着数字化转型的浪潮，CRM的重要性日益凸显。这主要是因为，CRM已不仅仅是一个管理客户关系的工具，而是成为了企业业务的数字化载体，承载着企业发展战略，助推企业实现数字化转型和提升企业的市场竞争力。 由于企业业务的复杂性和多样性，普遍存在个性化需求多、异构系统集成难度大等问题。因此，企业需要的不仅是一个简单的CRM工具，而是一个切合公司发展战略的数值化业务智能CRM平台，会承载企业业务数值化、先进管理理念落地，商业价值网络等价值。只有这样，才能真正成为支持其业务增长的核心驱动工具。所以如何制定明确的CRM战略和目标就显得尤为重要。 明确的CRM战略和目标还可以帮助企业管理层更好地了解CRM系统建设的进展情况，并可以作为评估项目成功与否的标准，也有助于确保项目实施过程中不会出现偏差或浪费资源，从而实现最大的投资回报。 1.2如何制定有效的CRM战略和目标？ 1.2.1客户导向：CRM的核心是将企业的视角重新聚焦于客户。这意味着不仅要深入了解客户的需求，还要确保为他们提供度身定制的服务，从而深化与客户的关系。 1.2.2明确目标和优先级：明确目标和优先级是制定有效CRM战略的关键。企业应该根据客户需求和市场趋势来确定其CRM项目的目标和优先级。例如，如果企业的目标是提高客户满意度，那么提高客户满意度就应该成为CRM项目的优先级。 1.2.3制定可衡量的标准：为了确保CRM项目的成功，企业需要制定可衡量的标准。这些标准应该与企业的战略和目标相一致，并应该能够帮助企业评估CRM项目的进展情况。 CSMO2CI2R1.2.4确保与企业文化相一致：CRM战略和目标应该与企业的文化相一致。如果企业的文化与客户关系管理理念不符，那么CRM项目的实施将会受到阻碍。 2.CRM在专精特新企业经营策略中的角色 随着我国数字经济的快速发展，企业对于有效触达用户、高效促成交易转化，并提供更贴心、更智能的客户体验变得越来越重要。在这样的背景下，专精特新企业需要更加精细化地管理客户关系，以满足不断变化的市场需求。传统海外CRM厂商在满足国内企业需求方面存在一定局限性，国产CRM系统成为了帮助企业实现增长的重要工具。 然而，由于中国市场环境的特殊性，专精特新企业也面临着一系列挑战，如获客成本高、客户流失、数据孤岛、内部业务协作不畅等问题。为解决这些问题，本文深入探讨CRM在专精特新企业经营策略中的关键角色，从目标执行可视化、数字化营销、商机管理精细化、项目交付规范化、服务流程标准化等方面阐述CRM系统的关键作用，为专精特新企业提供实用建议。 2.1数字营销，助力企业构建全渠道获客开源能力 营销管理是专精特新企业实现销售目标、提升市场份额的关键环节。传统的粗放式获客方式已经逐渐被数字化、智能化的营销方式 纷享销客｜专精特新与CRM发展趋势 所替代。CRM系统在数字化营销方面发挥着重要的作用，能够帮助企业构建全渠道获客开源能力。 首先，CRM系统提供了多渠道的营销功能，涵盖线上和线下的市场活动、社交媒体营销矩阵、全员推广、短信和邮件等全流程的数字化管理。这使得企业能够更全面地覆盖潜在客户，将营销触达面扩展到多个渠道，从而增加企业的品牌曝光和影响力。通过数字化营销的方式，企业可以更准确地锁定目标客户，针对不同客户群体制定个性化的营销策略，提高营销的精准度和效果。 其次，CRM系统通过集中管理线索、商机和客户信息，帮助企业建立全面的客户数据库。客户数据是非常宝贵的资源，它可以为企业提供关键的洞察和业务分析。通过CRM系统的客户数据库，企业可以更好地跟踪线索来源、活动投入产出比等关键指标，实时掌握营销效果，及时调整营销策略，从而优化资源配置，降低获客成本。同时，CRM系统的跟进和分配功能，可以实现线索的即时响应和有效分配，确保每一个潜在客户都能够得到及时的跟进，提高线索转化率，减少销售资源和人员资源的浪费。 除此之外，通过CRM系统的自动化营销功能，企业可以自动发送个性化的内容和推荐，与客户保持持续的互动和沟通。这种个性化的服务和关怀能够增强客户对企业的信任感和忠诚度，促进客户的购买、推荐与增购，提高客户的生命周期价值。 2.2商机管理精细化，提升销售成单率 商机管理是专精特新企业取得商业成功的关键要素之一。精细化管理商机能够帮助企业提高销售成单率，降低项目风险，进而提升整体的竞争力和业绩表现。在这一过程中，CRM系统扮演着至关重要的角色，为企业提供强大的支持和帮助。 CRM帮助建立企业标准化销售流程，确保每个商机都能够按照预定的流程有序推进。通过CRM系统，销售团队可以轻松地跟踪商机的各个阶段，掌握商机的状态和进展情况，及时发现潜在的问题和风险。 在商机管理过程中，资源的匹配非常重要。CRM系统可以根据商机的特点和需求，匹配最佳的销售资源和团队成员，使得每个商机都能够得到最专业的服务和关注。这有助于提高销售团队的效率和销售力，提升与客户的互动体验，提高赢单率。 CRM系统通过帮助专精特新企业标准化销售流程，匹配最佳资源，提升团队销售力，洞察项目决策地图，反馈项目风险，及时优化策略，提高赢单率，实现更高效的商业运营。随着技术的不断发展，CRM系统将继续提升功能和性能，为企业提供更加智能化、个性化的商机管理解决方案，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。 2.3项目管理规范化，全面提升项目交付能力及管控水平 项目交付是专精特新企业成功的关键一环，而规范化的项目管理是确保项目交付成功的基石。CRM系统的项目管理功能在全面提升项目交付能力和管控水平方面发挥着重要作用。通过CRM系统，企业可以实现项目交付的规范化和标准化，从而有效降低