卡车即服务 ： 实现零排放车队的下一步

放车队的下一步 商用车去碳化需要对车队卡车的融资和服务方式进行变革。truck-as-a-service模式是迈向零排放卡车运输的下一步合理步骤。 作者 ： Anna Herlt 和 Tobias Schneiderbauer 与 Eric Morden 和 Lena Bell 这篇文章解释了向TaaS模式转型的一种途径，探讨了TaaS模式对多个利益相关方的利益和挑战，并讨论了有助于避免 costly missteps的时间把握、投资策略和合作伙伴关系策略等成功因素。 如今 ， 全球道路上超过 95 ％ 的卡车使用柴油或汽油。1传统的卡车所有权模式，即结合购买或租赁与选定的附加服务，是一种经验证明有效的模式，适用于原始设备制造商（OEMs）和客户。大型车队客户对车辆生命周期有深刻的理解，包括车辆离开车队时的预期残值。他们知道如何安排紧急发动机维修，并且与后市场代理有着熟人关系。 服务捆绑和解决方案产品已经改变了开展业务的方式 租赁和融资商用车辆一直是购车的重要替代方案，尤其是在亚洲地区，据麦肯锡分析，高达三分之二的车辆是通过租赁而非购买的方式获得（相比之下，欧洲和北美地区这一比例约为三分之一）。自2016年以来，这些市场份额保持稳定，尽管总收入在此期间有所增加。欧洲和北美的租赁和融资收入从2016年的200亿美元增长到2024年的300亿美元；在中国，这一数字则从2016年的220亿美元增长到2024年的270亿美元。对于原始设备制造商（OEMs），尤其是包含固定月费率并可选择服务的经营性租赁，是一种重要的融资产品。这些服务选项通常有两种形式：捆绑包或解决方案（见图1）。 然而，向零排放（ZE）卡车的转型——由监管要求、全生命周期成本（TCO）的长期利益以及最终客户对更绿色产品的需求推动——将需要 OEM 和其他卡车生态系统参与者采用新的商业模式。这一转变即将来临；例如，欧盟监管机构正在呼吁减少45%的道路运输二氧化碳排放。2与 2019 年相比 ， 2030 年的排放量。2 为了达到监管去碳化目标，到2030年，全球中重型卡车销量中必须有15%至20%为零排放（ZE）车辆。这一深刻的转变将影响商业车辆生态系统中的增长和利润来源。麦肯锡的分析显示，到2030年，近一半的行业利润将来自当前不存在的车辆和售后市场销售之外的机会。 服务捆绑包。OEMs经常将额外的服务与核心卡车车辆产品及其相关的租赁协议捆绑销售。他们通常针对大型车队客户，部分基于优化总拥有成本（TCO）来共享收益。此外，它们还经常在其现场拥有自己的维修车间，尤其是在当前以内燃机（ICE）车辆为主导的世界中。 OEMs可以通过专注于鼓励零排放（ZE）采用并提高利润率的商业模式，来定位自己以捕获这一价值。尽管服务捆绑包和解决方案已经在商用车辆生态系统中得到了广泛应用，向零排放卡车车队（以及最终的自动驾驶卡车）的转变促使OEMs推出下一代“卡车即服务”（TaaS）业务模式。 客户可以从涵盖传统组件（如保险）、售后市场服务（如零部件和维护服务）以及车队管理服务（例如， telematics）的菜单中选择服务，同时也包括新兴的服务，如车队转型咨询、组件融资（例如，电池融资）以及充电基础设施的供应。 然而，捕捉这些价值对原始设备制造商（OEMs）来说存在风险。已经有一些OEMs因未能提供不同细分市场所需的服务组合或定价不当而失去市场份额。基于即服务（TaaS）的模式可能会导致更多债务，因为OEMs需要为其资产负债表上的资产进行融资。在少数极端情况下，OEMs甚至宣布破产，原因要么是他们无法协调所需的产品和服务生态系统，要么是投资者取消了支持。 客户根据自身感知的需求配置自己的捆绑包，并为新增的每个元素付费。更为关键的是，客户配置的高度 variability 增加了原始设备制造商（OEM）及其生态系统合作伙伴的复杂性。 < 4 > 的附件 < 1 >卡车已经随着时间的推移而发展 ， 并提出了各种好处和挑战。 解决方案产品。解决方案提供是服务捆绑后的下一阶段进化。它们旨在满足小型车队客户的需求，而这类客户占大多数欧洲车队所有者的比例较高。通常，解决方案为客户提供三种选择——车辆购买融资、租赁或租赁服务，并且每月固定支付中还包括一套集成的服务包。这些解决方案根据不同的客户群体（如长途运输、区域配送、建筑或城市配送）的特点进行定制（见图2）。 特殊施工卡车可能需要合格服务中心的移动现场维修援助。 解决方案产品对车队客户具有吸引力，因为它们提供了合适的产品融资方案（例如，经营租赁）以及特定细分市场的适当服务，这些可以帮助降低风险。风险缓解采取多种形式： —a leasing offer that includes a vehicle buyback helps reduce asset risk; ZE trucks still have rather uncertain residual values, andcustomers are often not prepared to take on risks for new, unproven assets.—包括车辆回购的租赁方案有助于降低资产 例如 ， OEM 可以承诺正常运行时间补偿付款3对利润率仅为3%到5%的物流提供商而言。相比之下，城市配送货车可能得益于充电基础设施的接入和即时停车协助。同时，车队所有者可能会获得的好处包括： 风险；ZE卡车的残值仍然存在较大的不确定性，而客户往往不愿意承担新且未验证的资产所带来的风险。— 典型的后市场服务，例如正常运行时间补偿和维护，可以将利用率风险从客户转移给原始设备制造商。 TaaS 模型的工作原理 — 预定义的数据服务包（例如，保险、车队管理及维护）减少了复杂性风险（相较于单独与多家供应商管理各个组件），并允许跨多个原始设备制造商（OEM）的车辆进行集成。 尽管解决方案产品具有吸引力，它们只是向即服务（TaaS）模式过渡的中间步骤，而这种模式需要额外的组织重塑。如果 OEMs 和其他生态系统参与者能够避免重蹈某些提供商的覆辙（如图表 2 所示），他们可以采用 TaaS方法来在零排放（ZE）和自主车队卡车细分市场中捕获价值。 — 由于能够从多种能源来源确保充电所需的电力，电动车辆充电基础设施（EVCI）和零排放车辆能源载体（ZEV 能源载体）减轻了依赖单一能源来源（柴油）的风险，同时为原始设备制造商（OEMs）提供了新的收入服务来源。 TaaS 前端 从前端（从客户的角度来看），TaaS模式与解决方案 offerings 类似。OEMs 提供融资服务，并结合了一个“无忧”的服务包，这些服务是根据不同客户群体的需求设计的。潜在的服务可能包括保险、车队管理服务（例如， telematics）。 - 包括保险产品(例如负载保险) 在内的套餐可以减轻客户的风险。 麦肯锡公司 转型为TaaS。他们将建立一个广泛的サービス网络，并与位于合适位置的强大合作伙伴生态系统合作，以提供业内最佳的服务并确保最佳价格。具备专业技能的领导者可以定义解决方案生态系统的合作伙伴策略，并为各个行业细分市场创建清晰资产生命周期管理的固定解决方案包。 并且包括动态路由、修复与维护、充电基础设施以及能源服务（例如，场站电气升级）。 客户支付固定的月费，但可以选择签订更为先进的、基于使用量的合约（例如，按行驶公里数付费）。设备利用率、运行时间和资产风险由原始设备制造商（或专属银行或其他银行）承担，从而将设备所有权从客户的资产负债表中移除，这降低了客户的残值风险，并为原始设备制造商创造了潜在的增长机会。 定价策略。新的定价流程，依托于更大数据集的访问和分析支持，将需要与新的经销商激励计划及新的互动规则相结合，以支持Taas转型并从网络效应中获益。 TaaS 后端 然而 ， TaaS 的不同之处在于后端。几个关键因素可以增加成功的机会。 该模型将要求原始设备制造商（OEMs）重新评估其人才策略，包括培训、重新技能和招聘，以获得所需的能力（例如，在并购和组合管理以及生态系统合作伙伴管理方面的技能）。一个精心策划的变革管理计划应支持公司在整个组织内的转型，并确保这一变革得以持久实施。 组织结构和运营模式。OEMs 接纳即服务（Taas）模式需要重新组 织其利润与损失（P&L）报表，从传统的多利润中心方法转变为单一利润中心，其中全面的P&L责任（按地理区域划分）被捆绑在一起，并且相关成本中心向单一高级赞助人报告。一些现有企业和车队租赁公司已经进行了这一转变。此外，一个单独的专职所有者负责管理资产和回收价值风险，包括再营销策略。通过重新构想当前的操作模式并打破内部孤岛（例如，销售与售后市场之间），他们可以支持从关注数量到关注利润率的转变。同时，新的流程和系统可以帮助评估风险和缓解选项。集成的操作模式还支持在客户层面进行更强的风险管理。 TaaS 为多个利益相关者群体提供优势 The TaaS模型有潜力在整个车辆生命周期中为OEMs创造显著的财务价值，特别是在欧洲联盟和美国，预计在那里零排放卡车（ZE卡车）的过渡将更快加速。 根据麦肯锡利润池分析，到2035年，美国和欧洲原始设备制造商（OEM）商业车辆的利润池将达到136亿美元，其中包括生命周期内服务产生的104亿美元（占76%的持续利润）以及来自TaaS的10亿美元持续潜在利润（ Exhibit 3）。 以客户为中心。该模型高度依赖于原始设备制造商（OEM）转变为以客户为中心的心态，并采用单一、集成的客户界面；在整个关系期间，每个客户指定单一的合同联系人；以及在整个关系期间提供完整的TaaS服务的单一月度费率。要实现这一转变，OEM需要建立可扩展的IT和服务架构，以支持端到端的客户管理，并建立一个系统来收集和 monetize 客户见解。这可以基于OEM现有的客户关系管理系统（CRM），这些系统可能侧重于硬件销售管道，但需转向更接近TaaS的方法。 由于TaaS模型中后端流程的调整，利润率与服务捆绑包和解决方案产品相比可能增加超过5个百分点，与基于经营租赁的老车辆中心服务模式相比，利润率可能增加超过10个百分点。 此外，TaaS帮助OEMs更深入地了解客户需求并解锁升级销售机会。它通过创造补充服务的销售新收入流、通过规模经济提高利润率，并帮助优化车辆使用。 OEMs 传统上会在大约五年后失去客户给独立aftermarket，因为在 aftermarket 维护和备件的成本较低。通过 TaaS（按服务付费），客户会继续直接与 OEMs 保持连接，原因包括单一费率等。 服务战略。OEMs可以根据其现有能力仔细评估哪些服务应自行收购、哪些应外包，以及哪些应直接提供。领导者将在这些决策中评估复杂的自制与外购选择。 Web <2024> < MCK240997 适用于卡车 2 的服务生态系统>附件 3 < 4 > 的附件 < 3 >2035 年 ， OEM 可以从经常性生命周期服务中获得高达 75 ％(104 亿美元) 的产品。 OEM相关的盈利池（包括中重型卡车的新车销售、售后服务和新机遇等）在美国和欧盟市场的规模（以十亿美元为单位） 麦肯锡公司 更长的合同周期，通过更好的服务、无忧套餐和降低资产风险来提高满意度。最后，TaaS模式的吸引力有望加速零排放卡车（ZE卡车）的转型，从而推动商业车辆和交通运输行业的脱碳进程。 4 级及以上。5随着自动驾驶 ， 可能会出现两种新的 “即服务 ” 商业模式。 驱动程序即服务 (DaaS) 。DaaS 允许车队客户从原始设备制造商（OEM）租赁或购买卡车，并根据每英里的基础支付虚拟司机费用。OEM 或自动驾驶卡车公司负责整个卡车的运行管理，包括维护和软件更新。他们通过卡车销售或租赁（根据麦肯锡分析，自动驾驶卡车的成本比其他卡车高出 5 万到 10 万美元）以及每英里费用获得收入。车队客户，如货运和电子商务公司，仍然负责物流管理。尽管初