胖东来：你学得会的秘密培训课件

目录 第一部分什么是一：胖东来的本质探索第二部分击穿什么：胖东来的经营策略第三部分怎么进化：胖东来的组织能力第四部分案例启发：胖东来，你要学什么？ Part1什么是一胖东来的本质探索 “胖东来”这个名字，是全国各地的商超百货老板们心目中的行业传奇 马云说：它引发了中国零售商的新思考，是中国企业的一面旗子。 雷军也专门去考察过，说它是中国零售业当中“神”一般的存在。 胖东来是谁？ All Rights Reserved @郁金星 胖东来有很多跟行业相比“非共识”的做法 胖东来每周二闭店休息一天，春节从除夕到初四也闭店休息，全年闭店57天，并且让员工每年享有四周的年假。 胖东来一反同行间相互设防、彼此保密的习惯，不仅张贴“欢迎拍照”的告示，还把自己所有的心得、经验、制度等都毫无保留地公布出来。 在企业普遍追求做大做强的大趋势下，胖东来反其道而行之，曾在半年之内主动关闭16家全部仍在盈利的主力超市，让出市场份额。 看到了这些“非共识”的做法，我很好奇：胖东来的创始人于东来到底是个什么人？ 一定程度上，创始人决定了一个企业的基因、文化、战略，甚至是底层的“一”。 于东来 •1966年出生于河南许昌的一个工人家庭•初中毕业，只上过7年学，先后卖过冰棍、水果、电影票，当过工人，下过岗•曾在生意场上几番沉浮，数度失败•在1992年时，因为被骗背负了30多万元的债务，甚至进过两次牢房 1995年，于东来向兄长借了一万元钱，开了一家不到40平方米的糖烟酒小店，开始又一次艰难创业。 开店第一年，于东来就赚了近80万元，一举还清所有债务。是什么让于东来“咸鱼翻身”？ 90年代中期，市场监管制度落后，消费者维权意识不足，假冒伪劣产品泛滥，甚至出现了王海这种职业打假人…… 市场环境十倍速坏，同时也带来了巨大的机会…… 借助当时中国商品流通的十倍速红利，于东来承诺绝不贩卖假货，真诚待客，赢得了人生的第一桶金。 别人问他凭什么挣钱那么快，他的回答实实在在：“很简单，你对老百姓多一点儿好，啥都有了。” 此时于东来的精神世界：小商人 胖东来此时的“一” 真品换真心 胖东来烟酒公司（1997） 服务理念：用真品换真心不满意就退货企业发展目标：创中国名店做许昌典范 1998年，一场突如其来的大火，彻底改变了于东来…… 为什么员工会跟顾客争吵？为什么城镇会有无业游民？为什么社会的戾气这么重？为什么人们之间缺少关爱？ 熔炉，指的是在人的一生中，对人构成巨大考验，并带来巨大变化的关键事件。 困境熔炉坍塌熔炉迷失熔炉陷阱熔炉 经历此次磨难，于东来的企业家精神被唤醒，社会责任意识开始萌芽。 99年以前的我和大家一样只是为了生存，从99年开始，我说“我要做一个伟大的人”。每个人的心中都有爱，有善良，期待被关怀，渴望幸福。我要让所有到我的店的人，无论是顾客还是员工都感受到人与人之间的关爱。 此时于东来的精神世界：好商人 1995-2005年，借助中国零售业市场发展的十倍速利好趋势，胖东来稳扎稳打，试遍各种业态，初步完成了从街头巷尾的烟杂小店到现代化商贸集团的华丽转身。 All Rights Reserved @郁金星 2005-2011年，胖东来在新乡、许昌完成扩张，并连续击败国内外零售巨头，向精细化、标准化、系统化的国际水准商业目标坚定前行。 但是，就在胖东来达到鼎盛之时，于东来却选择大面积关店。从2012年1月，到2012年9月，半年多时间一共关闭了旗下17家店。 外界对此有各种猜测热议：“胖东来经营不善，搞不下去了”“胖东来的资金链断了，不行了”一些内部员工甚至在微博上发动对于东来的人身攻击…… “这个社会究竟怎么了？为什么公司就一定要做大、要上市呢？如果这个公司没有为顾客创造高质量的服务、员工没有在工作中找到快乐、成了负担，难道不应该关掉吗？” 经营者要回答的第一个问题： 企业是什么？ 企业是赚钱工具 企业是以盈利为目的的组织企业是获得个人名利的平台 于东来的认知不一样： 企业是人是人的活动是人的活动关系组成的系统 “零售业正处于变革迭代时期，很多企业盲目扩张是一种不负责任的、功利主义心态在作怪，胖东来拒绝走这条路，盲目开店、大举扩张，管理资源和水平跟不上，服务能力不达标，既坑了员工，又坑了顾客。” 此时的于东来，对经营的认知已经发生了改变： “以真品换真心”还是以“利己”为主而真诚“利他”才是经营的本质 这种认知，一方面来源于他对过往创业急功近利行为的深刻反省 “一家公司从单一业态到多种业态需要经过很长时间，但是胖东来只用了七八年时间，我们扩张得有点儿快，不如以前做得那么好了。服务不达标，让顾客失望、凉心，这样更浪费员工的青春，这都是我早期盲目发展的苦果！” 另一方面，关店的背后，是于东来对顾客和员工的爱 “零售业基层员工的休息权长期被忽视，员工是人，他们应该有完整的生活。从更深层次考虑，我想昭告天下的是一种生命状态和生活态度，中国人的生活方式出了问题！我们太贪婪了，我们走的太快了！我想通过关店表达这样一个理念——我们要少一点，走慢一点，让灵魂能跟上我们前行的脚步，这才是人生！” 永远不要让责任和欲望大于自己的能力。 假如企业有生命，有自己的灵魂，有自己的使命，企业是由创始人创造出来的，还是经由创始人创造出来的？ @李善友教授 创始人从哪里去寻找企业发展的动力？向外看还是向内看？ 于东来内心中是把胖东来当成一个生命，一个自己的孩子 十多年来，于东来有自己的增长战略 据点式作战，坚守本地不扩张修炼式经营，坚持完善软硬件内生式增长，提升单店人坪效 战略背后，于东来的三个思考 1、摈弃贪婪，保持清醒的头脑2、控制欲望，警惕自我膨胀3、夯实基础，避免急功近利 于东来用“内生式增长”重新定义了增长的内涵，实现了企业发展的“反熵增”。 这次“非共识”的选择，是于东来的企业家时刻企业家精神的转折点 此时于东来的精神世界：企业家 胖东来进化的“一” 一个企业只能在企业家的思维空间之内成长，一个企业的成长被其经营者所能达到的思维空间所限制。 @德鲁克 于东来如何看待“经营”？ 我们要牢记： 用爱对待商品，因它是有生命的；用爱对待顾客，因我们是天使；用爱对待所有的万事万物，因我们是伟大、善良、快乐的人。 一个“爱”字，体现着于东来的真性情，是他品格中最亮的底色。 “只要我们坚持‘从爱出发’做经营，秉持‘在不利用他人、不伤害他人、不违背善良的基础上做自己喜欢做的事情’的理念，20年后，胖东来一定是世界上最棒的企业之一！也许不是最大的，但一定是最快乐的。” 还记得多年前的那场大火之后于东来的困惑和痛苦吗？ 二十年过去了，社区发生了什么变化呢？ 于东来用了整整二十年，用“爱”的方式，潜移默化地改变着社区乃至整个城市的文化风貌…… •进入许昌这个城市，你就会发现，从住的酒店还有的士，服务质量及细节都做得非常的到位。•很多新乡的零售业和服务业向胖东来学习，于是新乡整体的零售服务业水平上去了。 在胖东来附近有一家酒店叫瑞贝卡，环境好服务好，同行的一位参会人员因为胃肠炎疼痛，大堂人员立即开个房间让他休息，并且送来了免费药。一问他们，听到的答案是：我们是向胖东来学习的。 我想通过我们的努力，改变这座城市。 两件有趣的事 •一个是，于东来认为自己开超市会扰民，所以附近居民的水电费他全包了，等于互相照应，请人家多担待。•另一个是，于东来给新店选址，还会按照自己的经营水准去考核周边的酒店、餐饮等等业态。要是觉得人家服务不到位，他还会派出胖东来的团队去给人家培训，来把整个社区的服务水准拉齐。 除此之外，胖东来积极履行企业社会责任，主动奉行社会主流价值观，参与慈善和救灾，并把纳税额作为企业的第一经营指标。 2020年，胖东来对外宣布： “疫情期间，蔬菜按进价销售。” 据悉，于东来的财富一直不多，从未上过富豪榜。 可于东来喜欢捐款，地震救灾，非典新冠从未缺席。•1996年刚挣到几万块钱时，他就因为一则新闻，跑到北京支援国家造航母；•2003年非典，他捐了800万；•2008年汶川地震，捐钱捐物近千万，还带着员工去灾区救援；•2010年青海玉树地震，又捐了100万；•2020年新冠疫情爆发，他又第一时间毫无宣传的捐了5000万。就连这次捐款被报道出来，还是媒体在武汉红十字会公布的捐款名单上看到的。 此时于东来的精神世界：社会企业家 胖东来进化的“一” Part1小结 看于东来的成长之路，什么是一？ 胖东来的“一”战略进化 Part2击穿什么胖东来的经营策略 一切商业系统的成长是解读出消费者的关键信号用自己的能力作出一个最关键的动作可以让系统从量变到质变我们称为击穿阀值 到底什么是信号？ 今天股指上涨了5%现象描述无法预测明天涨跌车道亮起了红灯横向车道可能马上要来车了 1999年于东来的第一次破局他看见了什么信号？ 十倍速变化的许昌零售行业 1、大型商场购物快速发展，亚细亚、友谊商厦、莲城商场等兴起。2、当时人们购买力有限，大型商场并不是大多数人购物的首选。3、路边小店的商品价格虽便宜些，品质却无法保证。 方法论 怎样选择击穿点？ 商超购物兴起商品种类丰富小店假货泛滥品质无法保证 胖东来初创期的击穿点 胖东来如何击穿？ 1999年05月，胖东来首次把“量贩”业态引入许昌1999年09月，胖东来名牌服饰量贩开业1999年12月，胖东来鞋业量贩开业1999年，胖东来首次推出免费干洗、熨烫、缝边服务同年，胖东来提出“不满意，就退货”的全新经营理念2000年04月，胖东来电器量贩开业 胖东来如何击穿？ 开连锁便民社区店： 1998年，胖东来人民店、许扶店开业1999年，胖东来新兴店开业2000年，毓秀店、健康店、新许店开业2001年，建安店、劳动店开业2002年，望田店、古槐店、光明店开业同年，原省长李克强视察胖东来 胖东来崛起 丰富的商品+可靠的品质+放心的服务 2012年于东来的第二次破局他又看见了什么信号？ 外部环境的十倍速变化 2012年，“三公消费”被政策抑制零售行业的盲目扩张导致恶性竞争零售行业兴起并购潮 方法论 从问题中寻找单一要素 胖东来的“舍九取一” 胖东来在二十多年的发展中，历经了零售业发展的各个周期，始终立于不败，到底凭的是什么？ All Rights Reserved @郁金星胖东来历经整个中国零售业发展的周期，一以贯之地选择了——服务 胖东来如何击穿服务？ 胖东来的20字经营方针 丰富的商品合理的价格温馨的环境完善的服务 1、丰富的商品 1.1保障功能消费，引领时尚生活 •人无我有，人有我优•品类齐全，价格分段•把握品质，自产自销 1.2先质优，再价廉 •关注前三或前五的品牌•首先是品质，然后是性价比 1.3设置急购热线 在胖东来，没有买不到的东西。 @顾客 （郭老师为母亲买面的故事） 2、合理的价格 2.1不做促销，倡导理性消费 •杜绝暴利商品•严控商品的毛利率•培养顾客正确理性的消费理念•学会帮顾客正确理财，不消费无用商品 什么样的产品会拿来做促销？临近到期的或者没有品质自信想要做推广的三四线品牌。直接把没有特色的三四线产品从采购清单里清除掉，力推一线品牌。我们要借着顾客压力来优化自身的品类管理。 2.2专业批量直采 •建立直采体系•采用买手制•构建自有品牌体系 3、温馨的环境 3.1国际化、人性化的卖场设计 •整洁、宽敞、明亮•人性化的动线设计•用最好的硬件设备 3.2温馨舒适 •四季恒温，温度宜人•重视顾客休息场所•欣赏商品陈列是一种享受 4、完善的服务 4.1服务贴心，顾客才会认同 4.1服务贴心，顾客才会认同 冷冻食品货架配保暖手套 All Rights Reserved @郁金星 4.2服务创新，才有核心竞争力 设立服务投诉奖 All Rights Reserved @郁金星 消