嵌入式金融 ： 银行和客户平台如何融合

金融服务实践 嵌入式财务：银行和客户平台如何融合 欧洲的嵌入式金融市场正在以两位数的速度增长。银行，商家和其他客户平台的参与变得越来越重要。 由Albion Murati和Oskar Skau与Arvid DeGeer 嵌入式金融（EF）收入根据麦肯锡的预测，到本世纪末，非金融实体在其更广泛的产品中提供的金融产品可能会在欧洲超过1000亿欧元。随着技术和数据允许即时和无缝的客户旅程，第三方渠道中的金融产品和服务（例如贷款和保险）的分发变得越来越重要，并且客户越来越希望在需要的时间和地点找到金融服务，例如在大量购买期间。 资源规划供应商和中小企业供应商市场在需要时为他们提供。 将可寻址市场预测与专家的增长预测相结合，使我们能够估计未来的EF收入。EF渠道可能会向个人和中小企业发起20％至25％的零售银行业务销售，占20％至 零售和中小企业贷款的25％，从今天的5％上升到10％（展览）。到2030年，EF市场可能超过1000亿欧元，占银行收入池的10％至15％。 在许多行业中，客户开始期望商家和其他消费者以及中小型企业（SME）平台提供EF产品和服务。同时，银行开始看到EF作为分销渠道的重要性。本文介绍了EF行业的发展以及客户平台如何响应需求并赢得市场份额。 增长的驱动力 在需求方面，客户越来越期望客户旅程的便利性和无缝性。麦肯锡2023年对汽车金融的调查发现，40％的消费者已经更喜欢在线购买汽车的融资渠道。2他们希望即时获得负担得起的金融服务，例如贷款和保险，在需要的时间和地点，点击次数最少。销售点的融资产品的进一步机会来自消费者趋势，远离购买，转向订阅和租赁模式。在未公布的2021年6月麦肯锡对六个欧洲市场的调查中，消费者表示，他们预计麦肯锡于2021年在B2B销售点市场进行的专有研究发现，如果有选择，买家将直接从供应商的网站购买四倍。 EF行业如何发展 2023年，EF市场在欧洲的收入估计为200亿至300亿欧元，约占银行业总收入的3％。1在过去的十年中，欧洲的嵌入式金融交易量的增长速度是直接分布式贷款的三倍。 在2023年和2024年，我们采访了EF价值链中的一系列商业领袖。他们预计消费信贷量将继续向嵌入式贷款迁移。对于中小企业，领导者预计保理和其他直接类型的融资将成为嵌入式企业 Exhibit 在15年中，移动已成为主要的零售银行渠道；移动和嵌入式将继续占据份额。a 按渠道划分的零售客户互动，1% 互联网银行渠道是由一些银行在20世纪80年代推出的，但直到2000年代中期互联网使用变得普遍才开始受到关注。根据麦肯锡分析，到2008年，大多数欧盟市场的互联网渠道渗透率在30％至40％之间，例如，德国和英国为38％。随着智能手机的广泛采用，移动银行渠道在2008年左右开始兴起。 从2008年到2019年，欧洲的人均现金提取量从每年27个下降到24个，人均分支机构数量下降了40%。 在2019年至2023年之间，由于与大流行相关的物理距离，移动渠道变得更加占主导地位。所有其他渠道的使用在互动中的份额和绝对数量上都有所下降。 展品(续) 在15年中，移动已成为主要的零售银行渠道；移动和嵌入式将继续占据份额。 从现在到2030年，随着银行通过移动银行增加功能和远程咨询，移动可能会继续以牺牲所有其他银行专属渠道为代价获得份额。 按渠道划分的零售客户互动，1% 从2016年到2023年，在7年的时间里，“现在购买，以后付款”（BNPL）在七个欧洲市场的电子商务销售份额从2％飙升至10％。这种增长反映了 电子商务在零售销售中的份额不断增加，进一步巩固了BNPL在零售销售总支付组合中的增长。 在北欧国家，从2016年到2022年，包括BNPL在内的销售点融资的贷款额每年增长8％至10％，而其他零售贷款产品的贷款额每年增长4％至5％。 而在欧洲，到2023年，嵌入式融资渠道占零售和中小企业贷款收入的5％至6％，到2030年可能达到20％至25％。4 预测嵌入式贷款，2023 - 30，%的银行贷款收入 将客户，客户平台和EF提供商聚集在一起也可以帮助解决社会问题。爱沙尼亚金融科技公司Iba建立了一个合作伙伴门户，数百名太阳能电池板安装人员可以在该门户上为客户提供融资。安装程序可以使用一些客户数据点来配置贷款，并接收自动贷款决策。客户可以以数字方式签署贷款，供应商可以下载合同以及付款和销售报告。 对于商家来说，嵌入式金融通过更高的转化率、增加的篮子大小和增强的客户终身价值来增加销售额。 根据RBC Capital Markets的研究报告，现在购买，以后支付解决方案有助于结帐转换增加20％至30％，甚至更大的改善篮子大小。3一家全球大型零售商已将提供金融服务作为未来几年的优先事项，因为这样做是关键的销售推动力和竞争优势。在实体和在线渠道中使用该零售商嵌入式贷款解决方案的客户每次访问花费比其他客户高出20％。但是， 许多EF价值链还不成熟，参与者之间的利益共享方式不平衡，其一些解决方案，例如“0％的利息，以后支付”，随着资金成本的增加而变得不可持续。价值链中金融产品和服务的提供者越来越专注于解决这些紧张关系。 解决方案必须方便。虽然这家零售商只看到一个嵌入式贷款解决方案放弃了5%的购物车，但对于一个更难使用的类似服务来说，这个数字上升到了30% -比根本没有贷款解决方案更糟糕。 向客户交付嵌入式融资的两种方式 在供应方面，近年来由于应用编程接口等技术进步，提供嵌入式金融的成本已显著降低，这使得系统更容易互操作，更好 公司通过使用两种原型之一向市场提供EF解决方案：将客户平台与金融服务提供商或由商家构建和拥有的系统整合在一起的合作伙伴关系。 以及更广泛采用的电子识别方案。现在，通过与税收记录等公共数据来源和账户交易和余额等私人来源的即时连接，贷款的承保决策可以以几乎零的边际成本实现自动化。即将到来的监管发展，如拟议的金融数据访问（FIDA）框架和第三个欧洲支付服务指令，将进一步促进嵌入式金融。例如，FIDA提案将涵盖抵押和贷款，养老金，储蓄和非人寿保险产品，以及可能构成信誉评估基础的数据。 合作伙伴关系原型：客户所有者和金融服务提供商不希望投资和承诺建立自己的EF能力的客户平台和商家通常与提供商合作。 这些合作伙伴关系的范围从电子零售商的普通销售点融资到更专业的模型。亚马逊德国通过与ING合作的卖家门户向其中小企业卖家提供预先批准和量身定制的贷款。 对于金融服务提供商而言，嵌入式金融将成为某些领域越来越重要的客户获取手段。在一个主要的欧洲市场中，我们发现合格的中小企业贷款线索的获取成本比EF线索高15至20倍。 ING通过无缝重定向卖家，从亚马逊获得线索，并使用亚马逊关于卖家表现的数据来做出信贷决策，只需点击几下即可提供贷款。另一个例子是eBay，它与YouLend合作，为卖家提供灵活的资金，可用于任何商业目的，通常按销售额的百分比偿还。 在透明经济的情况下修改产品的灵活性。它还可以确保数据的控制和使用-例如，个性化的活动和产品。然而，这些优势应该权衡后来决定转向第三方提供商的风险，这可能需要放弃大量投资。 There are many specialists and fintechs in the providerspace, and responsive banks are waking up to the challenge.Many financial services providers are investing in embeddedfinance, 例如，通过数字化和自动化信贷发放，以及模块化他们与第三方渠道整合的能力，这样他们就可以快速和廉价地做到这一点。 我们预计这两种原型都将持续十年。我们预计，第一种原型将在整合成本低且市场更加分散的地方更加普遍— —例如在时尚电子商务中。第二种原型可能会在一些大型供应商中持续存在，至少在他们的核心地区是这样。 这种方法让拥有客户的一方专注于他们的核心业务，保持灵活性 转换提供商，并将其品牌与金融服务分开。常见的缺点是不一致的激励，不公平的利润分配，以及缺乏协调和完全整合的产品，这可能会损害客户所有者的价值主张。 提供持久、价值积极的EF解决方案的五种做法 领先的EF解决方案具有公司可以模仿的五个共同功能，以最大限度地提高 他们的EF计划对合作伙伴及其客户的价值： 单独的商人原型：建造和拥有如果客户所有者相当大，并且EF产品对核心价值主张有显著贡献，商家可能会从建立和拥有其EF能力中受益。 这种原型在汽车原始设备制造商中很常见。例如，大众汽车通过大众信贷提供贷款。由于该公司深入了解其汽车的剩余价值，因此它可以比第三方更准确地评估其以旧换新的价值，从而带来更好的客户报价和随着越来越多的客户直接从经销商处在线购买，更多的原始设备制造商可能会拥有融资所有权，包括租赁。 1.独特的客户旅程。客户旅程的几个要素，如即时决策和直通式处理，是当今的标准。领先的供应商和平台超越了这些。他们使用定期的客户旅程拆解来了解客户转化和痛点，并不断改进他们的解决方案。他们还衡量客户对变化的反应-例如，通过AB测试-开发创新的客户旅程。 2.联合愿景和交付。EF解决方案最好由财务提供商和客户所有者的联合团队提供支持。从购买前到购买后，各方都可以对自己的旅程负责，并有明确的客户参与规则和共同拥有客户满意度。 一些零售商家已经采用了这种原型。这家总部位于英国的在线零售商Very从2009年的购物目录业务发展而来。十多年来，它已经向客户提供了EF解决方案Very Pay。波兰在线市场Allegro每月销售7000万件商品，于2020年推出了其金融科技Allegro Pay。4 构建方法为共享激励和强有力的一致性提供了基础，包括 需求，并通过利用客户所有者的数据来降低信贷决策中数据的成本。 3.数据共享和协作。当各方共享其数据时，EF提供商可以做出更好的决策，例如何时发放贷款，客户所有者可以提高转化率和市场营销与 找到更多这样的内容 麦肯锡见解应用程序 随着越来越多的客户拉动和更好的交付工具，EF可能会在未来十年内继续增长并影响几乎每个行业。到2030年，10％至15％的银行收入以及20％至25％的零售和中小企业贷款收入可能来自EF，欧洲EF总收入可能达到1000亿欧元。鉴于这种潜力，公司和银行可以从研究如何部署嵌入式融资中获益。 4.双赢的伙伴关系经济学。一个开放的书，利润共享的哲学，使共同的价值创造，并导致解决方案，可以发展和持久。 5.增强单位经济性。英孚合作伙伴可以通过例如考虑可以降低资本的从起源到分布的模型来不断改善他们的综合经济 Albion MuratiandOskar Skau是麦肯锡斯德哥尔摩办事处的合伙人Arvid De Geer是合伙人. 作者希望感谢Blazej Karwowski，Diana Pritscher，Lisa Clahsen，Matthias Lange，Max Fl ö totto，Romain Zilahi和Sarina Deuble对本文的贡献，以及他们在EF领域的客户慷慨地给出了自己的观点。