嵌入式金融：全球化SaaS平台及线上交易平台的新机遇（2023）-Airwallex

全球化 SaaS 平台及 线上交易平台的新机遇 简介 本报告基于支付咨询公司 Edgar, Dunn &Company（EDC）在2023年第三季度的调研，总结了关于嵌入式金融的若干观点和思考。报告中的观点和数据主要来源于两个方面，一是对中国、美国、英国、澳大利亚和新加坡等国 1000 家中小企业的全球调研，二是对多家行业领先的 SaaS 平台的访谈。 在本报告中，我们所说的「SaaS 平台」是指：任何为中小企业提供软件服务，助力企业日常运营管理的平台，涉及的软件服务包括但不限于费控管理、客户关系管理、采购和电子商务等。 报告中的线上交易平台（marketplace）是指：任何为中小型企业提供线上销售渠道，帮助企业向消费者和其他中小型企业在线销售商品或服务的平台。 关于「嵌入式金融服务」，我们将其定义为：将金融产品或服务（包括货币账户、发卡、贷款产品、全球收单、换汇和资金管理等）原生地集成到 SaaS 平台和线上交易平台，从而让平台在同一个 UI 界面内同时提供金融和非金融服务，提升客户体验，更好地服务被传统金融机构忽视的中小企业。 内容摘要  虽然有多达 83% 的中小企业想通过 SaaS平台或线上交易平台获取金融服务，但实际上目前仅有 9% 的企业能够获得相关服务。这一落差表明，SaaS 服务商和线上交易平台完全可以为中小企业客户提供嵌入式金融服务，从而实现新的收入增长s + 通过将金融服务融入产品方案，SaaS平台和线上交易平台有机会降低获客成本，提高客户留存率，同时提升中小企业客户的生命周期价值。金融服务提供的产品粘性，可以帮助平台建立差异化竞争优势，培养客户忠诚度，开辟新的营收业务线Q + 开放式的API，使SaaS平台和线上交易平台能够将现成的金融解决方案快速嵌入到平台产品中。此前，阻碍SaaS平台向金融服务领域拓展的主要因素是：复杂的监管、高昂的前期成本和缓慢的集成开发时间。如今，通过支付服务商和金融科技公司提供的嵌入式金融服务或BaaS金融账户服务，SaaS平台能够以更低的前期成本将金融产品快速推向市场。这样的模式，成本要比直接与银行合作、在企业内部搭建产品服务划算得多。  中小企业在选择金融服务商时，会更关注便利性、易用性和灵活性，价格反而不是最先考虑的因素。82% 的企业表示，如果合作的 SaaS 平台或线上交易平台能提供类似的金融替代方案，他们会考虑更换目前的支付/银行服务商，而 76% 的企业更是表示，如果能通过一家供应商获得一站式解决方案，他们愿意支付更多费用。因此，在提供相同金融服务的情况下，和中小企业已有密切合作关系的 SaaS 平台，会比传统银行更具竞争优势s  报告显示，中小企业对通过 SaaS 服务商获得换汇、全球收单、多币种企业账户、企业信用卡等服务有着极大的需求。82%的企业表示，非常倾向于使用 SaaS 服务商提供的换汇服务，80% 的企业则表示会使用其提供的支付处理服务和多币种企业账户，还有 76% 的企业表示会使用其提供的企业信用卡。 第一章中小企业对嵌入式金融 服务的需求增长 中小企业在财务管理方面存在不少痛点，比如： 难以获得短期资金、企业账户和银行卡申请难度高、海外收付款处理及结算时间长等等。 13% 零售领域中小企业认为银行能满足他们金融需求的，
仅占到13% 报告显示，传统银行已很难满足当今中小企业的需求，某些垂直行业尤其受到传统金融机构的忽视。例如，调研中只有13% 的中小规模零售企业相信银行能满足他们的金融需求。 调研中受访的中小企业认为，传统银行很难满足他们的金融支付需求 提问：您认为下列哪个机构能高效支持和满足您的金融支付需求？ 而 SaaS 平台和线上交易平台正好能够填补传统银行留下的这些空白，原因如下： 此外，平台还可以将企业卡添加到产品序列中，进一步完善金融解决方案，使商家在同一个界面内完成查询营收、申请贷款和支付业务费用等操作。 01 垂直领域的 SaaS 平台最了解所在行业的门道和微妙之处，因此可以提供定制化的服务，满足客户的特定需求。 例如，建筑行业的 SaaS 平台都知道，行业的标准支付条款会要求企业在项目竣工前，向供应商支付大笔预付款。这些平台可以为客户提供高信用额度和银行卡支付返现，从而使向供应商付款的过程变得方便又划算。 03 SaaS 平台和线上交易平台可以为中小企业客户提供便利，让他们通过日常软件获取金融服务。 例如，一个提供本币账户、换汇和支付服务的费控管理平台，可以让客户在同一个平台实现采购订单发起、支付申请、发票核对等所有事项的管理，不必辗转于多个平台进行操作。 相反地，头部银行往往倾向于提供标准化的金融产品，这显然无法满足不同垂直行业的多样化需求。 我们的调研表明，中小企业更喜欢一站式解决方案 02 SaaS 平台通常能获得丰富的用户数据，
因此在评估用户是否适用某款金融产品时会更准确。根据评估结果，SaaS 平台能实现用户体验的个性化定制，并在合适的时机向用户精准推荐适用的金融产品。 76% 的中小企业甚至表示，如果能在单个平台便捷地获得一站式解决方案，他们愿意为此支付更多费用。 例如Shopify、亚马逊等线上交易平台，
在提供支付处理服务的同时也能获取商户的交易数据（在获得商户同意前提下），因此他们可以利用这些数据承销贷款产品，同时根据季节性等因素灵活调整。
如果平台还提供全球企业账户服务，他们便可以监测商家的资金何时不足，并动态提供额外的资金。 在选择金融服务提供商时，相比价格因素，中小企业会更关注效率和灵活性。 他们希望金融服务易于获取，并能根据他们的具体需求进行定制。 83% 的中小企业对通过 SaaS 平台和线上交易平台获取金融服务感兴趣，但目前仅有9%的企业能够获得相关服务，这表明嵌入式金融服务还有相当广阔的市场待发掘。 当平台接入嵌入式金融服务时，全球收单往往是其最先探索的领域，这样的选择是非常合理的。 “考虑到全球市场本地支付方式的多样性，商家很难靠自建支付体系，长期支持多种支付方式。因此，他们通常会寻找支付合作伙伴来满足海外业务拓展需要。” 通过将全球收单功能嵌入产品方案，平台可以帮助中小企业客户实现在同一个界面里管理运营和支付流程，并提升收付款效率。 此外，平台还能帮助中小企业在处理数据时克服跨币种、跨地区和跨渠道所带来的复杂性。 ——某国际电商平台的支付和资本高级经理 因此，如今在电商等垂直领域，中小企业希望通过平台获得跨境支付处理能力，也是理所当然的。 全球收单服务具有很强的产品粘性，能帮助平台吸引和留存客户，同时提升客户生命周期价值。 如果 SaaS 平台能提供便捷合规的支付处理方案，中小企业客户大概率会长期使用此平台，避免频繁更换供应商的麻烦。 目前，大多数中小企业会使用多家金融服务商来管理全球资金流转，包括全球性银行、本地银行和金融科技服务商等。这些相互割裂的支付体系，使得当今的中小企业不得不面临许多实际难题： 一旦将全球收单嵌入产品服务，平台便能进一步提供更多金融服务。例如，平台可以在产品中添加多币种账户和全球支付功能，
帮助客户简化全球资金的端到端管理流程。 48%的企业在处理和支付款项时遇到延误，47%的企业在管理多种支付方式和多币种时遇到困难，40%的企业苦于缺乏自动化解决方案。 中小企业在金融支付领域面临的 TOP3 挑战 支付处理时效慢，到账时间延误 管理多种支付方式和多币种时过于复杂，困难重重 客户可选择的支付方式和支付币种有限 例如，亚马逊平台的电商卖家必须将从该平台赚取的收入转到外部银行账户，这一过程可能需要数天时间。如果其销售范围覆盖全球，那么在将外币汇入本地银行账户时还需要缴纳换汇手续费。 平台还可以集成会计软件，减轻人工对账的负担，为客户提供既方便又高效的全球资金管理解决方案。 中小企业对这些金融服务的需求显而易见，82%的企业声称，如果其使用的SaaS平台或线上交易平台提供类似的金融服务，他们会考虑更换现有的支付服务商。 如果需要向全球供应商和员工付款，那从本地账户向全球账户付款的过程，将再次产生换汇手续费，同时面临到账延迟问题。如此低效的资金管理流程很容易引发现金流问题，这将对中小企业的运营产生严重影响。 82% 通过提供端到端解决方案，支持全球收款、多币种账户、发卡和全球付款等服务，SaaS平台和线上交易平台能有效缓解这些痛点。平台客户可以通过原生嵌入平台的金融服务进行多币种账户收款和结算，并向全球供应商付款，避免不必要的换汇。 的中小企业称，如果其使用的 SaaS 平台或线上交易平台提供类似的金融服务，他们会考虑更换现有的支付服务商。 第二章SaaS 平台和 线上交易平台的机遇 嵌入式金融之所以能为平台提供如此庞大的营收机遇，其中一个原因是其使用场景丰富多样，覆盖了 SaaS 平台和线上交易平台所服务的广泛垂直行业。 从为“零工经济”群体提供银行账户和信用 根据管理咨询公司贝恩（Bain &Company）的预估，到2026年，嵌入式金融服务的交易额仅在美国市场就将达到 7 万亿美元。 卡的共享出行软件，到帮助中小型企业简化支付和对账方式的费控管理平台，嵌入式金融正在解决各种各样的难题，并且类似的需求还在持续增长。 82% 的企业表示，非常倾向于使用 SaaS 服务商提供的换汇服务，80% 的企业则表示会使用其提供的支付处理服务和多币种企业账户，还有 76% 的企业表示会使用其提供的企业信用卡。 我们的报告显示，中小企业很希望通过 SaaS 服务商获得丰富的金融解决方案。 中小企业有兴趣从 SaaS 平台或线上交易平台 获得以下金融服务类型： 通过向单个客户提供嵌入式金融服务，平台收入至多可增加5x 对于 SaaS 平台和线上交易平台来说， 为中小企业提供嵌入式金融服务有三重好处 嵌入式金融服务可以降低获客成本（CAC），提高客户留存率，并显著增加客户的生命周期价值（LTV）。根据预估，通过向单个客户提供嵌入式金融服务，平台至多可增加 5 倍收入。 1 同时，嵌入式金融服务对企业的估值或市值也有积极影响。根据数据供应商 Dealroom 一项针对企业市值与营收比率的调研，提供嵌入式金融服务的线上交易平台，该比率的中位数为 6.7x，而不提供嵌入式金融服务的平台仅为 5.3x。 6.7x关于企业市值与营收比率的调研显示，提供嵌入式金融服务的线上交易平台，该比率的中位数为6.7x，而不提供嵌入式金融服务的平台仅为 5.3x。2 平台的常见增收策略 借助嵌入式金融，平台可以通过多种方式获取收入。
典型的策略包括： 换汇及全球付款 全球收单 为企业提供全球范围内收付款服务的平台，可以加价收取一定的换汇费用。平台可以选择能提供较低汇率的金融合作伙伴，从而相比传统银行，其产品仍能保持竞争优势。 可按每笔支付的一定比例收取交易手续费。
这是电商和线上交易平台的常用方式。 订阅服务费 平台可以将金融服务与其核心产品捆绑在一起，定期收取订阅服务费。 发卡 每笔银行卡交易都可以赚取一定比例的交换费（interchange fees）。由于交换费是向接受卡支付的商家而非持卡人收取，因此提供发卡服务的平台可以通过交换费赚取收入，而无需向客户收取额外费用。 贷款产品 通过提供贷款产品和授信额度，平台可以按借贷金额的一定比例获得利息。 平台还可以选择将一部分交换费收入以现金返还的方式让利给中小企业客户，从而促进获客，提高客户忠诚度。 平台还可以通过分析后台数据，降低贷款产品的风险，为中小企业客户提供比银行更优惠的利率，并使客户在其熟悉的界面内获得贷款资金。 随着客户需求不断发展，平台可以在其产品方案中增加额外的金融服务，从而拓展新的收入来源。例如提供嵌入式支付的电商平台，未来可以将业务多样化，提供发卡和贷款等生息产品。 举例来