2024 嵌入式金融报告 — — ERP 和建材 SaaS 提供商的机会

ERP 和薪资 SaaS 提供商的机会 不寻常的感觉TM 嵌入金融是一个实质性的机会SAAS ERP 和 PAYROLL 提供商。 OC ＆ C 的研究建议息税折旧及摊销前利润上升 20 - 30% 可能是在 2 - 3 年的时间尺度上可实现， 有很多更大的机会在更长时间内可用。 我们相信 ， 新一代专业嵌入式金融提供商可以提供快速实现价值的时间和一个让你保持完全控制客户关系和工作流程。 我们鼓励你认真对待这个机会。 在本文中 ， 我们旨在提供有关机会的简短介绍。我们将概述 ： 1.嵌入式财务价值链如何在 ERP 和工资单中发挥作用——尤其值得一提的是，如今它使ERP和工资处理软件供应商能够以极低的摩擦为客户提供有价值的金融服务，且无需承担任何监管风险。 2. 当今最具牵引力的嵌入式金融产品概述 3. A已完成的示例显示了 20 - 30 ％ 的 EBITDA 提升是可用的在 2 - 3 年的时间框架和如何实现转型 EBITDA 提升随着时间的推移 - 一些垂直软件参与者已经实现了这一点 (例如美国酒店的吐司) 。 4. 你前进和抓住机会的潜在选择。 嵌入式Finance价值链 嵌入式金融的价值链通常由三个步骤组成，从最终客户（如中小企业）到一个完全“受监管”的金融机构，通常通过一个软件平台（例如ERP软件）和一个金融服务使能者。 我们注意到，越来越多的金融服务使能者正朝着获取全面银行牌照的方向努力（例如，法国的Swan.io），同时，银行也在推出自己的Banking as a Service（BaaS）平台以提供嵌入式金融体验（例如，NatWest银行推出的Boxed）。 对于SaaS提供商而言，这意味着提供金融产品变得日益简便，不再需要构建内部金融科技能力。 新兴嵌入式金融产品 金融产品可以在整个 ERP 中嵌入和付费软件工作流。 ERP:我们在典型的ERP软件工作流程中看到了嵌入式金融的多个触点，包括自动化国内和国际支付以处理应付账款和应收账款（例如，通过“立即支付”按钮），发放公司卡以跟踪和监控开支（例如，用于国际差旅），以及通过贷款（例如，预批准的企业贷款）和发票贴现等方式提供融资机会。 工资单:典型的工资软件工作流程也为嵌入式金融提供了若干机会，特别是在国际支付处理方面（例如，通过本地银行账户或促进国际转账）、earned wage access、临时工和小时工的支付管理以及员工福利和待遇的管理（例如，通过预付卡）。 附件 2 ： ERP 和 PAYROLL 工作流程中的嵌入资金 ERP 软件工作流 • 工资支付自动化• 薪资预支访问• 支付未银行化/临时/季节性工人• 地区化银行账户• 国际转账/支付 • 应付账款自动化 • 应收账款自动化（例如，“立即支付”按钮） • 订阅支付 • 国际转账/支付 融资 • 营运资金贷款 员工福利与奖励 • 员工福利 (例如通过预付卡) • 自动奖励计划 费用跟踪 • 公司费用卡 (例如旅行) • 在线营销支出 (通过 ad - hoc 卡) 我们的研究表明 ， “游戏成本 ” 是c.30% 的增量收入产生通过嵌入式金融产品。 播放成本 ：SaaS 提供商提供嵌入式金融产品的成本主要围绕三个方面 ： 虽然可能存在许多其他金融产品有潜力嵌入到软件工作流程中（例如，企业保险），但我们决定专注于公司卡 ， 商业贷款and国际转账自动化为了我们的建模。这些产品目前正获得更多的关 注，有多例成功的部署案例。 • 支付给金融服务推动者的经常性费用 - 通常在每年 1000 - 3000 英镑的范围内 • 技术整合——在启动阶段进行前期开发成本以将金融产品“嵌入”用户体验中（但后续开发有限） 上述产品的典型设置和经济性如下 ： • 客户服务/培训 — 为购买金融产品（例如，若卡片支付被拒）的最终用户提供一线支持 •公司卡:通常由价值链成员（SaaS供应商、金融服务使能器、金融机构）共同分享的三种收入来源： 我们的研究显示，通过嵌入式金融产品产生的增量收入中，参与成本约占30%。这些成本大多是固定或半固定的，因此随着客户粘性的增加，很可能从中受益于规模效应。 –每个卡用户每月固定费用 (例如 10 英镑 / 月) –交换率产生的收入(在英国和欧洲经济区， 名片没有上限) –存入卡上的资金产生的利息(仅适用于借记卡) •商业贷款 ：利息费用分成，该费用向最终用户收取，随后由BaaS提供商和SaaS供应商共同分享。 •国际转账 ：每笔交易收入， margins由价值链成员（如SaaS供应商、金融服务使能者和国际支付使能者，例如万事达卡）共享。 估计选定嵌入式的 EBITDA增量 金融产品 我们相信机会的大小是材料 ，潜在领先 20% - 30% 的息税折旧及摊销前利润针对按比例部署的嵌入式财务提案的提升。 以下是对一家假设的B2B SaaS公司的潜在EBITDA影响的示例说明，基于一些保守的收入份额分配、附着率和成本模型的假设。我们使用了一个假设收入为1亿英镑、EBITDA利润率在30%-40%之间且每位客户年平均支出为2000英镑的示例B2B SaaS提供商。 我们的估计可能较为保守，因为它未包括其他因素带来的好处，如提供更多关键服务（例如融资）所带来的客户留存率提升。 可以获得显著更大的EBITDA提升，通过增加嵌入式金融产品的数量、提高终端客户的附着率或提高B2B SaaS提供商的收入份额。下表展示了在不同收入分享分布和附着率信念条件下的EBITDA提升敏感性分析。在收入分享比例为SaaS提供商有利的70%，且客户附着率为约15%的情况下，可能实现50-55%的EBITDA提升。 我们的计算表明潜在的20% - 30% 的息税折旧及摊销前利润提升对于 大规模部署的嵌入式金融产品——基于对英国中小企业（SMEs）在公司卡、企业贷款和国际转账上平均年度支出值的考量，并基于保守的收入份额、附着率和运营成本假设。 附件 3 ： 息税折旧及摊销前利润影响说明 - 基本案例 按嵌入式金融产品划分的 EBITDA 机会 ，(百万英镑) 我们的估计可能是保守的 ， 因为它不包括福利其他因素 ， 如增加客户保留率提供更多关键任务服务。 OC & C 基本案例 有通过金融产品实现显著增量收入和利润的SaaS业务案例（主要集中在垂直软件领域）。例如，Toast是一家美国餐饮业的PoS软件和系统提供商，在2022财年中，其约80%的收入和毛利润来自金融技术解决方案，包括支付处理和企业贷款。 除了对盈利能力的影响外，我们认为ERP和薪资处理提供商还应关注嵌入式金融的原因（尽管这些原因在本文的目的范围内尚未进行详细探讨）： 1.提高客户保留率– 由于“使能”融资和银行服务的交付扩展了SaaS提供商提供的关键使命服务范围。 2.利用专有数据为价值链参与者增加价值的潜力– 由于ERP和工资处理提供商通常能够获得关于其客户的独特见解，这些见解可以用于创建定制化的金融产品。 3.能够捕获更多数据- 作为典型的嵌入式金融客户的旅程仍然是 SaaS 应用程序中的 “俘虏 ” 。 访问嵌入式 财务机会 这是可能的,Partnerships 提出了一种有吸引力的替代方案在室内建设能力。 • 作为快速成长的国际薪酬服务提供商，CloudPay 通过其“NOW”服务使临时工和小时工能够更早地获取应得工资；同时，CloudPay NOW的访问权限也作为员工福利与 Perkbox 合作提供。 我们注意到，几家规模较大的B2B SaaS提供商正在通过有机和非有机的方式采取行动并构建嵌入式金融能力： • Xero，这家总部位于澳大利亚的会计软件提供商，允许客户在其发票中嵌入一个“立即支付”按钮，该按钮与国际支付提供商（例如Stripe）相连，并支持移动支付（例如Apple Pay）。 • 国际人力资源管理和薪酬服务提供商IRIS Software Group正与金融科技公司UNIPaaS合作，为客户提供嵌入式的B2B支付服务。 与金融服务促进者的伙伴关系 如果首选与外部提供商合作，那么在英国和欧洲经济区（EEA）范围内有多个选择。Baas/嵌入式金融提供商的竞争格局仍然相对分散，并且正在迅速演变。 提供一种有吸引力的选择，使规模较大的B2BSaaS提供商能够迅速启动，并具备若干重要优势，包括： • 无需收购 / 建立具有根本不同商业模式的企业(例如贷款提供商) 。 我们看到玩家在两个主要方面进行区分 ： • 没有资产负债表风险。 1. 构建自己的解决方案与现成的解决方案。 • 无需在银行和其他金融机构中建立 “管道 ” 。 2. 客户所有权——客户由SaaS提供商或金融机构拥有（SaaS平台提供推荐服务）。 • 监管障碍(例如银行牌照) 。 例如，Xero 将“商业模式的差异”列为2023年出售贷款平台Waddle给澳大利亚联邦银行的一个原因。 我们注意到每个“盒子”中都存在参与者，下方的图表展示了活跃于英国和EEA地区的部分参与者示例。 然而，存在几种潜在的“结局”选项，每种都可能需要定制的战略方法。例如，一家主要面向中小企业的ERP软件提供商可以旨在为其客户提供全面嵌入式银行服务，并与一个“受监管”的实体/银行合作——Sage和Tide似乎正在通过他们的合作关系朝这个方向发展。 WEAVR 是提供准备的少数球员之一嵌入式财务解决方案已获得许可 ， 适用于英国和 EEA 。 OC&C 的合作伙伴 Weavr 提供现成的白标嵌入式金融产品，供 SaaS 提供商集成到其 ERP或工资核算界面中。该公司主要与横纵向软件提供商合作，目前有超过 100 家 SaaS 客户。 Weavr 的提案集中在针对特定嵌入式金融应用场景（如应付账款、费用管理、员工福利和薪酬访问）设计的“金融插件”上。关键特征包括： • 与在英国和欧洲经济区获得许可的金融合作伙伴一起运营。 • 每个插件均包含所需的银行功能，从而避免了SaaS提供商与金融机构之间额外的合同需求。 • 结合合规服务，预先避免对专门合规技术（例如数据安全、金融犯罪）的需求。 • 可获取非金融附加工具以增强“财务插件”，包括上线激活、客户支持工具和数据洞察。 OFFICES贝洛奥里藏特1波士顿香港伦敦墨尔本米兰慕尼黑纽约巴黎鹿特丹圣保罗1上海悉尼华沙 不寻常的感觉TMoccstrategy. com OC ＆ C 可以帮助您浏览有关此主题的关键战略问题 在OC&C，我们热衷于快速演变的B2B SaaS领域——我们曾与欧洲众多领先企业合作。我们热衷于帮助客户把握由颠覆性技术变革带来的商业机会前沿。 在嵌入式金融的不同阶段旅程中，我们可以通过以下几种方式支持您：包括： • Determining a structured process for experimentation, evaluation and prioritization of the opportunity • 在您最初的成功基础上考虑扩展 ： 定义雄心勃勃或转型计划 • 评估潜在合作伙伴或并购目标 请联系分享您的经验或继续讨论 ： Andrea Delconti, 合伙人andrea. delconti @ occstrategy. com James McGibney ， 合伙人james. mcgibney @ occstrategy.com 贾斯汀 · 沃尔特斯 ， 合伙人justin. walters @ occstrategy.com 1. B Corp 认证不延伸到我们与巴西 Advisia OC & C 战略顾问的联盟。© OC&C Strategy Consultants 2024. 所有商标和标志，包括“Uncommon Sense”，均为OC&C Strategy Consultants及其许可方的注册商标。