进入快车道

2BSer恶习 在联下寻找 B2B服务部门是一个巨大且有利可图的市场，但人们对此知之甚少，通常比更成熟的面向消费者的行业受到的关注要少得多。 因此，把握这一部门如何运作的现实可以成为巨大价值的来源。 在与欧洲乃至世界各地的众多参与者和众多投资者合作，评估B2B服务业务后，OC＆C看到了一些优秀的例子（也有很多不好的例子），说明如何通过建立真正差异化的增值客户关系，在这个市场上赢得长期的利益。 OC＆C检查了100位欧洲领先的 B2B公司确定了关于B2B的五个基本误解，并强调了推动新兴领导者走到前列的战略。至关重要的是，这些战略与非常广泛的B2B服务领域相关，它们在国际上适用，并且大多数B2B参与者仍然有通过相应地加强其战略来在该领域中移动的空间。 B2B服务100指数：公司包容规则 大型上市公司 总部 (OC&C范围)B2B服务业务 i 为了为我们对B2B服务战略的评估提供严格的基础，我们研究了过去五年中排名前100位的B2B公司的业绩。“B2B100”是一组不同的公司，在地理和功能上，但共享几个关键特征，主要与公司或政府客户建立基于合同的关系，并提供服务而不是实物产品。 公司必须在西欧证券交易所上市–伦敦证券交易所–DeutscheBorse–巴黎证券交易所–阿姆斯特丹证券交易所–布鲁塞尔证券交易所–里斯本泛欧交易所–OMX–奥斯陆Borse–北欧增长市场 类别包括：–工程与合规性–BPO–软、硬和废物管理–人力资源和招聘服务–物流与运输–媒体、营销和广告–Construction–IT服务和外包–石油和天然气特定服务排除的类别:–金融服务–货物制造商/供应商–公用事业供应商–房地产投资与服务–资产租赁服务–软件–出版商 公司必须在西欧上市和运营，总部位于：–UK–Germany–法国–西班牙–比荷卢–斯堪的纳维亚 收入至少4.7亿英镑 开错方向了? B2B100的证据是，许多关于B2B服务的最常见的看法是不真实的。认识到一些传统的智慧是神话，对公司和投资者如何创造价值具有重大影响。 某些行业本质上是没有吸引力的地方，无论采取何种方法 一级参与者在赢得份额的同时，越来越巩固市场，并在份额收益和收入增长之间建立良性循环 5.神话：白色项圈比蓝色更有价值蓝领和白领B2B市场之间存在很大差异，参与者不同，利润率和增长状况也不同 蓝领和白领服务的提供正在融合，在整个价值链中都有增长的机会 1.不断增长的利润池 前100家B2B服务公司的平均收入和平均利润增长² 神话：缩小利润-利润是随着市场的成熟和商品化而萎缩，限制了收入增长的机会，挤压了利润率 现实：不断增长的利润池-Strong收入增长、弹性利润率和不断增长的总利润池 与其他更具周期性的市场相比，B2B服务近年来一直是欧洲前100强企业的好地方。尽管市场明显成熟，但领导者的平均收入增长约为8％，甚至允许百分比利润率略有收缩，这导致自2006年以来总利润池增长约22％。 2006-10年度前100家B2B企业的息税前利润率增长分布 这种令人印象深刻的增长模式在B2B100中相对一致;尽管严重的经济衰退影响了所有欧洲市场，但只有13％的收入下降。 同时，利润率受到挤压（2006-10年约1.5％），但平均息税前利润率仍然是健康的9％。 指南针集团是一个例子，即使在一个相对不时尚和明显商品化的FM市场，在此期间收入（9％pa）和利润率（c.2％点）增长。 Inaggregatethen,thepictureisfarfromthelow-growth,low-margindoomloopthatsomeportrade.B2BServicesstillrepresentsanattractiveplacetooperate,withrealpotentialfordosoprofitably. 2.赢家和输家 神话：同质球员-有 B2B服务业务之间的差异很小-大多数参与者提供类似的服务，并根据商品交付获得报酬 方法 现实：赢家和输家-There是每个B2B服务部门的重要赢家和输家 根据两个关键收入和运营指标对公司进行排名： 行业平均业绩的正常化凸显了一系列行业冠军，他们在收入增长和利润率扩张指标上都明显优于竞争对手。 建筑行业提供了一个很好的例子，说明了异构B2B服务是如何的，以及这是如何不断发展的。BalfourBeatty从一家以英国为中心的建筑公司发展成为一家拥有全球建筑、专业服务、支持服务和基础设施投资能力的公司。 3.战略非部门 神话：部门是关键-无论采取何种方法，某些部门本质上都是没有吸引力的地方 现实：战略不是部门-所有B2B行业具有吸引力，可以通过正确的策略加以利用 的确，在2006-10年期间，B2B中的某些行业表现更好；总的来说，石油和天然气或工程与合规领域的利润池迅速增加，超过了物流或人力资源与招聘领域的增长。 然而，这并不意味着后面的行业应该被认为从根本上不那么有吸引力，因为在每个行业中，都有提供良好回报的活动领域，成功的战略以及繁荣的个别公司-尽管他们的行业和全球经济衰退。 以媒体与营销为例-一个在经济衰退期间因削减成本而遭受重创的低增长行业-WPP在财务上脱颖而出，因为他们在保持利润率的同时成功推动了顶线增长。 4.竞标者的崛起 2006-10年度前100家B2B企业收入增长分布 2006-10年度前100家B2B公司的利润率增长分布 神话：BIG是美丽的-一级参与者在赢得份额的同时，越来越巩固市场，并在份额收益和收入增长之间建立良性循环 现实：竞争者的崛起-'Mid-大型公司(收入在20-40亿英镑之间)在2006-10年度表现最好 在过去的4年中，庞大的跨国公司（>100亿英镑的收入）比规模较小的同行经历了更低的增长状况。简单地维持如此大的 收入令人钦佩，但最大的似乎很难保持以前的强劲增长，平均而言，他们不得不牺牲一些利润来担任领导职务。 规模较小的公司增长最快，尽管B2B100中10亿英镑以下的公司遭受了最严重的利润率压力。 一个有趣的例子是TecnicasReunidas，它将国际扩张与国内增长相结合，并不断发展其服务范围（现在包括能源工程，采购和建筑工程）。 然而，真正表现突出的是中型公司（收入为2-40亿英镑），他们平均每年实现两位数的收入增长率，同时保持（实际上略有扩大）利润率。 5.利润是色盲 神话：白领更有价值比蓝色 2010年蓝领利润率分布%息税前利润率 蓝领和白领B2B市场之间存在很大差异，参与者不同，利润率和增长状况也不同 现实：利润是色盲-The蓝领和白领服务的提供正在融合，在整个价值链中都有增长的机会 将蓝领和白领提供商分为不同的孤岛的历史模式是 不合时宜:公司现在在玩the包含以下元素的价值链each.关键问题是增值水平和活动的广度是如何翻译的into真正的价值客户端。 认为白领工作更有价值的假设似乎是错误的：在B2B100中，主要关注蓝领活动的平均EBIT利润率为9.3％，明显高于主要从事白领工作的平均水平6.9％。 在BPO部门，Serco很好地展示了这一点，成功地融合了白领和蓝领技能，以推动强劲的收入增长和可观的利润率；其成功的部分原因是清楚地了解了在哪里可以最好地与公共部门客户合作，而公共部门客户很少 来自领导者的经验教训 了解B2B服务的现实使我们能够在利润，可持续性和估值方面为获奖者确定一个主要奖项（右边的图表显示了 领导者比其他人更重要)。目前的赢家并不是不可触及的，这意味着他们不仅需要努力保持领先地位，而且其他人也有追赶或超越他们的真正空间。OC＆C的分析表明，高级决策者可以在B2B中应用一些实际经验，包括对所开展活动的广度和他们承担的交付角色的性质做出一些艰难的选择。两个领域尤其重要： 服务集成：成功的公司通常是那些可以集成多个活动以提供跨价值链主张的公司 交付角色：获奖者往往具有可衡量的产出导向，专注于对客户最重要的结果，并使他们的交付与他们保持一致 增加服务的增值和集成（对提供商而言）具有以下好处：更好的客户理解，更受保护的竞争地位以及基于在长期关系中为客户创造价值的差异化感知。 获得奖项并非易事：在制定令人信服的命题和调整组织以将其交付到高标准以及清楚地传达特定B2B公司的原因方面存在实际挑战。 Differentiated.Thereisalsoahigh-speedcompetitiveracegoingonascompetitiverisesfrivesforleadership—butgeographyandsectorarenotabarriertopulladvanceofthepack,andsimplybeingaB2BServicesbusinessiscertainlybaffertosuc 每个B2B服务公司都应该问自己四个简单的问题，以确保其战略可以“促进”盈利增长 FOCUSED:我是否足够专注于目标客户群和能力开发，为客户提供量身定制的建议，并有效地执行这些建议？ UNIQUE:与竞争对手相比，我对客户的主张是否具有差异化和防御性？ EMBEDDED:我是否通过将自己嵌入到他们的组织中，审查和重新设计流程，并在交付其运营时获得越来越多的所有权，从而为客户增加价值？ LINKED:我是否将客户的活动整合到更广泛的活动集中，以实现协同效应并为客户创造价值，并增加我的钱包份额？ 欲了解更多信息，请发送电子邮件至b2b@occstrategy.com 办公室 波士顿T+16178969900杜塞尔多夫T+4921186070汉堡T+49404017560香港T+85222011700伦敦T+442070108000孟买T+912266191166 新德里T+911140516666NewYorkT+12128037280巴黎T+33158561800鹿特丹T+31102175555上海T+862161150310