亚太地区银行保险的十字路口

07.2023香港/中国 亚太地区银行保险的十字路口 塑造力量，以及如何应对新的伙伴关系 执行摘要 在后covid的世界中，银行保险仍然是亚洲最重要的保险分销渠道之一，提供了一种行之有效的进入市场的方法。 较低的总和，标准化的P＆C大多是在线分发;较大的产品仍然是信任和人际驱动的，但也希望以数字方式改进选择，销售和服务。 即使是最前沿的市场开放，亚洲财富和中产阶级的出现，相关的保护缺口以及高储蓄，银行保险合作伙伴关系也会发生一些结构性变化： 因此，合作伙伴在连贯的全渠道框架下数字化“掩盖”其销售和服务的能力对于平衡服务成本和用户体验至关重要-在竞争渠道的背景下，如移动钱包，比较网站，虚拟保险公司，甚至是数字化机构和经纪人。 -区域：经济和人口变化改变了增长轨迹和产品：亚洲是一个最渗透，最老化的市场和最新生的新兴市场并存的地方，因此，应仔细细分和制定亚洲内部差异在战略规划层面。 虚拟银行的出现可能会推动进一步的产品转型：更简单理解，更容易比较，期限更短，更容易捆绑。 区域转变的另一个方面是高净值个人（HNWI）的财富流动，以寻求适合目的的安排，例如以外汇计价的保单和离岸安排。现有的保险中心应受益，同时为服务于该部门的新银行保险合作伙伴关系提供额外的价值。 因此，罗兰贝格认为，未来的银行保险将以“5+1”方面为基础，即银行与保险公司之间的深层关系。 这种转变的五个方面是： 市场内：主要枢纽与其他市场之间的经济发展差距：银行保险合作伙伴还应充分意识到市场内的经济实力，市场内的收入可能会有很大差异，随着合作伙伴关系从枢纽进一步扩大，产品可能需要进行调整，以适应收入较低，中小企业更多的客户组合。 1)不断发展的关联销售，并在个人和公司领域开发开放市场， 2)将自己定位为财务福祉的综合管理者，3)利用知识和与客户的关系进行分析，4)数字发展与银行能力的部署保持一致，以及5)将银行从单纯的销售角色整合到面向客户和“银行家”体验的服务模式中。 -关于个人：基于信任的数字采用：COVID-19大流行给我们留下了更加数字化的客户群-但信任仍然是，也将永远是任何保险的基础。 然而，这五个方面只能在考虑到深思熟虑的变革管理的情况下进行适当的规划、平衡和执行。 内容表 1.亚洲的银行保险将如何发展-以及不同? 新冠肺炎疫情如何(没有)动摇了亚洲银行保险，以及银行保险应该如何在这种分歧中“优化和发展”景观区域范式转变：经济和人口班次06市场内水平：分层市场要求分层思维07消费者偏好:DigitalDoneRight-withTrust09 2.下一代银行保险的“5+1”方面模型 12平衡可持续增长，同时为双方实现价值最大化 3.关闭备注 14 1/亚洲的银行保险将如何发展？有什么不同？ 因此，毫不奇怪，大多数亚洲经济体已经在银行保险伙伴关系方面得到了很好的覆盖。除了孟加拉国，这些合作已经非常广泛，甚至亚洲的前沿市场也被越来越多地覆盖-孟加拉国中央银行（BB）已于2022年6月完成了银行保险指南，阐明了银行如何参与分销渠道。 艾文高储蓄率和保障缺口，亚洲是保险和保障发展的热点地区之一。 G高总储蓄率和不断增长的经济热点 -观察到显著的寿命、年金和健康保险潜力。A 更深层次的整合也出现了，特别是对于人口更多的市场，如中国大陆，最大的银行有自己的保险部门或与外国合作伙伴，印度和印度尼西亚的合资企业。在这些情况下， 对于规模相当的新市场，例如孟加拉国和越南，可以类似地考虑当地合作伙伴的额外市场，品牌，语言和传统理由。B 区域范式转变：经济和人口转变 成熟市场另一方面，考虑到更大的成本基础，并防御其巨大的市场规模，通常是仔细优化的关键战场。成熟市场也需要对HNW产品甚至离岸安排给予更高的关注。通常，成熟市场还面临着老龄化和保险成本上升的问题。 鉴于各个亚洲市场的不同增长阶段和独特背景，预计保险的渗透率将有所不同。事实上，亚洲是一些最成熟和新兴保险市场共存的地区：C 在巨大的区域内差异中，罗兰贝格认为，亚洲市场应该分为四个部分：“发展中市场”，“成熟市场”是通常所说的术语，“明星”和次大陆“巨头”的出现将采取单独的方法应对市场。D 星星是经济前景良好的新兴市场，并且处于快速银行保险开放的过程中。虽然选择合作伙伴关系需要仔细考虑，但随着合作伙伴关系演变成产品相关性，网络和客户互动方面的差异化，这一过程将迅速发生。 发展中市场在亚洲，经济通常表现出有希望的增长——但与其“发展中”的地位相反，它们将已经在银行保险领域显著渗透。这些市场可能为创新技术战略提供良好的测试平台，因为它们的成本较低，市场成熟度和重要性之间的平衡。 最 后 但 绝 对 不 是 最 不 重 要 的，巨 人 队should be consideredindividually with differentiated challenges. Separate considerationsforregulatory regime,highly homebground competition forinternational players, and complexyly - tiered market language willrequires serietly strategic planning and seen part C：选定市场的寿险和非寿险渗透率[2021年，占GDP的百分比] （亚洲市场和一些成熟市场的同行） 随着经济的持续增长，银行保险将继续在亚洲新兴经济体中发挥重要作用，但双方都应做好准备优化结果需要更高的复杂程度. 市场内层面：分层市场需要分层思维 经济和人口变化不仅适用于不同的市场，而且适用于每个市场。因此，银行保险伙伴关系应该理解这种市场内的变化，因为发展成功的故事通常是出口导向型地区的写照，通常同时是首都-大都市地区。 Such gaps may be very significant especially for emerging markets.Thefollowing is a presentation using GDP per capipal peradministrative - level breakdown as proxy, but similar logic can beapplied easly to intra - Administrative region variations:E、F 银行保险合作伙伴关系和保险公司应“揭开神秘面纱”，例如，在亚太地区市场的低端地区渗透不足的印象，因为高一次性人寿/健康保险可能在少数富裕地区销售得更好，但在整个市场上的销售却要小得多。 如果银行保险伙伴关系希望渗透到这些地区，则小额保险，中小企业商业产品等大众市场产品可能是可行的替代品。 消费者偏好：数字完成正确-信任 还观察到数字大流行。 除了与市场本身有关的考虑外，新冠肺炎还产生了一些连锁效应 标注1 大流行如何（没有）改变了客户 由于其长期期限、财务意义和经常捆绑的性质，例如抵押贷款期限。即使对于较小的一次性产品，例如重大疾病或健康产品，T & C复杂性也可能要求客户有效地进行大量互动。 虽然COVID已经改变了消费者以数字方式获取信息和购买保险的习惯，但信任和人情味仍然同样重要。虽然越来越多的人从电子钱包或平台等非传统数字渠道获得保险；但这些案例中的大多数仍然以独立或嵌入式形式提供更简单的P＆C产品。G 为了保持客户粘性，免受竞争渠道的侵蚀，银行保险合作伙伴对数字化转型的反应以及他们在产品间的O2O销售整合能力是关键因素。这将在下一个标注中进一步探讨。 这些人的接触和信任是重要的，尤其是在高价值,复杂产品：银行保险的典型人寿/年金投资组合受到密切的个人接触 G：保险获取渠道和人情味的重要性 标注2 传统银行走向数字化，虚拟银行的出现 针对数字化，银行保险合作有两种情景：“银行何时数字化”和“虚拟银行的出现” — —含义略有不同。 服务，同时优化前台资源。 2.本地虚拟银行，电子钱包 1.当银行走向数字化 适应是这种替代环境的关键-正如保险公司所考虑的那样设计为纯虚拟交互量身定制的产品，虚拟银行的技术优势还可以支持保险公司节省服务成本和避免欺诈。 促进有效的交换是这种类型的转变的关键-在这种转变中，合作伙伴关系的主要动机是提高成本效率和销售效率。例如，线索和机会通过有针对性的广告来增加，并通过更易于访问，视觉驱动和互动的产品建议来保存。自动化管理流程尽量减少重复性工作。销售工具和分析使关系经理能够通过销售合适的产品来提高转化率。在线客服进行索赔和 虽然银行保险合作伙伴关系对这两类机构的影响略有不同，但两者都需要将银行视为合作伙伴，而不仅仅是销售渠道。 标注3 产品适应和多样化 增加合作伙伴支持以更好地定位客户是产品适应的先决条件。尽管各种高溢价产品，例如高净值（HNW）生活和健康，甚至是以外汇计价或离岸安排，对于优先/私人银行部门至关重要；小额保险（P＆C，健康）对于发展中国家新兴的大众市场至关重要。 一些较低的P & C线可能需要自动化，以平衡成本效益和交付速度，或者简单地集成在第三方平台上。H 这三种相互关联的塑造力量将推动银行保险向更深层次的整合转变，这将在下一节中进行说明。 2/下一代银行保险行动的“5+1”方面 As这些力量的结果，罗兰贝格预计银行保险合作伙伴关系将在以下5个方面转变，如果适当的变化管理作为推动者。这五个因素包括:I 2.全面的金融福利经理：随着银行越来越成为金融福利经理，其广泛的产品组合应该被视为这种定位的称赞。由于亚洲银行合作伙伴可能已经根据风险偏好，税收优势，生命周期和积累/积累（例如，反向抵押贷款）拥有良好的产品组合；这只是在基于角色的角度下对这些产品进行合理化处理以避免蚕食的问题。竞争基准也可能促进与竞争对手的差异化。 1.发展关联销售并发展开放市场：“关联销售”以客户为中心的理念为基础，涉及明确的产品价值主张和连贯的销售流程。These eases open market activitiesand reduce tratortion. HNWIs, for example, may be conherentlycovered from P & C, HNW products to EBs and commercial linesfor these individual ’ s business-尽管如此，这将涉及多个合作银行和保险公司的BU，需要连贯的整合。 3.通过数据驱动的、基于人物角色的营销和承销，利用与客户的知识和关系-根据倾向和风险。一些伙伴关系已经 利用银行的CRM在风险方面瞄准最佳客户，其他实体正在精算任务中利用银行的大数据。 纯粹的销售单位，银行的服务模式必须与它渴望提供给每个客户层的体验相一致。例如，沟通策略和主动性水平可以根据客户的预测模型来决定。在保险公司和银行之间设定明确的角色是至关重要的— —在越来越多的情况下，银行保险合资企业会要求更多的自由来自由决定提供给客户的服务水平，避免合作伙伴之间潜在的不协调。 4.数字发展与银行能力的部署保持一致：虽然改善分销几乎总是数字计划的主要驱动力，但作为全渠道是一种更具渗透性的方法，可在整个保险价值链中提供好处。定价，承保，索赔和欺诈管理等领域都保证了合作伙伴之间的整合，以实现双方的切实利益。它还有助于重新思考数字如何与关键的人情融合，以提供服务差异化和结束高影响力的销售。J +1.变更管理的重要性：由于银行保险伙伴关系的协作性质，必须计划有效的变更管理以平衡合作伙伴的利益。这通常需要传统的变更管理计划，但与进度的一致监控，适应业务环境变化的迭代以及对结果的明确指示和衡量相结合。 5.将银行融入服务模式，提供客户和“银行家”体验：从 3/闭幕词 经济内部的变化；以及技术与人类的联系。保险