黄金珠宝渠道交流

Q：一季度珠宝的重点节日后，珠宝行业的表现情况和发展趋势是怎么样的？A：在经过与春节、情人节，以及女神节等一季度的重点节日之后，我们注意到了一些发展趋势。 一方面，整个二月底到三月初的金价持续上行，这应该引起以金为主要销售对象的珠宝行业的注意。整个金价的上行，对于整个产业链的一些销售动态，包括一些库存情况可能会有一些影响。Q：您对于 1-2 月份各大珠宝品牌的销售情况有怎样的观察？ A：对于 1-2 月份，我观察到，无论是周大福，还 是老凤祥，其实它们的门店销售情况有所不 同。首先，我们 50 家的样本店铺基本上都达标了，其 中的标准主要使用周大福的目标。整体上，1-2 月份实现了 18.5%的正增长，其中主要由镶嵌物 品拉动，尽管镶嵌物品的销售仍然呈现下跌趋 势，下跌约-6%，但镶嵌在全部销售中占比较 小。定价黄金的增长将近 43%，由于黄金产品在 全部销售中占比超过七成，因此其销售也实现了 20%的增长。此外，老凤祥在 1-2 月份的增长主 要还是在黄金上面，黄金上面的话有 9%的增长。非素金的部分其实有一些微跌，但因为非素金整 体占比没有那么大，所以会被黄金给拉动。Q：关于黄金和非黄金的产品客单价趋势如何？在产品更新方面有何观察？ A：在零售终端的客单价格这个部分实际上是有 上升的，因为更多的场景改变了消费的频次。就 产 品种类上来看，串珠类的产品比较受欢迎。串 珠相对于手镯等来说备货更加容易，它的斤重也 相对较轻，价格也更适中。周大福和老凤祥的客 单价其实有所不同。周大福的客单价在提高，从 以前的6.7 克提高到了现在的 8 克左右。相对来 说，老凤祥和老庙等其他品牌的客单价因为 5G 产 品和吊坠等产品的增加有所下降，这其中也包括 了一部分时尚感较强的黄金产品。Q：关于产品端的更新趋势有何观察？在产品结构改变来向轻量化以及更具时尚感的趋势中，各大 品牌都有什么表现？A：就品牌方面来说，各大品牌如周大福和老凤祥都开始在产品端有所更新和创新。比如周大福就 推出了专门的系列称为 ING，作为对传统黄金产品的补充和更新。近两年来，商品的更新和市 场行情的变化，使得轻量化和时尚感较强的黄金 产 品如 5G 系列的销售增加，从前两年的 2 分之 1 提 高到了现在的接近古法系列的销售量，这可以说 是一个比较大的突破。其他的一些品牌如老凤祥、老庙坳等已经开始增加这种轻量化、时尚的 产品，同时也逐渐削减了古法黄金的比重。Q：三四线城市的黄金珠宝市场情况如何？ A：在三四线城市的黄金珠宝市场，不是头部品牌，如我们的老凤祥等，他们很多产品也开始偏向 于 IP 款的古法或者是妃古法的。这是因为如果你单纯去销售古法产品，而不借助 IP 或不具备其他差异化因素，其实很难与市场上其他品牌拉开差距。因此，也有一些保守的，稳定存在的品牌，如老凤祥。Q：周大福的古法系列销售情况如何？ A：周大福的古法系列虽然有其传承，但并不是每个店铺都能销售得非常好，做到自负盈亏，大多 数店面还是依靠其他系列，如红牌系列有着较好的周转和营收。古法系列的发展已经达到一个比较高的水位，但目前看来，除非有新的技术突破或新的销售策略出现，否则很难再有大的提升。Q：周大福压模（ING）系列的市场占比以及销售情况如何？ A：压模系列已经在某些区域接近古法系列的销售量，它的市场占比已经提高了一倍以上。压模系 列主要采用的是较贵的 CNC 工艺，因此大多数产品都是以一口价的方式在销售。与古法系列不同，压模系列在价格方面定位更高，但其出色的工艺和设计，使其在市场上的表现也相当出色。Q：怎么理解定价类黄金和计重类黄金？ A：黄金根据其销售方式和价格制定方式，可以分为定价类黄金和计重类黄金。定价类黄金通常指 的是一口价的产品，其价格通常已经固定，不需要根据实际重量进行计算。这类产品在周大福的销售中，表现得相当出色。而计重类黄金则是根据实际重量进行销售，其价格根据市场情况有所波动。另外，定价类黄金往往也更受欢迎，因为其精美的设计和独特的造型往往更能吸引消费者。而在当 前的市场环境下，周大福也更加注重定价类黄金的销售，这在一定程度上也推动了其销售量的增长。除此之外，周大福也在积极推广和开发新的产品线，如压模系列和古法系列等。这些新产品的出现 ，也为其市场占有率的提升起到了积极的推动作用。在未来，随着新技术的不断涌现和市场需求的不断变化，相信周大福还会继续推出更多优秀的产品，以满足消费者的需求。Q：定价类黄金的销售增长如何？ A：2020 年以来，我们公司定价类黄金的增长非常强劲。到八月份，增长率达到了 189% ，即使结合一月份较低的销售量，也有 39%的增长。我们在三月份的定价类黄金增长更是达到了153%。根据我对公司的了解，周大福未来会更倾向于提高毛利，而非销售量，策略会更多是将素金黄金转向一口价黄金和黄金镶嵌类别，从而提高毛利。Q：周大福“人生四美”金镶钻产品的销售情况如何？ A：尽管金镶钻产品总体占比并不高，但”人生四 美”的销售情况一般。该产品有两个版本，1.0版 本相对能够符合市场需求，但 2.0 版本上市时间不 长，需要时间打磨和完善其供应链，目前存在货 源不足的问题。此外，藏韵系列的黄金镶钻卖得 挺好。不过，周大福一直存在供应链反 应较慢的 问题，尽管产品销售好，但灵活应对市场变化，补货能力较弱。Q：黄金价格上涨对销售的影响如何？其对消费者心态有何影响？ A：金价上涨跌落，对于整个黄金行业来说，表现为追涨杀跌的形态。随着多轮金价上涨，消费者 开始产生一定的耐受和预估。对于销售业绩而言，影响并不大。举例来说，周大福在金价上涨时，通常会在活动上进行一些调控，且回避均价过高的一些问题。而且它会把更多的产品做为定价类黄金，定价类黄金的加价是很高的，一克的话差不多定价类黄金要比那个机动类黄金要多卖一两百块钱。这样的做法挺被消费者所接受的，即使是增加了很多不打折的定价类产品，销售仍会大幅增长。但是对于非头部品牌，他们的增长相较于头部品牌会有一些差距。Q：高金价对加盟商的库存和补货状况有何影响？他们在何时补货最为集中？ A：在金价涨的期边，各大工厂、展厅不会自己备料压货进行生产，因为进价下跌的风险过高。 所以一般都是要求品牌和大批发商自己买料接 纳。对头部品牌如周大福，老凤祥这些，他们一般采用后了解的方式，即品牌自己买多少公斤，那工厂就还给他们多少公斤。但对于小品牌，他们自己屯货时企把风险转嫁给供应商去备货，在金价追高时，他们并不愿意承担买豆，反而愿意观望黄金价格继续涨。对于可能发生的金价回落，他们现在比较害怕，因为他们心里对于金价有一个预期，觉得 485 左右是黄金的一个正常价格。加盟商的补货更多，他现在都是因为特定去补，他不会说是因为自己的陈列或者怎么样有拓店需求。他们现在补货都是实在没办法了。正常情况下，他们在三月底，四月初这个节点的时候为五一屯货，新开店的补新品货也在此时。Q：您对于黄金行业的竞争格局有何观察和看法？ A：整个竞争格局中，以周大福这样的头部品牌 为代表的强者势头在增强。无论是 5G 高公费黄 金 类产品还是一口价产品，他们都在引领行业的潮 流。此外，周大福已经把很多的摆件和包括一些手镯类产品转为一口价黄金了，这也是定价类黄 金增长的一个点。而对于周六福这样的品牌，他们的货品很多都是让供应商去带电的，就是供应 商去躁备货，这种模式在金价追高时更常见。Q：请解析一下周大福和老凤祥的单店模型及近几年的趋势变化？ A：老凤祥的单店模型主要在一些乡镇开设，投 入比较高，平均需要投入 800 万资金。相较老凤 祥，周大福的店面规模倾向于 60 平米左右，货品 投资在 500-600 万之间，淘宝淘金类型的淘宝店 甚至可能更高，大致在 800 万左右。商品结构方 面，老凤祥店铺黄金产品比例达 70%-80%，其余 为镶嵌类产品。周大福黄金产品比例约为 55%，其余为飞蝗。周大福存在频率相较老凤祥要高一 轮。老凤祥一年能完成黄金的三次周转，周大福 大概能做到四到五次。Q：你能分享一下黄金珠宝行业中，乡镇型店与城市型店的运营和盈利情况吗？ A：老凤祥乡镇店的商品以黄金为主，占比约 80%，投入资金大约在 500-800 万之间， 面积在 120 平米左右。老凤祥乡镇店类型的盈利模型在 其成熟期可以做到月营业额约在 50万左右。镇店 模型的盈利主要依赖于人力，但如果要实现至少 盈亏平衡，这会需要营业额提高至80 万左右。周 大福则主要在城市设立店铺，面积约 60 平米，货品投入在 500-600 万之间。约有 45%的货品为黄金，店铺货品一般需要达到 800 万的深度。他们的盈利模式相对快速，半年左右就可以完成一个经营转变期。在城市设店的优势在于依赖品牌较强，且较容易吸引客流。Q：能聊一下你们对黄金业务的商品结构规划，特别是黄金与非黄金的比例是如何决定的？ A：无论是老凤祥还是周大福，黄金都占据了商品的大部分。对于老凤祥来说，黄金产品约占70%，非黄金产品占 30%，而如果是乡镇门店，黄金产品比例可能提高到 80%。周大福则是黄金占比约 55%，其余 45%为非黄金产品。Q：目前一口价黄金的销售比例是多少？ A：从三月份的数据来看，一口价黄金占订价类黄金销售总额的比例为 5%。这一数字相较于实时 黄金价格类商品的销售比例来说，较低一些。Q：您能详细介绍一下老凤祥和周大福的乡镇店经营模式吗？ A：老凤祥的乡镇店经营模式以加盟店为主，通 过标准化运营和精细化管理，实现了稳定且可持 续的盈利。为了确保盈利，我们会对加盟店的营 业额设定一个最低要求，以确保门店能够达到盈 亏平衡。根据不同的地区和门店规模，这个营业 额要求也会有所不同。对于乡镇店来说，如果想 要达到盈亏平衡，每个月的营业额需要达到 80 万 左右。Q：老凤祥和周大福在乡镇店的选址方面有什么特别的要求吗？ A：我们一般会选择在人口较为密集、消费能力相对较高的乡镇开设门店。这些地方通常会有相对 稳定的客流量，有利于提高门店的销售额。同时，我们也会考虑交通便利性等因素，以便于消费者前来购物。Q：除了营业额要求外，对于老凤祥和周大福的传统型店和时尚型店，在货品投入和人员配备方面 有什么不同？A：传统型店和时尚型店在货品投入和人员配备方面存在一定差异。传统型店的货品投入更多，因 为其货品种类较为丰富，包括金条、金饰等，而时尚型店则更注重黄金首饰的设计和款式。在人员配备方面，传统型店通常需要更多的销售人员，以应对客流量的需求；而时尚型店则更注重服务质量和客户体验，因此人员数量相对较少。Q：为了确保盈利，对周大福的乡镇店有没有设定一个最低营业额要求？A：周大福对于乡镇店的营业额要求相对较高，因为传统型店的货品投入更多，且销售额通常低 于时 尚店。如果人员控制在 5-6 人，面积在 60 平 米以下，月营业额达到 35 万就能保本。但如果是 传统型店，这个数字需要进一步提高。为了确保 盈利，我们会根据不同的地区、门店规模和目标 客群，设定相应的营业额和人员配备要求。Q：周大福和老凤祥在黄金销售方式上有什么差异？ A：在黄金销售方面，周大福和老凤祥都采用了直营模式进行管理。周大福平均一年能完成三次周 转，而老凤祥平均能完成 4-5 次周转。两者在黄金销售方式上有所差异，主要表现在货品深度的需求上。老凤祥的黄金货品深度更深一些，这可能会影响到黄金销售的比例。但总的来说，两者的黄金销售方式都表现出了良好的盈利能力和市场竞争力。Q：计价类黄金在周大福总销售额中的比例是多少？ A：实际上，计价类黄金在周大福的总销售额中占比并不高，之前这个数字达到三个百分点都很少 。当然，这也与此类产品种类的选择有关。但近两年，随着产品的转换，比如计重类黄金产品像转运珠的部分开始转变为计价类，这个比例有所提高。Q：计价类黄金的发展趋势如何？ A：这两年，计价类黄金在市场的发展态势良好，主要原因是受众群体的变化和产品的转换。年轻 人更愿意购买计价类产品，比如水银