黄金珠宝渠道交流-20240313

Q：一季度珠宝的重点节日后，珠宝行业的表现情况和发展趋势是怎么样的？ A：在经过与春节、情人节，以及女神节等一季度的重点节日之后，我们注意到了一些发展趋势。一方面，整个二月底到三月初的金价持续上行，这应该引起以金为主要销售对象的珠宝行业的注意。整个金价的上行，对于整个产业链的一些销售动态，包括一些库存情况可能会有一些影响。 黄金珠宝渠道交流 Q：一季度珠宝的重点节日后，珠宝行业的表现情况和发展趋势是怎么样的？ A：在经过与春节、情人节，以及女神节等一季度的重点节日之后，我们注意到了一些发展趋势。一方面，整个二月底到三月初的金价持续上行，这应该引起以金为主要销售对象的珠宝行业的注意。整个金价的上行，对于整个产业链的一些销售动态，包括一些库存情况可能会有一些影响。 Q：您对于1-2月份各大珠宝品牌的销售情况有怎样的观察？ A：对于1-2月份，我观察到，无论是周大福，还是老凤祥，其实它们的门店销售情况有所不同。首先，我们50家的样本店铺基本上都达标了，其中的标准主要使用周大福的目标。整体上，1-2月份实现了18.5%的正增长，其中主要由镶嵌物品拉动，尽管镶嵌物品的销售仍然呈现下跌趋势，下跌约-6%，但镶嵌在全部销售中占比较小。定价黄金的增长将近43%，由于黄金产品在全部销售中占比超过七成，因此其销售也实现了20%的增长。此外，老凤祥在1-2月份的增长主要还是在黄金上面，黄金上面的话有9%的增长。非素金的部分其实有一些微跌，但因为非素金整体占比没有那么大，所以会被黄金给拉动。 Q：关于黄金和非黄金的产品客单价趋势如何？ 在产品更新方面有何观察？ A：在零售终端的客单价格这个部分实际上是有上升的，因为更多的场景改变了消费的频次。就产品种类上来看，串珠类的产品比较受欢迎。串珠相对于手镯等来说备货更加容易，它的斤重也相对较轻，价格也更适中。周大福和老凤祥的客单价其实有所不同。周大福的客单价在提高，从以前的6.7克提高到了现在的8克左右。相对来说，老凤祥和老庙等其他品牌的客单价因为5G产品和吊坠等产品的增加有所下降，这其中也包括了一部分时尚感较强的黄金产品。 Q：关于产品端的更新趋势有何观察？在产品结构改变来向轻量化以及更具时尚感的趋势中，各大品牌都有什么表现？ A：就品牌方面来说，各大品牌如周大福和老凤祥都开始在产品端有所更新和创新。比如周大福就推出了专门的系列称为ING，作为对传统黄金 产品的补充和更新。近两年来，商品的更新和市场行情的变化，使得轻量化和时尚感较强的黄金产品如5G系列的销售增加，从前两年的2分之1提高到了现在的接近古法系列的销售量，这可以说是一个比较大的突破。其他的一些品牌如老凤祥、老庙坳等已经开始增加这种轻量化、时尚的产品，同时也逐渐削减了古法黄金的比重。 Q：三四线城市的黄金珠宝市场情况如何？ A：在三四线城市的黄金珠宝市场，不是头部品牌，如我们的老凤祥等，他们很多产品也开始偏向于IP款的古法或者是妃古法的。这是因为如果你单纯去销售古法产品，而不借助IP或不具备其 他差异化因素，其实很难与市场上其他品牌拉开差距。因此，也有一些保守的，稳定存在的品牌，如老凤祥。 Q：周大福的古法系列销售情况如何？ A：周大福的古法系列虽然有其传承，但并不是每个店铺都能销售得非常好，做到自负盈亏，大多数店面还是依靠其他系列，如红牌系列有着较好的周转和营收。古法系列的发展已经达到一个比较高的水位，但目前看来，除非有新的技术突破或新的销售策略出现，否则很难再有大的提升。 Q：周大福压模（ING）系列的市场占比以及销售情况如何？ A：压模系列已经在某些区域接近古法系列的销售量，它的市场占比已经提高了一倍以上。压模系列主要采用的是较贵的CNC工艺，因此大多数产品都是以一口价的方式在销售。与古法系列不同，压模系列在价格方面定位更高，但其出色的工艺和设计，使其在市场上的表现也相当出色。Q：怎么理解定价类黄金和计重类黄金？ A：黄金根据其销售方式和价格制定方式，可以分为定价类黄金和计重类黄金。定价类黄金通常指的是一口价的产品，其价格通常已经固定，不需要根据实际重量进行计算。这类产品在周大福的销售中，表现得相当出色。而计重类黄金则是根据实际重量进行销售，其价格根据市场情况有所波动。 另外，定价类黄金往往也更受欢迎，因为其精美的设计和独特的造型往往更能吸引消费者。而在当前的市场环境下，周大福也更加注重定价类黄金的销售，这在一定程度上也推动了其销售量的增长。 除此之外，周大福也在积极推广和开发新的产品线，如压模系列和古法系列等。这些新产品的出现，也为其市场占有率的提升起到了积极的推动作用。在未来，随着新技术的不断涌现和市场需求的不断变化，相信周大福还会继续推出更多优秀的产品，以满足消费者的需求。 Q：定价类黄金的销售增长如何？ A：2020年以来，我们公司定价类黄金的增长非常强劲。到八月份，增长率达到了189%，即使结合一月份较低的销售量，也有39%的增长。我们在三月份的定价类黄金增长更是达到了153%。根据我对公司的了解，周大福未来会更倾向于提高毛利，而非销售量，策略会更多是将素金黄金转向一口价黄金和黄金镶嵌类别，从而提高毛利。 Q：周大福“人生四美”金镶钻产品的销售情况如何？ A：尽管金镶钻产品总体占比并不高，但”人生四美”的销售情况一般。该产品有两个版本，1.0版本相对能够符合市场需求，但2.0版本上市时间不长，需要时间打磨和完善其供应链，目前存在货源不足的问题。此外，藏韵系列的黄金镶钻卖得挺好。不过，周大福一直存在供应链反应较慢的问题，尽管产品销售好，但灵活应对市场变化，补货能力较弱。 Q：黄金价格上涨对销售的影响如何？其对消费者心态有何影响？ A：金价上涨跌落，对于整个黄金行业来说，表现为追涨杀跌的形态。随着多轮金价上涨，消费者开始产生一定的耐受和预估。对于销售业绩而言，影响并不大。举例来说，周大福在金价上涨时，通常会在活动上进行一些调控，且回避均价过高的一些问题。而且它会把更多的产品做为定价类黄金，定价类黄金的加价是很高的，一克的话差不多定价类黄金要比那个机动类黄金要多卖一两百块钱。这样的做法挺被消费者所接受的，即使是增加了很多不打折的定价类产品，销售仍会大幅增长。但是对于非头部品牌，他们的增长相较于头部品牌会有一些差距。 Q：高金价对加盟商的库存和补货状况有何影响？他们在何时补货最为集中？ A：在金价涨的期边，各大工厂、展厅不会自己备料压货进行生产，因为进价下跌的风险过高。 所以一般都是要求品牌和大批发商自己买料接 纳。对头部品牌如周大福，老凤祥这些，他们一般采用后了解的方式，即品牌自己买多少公斤，那工厂就还给他们多少公斤。但对于小品牌，他们自己屯货时企把风险转嫁给供应商去备货，在金价追高时，他们并不愿意承担买豆，反而愿意观望黄金价格继续涨。对于可能发生的金价回落，他们现在比较害怕，因为他们心里对于金价有一个预期，觉得485左右是黄金的一个正常价格。加盟商的补货更多，他现在都是因为特定去补，他不会说是因为自己的陈列或者怎么样有拓店需求。他们现在补货都是实在没办法了。正常情况下，他们在三月底，四月初这个节点的时候为五一屯货，新开店的补新品货也在此时。 Q：您对于黄金行业的竞争格局有何观察和看法？ A：整个竞争格局中，以周大福这样的头部品牌为代表的强者势头在增强。无论是5G高公费黄金类产品还是一口价产品，他们都在引领行业的潮流。此外，周大福已经把很多的摆件和包括一些手镯类产品转为一口价黄金了，这也是定价类黄金增长的一个点。而对于周六福这样的品牌，他们的货品很多都是让供应商去带电的，就是供应商去躁备货，这种模式在金价追高时更常见。 Q：请解析一下周大福和老凤祥的单店模型及近 几年的趋势变化？ A：老凤祥的单店模型主要在一些乡镇开设，投入比较高，平均需要投入800万资金。相较老凤祥，周大福的店面规模倾向于60平米左右，货品投资在500-600万之间，淘宝淘金类型的淘宝店甚至可能更高，大致在800万左右。商品结构方面，老凤祥店铺黄金产品比例达70%-80%，其余为镶嵌类产品。周大福黄金产品比例约为55%，其余为飞蝗。周大福存在频率相较老凤祥要高一轮。老凤祥一年能完成黄金的三次周转，周大福大概能做到四到五次。 Q：你能分享一下黄金珠宝行业中，乡镇型店与城市型店的运营和盈利情况吗？ A：老凤祥乡镇店的商品以黄金为主，占比约80%，投入资金大约在500-800万之间，面积在120平米左右。老凤祥乡镇店类型的盈利模型在其成熟期可以做到月营业额约在50万左右。镇店模型的盈利主要依赖于人力，但如果要实现至少盈亏平衡，这会需要营业额提高至80万左右。周大福则主要在城市设立店铺，面积约60平米，货 品投入在500-600万之间。约有45%的货品为黄金，店铺货品一般需要达到800万的深度。他们的盈利模式相对快速，半年左右就可以完成一个 经营转变期。在城市设店的优势在于依赖品牌较强，且较容易吸引客流。 Q：能聊一下你们对黄金业务的商品结构规划，特别是黄金与非黄金的比例是如何决定的？ A：无论是老凤祥还是周大福，黄金都占据了商品的大部分。对于老凤祥来说，黄金产品约占70%，非黄金产品占30%，而如果是乡镇门店，黄金产品比例可能提高到80%。周大福则是黄金占比约55%，其余45%为非黄金产品。 Q：目前一口价黄金的销售比例是多少？ A：从三月份的数据来看，一口价黄金占订价类黄金销售总额的比例为5%。这一数字相较于实时黄金价格类商品的销售比例来说，较低一些。Q：您能详细介绍一下老凤祥和周大福的乡镇店经营模式吗？ A：老凤祥的乡镇店经营模式以加盟店为主，通过标准化运营和精细化管理，实现了稳定且可持续的盈利。为了确保盈利，我们会对加盟店的营业额设定一个最低要求，以确保门店能够达到盈亏平衡。根据不同的地区和门店规模，这个营业额要求也会有所不同。对于乡镇店来说，如果想要达到盈亏平衡，每个月的营业额需要达到80万左右。 Q：老凤祥和周大福在乡镇店的选址方面有什么特别的要求吗？ A：我们一般会选择在人口较为密集、消费能力相对较高的乡镇开设门店。这些地方通常会有相对稳定的客流量，有利于提高门店的销售额。同时，我们也会考虑交通便利性等因素，以便于消费者前来购物。 Q：除了营业额要求外，对于老凤祥和周大福的传统型店和时尚型店，在货品投入和人员配备方面有什么不同？ A：传统型店和时尚型店在货品投入和人员配备方面存在一定差异。传统型店的货品投入更多，因为其货品种类较为丰富，包括金条、金饰等，而时尚型店则更注重黄金首饰的设计和款式。在人员配备方面，传统型店通常需要更多的销售人员，以应对客流量的需求；而时尚型店则更注重服务质量和客户体验，因此人员数量相对较少。Q：为了确保盈利，对周大福的乡镇店有没有设 定一个最低营业额要求？ A：周大福对于乡镇店的营业额要求相对较高，因为传统型店的货品投入更多，且销售额通常低于时尚店。如果人员控制在5-6人，面积在60平米以下，月营业额达到35万就能保本。但如果是传统型店，这个数字需要进一步提高。为了确保盈利，我们会根据不同的地区、门店规模和目标客群，设定相应的营业额和人员配备要求。 Q：周大福和老凤祥在黄金销售方式上有什么差异？ A：在黄金销售方面，周大福和老凤祥都采用了直营模式进行管理。周大福平均一年能完成三次周转，而老凤祥平均能完成4-5次周转。两者在黄金销售方式上有所差异，主要表现在货品深度的需求上。老凤祥的黄金货品深度更深一些，这可能会影响到黄金销售的比例。但总的来说，两者的黄金销售方式都表现出了良好的盈利能力和市场竞争力。 Q：计价类黄金在周大福总销售额中的比例是多少？ A：实际上，计价类黄金在周大福的总销售额中占比并不高，之前这个数字达到三个百分点都很少。当然，这也与此类产品种类的选择有关。但近两年，随着产品的转换，比如计重类黄金产品像转运珠的部分开始转变为计价类，这个比例有所提高。 Q：计价类黄金的发展趋势如何？ A：这两年