2022-2023年中国快速消费品经销商仓配物流降本增效白皮书（流通版）

2022-2023年中国快速消费品经销商经营状况调查报告流通版2023年10月11日 前言一中国快消品经销商的演进历程档口主义 仓配主义 品牌主义 消费主义品类主义1990-2000年商贸流通体制改革批发市场业态涌现2000-2010年厂家通路精耕战略坐商升级为配送商2010-2020年将市场还给经销商经销商为经营主体2015-2025年经销商掌控经营方向部分品类限容量周转2020-2030年推广逻辑到买手逻辑升级为供应链平台商渠道主义城市和人口对应渠道渠道对应专业经销商 前言二演进历程下的经销商特征仓配经销商数个品牌经销，提供仓储和资金支持，不具备独立自主分销能力。常见品类：饮料酒水经销商类型标准释义补充说明品牌经销商1-2个品牌深度合作，占总生意50%以上，其他品牌经销为附属。常见品类：饮料酒水、牛奶副食、粮油洗护品类经销商同一品类多个品牌组合，形成品类经销，抢占门店品类资源份额。常见品类：休闲食品、日化家杂、调味酱料渠道经销商聚焦某一特定渠道，占总生意80%以上，具备渠道场景动销能力。常见渠道：NKA、CVS等现代渠道及O2O、社区团购等新业态平台经销商聚焦本地商超、单体大店及中小流通餐饮门店，为其供应全品类。常见渠道：中小流通和餐饮门店 前言三市场、消费者和渠道的演变对经销商提出了新要求客户⻆市场、消费者和渠道的变化推动经销商转型升级•渠道建设：•多元布局 份额抢占•产品分销：•精准匹配渠道 品牌品类思维•生意模式：•平台化升级 品类化升级 专业化升级•组织模式：•前台业务组织多样发展•合伙和分红是驱动关键•营销方式：•精准BC一体化营销•数字化提升业务效率 人群市场需求分化温和复苏渠道产品价格渠道细分拓展差异加剧创新裂变 《中国快速消费品经销商经营状况调查报告》是新经销自主调研并公开发布的重要行业报告之一。本次报告新经销联合舟谱数据，通过对双方紧密合作的全国范围内的约300家不同主营品类的中、大型规模快消经销商的调查和研究，洞察经销商的经营、管理、效率和发展趋势，揭示经销商市场运营以及上下游合作的挑战和机遇，为经销商和品牌商的合作升级提供前沿一手信息和启发借鉴。继2017年《新经销经销商调研蓝皮书》的首期发布，2020年《经销商经营状况调查报告》为第二期发布，本报告为第三期发布，欢迎各位审阅。报告导读 报告内容01调研介绍•调研介绍•调研经销商画像•经销商的画像演变02经销商经营状况分析•目标达成•收入和盈利•经营效率03经销商的挑战和机遇•经销商的挑战•对未来的预期•经销商的机遇04品牌商与经销商的合作启示•厂商合作的趋势•深化一体化合作•经销商的未来 调研介绍PART 1•调研介绍•调研经销商画像•经销商的画像演变 调研介绍调研时间2023年9月，历时1个月调研方式调研对象品类范围覆盖区域调研合作方华东 95家华南 27家华北30家东北 6家业务范围在中国大陆境内的中等至大型规模的快速消费品经销商共279家舟谱数据2016年初创立于南京，是国内领先的产业赋能型数据智能公司。公司以“让数据智能成就每一位生意人”为使命，持续致力通过数据智能的创新运维，打造快消全链路数字化基础设施，协同中国快消品牌商与经销商、终端门店，共同缔造更加和谐、优质的商业生态发展平台。*区域范围与中国行政区地理区划一致经销商的经营范围共涉及14余个品类，包括水和饮料、方便副食、休闲零食、米面粮油、调味料、牛奶乳品、洗护日化类商品、纸卫品、白酒、啤酒、其他酒、婴童产品和冷冻食品类等品类华中60家西北 9家西南 52家问卷调研经销商深度访谈案头调研行业专家访谈云南16广西5福建1湖南21四川19浙江 7湖北14河南25山西7辽宁2吉林3黑龙江1 陕西6 上海1江苏27山东26海南2贵州8青海0内蒙古4新疆1宁夏1天津2安徽19甘肃1北京4河北13西藏自治区0重庆9广东20江西14东北华北西北西南华南华东华中 经销商画像介绍主营品类涉及14个白酒水和饮料其他酒啤酒休闲零食方便副食调味料牛奶乳品冰棍冰激凌米面粮油婴童产品洗护日化冷冻食品纸卫品调研经销商个数：279个内部职能73.5%12.9%7.5%6.1%公司所有者公司操盘手公司中层管理者其他营业规模5.4%12.2%16.9%15.1%22.2%13.3%15.1%3亿以上1亿-3亿5000万-1亿3000万-5000万1000万-3000万500万-1000万500万以下注明：百分比数据为经销商比率%区域覆盖1.1%32.3%10.0%9.7%22.9%2.2%3.6%18.3%全国性覆盖华东华南华北华中东北西北西南市场级别*区域范围与中国行政区地理区划一致6.8%15.4%77.8%上线下线城市全覆盖上线城市（指重点和省会城市）下线城市（指地级市、县级市和县） 10经销商的主营品类和生意模式经销商主营品类数多品类运营的经销商占比达到45.2%54.8%24.4%20.8%注明：百分比数据为经销商比率%单一品类2个品类3个品类或以上经销商经营品类特性和品类关联度单一品类经营主要品类多品类组合经营品类关联性水和饮料调味料白酒休闲零食米面粮油洗护日化水和饮料啤酒白酒牛奶乳品休闲零食方便副食休闲零食方便副食调味料米面粮油个护日化纸卫品问题：您的主营（占销售额80%）产品品类有哪些？对应经销商生意模式仓配经销商品牌经销商品类经销商渠道经销商平台经销商 11经销商的销售渠道向多元化发展，积极尝试各种新兴零售业态，如折扣超市、零食连锁、社区团购。经销商主营渠道覆盖•主营线下渠道的经销商占比大多数•部分经销商正积极尝试新兴渠道：折扣超市和零食量贩连锁线下渠道传统渠道现代渠道餐饮渠道折扣超市零食量贩53.9%46.2%14.7%20.5%17.3%线上渠道•在线上渠道的运作中，涉足社区团购和B2C综合电商的比例最高。B2C综合电商快消B2B电商O2O电商直播/短视频电商社区团购电商社区生鲜电商7.4%5.8%5.0%2.5%8.3%3.3%问题：您当前主要覆盖的销售渠道有哪些？注明：百分比数据为经销商比率% 12经销商的品牌合作职能不断提升，逐渐向全面化发展，尤其在业代管理职能对比往年有显著增加。品牌商合作职能注明：百分比数据为经销商比率%； 经销商平均体量为2022年度营业收入。经销商体量+市场开发+业务员管理+营销推广+终端服务合作职能仓配物流+费用代垫•对比往年调查结果，只具备仓配物流职能的经销商比例发生下降；担负业代管理职能的经销商比例有所增加。品牌合作职能经销商比率%经销商平均体量（万元）66.7%10.0%7.5%7.9%2.9%4.7%+市场开发+ 业务员管理+营销推广+终端服务+费用代垫仓配物流8,116.95,059.53,991.13,034.11,500.01.134.6问题：作为经销商您为品牌商提供哪些服务？ 13经销商的终端销售模式不断数字化升级，线上数字化订货工具的普及率逐渐提升，部分经销商向B2B平台升级。经销商的终端销售模式注明：百分比数据为经销商比率%；其他：主要为商超自动下单、电话销售、导购员下单等。•主营日化、纸卫品、粮油、方便副食的经销商数字化订货工具的普及率相对较高。50.5%43.5%61.3%68.4%61.5%58.1%54.9%50.0%31.0%44.8%15.4%33.3%34.3%25.3%31.6%30.8%22.6%25.8%33.3%37.9%37.9%42.3%17.2%23.2%12.0%1.8%2.6%16.1%3.2%16.7%44.8%20.7%42.3%14.7%13.9%20.0%12.3%28.2%16.1%25.8%27.8%3.5%17.2%11.5%8.6%11.1%16.0%1.8%10.3%29.0%16.1%11.1%13.8%10.3%3.9%2.5%1.9%3.5%9.7%11.1%3.5%以业务员访单为主业务员访单和车销混合以业务员车销为主线上数字化订货（小程序、APP）B2B全品类供应链平台其他水和饮料休闲零食调味料米面粮油方便副食洗护日化纸卫品牛奶乳品啤酒白酒总体问题：您的销售模式是？ 14经销商的组织绩效管理模式日渐多样化，分红、合伙、包干制度比例不断增加，组合式绩效管理模式增多。经销商的组织绩效管理模式注明：百分比数据为经销商比率%•主营日化、纸卫品的经销商在组织绩效管理模式上有更多的尝试。85.0%87.0%82.7%79.0%74.4%87.1%77.4%83.3%86.2%86.2%96.2%22.9%17.6%22.7%29.8%35.9%29.0%45.2%50.0%20.7%17.2%11.5%10.4%6.5%9.3%10.5%12.8%6.5%16.1%22.2%3.5%13.8%11.5%11.8%7.4%13.3%19.3%18.0%19.4%9.7%5.6%6.9%10.3%11.5%销量提成制净利分红制区域包干制合伙人制水和饮料休闲零食调味料米面粮油方便副食洗护日化纸卫品牛奶乳品啤酒白酒总体问题：您的组织绩效管理模式？销量提成制根据销售业绩给销售人员计算提成净利分红制根据可分配利润对销售人员支付红利区域包干制将销售成本和费用打包给销售人员自负盈亏合伙人制与销售人员共创共担收益分成 15主营品类渠道覆盖品牌合作销售模式管理模式多样延伸专业升级多元覆盖积极尝试职能提升角色转变数字赋能平台升级灵活创新多样组合快消经销商画像演变趋势「关键词」 经销商经营状况分析PART 2•目标达成•收入和盈利•经营效率 17规模化大商表现出了更好的抗风险性，大商的销售目标达成率、营收和利润情况表现更加优异。问题：您经销代理的TOP1品牌（销售额占比最高）今年1-6月销售额实际完成与计划目标达成情况？2023年1-6月对比2022年1-6月同比营业收入变化？2023年1-6月对比2022年1-6月同比利润额情况？•经销商的规模和经营表现呈正相关性：规模越大，目标达成、营收和利润实现增长的经销商比例越高。销售目标达成3亿以上1亿-3亿5000万-1亿3000万-5000万1000万-3000万500万-1000万500万以下经销商规模（2022年营业额）40.0%58.8%68.1%78.6%79.0%89.2%95.2%60.0%41.2%31.9%21.4%21.0%10.8%4.8%未达标达标营收情况利润情况下降%持平%增长%33.3%50.0%48.9%52.4%54.8%59.5%50.0%13.3%20.6%21.3%23.8%22.6%13.5%21.4%53.3%29.4%29.8%23.8%22.6%27.0%28.6%下降%持平%增长%注明：百分比数据为经销商比率%1HY，Y23 vs Y2226.7%44.1%38.3%57.1%67.7%83.8%83.3%6.7%5.9%10.6%16.7%6.5%8.1%4.8%66.7%50.0%51.1%26.2%25.8%8.1%11.9% 18大商的运营效率普遍更高，人效、车效和货效指标更有竞争力。问题：2022年人均劳效是多少万元？2022年单车年销售额多少万元？您的库存天数是多少天？注明：企业人均劳效=2022年公司营业收入/公司全体员工数量（不包含兼职理货员、导购员）。单车销售额=2022年公司营业收入/公司作业车辆数量（不包含二批业务）。310.9 252.5 195.0 150.7 122.5 107.9 91.9 1,269.3 1,124.8 648.5 532.9 311.6 202.2 166.9 29.3 37.2 45.3 50.3 49.2 50.8 46.2 - 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 - 200.0 400.0 600.0 800.0 1,000.0 1,200.0 1,400.03亿以上1亿-3亿5000万-1亿3000万-5000万1000万-3000万500万-1000万500万以下人效车效货效企业人均劳效（万元/人/年）单车销售额（万元/车/年