白酒迎来春节回款&动销第三阶段，是否有超预期机会

白酒迎来春节回款&动销第三阶段，是否有超预期机会？20240217_原文2024年02月17日 22：19发言人1 00：00此电话会议为闭门会议，未经天风证券许可，不得通过任何途径将会议录音或纪要等向第三方提供或传播。天风证券对违反上述要求的行为主体，保留追究其法律责任的群里。发言人2 00：16大家晚上好，就欢迎参加我们天风证券的关于春节期间的最后一场总结路演。白酒迎来春节回款&动销第三阶段，是否有超预期机会？20240217_原文2024年02月17日 22：19发言人1 00：00此电话会议为闭门会议，未经天风证券许可，不得通过任何途径将会议录音或纪要等向第三方提供或传播。天风证券对违反上述要求的行为主体，保留追究其法律责任的群里。发言人2 00：16大家晚上好，就欢迎参加我们天风证券的关于春节期间的最后一场总结路演。然后我在开始我们正式的沟通之前，先抛一个结论，就关于整个春节期间白酒行业的动销。其实我今天也跟很多伙伴聊下来，大家最大的一点感受就是感觉可能相较于节前比较悲观的预期，还是会略超预期的。但是也不至于说谈上来说感觉有多么火爆的，就感觉特别火爆的这样一个状态。然后论今年整体超预期的话，可能不单说是白酒这边，其实我们可以在消费这边，就比如说像酒店，或者说一些出行，还有免税等等的话，也都可以看到一些超预期的情况。所以我们今年整个白酒这一段动销相对好的一个背景的话，其实也是基于整个春节期间我们整个消费环境比较好是这样的一个背景。发言人2 01：14然后我们具体来看的话，因为我们聊下来是觉得白酒行业有三大超预期，所以我们先过一下我们在春节之前大家觉得的预期，这是什么？然后第一个是回款，其实很多伙伴的话都是觉得今年白酒行业，就即使说动销相对比较好的高端酒，还有大众酒的话，都不一定能够完成一个春节的回款目标。然后我们在这边其实之前每周都会统计一个春节回款节奏的一个进度表。这个是截止到今天，其实我们是可以看到大部分的酒企。发言人2 01：47就比如说像贵州茅台、五粮液、泸州老窖、洋河精世缘、古井迎驾、山西汾酒等等。就主要的高端酒跟曲酒，基本其实我们看结果都是最终完成的。但是我们在跟踪过程中，我们可以看到到1月中旬的时候，那时候像五粮液跟泸州老窖，在渠道政策加大力度支持的情况下，他们的回款算是比较顺利的。但是像洋河，还有像今世缘，然后包括说像迎驾贡酒以及山西汾酒这几家酒企，其实在一月中旬的时候，我们看它的绝对的回款比例都还没有到一个百分之三四十的这样一个进度。也是因为在春节的前1到2周，那时候动销快速起来之后，像今世人他是给到一些大商额外的票据支持政策去促进回款。像银价，包括说像洋河，也是因为终端看到动销起来才去加速回款。所以导致我们最后看到的一个结果的话，其实是相较于节前大家觉得不一定能够全部都完成回款的这一个预期是要略超一些的。所以的话我们觉得第一个超预期的点的话肯定是回款方面，然后第二个超预期的点的话是动销方面。发言人2 03：02因为在春节前，也是因为我们刚刚之前说的，今年春节动销的一个特点就在于说往年可能是春节期间的，春节前的2到3周，那时候像高端还有大众酒都已经动销开始了。但是今年主要的大众动销是在春节前的1到2周才开始，特别像终端烟酒店是在春节前一周才开始。在春节前期就春节期间这段时间，动销才会密集的反馈。所以我们在一月中旬之前去调研的话，其实无论哪一个省份，就可能四川会稍微好一些，四川跟安徽会稍微好一些。但其他反馈的话都是想要达到一个去年同比持平略有压力的一个结论。所以的话那时候大家还是预期春节期间可能动向相较去同期会下降。但是也是在春节前的1到2周，那时候春节前的1到2周向河南反馈动销起来之后，主要产品批价也经历了一个下降的过程，之后又经历了一个回升，然后同步的对动销的一个预期也是逐步由负转正了。所以到目前为止的话，像四川、安徽，还有江苏，还有河南等等省份的话，其实目前反馈动销实现一个正增长都没有什么太大的一个问题。所以的话动销方面其实表现也是略超预期的。发言人2 04：21然后第三点超预期是批价，因为批价的话我们这边也是有一张批价的图。然后在这一张批价的图里面的话，其实我还专门去列了一下。一个是当前批价的情况，然后另外一个是二三年同期，也就是二三年春节后一周我们批价的情况。我在最后我也列了，就是我们的批价是稳定的，还是环比提升，还是环比下降呢？至少我们看结论到目前为止应该是在正月期间。然后现在还在动销密集，在快速的出货的这样一个阶段。发言人2 04：55其实这个阶段的话，按往年来说，应该是有部分酒企它的批价已经出现了一个松动的迹象。但是到目前为止，像茅台的非标产品，然后还有像五粮液的八代，包括说像山西汾酒的720，还有像洋河的梦三水晶版。其实这几款产品的批价相较于节前1到2周还是略有提升的。但是二三年同期的话，其实我们可以看到像飞天茅台的批价，然后还有像古井贡酒的皮夹，还有像赢家贡酒的皮夹，还有像山西汾酒的皮夹等等，都可以看到是一个 略环比下降的一个状态。所以我们今年到目前为止，其实整体的一个批假的状态，相较于二三年同期还是会略好一些的。这个比大家之前在节前就觉得批假可能整体会在正月期间经历一个向下的过程的话，其实是会略差到预期的。发言人2 05：49所以我们总体的一个结论就是春节期间肯定白酒行业相较于我们节前的比较悲观的预期还是会略超的。所以的话我也就针对以上三点，进行一个重点的展开。特别是针对一些个股的情况。我们最后半小时的话会有组里的伙伴跟大家一起去汇报一些偏省份的草根调研的情况。如果大家感兴趣的话，我们最后也可以再跟一下这一块的内容。发言人2 06：19首先是第一个春节回款。其实我在前两天我也总体的去复盘了一下，整个春节期间白酒行业的回款到底相较于过去几年有哪些特征。第一点的话，其实特征今年是特别明显的，就是回款节奏非常的提前。它这个回款节奏提前的话，其实背后也是表明了可能酒企在一定程度上对来年就春节开门红的一个回还有一定的不自信。因为你现在整体消费确实整体都能够感受到，不同程度的压力的。所以的话像五粮液，像泸州老窖等等酒企都在12月初就已经开始回款了。像酒鬼酒这一类次高端酒，是从10到11月份就已经开始春节开门红的一个回款了。发言人2 07：03同时伴随着提前，各家酒企也出台了大量的一些促回款的一些政策。就比如说包括给到零息贷款，然后像打款价的下行，然后给到更多的一些渠道支持政策。特别在大众酒这一边的话，给到非常多的扫码返现、红包等等。这个的话我们在正月去跑终端，或者说在跟经销商沟通交流的时候，这一点都是在被反复被强化的一点。发言人2 07：28然后第二点就是稳健。其实我们可以看到，虽然说整个春节它的回款时间点偏早，但是整体节奏就从12月开始，一直到1月下旬，其实基本都是处于一个稳步推进的一个过程。除了说可能像个别酒企，像经济人，他是在春节前的倒数第就春节前的两周，那时候回款突然加速的。但其他酒企基本都是每我们每隔一周去看，它都是有一点的回款的推进的。所以的话整体回款节奏其实是相对会比较平稳一些。发言人2 08：01然后这个背后的原因的话，也是因为酒企今年就像我们刚刚说的，除了给到经销商更多的一些资金支持之外。其实他们也给到了渠道更多的一些关于增强渠道推力，以及消费者主动的一个购买力的这一方面的一些动作。所以在动销起来的时候，可能假设说我们整个白酒行业，它的动销就是相较去年同期接近持平的一个状态。发言人2 08：28但是很多上市公司，因为他们就像我们在年度策略里面说的，他们拥有一些技术壁垒，他们有数字化系统，他们已经上了那些扫码红包的一些项目。而很多非品牌酒席，他们是没有办法做到这一点的。所以的话就导致在这个春节我们可以看到很多大众酒。就比如说像洋河，即使洋河的话像梦三水晶版也可能动销也有百分之十几二十几的一个增长。然后像对开四开，也有20%多的增长，然后柔软大家30%以上的增长，然后六开也有20%以上的增长。包括像古井贡酒的古十六，它的回款的话也是有接近40%的增长。然后520也是有至少20%以上增长，古五古巴也是有20%以上增长。发言人2 09：14然后银价这边的话普遍反馈其实也是银价它这边是节前的1到2周，它的动销才真正开始密集起来。因为它主要价位但是100到200块钱，其中春节期间动销非常好。所以的话虽然说我们在一月中旬我们之前去调研赢家，它动销会相对比较弱，有一部分是受到股金的压制。但是现在我们再回头看赢家的动销的话，其实整体也是能够像洞6洞9的话实现一个双位数的一个比较好的一个增长。然后对于高端酒来说的话，那更加是啊像五粮液。我们去访问任何成分的渠道商，其实反馈都是相对会比较好一些的。所以的话在整个行业可能它的量就是一个基本持平，或者说围成的一个状态。发言人2 09：55其实很多上市公司品牌，无论说是大众价位带的，或者是高端酒价位带，他们都能够以一个享受到集中度提升的这样一个姿态，去实现一个单品的个位数，或者说哪怕双位数，20%到40%的这样一个高增长。然后第三点就是分化，它这我这边特别加强了一个集中度进一步提升。因为确实从去年开始，我们每年都在做集中度提升。但是我们去拉一下集中度提升表，它其实去年是达到了一个。提升集中度，加速提升这样一个状态。所以今年春节就像我们刚刚说的，其实是演绎的比较明显的。发言人2 10：33然后其中第一个的话就回款的一个进度比较分化。他这个回款进度分化的话，其实里面是包含了一个价位贷的一个问题。因为今年确实跟去年的春节非常像。发言人2 10：46第一个是高端酒价位带，主要是以走亲访友送礼为主。就比如说像送茅台，我今年送了你茅台的话，其实我明年我必须要送你茅台。我不可能说我就降级，我就降为送你老叫了。这大家可能中国人就觉得这是对对方的一个不尊重。所以的话高端酒这边整体包括说五粮液，其实反馈都相对比较好的。但是次高端酒唔舍得还会相对好一些，因为舍得是次高端酒里面宴席占比比较高的。所以的话舍得这边我们无论说去跟节前跟公司那边交流，还是说在渠道这一边调研的时候，其实都反馈也是有一个正增长。但是对于婚宴占比可能没有那么大的，像水晶房或者说酒鬼酒，今年因为商务这边动销还没有明显的起来，所以的话整体还是会受到一些的影响，包括说回款这边也是会相对比较弱一点。 发言人2 11：37然后另外就是大中酒这边的话，确实是因为走亲访友的这个需求也是比较偏刚需的，所以的话整体表现也比较好。所以我们可以看到今年好的基本还是跟去年春节一样，高端酒跟大众酒。然后另外就是回款方式比较分化，其实这个点我们在总结二里面我们也有提到过。今年很多酒企的话其实是分为两类方式去回款的。第一类的话就是以健康为药引不一不强制的去压回款。就比如说像洋河，然后今世缘前期也是这样的。但只是说在接近春节的时候，他稍微加大了一点金融支持政策，所以的话他回款这边加速了。发言人2 12：19然后像山西汾酒、酒鬼酒这一类的酒席，其实公司都没有给到渠道非常大的压力。但是对于像五粮液老窖，还有一些传统的区域酒巷古井，像赢家贡酒，其实是很明显的。今年公司这边是给到非常大的压力，相当于是有点以压迫的姿态去完成他今年的一个春节回款。但是好在我们看结论的话，就是结果的话，其实都是没有什么太大的一个问题的。发言人2 12：46然后这个是我们整体的一个回款方面的一个情况。然后回款现在可能比较弱一点的，还是像酒鬼酒，还有像水井坊，还有像舍得酒业这一类的次高端酒。因为他们的动销也没有那么好。发言人2 13：01然后第二点的话就是大家最关注的动销的情况。然后动销情况方面的话，其实我们可以先简单的复盘一下二三年的动销情况。因为我们先要知道一个去年的基数，然后我们再进行一个同比的对比。其实在去年二三年的话，就在22年底的时候，大家对二三年的春节的动销也是没有预期的。发言人2 13：24因为那时候疫情刚刚开放，大家觉得可能大家都要阳了，然后躺在家里面就没有办法喝酒，没有办法走亲访友了。但实际上我们在二三年的一月的第一周，那时候我们去线下调研就已经发现像安徽还有四川等区域，他们的餐饮非常的火爆，特别是大众宴请，大众消费。所以那时候就包括