巨量引擎抖音即时零售生意经2.0J本地消务中心 看见好生意ISEEYOU巨量引擎本地新零售生意经1.0即时零售生意经2.0针对所有零售线上化商家聚焦多品零售商家近场线上化Part1全国门店实现货通Part1如何选品和定价Part2远场零售人货场策略Part2如何做好逛购Part 3近场零售人货城策略Part3如何做好投流 看见好生意ISEEYOU礼巨量引擎本地先看例：某多品类商家单日GMV峰值已达250万入局抖音小时达仅3个月单日GMV峰值250万整体GMV 看见好生意ISEEYOU化巨量引擎本地精细化运营直播是关键！关键性运营逛购9分钟停留，66%货盘的时间在逛购货盘+投流对比平播，大促引流品4-6折货盘潜力品7-8折、主推品6-8折保持测品、短视频投放购物车从100+提升至200+，按GPM排序投流投流助力快速度过冷启动整体GMV阶段性突破稳定日播1个月开始定期大场百万大场屡屡破峰首次冲刺大场成功 看见好生意iSEEYOU巨量引擎本地多品类商家直播如何精细化运营？ 看见好生意ISEEYOU礼巨量引擎本地做好抖音即时零售直播间关键的四件事市场营销渠道产品价格促销“4P"等同于等同于等同于等同于抖音即时零售选品2定价逛购3直播间关键四件事4商业广告投流 看见好生意ISEEYOU巨量引擎本地Part 1选品和定价 看见好生意ISEEYOU上品测品定价化巨量引擎本地多品类商家都在卖的品毛利低毛利中等毛利高10%~15%15%~35%20%~50%“果篮子”“米袋子”“衣食住行用”可替代性高、大品牌产品国家管控价格民生品刚需品补充品超热师忠心裤以粮油米面、肉禽蛋奶、生鲜果蔬以日化家清、个人护理、美妆护以零食特产、预制菜、酒水饮料、为主，俗称"果篮子”、“米袋子肤、母婴用品为主烘培蛋糕、花卉绿植为主 看见好生意ISEEYOU上品测品定价化巨量引擎本地选择200个左右商品上购物车核心参考利润和即时需求民生品刚需品补充品利润酒水饮料花卉绿植上架商品数量建议占比利润空间率零食特产烘焙蛋糕预制菜平播大场美妆护肤日化个人民生品60%35%家清护理生鲜母婴果蔬肉禽自营品牌用品蛋奶刚需品5%10%商品供货粮油米面补充品35%55%强即时需求 上品测品定价心巨量引擎本地看见好生意ISEEYOU一个仅优秀的商超购物车长这样民生+刚需+补充都要有，供货方*利润做高低搭配品类商品品牌/自营日播商品数大场商品数利润率即时需求东北大米10kg品牌供货2525低高猪五花肉1.1kg（冷鲜）自营商品5050高高民生品红颜草莓500g自营商品20高高冰鲜三文鱼柳420g品牌供货35中高三层抽取式纸巾120抽*30包品牌供货1515中中刚需品滴露消毒液两瓶1.8L*2品牌供货15中中幼儿配方奶粉3段810g品牌供货20中中100%NFC椰子水1L*6品牌供货5050中低补充品混合坚果907g自营商品30100高中巴氏风味酸牛奶200g*10品牌供货2530中低玉米杏鲍菇猪肉水饺720g品牌供货32中低 看见好生意iSEEYOU上品测品定价化巨量引擎本地购物车里的货品定位，核心参考转化和利润民生品补充品高利润高利润高利润，较高转化高利润，高转化花卉绿植潜力品主推品烘焙蛋糕预制菜酒水饮料生鲜价格适中产品，凑满减提客单价性价比高产品，拱GMV果蔬零食特产个人护理高转化率高转化率肉禽母婴蛋奶低利润，低转化低利润，高转化用品粮油米面汰换引流品日化刚需品为主价低产品，引流提转化家清美妆护肤 看见好生意ISEEYOU上品测品定价巨量引擎本地如何测出主推品：从测品类到测SPU到测SKU第一阶段：测品类第二阶段：测商品（SPU)第三阶段：测组合（SKU)看市场潜力看转化潜力看GMV规模测试目标测试步骤选4-6款商品商品表现排序TOP商品再组合测试以预制菜为例eg：椰子鸡、猪肚鸡、羊蝎子、牛肉锅椰子鸡、猪肚鸡表现最佳·TOP1椰子鸡1人食/家庭装·TOP2猪肚鸡+椰子鸡组合主推品：GMV>整体*0.5核心关注指标商品曝光次数>平均值*0.3·CVR>3%潜力品：GMV>整体*0.2·CTR>1%GPM>100引流品：GMV>整体*0.3 看见好生意ISEEYOU上品测品定价化巨量引擎本地购物车品类顺序建议，主推品类根据GPM调优各时段品类建议日化清洁水果生鲜/肉制品零食/坚果/冲饮粮油米面酒水支付时纸品/湿个人洗家庭洗猪牛羊离肉及水果/蔬海鲜水产及方便坚果/炒货/蜜饼干/糖果零麦片/冲饮米/面粉/杂南北干食用油/调味蛋/蛋制制品制品品饮料白酒上午（6-12点）生鲜、纸品、家清0123下午（12点-17点）5水果生鲜、预制菜、6零食/坚果、粮油米面78916晚上（18点-22点）1112调味品、水果、零食、1314粮油米面、酒水151617深夜（23点-2点）零食、酒水、预制菜、生鲜水果2122 看见好生意iSEEYOU上品测品定价巨量引擎本地一个优秀的主推品类动态调整案例下午，流量低谷直播间直播间曝光量曝光by时段变化0234567891011121314151617181920212223晚夜宵美食主推品类：零食、酒水库存：整体有货率低，主打满减预制菜晚餐便利需求肉类生鲜主推品类：预制菜全天买菜需求集中货盘情况：高客单价品类拉升GPM不同品类粮油米面早主推品类：肉类生鲜by时段1酒水饮料货盘情况：生鲜库存充足GPM变化下午，民生品需求下降，主推品调整为预制菜0N45689101112131415161718192023调整后，预制菜的GPM峰值是肉类生鲜的1.15倍，是粮油米面的2.9倍 看见好生意ISEEYOU上品测品定价化巨量引擎本地平播与大场，货品定位数量及定价不同平播大场GMV贡献占比定价建议数量GMV贡献占比定价建议数量市场价市场价:主推品50%打9折50%打6~8折全平台低价:4-6个10-15个潜力品30%原价25%原价100-200个100-1000个引流品20%打8~9折品25%打4~6折2-3个8-10个更多引流品拉转化 看见好生意ISEEYOU巨量引擎本地Part 2做好逛购 看见好生意iSEEYOU化巨量引擎本地做好逛与购，成功一大半即时零售区别于常规电商，以多品带多量开拓式流量池，破圈找人VS封闭式流量池，无法破圈新锐新锐资深精致找人逻辑新人白领白领妈妈电子围栏中产群不同人群初始期拓展期常规即时单一人群多人群零售电商单品推多人VS多品推多人精致妈妈新锐白领电子围栏人群品类策略1资深中产其他不同鸡蛋蓝莓纸巾预制菜其他 看见好生意ISEEYOU化巨量引擎本地即时零售是逛购式直播停留订单商家时长数量GMV多出6分钟逛购环节多出逛购玩法多出逛购渠道即时零售9分钟平均3件50%来自直播间50%来自店铺常规电商3分钟1+件100%直播间闭环成交 看见好生意ISEEYOU节奏工具话术巨量引擎本地小时达用户路径：9分钟停留，66%的时间在逛购逛前看逛购中逛购后下单路径进入直播间观看直播间看到商品卡开始浏览点击商品&加购进入购物车下单共9分钟1分钟6分钟2分钟新年新气象新车新气1621612直播间截图caun9219OOZZA停留时长、小黄车曝光进入率停留时长、小黄车&店铺点击率、核心关注指标&店铺点击率、商支付订单数(CTR)品点击率、互动率商品点击率、互动率工具视觉工具红包工具红包工具红包工具介绍+互动介绍+互动塑品+组品逼单话术介绍直播间介绍直播间介绍优惠机制讲解产品卖点介绍优惠机制库存有限讲解产品价格与优惠使用方法预告货品预告货品优惠券数量有限推荐搭配商品组合引导加粉、评论引导加粉、评论优惠力度限时引导店铺逛购 看见好生意ISEEYOU节奏工具话术礼巨量引擎本地定好节奏逻辑，禾稳定叠加流量小循环+大循环平播大场1.5h一个大循环0.5h一个大循环9min一个小循环20-40个10min一个小循环讲解5-8个覆盖多数商品只讲重点品1min2min介绍+互动介绍+互动主推品110次2min引流品1塑品+组品+逼单X3minX潜力品1塑品+组品+逼单3min塑品+组品+逼单主推品1潜力品2进行动态排品5min进行动态排品3min塑品+组品+逼单开启下一个大循环塑品+组品+逼单开启下一个大循环 看见好生意ISEEYOU节奏工具话术礼巨量引擎本地动态排品：基于上一个大循环数据，调整商品顺序第一考虑有货率≥85%，第二衡量曝光与转化曝光数高爆低转高爆高转排序下调，潜力品观察增加备货，主推品尝试水果、甜品、海鲜预制菜蛋、奶（箱装)、米、肉曝光：1w+曝光：1w+C-0率：0-0.3%C-0率：8-12%转化情况低爆低转低爆高转调整更换，淘汰排序上调，引流/主推奶（盒装）、饮料、海鲜海鲜、面点预制菜、肉类、饮用水曝光：<50曝光：3k-5kC-0率:0%C-0率：8-20% 看见好生意ISEEYOU节奏工具话术巨量引擎本地用好视觉工具提高CTR直播间贴片参考视觉构图规则直播间主题/妆造/商品展示参考活动主题背景层优惠券/红包贴合主题氛围中秋超级周末贴片层优惠信息突出秒杀品80.55特色妆造.40主播服化道匹配场景人气商品展示贴片层小时达特色活动卖点清晰 看见好生意ISEEYOU节奏工具话术巨量引擎本地用好红包工具，提高逛购成单率营销目标提客单促转化拉人气红包类型满减券-全店铺直减券-福利品红包-全店铺福袋-全店铺优惠力度优惠力度发放额度领取条件平播15-20%，大场再+5%单次2k-5k元加粉+发福袋口令单品立减X元优惠档位1例X=商品原价-商品底价发放时间口令话术设置逻辑核心单品原价，例59元满59减8元每次小循环开始时例：1号链接单品直降优惠档位2例延时时长XXX活动超给力！目标客单价，例70元满99减18元小循环时长-2min优惠档位3例组合商品原价，例159元满159减30元操作路径抖店后台一营销活动抖店后台一营销工具百应后台一橱窗经营 话术节奏工具巨量引擎本地看见好生意ISEEYOU讲好行循环话术提高用户停留时长1.介绍+互动3.组品1小时送货上门品类丰富我们是xx官方小时达直播间，先把关注点一点，现在下单米面粮油不用自己天冷想吃火锅的宝贝，不用肉菜饮料水果分开买，点进店铺搜索，一站就能拎回家了，全部1小时就送货上门。买齐，所有的产品都可以参加满减。引导停留单更划算小黄车全部开价，宝贝可以点进小黄车、点进店铺逛一逛。今天但凡加购1号链接都额外减40元，能减40不要只减20。等下有XX红包，大家可以跨一。今天1号2号一起下单可以159-80，不会单的直接一起拍下。有心仪的商品公屏告诉主播，主播教你怎么拍最划算。XX价格太划算了，能拍2单不拍1单。2.塑品4.逼单线下背书门店库存限量XX品牌/XX产地直采，生产日期都非常新鲜，全国XX家门店直送到家。门店库存有限，没货了是一单都补不了的，先拍先得。便捷高效福利活动限时很多妈妈常买我们的xx组合，很适合下班后接孩子回家做顿营养快手菜。优惠力度就截止到今天下播，过了今天这个福利就没了，大家赶紧下单。 看见好生意ISEEYOU巨量引擎本地Part 3做好投流 看见好生意ISEEYOU化巨量引擎本地直播间内容好，广告也能投更好时满159减50直播间内容好~广告ROI高满159减40货品、货架摆放、主播话术、背10元景（头图+贴片+主题）等-20元70%广告40元优化后为直播间画面直接投放广告ROI+40% 看见好生意iSEEYOU巨量引擎本地投流让转化效率更高、冷启动更快、生意增长更多转化效率更高更快度过冷启动协同自然，促进生意提升广告流量自然流量A商家有投广投广前投广后GMV协同自然，GMV提升直播间曝光进人直播间整体商品点击B商家没投广消耗GMV创建订单7%3%成交 看见好生意ISEEYOU基建节奏短视频化巨量引擎本地预算拆解三步走第一步圈人群第二步设目标第三步定预算区域整体整体GMV门店城市GMV=订单量*SKU单均价定向覆盖率高预算货架GMV直播间GMV（逛购需考虑货架，前期可按3:7估算）电子每小时曝光PV*日均直播时长*看播率*点击率*转化率门店分布拆分复杂不均（由商家决定）按商品拆分围栏（一般不超过电子围栏