Atlassian(TEAM)交流纪要-美股-调研纪要-20240207

时间：2024年2月1日星期四参会领导：Joe Binz, CFO; Martin Lam, 投资者关系负责人; Mike Cannon-Brookes, 联合创始人兼CEO; Scott Farquhar, 联合创始人兼CEO链接回放： 注：以下材料仅为公开材料整理，不涉及分析师的研究观点和投资建议，记录和翻译可能产生误差，仅供参考，如有异议，请联系删除。联系人：洪嘉俊/周路昀 13062763086 CEO (Scott Farquhar)我们刚刚发布了我们的首个10亿美元季度收入，Jira软件的云端ARR超过了10亿美元，客户数量超过了30万。季度内，我们的研发引擎在我们的云平台上继续提供令人难以置信的创新。我们推出了Compass，在Jira服务管理中增加了虚拟代理功能，并将我们的第一批Atlassian Intelligence功能全面投入使用。我们还欢迎Loom加入Atlassian，非常高兴看到他们团队实现了他们雄心勃勃的愿景，推出了许多新功能，包括增强的编辑体验，使得更新视频就像编辑文本文件一样简单。客户看到我们在云端提供的价值，并且寻求我们的战略指导，以释放他们团队的潜力。我们对业务的势头感到兴奋，并且专注于执行我们的关键战略优先事项，包括云迁移、为企业提供服务、ITSM以及现在的人工智能。我们处于一个极佳的位置，我们可以利用巨大的市场机会、强大的客户对Atlassian平台的承诺、超过20年的经验与强大的人工智能相结合的独特能力、以及世界一流的团队。 Q&AQ1: 在股东信中提到，即便没有Loom的加入，预计下半年云业务将持续加速增长。鉴于当前微观环境的不确定性，能否详细说明是什么因素增强了对云业务增长预期的信心？A：第二季度的云收入增长了27.5%。除去Loom贡献的一个增长点，表现也符合预期指导范围的中值。从客户细分角度来看，我们本季度的销售执行力极强，特别是在企业客户细分领域，这推动了我们超出预期的年度及大型多年合同的计费额，其中很大一部分已经计入了资产负债表和未实现收入。此外，我们的高端产品版本也实现了健康的销售增长。对于SMB（小型及中型企业），结果略低于预期，主要受到付费席位扩展和用户从月度订阅向年度订阅的转换所影响，这表明客户承诺度提高，也意味着较低的运营商定价。关于增长驱动因素，服务器和数据中心的迁移超出了我们的预期，得益于我们在这一领域的重大投资和执行重点。尽管整体的付费席位增长速度比去年同期有所下降，但这一下降的趋势从第一季度起已有所缓解，并优于预期，特别是在企业细分领域，表现出比中小企业细分更为强劲的趋势。我们还观察到，从免费转为付费的转换率在季度间保持稳定，这是一个积极的领先指标。此外，其他云增长的驱动因素，如交叉销售、客户留存、流失率和月活跃用户数量等，都维持在非常健康的状态，并符合我们的预期。在产品、地区和行业维度上，我们没有观察到任何显著的异常趋势，它们均与我们的预期一致。对于下半年的增长信心，我们预计（不包括Loom）云业务增长将会加速，这一预期基于几个关键因素：季度内强劲的年度和大型多年合同账单的确认，云迁移的势头，我们对解决客户的云迁移障碍的专注，持续为云产品带来新的创新和价值，以及价格上涨带来的逐步影响和企业市场的推动力，这些都将促进高质量升级和企业版产品的销售。同时，我们观察到的付费席位增长率的趋势和免费到付费的转换率都是我们对下半年云业务加速增长充满信心的理由。 Q2：对于Atlassian，云迁移的机遇是什么？A：Atlassian大约有10个百分点的云增长来自迁移。这个季度即将到来的几周内，我们将结束支持。我们继续为我们的云客户消除障碍，这将进一步推动迁移的进程。关于Atlassian的云迁移策略，有三个关键观点。首先，云迁移被视为一个长期过程，预计将持续多年。大约一半的迁移历史上是由数据中心客户完成的，且近期数据显示，即便在支持结束前，仍有60 %的迁移来自数据中心客户。这表明迁移活动不仅将继续存在，而且公司也在研发上做出了重大投资，以支持客户向云的转移，例如在我们在上个季度在加拿大推出了数据保留服务。我们还推出了自带密钥的Jira软件，继续为我们的云客户消除障碍，进一步推动迁移的进程。https://events.q4inc.com/attendee/164983282 第二点是云服务继续成为提供最佳服务的入口，一旦客户迁移到云，便能体验到公司提供的最佳创新和服务。这包括Compass的持续增长、Jira-Product-Discovery吸引了4,000个付费客户，在生态系统中的Loom以及人工智能功能都仅在云端可用，因此，我们的客户获得了更好的体验，我们也有机会向客户销售更多能真正对他们产生影响的产品和功能。最后是企业因素。通过这些迁移和与客户讨论迁移到云端的问题，我们与我们最好的客户建立了更深入的关系，无论他们是北美金融服务客户还是德国汽车制造商，这些讨论使我们成为他们越来越多的战略合作伙伴，他们希望与我们做更多的合作。例如梅赛德斯-奔驰，他们将3万个工作站从数据中心迁移到云端，并且使用了Jira和Confluence，作为其中的一部分，他们对我们的ITSM解决方案的使用非常兴奋，并开始将其与他们的客户一起使用。总之，我们正在成为这些大型企业的越来越多的战略合作伙伴。给出关于云收入增长对迁移影响的具体数字还为时过早。我们预计云迁移将继续成为2025财年及以后云收入增长的重要驱动因素，这主要是由于数据中心安装基础的规模非常庞大。在这方面有很多机会，因为这些是我们最大的客户之一，对于他们来说，问题更多是何时而不是是否迁移到云端。因此，我们预计在2024财年之后，迁移将继续成为云收入增长的重要驱动因素。 Q3：即使在考虑迁移带来的收益，数据中心业务仍然实现了30%以上的增长（报告的是41%）。当发生这种强劲增长时，我们应该如何考虑安装基础扩展、定价和新公司的相对贡献呢？A：数据中心在这个季度表现强劲，表现远超我们的预期，这主要是由于服务器迁移的强劲增长。但是云迁移的增长也在一定程度上抵消了这一影响。除去净迁移影响之后，最大的推动因素实际上是用户席位扩展。这也印证了之前提到的企业级付费座位扩展在本季度表现相当强劲。因此，我们认为这既是宏观环境的体现，也是我们为满足客户需求所做的大量投资的结果，我们不断改进企业级能力，解决可扩展性、认证、数据存储地点、应用集成等问题，这些都非常吸引客户转向云端。同时，由于这些原因，客户选择继续与我们合作，并将数据中心作为一个过渡阶段，最终实现迁移。所以，从我们的角度来看，除去迁移影响后，主要是付费座位扩展。 Q4：随着新年的开始，科技行业的裁员情况有所增加，尽管规模远低于前一年。在对云收入增长的展望中，科技行业裁员的潜在影响的程度如何？其次，是否看到任何迹象表明这些裁员可能对免费转付费或其他方面产生影响？A：与我们在年初预期的最新公告相比，我们没有看到明显不同的影响，我们密切关注和追踪相关发展。我们在云计算方面的指引范围在概念上并没有改变。我们对今年云计算指引范围的高端并假设了下半年增长率的健康加速。这一预期是基于宏观经济不确定性减少以及对付费用户增长的改善影响。假设还包括在服务器支持结束后，从服务器向云端的强劲迁移以及数据中心迁移、跨销售、升级销售和客户保留的持续强劲。全年指引范围的低端假设了宏观经济不确定性增加以及科技行业裁员的影响，这不仅对付费用户增长有影响，还对我们业务中迄今表现良好的领域，如迁移、跨销售和升级销售，产生影响。最后，我会假设在服务器支持结束后，从服务器迁移到云端的迁移结果相对较弱。因此，在我们指引的中点，我们假设付费席位扩张率与今天的水平保持稳定，这推动了稍微加快的收入增长。在范围的高端，我们得到了有利的宏观经济结果，从而改善了情况，进而带来更好的收入。在低端，我们假设我们会遇到阻力，这会影响到付费席位扩张率。尽管中小企业付费席位的扩张有些疲软，但是当我看到企业业务并与我们最大的客户交流时，我看到他们对我们所提供的东西非常兴奋，这体现在很多不同的方面。这包括竞争性替换。我们看到很多客户希望我们替换其他产品的更昂贵版本。我原以为这可能会在经济周期的早期发生，但实际上在我们正在进行的很多交易中，这种情况表现得相当强劲，我们正在替换其他可能更老旧或更昂贵的产品。我们还看到在人工智能方面，客户对使用我们的人工智能功能非常兴奋，而我们在云端推出的新产品也受到了客户的热烈欢迎，尽管现在还处于非常早期阶段。我认为Jira产品发现是一个很好的例子。我们谈到了我们在云端为这些客户提供创新和价值的地方，他们正在接受并运用它。所以这些都是我认为与科技裁员的叙事相反的强项。 Q5：服务器维护的连续下降额为1,000 万美元，至少比我的预测要少一点。公司对这种粘性感到惊讶吗？能否帮助我们确定那些在支持期结束时可能不会迁移并继续使用支持版本的用户群的规模，或许能从客户规模、垂直行业等方面提供一些信息？A：关于你提到的服务器性能，服务器在季度内的表现比预期要好得多，而且在过去一年中表现得比我们预期的更有弹性。我要强调的是，这并不是因为迁移到云和数据中心的速度较慢，这些工作仍然按计划进行，甚至超出了我们的预期。总的来说，我们看到的是更好的续约、更好的客户保留率和低于预期的流失率，这凸显了我们产品的关键性和客户对Atlassian路线图和平台的承诺。当然，这也意味着从数学上讲，我们在未来的云端迁移方面有比最初预期更大的机会。就支持结束的时刻而言，我们还有大约两周的时间，与上个季度讨论的内容相比，除了我们看到了更强的续约和客户保留之外，没有任何变化。我们将在几周内结束支持，我们的重点仍然是尽可能多地迁移那些服务器客户。仍然留在服务器安装基础上的客户主要是规模较大、更复杂的账户，目前通常无法转向云端。因此，我们仍然预计大多数迁移的客户将迁移到数据中心。我们继续保持谨慎的假设，以考虑那些选择不迁移的客户在2024财年的情况，并将其纳入我们的指引范围。显然，对于一个生命周期即将结束的产品，很难准确预测每周发生的情况，因此我们花了很多精力来研究每个仍存在于服务器上的客户，以理想情况下将他们迁移到云端或者如果无法迁移，则迁移到数据中心所需的条件。这实际上取决于我们产品的粘性，以及我们所建立的价值对于我们的客户来说有多么重要，我们在这方面没有看到客户流失。对于那些无法迁移到云端的客户来说，数据中心是一个 可以直接替代的选择，不需要多个月的计划，因此客户可以将其留到最后一刻并切换到数据中心，我预计在接下来的几周内，随着我们跨越服务器支持阈值的结束，会发生很多这样的情况。 Q7：当我们考虑到本季度免费到付费的转化率趋于稳定时，是否认为这只是一个反常现象，因为本季度可能是软件支出较高的时期，或者在接下来的几个季度里，免费到付费的转化率仍会趋于稳定？A：我们认为这是一个稳定的、持久的稳定因素。我们认为这非常重要，因为它是成功的一个领先指标。今天获取的新客户是明天的扩张机会。因此，我们基本上认为这很大程度上是宏观驱动的。此外，我们在改善销售渠道的效率和提高免费转付费转化率方面投资做得很好。因此，我们要向Atlassian内部的团队致敬，他们在推动这方面的改进方面做得非常出色。因此，其中一部分是宏观因素，一部分绝Q6：从趋势线的角度来看，云迁移显然是一个很大的机会，但如果看一下过去五到六个季度左右的趋势，云计算已经从去年第一个季度的49%左右减速到27%，其中很大一部分来自迁移。因此，如果我们看一下云计算的净增长率，它已经减速，而数据中心从54 左右降至41%。能帮助我们理解造成这种两极分化的原因吗？数据中心产品受到青睐？如果是这样的话，公司的长期前景如何？公司要么有一个云产品，要么有一个本地部署产品，很少两者都有，但也许Atlassian可以。能帮助我们理解公司真正押注的是什么吗？客户真正希望去哪里，公司将如何实现这一目标？A：客户并不是选择数据中心而排除云迁移。这里发生的是服务器迁移到数据中心和云端，两者都超出了我们的预期，所以我