途虎(TUHUCN)养车小范围交流-美股-调研纪要-20231228

发言人4 0:00:00 好的，谢谢会议中心。我们首先感谢陈总跟孙总今天抽出时间和大家做一个交流和分享，也感谢各位领导的参加。现在也接近年末了，四季度也快要结束，先请陈总公司经营情况一些变化跟大家做一个分享，尤其是四季度整体的这么一个情况，包括对24年的一个预期，谢谢陈总。 发言人5 0:00:24 殷老师你好。大家好，我是图谱的图谱的负责人陈哲。我看之前报名的名单上边，我今天这场会人还挺多的，有不少都是老朋友，见了可能不止一次的，另外还有很多也是新朋友，我觉得是这样，这个会我觉得还是针对大家的大家看的想法和诉求来开，我还是对于一些新朋友可能不太了解途虎的，我看是不是还是把途虎的业务先介绍一下，当然可能有一些已经比较熟悉我们业务的同学，可能要麻烦大家还要再听一遍这个故事。但凡是我们从众可能再把业务跟大家讲一下，这是第一个。第二个我们是半年季度业绩，所以我们是没有办法提前的去说任何的和业务相关的以这样的方式给到大家指引的，我们可能只能说一说最近的这段时间来我们做的一些的亮点和一些业务模式展开上的一些变化，大概以及我们的趋势是怎么样的，我们看到一些趋势怎么样，大概我觉得今天可能是一个这样的沟通形态好吗？我们可能还是先花个十几分钟的时间构思一遍我们的业务，方便一些，第一次参会的投资人同学理解我留多一点的时间给大家去做提问和沟通，谢谢。我先请团队的梦辰来跟大家做一个业务的基础介绍。 发言人7 0:02:14 大家好，我是途虎的l孙梦晨。我现在先简单的大概花个10~15分钟跟大家简单的介绍一下公司整体的业务的形态。我们是一家于2011年成立至今，大概是12年左右历史的一家互联网公司。从诞生之初，我们定位的公司使命就是让养车更简单，所以我们更多的是面向c端来呈现的一家公司。到今天为止，我们已经是中国领先的线上线下一体化的汽车服务平台，领先主要体现在不管是从门店数量，还是从收入及我们都是中国后市场的第一名。具体到门店数量而言，我们截止到今年6月份，大概是有超过5100家的途虎养车工厂店，如果大家平时作为车主，可能会在中国的各个地方能看到所有挂着途虎养车门头的门店都是我们的工厂店，其实只有160家左右是我们的自营店，更多的是我们的加盟门店，但是大家可能从整体的外观形态，包括包括门店的铺设的货品，以及我们工作人员的服务流程都比较难去区分。自营和加盟，因为我们的加盟其实是一个市场管控的加盟，我们不管是从门店的装标到它整个的服务流程，都是将加盟店当做自营店去做整个的管控。除此以外，我们还有2万家的合作门店作 我们因为是一家定位面向c端的公司，我们的主要的流量端也是集中在我们自有的APP上，目前的注册用户是是超过一个亿，大概是占中国整体车主的35~40%之间，所以可以认为有这样一个群体。中国车主他是能够知道途虎养车这个品牌的，其中近12个月的交易用户数是在1,800万，今年上半年的整个月活大概是在1,000万，在整个的垂类APP当中规模也是比较大的。另外再提一下我们的比较核心的亮点数据是在于，因为整个家族是一个相对比较低频的服务，所以我们对我们的复购复购率是比较看重的。截止到今年6月，我们12个月的复购率大概是在61%以上，我们来自复购客户的收入贡献是51%，所以整体而言，我们的用户其实对我们的满意度是非常高的。下面我整体介绍一下我们线上线下一体化的整个的概念，其实它也比较好理解，整个的线上是指我们有一个自有的APP，它可以在很多的f多都可以下载到图养车，APP上面它其实集成了多种多样的汽车服务，包括说洗车、美容、轮胎保养各个品类，线下我们主要以我们的途虎养车工厂店去做承接，这个也是顺应中国的整个的汽车后市场的形态，是说中国的车主其实不太会说自己采购一个配件，然后自己去做安装，所以我们的整个的服务流程它是包括了产品及服务于一体的。与之背后我们其实是设计了一整套适用于行业的数字化软件和我们的供应链和履约设施作为背后支撑的的基础，这个是我们整体大概的一个业务的模式。下面介绍一下我们这个行业，因为我们这个行业其实有三个主要比较大的特点，第一个就是我们的规模非常大，整个汽车后市场大概今年是在1.4万亿的规模，未来5年会预计会以9%的增长率去进行增长，主要依托于中国到2022年为止，已经是私家车保有量最大的国家。第二个点是在于我们这个行业其实是一个抗衰退性非常强的行业，比较符合现在的经济环境，因为我们其实更多的是服务于存量车，整个经济环境其实可能会影响整个新车的销售量，但是不管新车销售是在1,000万辆还是2,000万万辆，整个保有量它其实是一个持续增长的趋势。第三个特点是我们这个行业虽然目前已经很大了，但是仍然具有非常高的潜力。这个潜力主要是体现在如果和美国这样的发达国家相比的话，首先我们的千人保有量目前只有美国的1/4，我们的平均车龄也只有美国的1/2，平均车龄在我们这个行业实际上它是一个标志性的数据，整个的汽车其实是像人一样到达了一定年龄之后，它其实整个的保养的支出维修的支出会显著的增加。6年其实就是这样一个拐点，中国目前是在22年正式超过了6年拐点，但是像至于与美国整体12年的车龄其实还有非常大的一段距离，所以这个也是后续推动整个市场会有向上走的一个比较大的宏观的因素。其实整个的汽车后市场行业，虽然像前面说的，其实还是属于一个巨大矿山现金流强强，但它其实在整个中国也不是一个说非常新兴的行业，其实过去20年，中国一直都有后市场这么一个概念，只是说过去它的整个的服务链条其实是比较冗长，效率比较低下的，我们的线上线下一体化的模式，其实是针对行业的特性做了整个效率的改善。我主要是从三个方面来阐述这个问题，因为今天主要是个电话会没有办法向大家展示一些比较多的图片的事例，也是我们招股书上有所披露，如果大家后续有进一步的关注，也可以在我们招股书上看到这个行业我从三个方面来阐述。首先它的整个的供应链其实处于一个非常繁杂的状态当中，因为汽车的sku其实是特别多的，汽车的品牌零配件的品牌又非常多，光是大家耳熟能详的，像轮胎的品牌可能就有马牌，女性固特异等等。油液的品牌，嘉实多、美孚、壳牌也非常的多样，所以在这个行业中它就会呈现品类非常繁多，品牌又非常分散这么一个格局，包括这些大牌或者是国产的一些品牌，他们过去一直都采用的其实是一个经销商的模式，这个就比较容易想象，从整个的省级到市级到区级一层一层的经销商，其实都在这个过程 说，过去其实中国的市场主要是由4s店为一个主导的，也是和中国整个汽车实际上真正汽车工业的爆发是从2000年以后，后市场的爆发，其实就是从2010年以后，这个是很相关的，因为中国用户那个时候其实会更多的比较迷信于4s店的主机厂背书，但是4s店整体而言，它其实缺点也会比较的明显，首先它的费用率非常的高，如果大家是车主的话，应该能知道可能一个比较普通的品牌在4s店做单次保养，价格基本上都是在4位数起步。另一个特点是4s店基本上都离城区非常的远，所以不管是说去换个轮胎或者做一个简单的保养，基本上都是30~40公里这么一个距离起步。过去4s店在这个行业中是占主导地位的，但是这两年慢慢的业务形态更多的会是像独立的后市场去发展。途虎其实是后市场中的一个另类，因为过去独立后市场其实更多大家能看到的就是马路边上大家可能日常都会注意，遇到有一些单个的洗车或者是保养的门店，他们通常可能是两三工位，都是一个店主，他本人可能就是这个在服务的技师，这种门店它其实缺陷也比较明显，往往依赖于店主个人的过去的维修经验。对他个人来说，他其实要掌控像前面说的一个非常复杂冗长的供应链，对他个人的管理能力的要求也会非常的高。再叠加上整个行业的需求端，汽车服务用户的需求其实是一个非常低频的，像轮胎我们基本上是3~5年更换一次，保养相对高频，基本上也是半年一次。在这种服务频次以及店主个人的管理能力之下，长期以来夫妻老婆店对于在客的动力其实是非常强的，因为用户其实很可能三五年才会来那么一次，因此整个行业过去其实一直处于一个供应链的效率比较低，中间的服务商一方面受制于他自己的管理能力，另外一方面也是局限限于它的整个的门店的这种大小形态，所以就会导致说整个的服务效率也比较低。途虎刚刚提到的线上线下一体化的模式，首先我们是把所有的供应链都做了一个直采，我们是向品牌商去直接拿货的，避免了中间经销商层层的加价，同时也保证了货品正品的来源。中间层我们是依托于自己加盟门店为履约的场景，这么做的好处是首先我们的加盟店里，他的所有的货品都是由总部来做集采，所以所有我们门店的货源是可以得到控制的，同时我们通过一系列的系统去对于我们门店的经营设施和服务标准去做规范性的要求，使得我们也能做统一的服务输出。再加上我们的门店基本上是以6~8工位为主，也就是传统门店的3~4倍的大小，所以能够提供的是多品类的服务，相当于是把一个低频的需求去把它集成为一个相对中频或者高频的需求，从而去增加和用户之间的粘性。通过为上游整合，下游再为下游整合，上游其实是我们是把整个行业的效率以及整个服务的质量是做了一个整体整体的提升。所以在我们这套模式之下，我们能够给客户提供到的实际上一个是优惠的价格，另外一个是正品的保障，同时还有这个标准的服务形态，对于传统的汽车行业其实是一个颠覆性的商业模式。下面再介绍一下，我们能够做到整体的这一套商业模式，我们自我归因的三个比较核心的关键点。第一个是我们的整个的资源技术这一块其实主要是指的我们的it技术，如果有线上的投资人能有看到，如果我们招股书应该会知道，我们基本上有接近1000号的研发的工程师。他们主要。在承接的是我们整一套数字系统的开发的工作。这一端。整个的数字系统的开发面向。c端的。大家能够自己下载到鸿鹄的APP，其实相对来说是一个比较简单的这么一个APP，因为它其实基本上和像美团饿了么这样的o to o平台是比较接近的，但我们其实真正1000多号人，更多花时间花功夫的，其实是在我们整个面向b端的这么一套系统上，我也分三个板块来给大家介绍一下，整个面向b端的系统，一块是我们的零配件匹配平台，因为整个汽车。的行业它的。产品匹配的特性是说我不光是要结合用户个人的偏好，比如说它跟什么大牌的还是国产的，包括它整个下单的，是更喜欢及时去履约 的精度实际上是经过了整个交易流程的检验的，因为我们会让我们的技师实时的去反馈说数据的准确性。第二块，因为我们的整个的服务的链条，它一定是会涉及到配件加服务的两个流程，所以说我们基本上是反馈百分百是要做到，当用户到店的时候，我们这个产品它肯定是得到店里，因此我们针对于服务流程又定向的开发了属于适配于这个行业的OMS EMS和WM系统。第三块。是我们内部叫做蓝湖系统，我们的技师和门店的知识管理系统。这套系统目前。也是中国最大的技师管理系统，平均的日活是超过了46,000人，我们所有的门店的技师实际上都会使用这套系统去做整一个服务的流程。如果大家有去过我们门店，会发现我们门店的技师基本上永远是会一只手拿着手机的，因为我们前面也提到对门店的管控其实是包括了装修和运营的方方面面，运营的方方面面，其实就是通过这套蓝虎系统去做这么一个管控。因为当我们技术开始碰到客户迎宾的时候，他的每一步都必须在系统上进行留痕，一直到最后的完单，因此能够去做到说通过远距离管控，能够保证每一个人的服务的流程和每个人应该在具体的施工上大概要做到哪些关键的步，去做到这么一个管控。同时这套系统也是一套平台型的知识的支持系统，因为前面也提到传统行业其实是比较受制于个人经验的，有了这个系统之后，我们其实是把各个品类的各个车型的吸收的知识及集成在了这套系统上。对于我们的技师来说，当他接到了任何一个订单，它都可以实时的打开订单相对应的安装配件自己要，在哪里进行拆卸，哪里进行最后的完单。所以有了这套系统之后，我们的技师是可以去做到凭借自己的一些经验就能够去修百家车。同时这套系统也是服务于我们加盟商的门店管理系统。因为到今天为止，我们有超过40%的加盟商都是多电商，所以他们其实对门店的管理基于这套系统是不需要本人在现场就可以实时的监控自己门店每天的客流，工位的流转，技师的服务效率，一套完整的