家得宝专家小范围交流纪要20230803交流专家：家得宝渠道专家交流时间：2023年08月03日 - 交流要点23H1销售、库存回溯和展望1、电动工具销售：23Q1（2-4月，下同）同比下降近10%，23Q2（5-7月，下同），5月销售同比下滑幅度缩小至5%，6月为同比下滑2.5%，7月同比增长1.5%。库存：库存清理已经达到正常情况。截至23年6月底，按单位个数计算，库存同比高出7%；按零售价（同比增长近10%）计算，库存同比略有减少。7月销售同比增长，预计库存会进一步减少；7、8月之后会有一些订单和出货，9月底-10月陆续进店销售，迎接10-12月销售旺季的促销活动，所以后续库存会慢慢回升，预计同比和22年保持相同水平。另外22Q3末-22Q4由于销售欠佳，订单有所减少。基于订单恢复正常水平的现状，预期23H2出货量同比略有增长。2、OPE销售：手持式、骑乘式和手推式割草机23H1销售状况不好，23Q1同比下滑5%，4月起由于旺季来临+22年低基数效应，销售有所好转，5月同比下滑1%，6月同比下滑10%，由于进行了促销，7月三大品类均转正，同比增长8%。7月是OPE销售旺季的最后一个月，8月之后，尤其是23Q4伴随天气转冷，OPE（尤其是手推式和骑乘式割草机）销售会非常少，总销量合计可能不超过旺季的单月销量。整体而言OPE销售趋势正在扭转，不会像22H2出现大幅下滑，23H2最差情况只会有所反复。库存：三大品类均同比偏高，整体高13%+。OPE存在一定库存压力，秋季手持式可能还会有一些需求，骑乘式和手推式预计需求不大，除非有专业机构批量购买。1. 库存压力：手工具/PTA<电动工具（23Q1-Q2前2个月开始去库存）<工具柜（22年最大压力，23年7-8月加大降价力度去高单价产品库存）2. 整体工具行业趋势：短期保守，23年下降0.4%；中长期受美国地产&基建市场回升影响，与30年贷款利率相关性较强。3. 手工具：2-3月份手工具下滑0%-1%，4月份增长0%-1%，5月份增长1%-2%，6月份增长2%-3%，7月份增长1.7%，整体销售波动不大。23H2有望维持22年的水平。 品牌销售相关问题：Milwaukee：各品牌中只有Milwaukee实现增长，23H1 每个月均正增长，6月同比增长5%+，7月同比增长7%。业务：1）OPE：22年 2亿美金，OPE占比不到10%；2）电动工具：22年24亿美金，22年电池销量提升到电动工具品类的Top1。用户：1）OPE：专业用户2-7月从47%下滑至41%；2）电动工具：电动工具pro用户多于DIY，专业用户占比从61%逐步下滑至56%库存：2/3在美国仓库备货，库存占比随销售金额增加而增加，在美备货要求提升Dewalt：23Q1负增长近10%，和电动工具整体相仿，5月开始实现正增长，7月增长5%。 Ryobi：电动工具中占比较小，比例只有Milwaukee的1/3，23年销售同比下滑，幅度和Milwawukee相仿。2-7月下滑幅度分别为13%/15%/16%/7%/8%/5%。业务：1）OPE：22年11亿美金，占比接近60%；2）电动工具：22年8.4亿美金EGO：产品规格、电压系统以及零售价都比RYOBI高，售价高出20%-30%；定位低于Milwaukee 供应链&库存&供应链&用户相关：供应链：1）老供应商：30天扣除2%财务费用，60天扣除1%/月费用；2）新供应商：30天-2%的回款周期。回款周期和美国利率不挂钩。用户占比：Pro的占比下滑是终端促销造成的结构性改变，销量仍在增长；未来10-20年北美市场Pro占比趋势会增长，除工具在店面的销售额外，Pro占比是55%；包括其他品类的话，Pro和DIY占比是1:1，未来10-20年Pro占比增长到70%+控制库存有2个渠道：1）2/3：全年在货架销售，每1-2周下一次订单，供应商28天之内出货，大部分在美国备库存，库存压力不大；2）1/3：每个季度做促销，提前4-6个月下单，难预测 巨星订单情况： 2023H1巨星订单情况：手工具增长，主要由于去年拿到卷尺、锤子等新项目。2023H1手工具出货增长20%-30%；工具柜下滑比较严重，主要由于2022年积累大量库存，从2022Q3开始减少订单，Q4和23Q1没有新增订单，23Q2订单也相对较少，因此23H1同比下滑40%-50%。2023H2巨星订单情况：工具柜7月份开始逐步恢复，主要由于准备23Q4的促销，7-8月出货量同比将会增长，23H2同比和环比有望改善。手工具由于品类增加20%-30%，订单有望增加20%-30%。 【主持人发言】近期创科和泉峰显著反弹，电动工具和OPE行业下游（基建、地产、居民消费）方面，6月美国建筑业景气指数有非常不错的攀升，相较之下地产复苏确定性偏弱，新屋和成屋销售数据短期环比下降，后续可能还会受到23H2美联储继续加息和高利率政策的影响，维持在底部位置，拐点趋势不明朗。相比之下，受益于基建大周期拉动，专业级电动工具市场未来前景确定性上会有更强的表现。创科实业受益于专业电动工具收入占比上升，尤其是Milwaukee强劲品牌力和产品力的正面影响，23H2创科实业有望迎接非常强劲的订单需求和增长恢复。电动工具在北美市场以B2B销售渠道为主，创科实业家得宝销售额贡献近一半，所以家得宝渠道测数据可以作为前瞻性指标跟踪电动工具行业，尤其是创科在未来的基本面趋势、拐点、机会和反弹力度。 一、品牌销售Q：Milwaukee和Dewalt，哪一个表现更好？无论是电动工具还是OPE，从22年到23年的销售Milwaukee都表现得非常强势，在电动工具和OPE整体下滑的环境下，各品牌中只有Milwaukee实现增长，增长幅度近两位数。23H1 Milwaukee每个月均实现正 增长，6月同比增长大于5%，7月同比增长约7%；Dewalt在23Q1为负增长近10%，和电动工具整体相仿，5月开始实现正增长，7月实现5%正增长。 Q：是否在门店观测Milwaukee终端用户画像？c端（home owner）、b端（工程承包商等）结构？我们的数据不太准确，我们将专业柜台结账的客户视为b端，在零售柜台结账的客户视为c端，但实际上也有专业客户在零售柜台结账。Milwaukee OPE专业用户占比在2月为47%，至7月逐步下滑至41%；电动工具pro用户多于DIY，专业用户占比从61%逐步下滑至56%，当然其中有23Q2促销的影响，会使得DIY用户购买增加。 Q：22H2 Milwaukee每个月的同比增速？22Q3增速好于22H1，但11、12月增长有所减缓， 22年8月-23年1月同比增速分别为14%/15%/15%/9%/6%/16%，22H1（2月-7月）同比增速25%/10%/16%/10%/12%/12%。 Q：23年1-7月 Milwaukee pro和DIY的增速？没有具体拆分。Pro占比下滑小于整体增速的增加，所以Pro整体还是正增长，而且幅度较大。 Q：Milwaukee在家得宝的库存占用情况？按照金额计算占比有所增加。2/3的产品要求在美国仓库备货，销售金额增加占比也会增加。所有品牌中Milwaukee销售增长最快。 Q：Milwaukee在美国备货的要求越来越高吗？对的，考核要求低周转天数。家得宝会提供预测以及公开每周销量，如果可以把握好节奏则库存相对能够控制。 Q：Milwaukee售后市场的电池是否增长较快？是的，2022年电池销量特别高。电池在整个电动工具品类里排名第二或第三，2022年上升到第一。 Q：Ryobi销售情况？Ryobi在电动工具中占比较小，比例可能只有Milwaukee的1/3；23年销售同比下滑，幅度和Milwaukee相仿。2-7月下滑幅度分别为13%/15%/16%/7%/8%/5%。 Q：Milwaukee和Ryobi的电动工具及OPE占比情况？Milwaukee 2022年电动工具24亿美金，OPE 2亿美金，OPE占比不到10%。RYOBI 2022年电动工具8.4亿美金，OPE11亿，OPE占比接近60%。 Q：电池毛利率高于工具？是的，家得宝电池毛利率30%-35%，电动工具毛利率不到20%，创科毛利率水平应该类似。 Q：创科OPE品牌发展及战略情况？当初EGO引进家得宝时，定位Milwaukee和RYOBI之间，和当时的homelite一样。但homelite销售不理想，被EGO顶替。EGO的产品规格、电压系统以及零售价都比RYOBI高，售价高出20%-30%。EGO走后位置空缺，2022年推出Milwaukee的手推式割草机来填补。手持式割草机则主要为Milwaukee和RYOBI。但Milwaukee的定位比EGO更高，所以没有完全填补空缺。一直考虑引进新品牌，2022年让大叶尝试做了锂电池产品试销，但效果不理想，于是不考虑大叶的产品了，目前还在寻找中。 Q：是否可以理解为EGO产品力较好，其他品牌无法填补？跟品牌市场定位有关。Milwaukee不可能降价，RYOBI也无法升级。EGO产品TTI也能做。之前的Homelite因为引进EGO后放弃了，再扶持就比较困难。目前Toro一些产品在门店开始销售，还在尝试摸索当中。 Q：家得宝向创科采购的订单和实际销售额关系？2/3的产品订单和实际销量相关性较大，剩下1/3订单主要依靠销售趋势预测。 二、供应链 Q：向TTI等供货商的回款周期？老供应商有两个选择：（1）30天扣除2%财务费用，（2）60天扣除1%/月费用。之前供应商大部分选择60天，因为1%/月的费用是较高的。我们认为TTI会继续维持60天，新供应商我们会要求选择30天-2%的回款周期。 Q：回款周期是否和美国利率挂钩？不会，且我们有三家银行（原本是四家）在货物出售之前，给予货款垫付支持。这部分垫付需要利息，所以汇款要计算1%-2%的扣点，但扣点一直没有变过。和银行商讨的具体利息我们并不清楚。 1. 行业趋势回溯及判断Q：电动工具、OPE、手工具去库存的阶段库存压力：手工具/PTA<电动工具<工具柜。库存压力不太大，主要看未来美国消费力回升。目前消费增长主要是食品、生活必需品、能源。电动工具：从22Q4开始有一定库存压力，23Q1-Q2前2个月开始去库存。手工具：库存压力不大，22年销售略有增长，在美国消费者结构中类似电动工具的辅件（钻头、锯片），属于消耗品，价格便宜，有些是单次使用，库存压力最小，且数值比较低，和工具柜比起占用面积较小。工具柜：面积大，22年库存压力最大的因素，22H1下了过多订单，22H2堆满，22Q3开始减订单，23H1基本没有下订单，23年7月开始逐步下订单。自从22M11-12高单价产品（工具柜、花园OPE、家电、电器）销售下滑显著，23M7-8加大降价力度去库存。 Q：5-7月手工具销售以及巨星订单情况？手工具：2-3月份手工具下滑0%-1%，4月份增长0%-1%，5月份增长1%-2%，6月份增长2%-3%，7月份增长1.7%，整体销售波动不大。2023H2有望维持2022年的水平。巨星：除了手工具以外，工具柜也是较大的品类。巨星工具柜2月份下滑2%、3/4/5月份下滑-10%，6月份促销后增长10%，7月份下滑2%。2023H1巨星手工具和工具柜出货量各占比50%，每个品类1亿多，一共3亿多美金。2023H1订单情况：手工具有一定增长，主要由于去年拿到卷尺、锤子等新项目。2023H1手工具出货增长20%-30%；工具柜下滑比较严重，主要由于2022年积累大量库存，从2022Q3开始减少订单，Q4和23Q1没有新增订单，23Q2订单也相对较少，因此23H1同比下滑40%-50%。2023H2订单情况：工具柜7月份开始逐步恢复，主要由于准备23Q4的促销，7-8月出货量同比将会增长，23H2同比和环比有望改善。手工具由于品类增加20%-30%，订单有望增加20%-30%。 Q：家得宝工具部门对23/24年的增速规划？美国有万亿基建和制造业回流，