蝉妈妈电商智库：达人营销品牌案例

蝉妈妈达人营销品牌案例总结

盐津铺子

• 市场地位：盐津铺子作为抖音电商零食坚果特产领域的重要品牌，持续保持高市场占有率和增长速度。
• 增长趋势：品牌业绩主要依赖达播带货，尤其在旺季合作更加紧密。达人数量逐年提升，达播对业绩贡献度显著。品牌初期通过直播带货快速启动，之后视频带货成为主要方式，特别是在大促期间业绩提升明显。
• 达人策略：由橄榄型达人投放模型转向金字塔型，尤其是10-100阶段，达人力度进一步下沉，尾部达人占比提升，强调口碑营销和直接转化。

学而思

• 市场定位：作为图书教育行业的领军品牌，通过达播快速起盘，随后自播矩阵的壮大减少了对达播的依赖。
• 增长趋势：品牌在抖音电商平台的销售持续增长，尤其在自播渠道的表现更为突出。随着品牌影响力提升，达人数量激增，视频带货业绩占比逐年提升，尤其是在开学月和大促期间。
• 达人策略：由橄榄型达人投放模型转向金字塔型，特别是10-100阶段，更侧重中腰部和小达人的合作，以提升业绩贡献。

主要发现：

• 达播合作：达播是品牌启动的关键，尤其在增长初期和促销活动期间，达播的业绩贡献度显著。
• 带货方式：从直播带货到视频带货的转型，视频带货逐渐成为主流，尤其在大促和特定时间节点。
• 达人矩阵：由橄榄型向金字塔型转变，重点关注中腰部和小达人的合作，以提高业绩贡献和扩大影响力。
• 合作产品：视频带货更倾向于与时尚达人合作，而直播带货则更加依赖具有较高粉丝基数的头部达人。
• 佣金策略：佣金策略在不同阶段有所调整，以适应品牌发展的不同阶段和市场环境。