23年3季报交流纪要

电商Q3增了130%，抖音是两倍的增长，天猫、京东高两位数增长。 毛利率同比增5.2点，最重要是产品结构变化，二是原材料，贡献1个多点。电商毛利率Q3也超过50%。各市场毛利率也在提升。外围投入比较大，毛利率会有波动，但趋势都是在往上走。销售费用Q3增长比较大，追加投入侧重于品牌推广，员工薪酬也在增长。投入以线上为主，是为了品牌，不是为了电商活动的引流。Q4会保持一个投放力度。 电商和外围省份都是公司向外走的渠道，核心五省是利润中心。五省环比市占率每个省都在向上走。 1、外围市场Q3增了32%，组织结构调整上做了哪些事情？ 半年时做了线组织的结构调整。 从核心区域选拨了省总级的管理层到发展战区。Q3目前也是在打造模式，在广东、湖南、河北都做了一些模式的探索，初见成效。特别是广东的东莞和预期的结果很一致。Q4会为24年全国拓展制定战略规划，基于2-3年进行布局。接下来会复制东莞的模式。广东、浙江、江苏对于消费者的沉淀在上升，消费群体在上升。后面把东莞的模式复制到其他核心城市中。目前线上对线下已有了较好的赋能基础。明年的发展速度可能会更快。 2、双11营销打法，各渠道资源投入的重点？ 很早就开始布局，货品上还是主打的卫生巾产品。销售目标上是2个亿。去年是高两位数增长。重点渠道还是抖音。 3、今年外围省份产品端打法有变化，主推大健康，益生菌产品为主，定价也不算低，消费者的反馈怎样？未来产品研发方向如何优化？ 大健康在外围占比接近20%，Q3大健康份额占比在40%。 线上数据比较准确，比如江苏、广东、浙江，都是益生菌卖得比较高的省份。5、6月份开始推，没一单推送量在一个季度，现在看回购天猫在15%，旗舰店在13%。这个回购率是符合预期的。 益生菌的好评率在公司产品里面也是比较好的水平。 未来方向还是要造全球最好的产品，大健康2.0会研究更好的益生菌产品。3.0也有大数据相关的产品，还在研发阶段。 4、依托高价产品，公司毛利率提升，但外围高毛利产品营销投入也在加大。在这种策略下，外围利润率的情况？预期是今年或明年盈亏平衡，目前如何？ Q3做东莞模式的时候分析，如果把入场会分摊为长期费用，在半年左右就可以达到盈亏平衡。主要是前期投入的入场费较大。这个盈亏平衡速度比以前快很多，主要是线下购买高毛利产品提升。公司认为目前的模式是相对合理有效的。 大健康产品在东莞占比在50%，接下来在新的市场希望做到7-80%，那盈亏平衡点比现在会更好。投入不是线性的，比如Q3在东莞投入的一次性费用是比以前更多的。 外围毛利率现在在40%多，如果投入和川渝一样应该在60%多。预期明年打平或盈利是有可能的。 5、大健康产品理想占比？ 外围市场以后会以大健康产品做为主推。有机、敏感股、益生菌是第一代产品，未来还有更多产品去延续大健康产品的系列。 明年还会有一些产品出来，会延续益生菌的打法。 目前是消费分化，而不是单纯的消费降级。满足对健康要求更高的消费者。 6、前三季度电商的盈利情况？ Q3电商是盈利的。 电商头流今年也投的比较多。今年盈亏平衡肯定没问题，双11前还是会投一些资源。 7、公司抖音排到第一，未来在天猫的打法会否有变化？ 其他平台也是有计划的，希望天猫、拼多多明年进入TOP3，26年希望在全渠道拿线上第一。 8、抖音的势能很猛，投入也会比较多，新客户的反馈、复购、口碑等情况？ 抖音的多馈比较多元化，首先是投放反馈，比如达人评论、转化。会看购买链接的评论和反馈。还有对客服的问答进行梳理和整理，对产品进行相应升级。 现在客户购买和评论的渠道都比较分散，比如在天猫买的去小红书发言。 抖音不能单纯看成购买渠道，用户日活量很高，是一个综合的媒介。通过抖音了解产品，从其他渠道购买的很多。 9、广东、湖南、河北是公司外围的重点，与核心五省比，哪些市场比较类似，哪些市场要打磨新的打法？ 湖南、河北更像核心市场。广东市场有它自己的特性，也是公司很看重的市场，人口基数大，渠道类型丰富。为什么选择东莞来作为试点，渠道的多元化和人才的匹配、经销商的选择和核心五省都是不同的。前期的组织和打法与核心市场都有区别。但也有相通的地位，比如核心市场在商超的打法在广东也会用。但是便利店这些要有新的打法。 华东和华南也会有区别，线上体量更多，商超O2O占比也更高。 核心五省投入更多是线下拦截。华东是O2O和即时购买。 10、电商毛销差情况？明年电商的目标？ 毛销差和策略相关。今年的目标就是盈亏平衡。如果增速降一点，利润就有。但是毛利现在基本都投出去了。这个费用是和收入相关的。也是短期策略上的。今年电商的预期一直在上调，原先是5亿，现在是5-7亿。明年接近10个亿问题不大。原来是25年10亿。 明年电商应该是盈利的，但对盈利要求也不高，一是要规模，二是要积累消费者。明年有3-5个点就满意的。 但电商肯定也达不到线下那么高的毛利率。 11、益生菌、安睡裤产品的占比？ 安睡裤占自由点13%。大健康占30%多。 12、明后年投入和盈利的取舍？ 随着规模扩大，费率是会向下走的。更多是追加的品牌投入，不一定随销售额变化而变化。收入有波动的时候也会稳定的去投品牌。营收规模、毛利率、销售利润、品牌投入。公司想要的是各渠道的营收持续稳健的向前走，毛利率稳中有升。相对净利润，公司更看重毛利率，这代表着公司未来的盈利能力。 13、进场费的投入？ 一次性的进场费是冲收入，从报表端看不到。这块算渠道费用。人员在在销售费用。 品牌和消费者的，比如投分众，这些会计入品牌。比如抖音的引流和种草是有区别的，种草是品牌部在投，引流是电商部在投。 入场费公司每年都会有预期，比如今年打哪几个省份，人员的编制要多少，公司都会有一些规划。还会规划一些总经理费用，用在当发现有一些预计不到的机会时。 14、竞争对手在敏感肌产品上跟进？ 每个产品在成份、工艺上会有区别，也不会有太大的区别，更多是营销打法上的差异。这类产品公司有专利，要走在前面也会对产品有不断的升级和差异化。