立高食品机构调研纪要

调研日期: 2023-08-29 立高食品股份有限公司是一家集烘焙食品原料及冷冻烘焙食品研发、生产、销售于一体的大型股份制上市企业。公司总部位于广州,旗下有立高食品、奥昆食品、昊道食品(美煌)三个业务部门,产品涵盖烘焙食品原料、饮品原料、冷冻烘焙食品、休闲食品等多个领域,年产能达数十万吨。公司拥有多个生产基地,包括华南、华东、华北及海外的六个地区,产品品规总量超过650种。立高食品从瑞士、荷兰等地引进了先进的冷冻烘焙食品自动化生产线,并在佛山三水、广州南沙、浙江长兴等地设有生产基地。公司从2000年开始致力于冷冻烘焙食品的研究和生产,已发展成为为广大客户和消费者提供高品质产品和优质服务的烘焙龙头企业。未来,立高食品将继续发展自身优势,并完成在华南、华东、华北及海外建立六个大型生产基地及技术研发中心的生产布局。 公司副总经理、董事会秘书兼财务总监王世佳先生根据2023年半年度报告对公司经营情况进行了简要概述,随后由各投资者提问,主要交流内容如下: 一、2023年半年度报告业绩情况简述 2023年上半年,公司实现营业收入16.36亿元,较上年同期增长23.6%。归属于上市公司股东的净利润为1.08亿元,较上年同期增长53.7%。如果剔除股权激励对应的股份支付费用后,归属于上市公司股东的净利润为1.37亿元,较上年同期增长28.4%。半年度公司经营性的净利率为8.1%,较上年同期增长0.3%。上半年从产品收入结构来看,公司冷冻烘焙食品收入占比约65%,收入同比增长约33%;烘焙食品原料和其他烘焙原材料收入占比约34%,收入同比增长约7.5%。分渠道来看,上半年流通饼房渠道收入占比接近50%,收入规模同比基本持平。流通饼房渠道未能获得增长的主要原因为去年底提前进行春节备货所致,二季度已经有所好转; 包含商超经销商在内的商超渠道收入占比略超35%,同比增长约75%;餐饮、茶饮及新零售等创新渠道收入占比略超15%,合计同比增长超过50%。 报告期内营业收入增长的主要原因包括:(1)年初公司烘焙、奶油、酱料营销组织架构完成初步整合,三产线、双产线经销商比例有所提升,对市场覆盖力度增加;(2)报告期内,公司加快了产品推新及老品升级的速度,新品上市速度明显加快;(3)核心商超渠道收入表现稳健增长,上市多年的老品仍保持增长趋势,近一年内上市的新品均达到较为理想的销售体量,新老结构合理;(4)餐饮、茶饮等新渠道保持较快增长趋势,头部连锁客户合作取得积极进展。 上半年,在成本费用方面,公司整体毛利率同比提升1.75%,部分原材料价格较去年同期有所回落,其中主要用于奶油生产的棕榈仁油的平均采购单价较去年下降约33%,公司上半年已根据全年需求抓住有利窗口期分批次进行了锁价;此外,上半年产能利用率的提升对公司 制造费用率优化有一定贡献。从费用端来看,公司为提高产品市场竞争力,通过成立产品中心专职研发及组织产品推新、老品升级,加大了产品的研发投入力度,研发费用较去年同期有较为明显的增长。此外,上半年公司为推进渠道下沉及深耕市场,销售人员较2022年底增加百余人,销售人员相关费用有所增长,并且为扩大品牌市场影响力,公司积极举办经销商大会及行业烘焙展会,销售推广费用有所增加,得益于公司集中销售资源提高人效,销售费用整体涨幅略低于收入涨幅。 二、问答环节 问题1:收入端,流通饼房比较疲软,商超和餐饮都取得了较好的增长,背后是否存在着细分渠道或者新的一个消费的增量? 答:一季度公司的流通渠道相对来说出现了比较乏力的情况,二季度相对来说有所改善,相比于商超、餐饮渠道等偏弱势。我最开始也考虑 是否消费力有所下滑,导致消费者对一些烘焙产品的需求有所减弱,后来结合我们商超渠道还有一些餐饮渠道表现,我个人认为其实这更多的是在一个烘焙消费渠道多元化的背景下,高效消费渠道逐步对低效消费渠道进行替代的一个结果。 怎样去衡量烘焙销售渠道的效率,我觉得通过渠道加价率能够得到非常有效的反应。在我们能够看到的一些核心的商超渠道,相关的产品渠道加价率其实远低于流通渠道,也就是说从消费者的角度来看,并不是出现了消费降级。我相信消费者永远是喜欢吃更好、更新、更有品质感的产品。在现在这种消费力的情况下,小红书、抖音或者微博等各种传媒渠道对很多流通烘焙新品都有宣传,消费者是能够非常快速、非常方便的去捕捉到哪些渠道的烘焙产品在质量非常好的情况下相对来说更有性价比的。 所以我觉得公司上半年流通渠道、餐饮渠道还有商超渠道增长速度的差异,除了技术原因以外,背后的逻辑更多是来自于更为高效的烘焙销售渠道,对相对比较低效的烘焙销售渠道的一定程度的替代。 餐饮渠道它还有一定的独特逻辑,通常情况下对于餐饮门店,烘焙一般不会是最主要的产品,但是在不增加餐饮门店的运营成本的情况下,通过上新一定数量的烘焙产品,能够在边际上去改善餐饮门店的坪效,从而提高它的经营利润率。同样在烘焙销售逐渐多元化的背景下,因为烘焙产品具有这样的销售特性,也获得了我们很多客户的青睐和欢迎。 问题2:对于下半年或者明后年,公司对商超、餐饮这两个有比较大收入增长承接力的渠道有怎样的战略规划? 答:其实烘焙行业在供给创造需求的逻辑没有任何变化,所以立足于核心商超渠道和餐饮渠道,我们现在都已经配置了相对比较专业的产品团队。从商超渠道来看,最近一年公司在核心商超渠道有几款新品上市,这是产品研发和前后端销售有机配合。在餐饮渠道,客观上来说公司上半年研发配置的产品团队相对来说还不够多,公司也是在二季度开始逐步意识到需要继续对餐饮的产品团队进行配置,我们未来可能也 会成立专业的餐饮研发中心,去提高餐饮大单品的命中率,提高对客户的服务能力。 问题3:请问公司仓储费用较高的原因以及如何去解决这个问题? 答:仓储物流环节采用的方式是从生产基地向多个省份外仓干线运输,首先从公司生产基地向多个省份的近30个外仓进行干线运输,然后在仓储外仓存放的基础上,再通过城配向各个客户进行发货,在这个链条下,仓储费用主要分为以下三大块,第一块是干线物流的运输费,第二块是仓储费用,第三块是城配费用。 目前我们的仓储物流运输费用相比于行业其他非常优秀的企业还是有一定差距的。基于这个现状,我们从下半年开始会从两条路径着手尽可能去压减我们的仓储物流费用率。 一方面,我们会痛下决心去砍掉一些从实际上经营角度来看其实是亏损的长尾产品。我们从下半年开始会逐步去减少长尾产品,当长尾产品减少之后,仓库利用率和库存周转率就会有所提升,相应的仓储费用率有所减压。另外我们也会逐步出台针对一些大经销商的政策,比如经销商订单量足够大,能够达到大仓干线直发的水平,我们可以给这样的经销商额外的适当的折扣,我们会去探索这个途径。实行这种方式之后,就意味着向头部的核心大经销商去供货的时候,能够绕开外仓存放和城配的环节,从而较大程度的压减仓储费用率,这是在运输方面我们下半年开始努力想做的几件事。 问题4:产能利用率情况? 答:因为今年5月份有稀奶油360PRO产线投产,所以从二季度开始奶油整体的产能有所增加。从三季度、四季度来看,因为冷冻烘焙行 业通常是一个季度比上一个季度要再旺一点的情况,所以理论上三、四季度的产能利用率应该还有一定程度向上提升的空间。 问题5:长尾产品出清是不是渠道在变化?如何去匹配渠道的变化? 答:长尾产品对绝对的收入贡献其实是非常低的,但是之前可能出于维护一些客户的需求,我们还是保持了持续生产,并没有进行退市。但是从实际经营角度上来看,长尾产品之所以称为长尾,是因为它在客户的使用过程中,使用频次或者使用量通常情况下是逐步下降的,然后才会逐步过渡到长尾这一个状态。所以不管从经济角度上,还是从实际客户需求角度,我觉得砍掉一些长尾产品对于公司和经销商还有饼房客户的供应关系,并没有非常大的一个负面的影响。 问题6:公司既做标品,又要服务大b客户,公司和大b之间契合度如何? 答:大客户一般来说需要定制,但是定制怎么和公司现在的生产灵活性进行匹配或者说挂钩,其实我认为大客户对应的定制产品一定是大单品。从我们目前和头部餐饮客户的实践和合作的角度上来看,基本上头部的餐饮客户一款产品一年的需求量是比较大的,这个需求量就意味着我们要能够从一条既有产线中拨出大概一半时间用于匹配客户需求,或者当这个客户需求足够大的时候,我们也可以在产线做一些细微改造的基础上进行专线化的匹配生产。也就是说大客户的产品它一定是大单品,那么只要是大单品就和公司的生产效率和产能匹配的方针是不违背的。 问题7:下半年如何去更好进行渠道融合?有没有一些具体的措施? 答:我们其实现在也上线了客户管理系统和营销的数字化系统,所以现在已经能够对我们销售人员在终端拜访时候的一些行为进行跟踪和 分析了。我们也发现其实上半年很多销售同事在实际去拜访终端客户的时候,通常情况下一次性去推销或者介绍产品的数量相对来说还是有限的,绝大多数的销售同事还是习惯于一次拜访客户的时候去推一到两款产品。从下半年开始我们也会通过一些方法去鼓励或者要求我们的销售同事在拜访客户时,尽可能去做到奶油、烘焙还有酱料等相关的产品至少各推一个,实现我们多产线产品的推广。 问题8、商超大客户份额会不会到头了? 答:首先其实从立高的角度上来看,我们从来不会以所谓的份额优势去对我们的客户提出任何不合理的要求,所以双方的合作不管是份额比较低还是份额比较高,合作关系都是非常良性的。其次从我们上新或者实际供应的角度上来看,就像我一直提到的“供给创造需求”的逻辑,我们能够取得这么高的份额,核心是因为我们的产品设计或者是供应链保障赢得了客户的认可和青睐,所以获得这个比较高的份额是一个自然而然结果,是一个良性的结果。立高不管是和上游供应商还是下游客户一直强调和合共生的企业文化。 问题9:大客户之间会有供应上的禁止限制吗? 答:目前为止我们还没有碰到这个问题。作为核心供应商也希望我们能够扮演好核心供应商的这个角色。您提到的这个情况未来可能一定程度上会出现,但是目前从这么多家商超客户的增长来看,并没有实际面临到站队问题,我们会做好产品品类区隔。 问题10:渠道融合是如何提高人效的? 答:在数字化销售平台“兴高采链”推出之前,我们经销商伙伴每一次下单时,通常会基于他惯常的下单习惯或者属于他认知范围内以为立高有的产品进行下单,但是现在通过数字化平台能够非常方便地让我们的经销商伙伴在手机端直接浏览到立高现阶段在推什么,有哪些丰富 的产品组合可以进行销售,这对于我们经销商或者最终端的饼房客户都是有一定帮助的。 目前我们的销售平台只打通到了从立高到经销商这个环节,未来我们也会逐步去打通从立高到经销商再到饼房这个环节,这样能方便我们最终端的饼房客户,在直接下单的时候就把相应的订单直接划归到对应的经销商。这样做一方面能够提高我们对终端的触达力度,意味着多品项的推广获得了更多的机会,另一方面也为经销商伙伴进行一些赋能。 问题11:如果看到一些表现比较好的渠道,会做怎样的应对? 答:最好的应对方式就是对一些非常有潜力、体量足够大的渠道去配备专职的产品研发团队,对产品进行研发生产,同时给客户推广适合这个渠道的产品,通过针对性的单点爆破去获得更好的收入增长。 问题12:下半年如何优化产品中心团队配置、进一步提升新品的命中率? 答:我们未来在新品的立项,还有上市的决策流程中,会考虑更多引入一些核心的销售同事作为评委,以达到更多方面、更客观对新型产品的立项和相应的上市结果进行评判,从源头上提高适配程度。 问题13:餐饮大客户的利润率和商超大客户的利润率是类似水平吗? 答:一款产品盈利能力是高还是低,其实不取决于这款产品是面向餐饮大客户销售,还是面向商超大客户销售。如果这款产品的体量足够大,那么它的盈利能力一定不会差,主要还是看绝对的销售规模。 问题14:如果说流通饼房渠道出现了趋势性下滑,未来怎么去定位? 答:即使流通饼房渠道收入占比往下降,但它依然占到了我们现在半壁江山。其实我们还有很多工作做的不够好,比如说经销商的产线融合还