2023AI+全域ABM营销白皮书
2023 AI+全域ABM营销白皮书 AI+数据优化PART 01 当前通用数据提取方式及利弊1-画像提取明确覆盖的行业明确适合的企业规模明确覆盖的地域当前数据提取方式2-指定名单销售指定的客户名单优势不足1-画像提取简单清晰2-指定名单可快速响应1-画像提取数据筛选过于宽泛缺乏细分，难以平衡覆盖和预算基于共性提取，会漏掉细分市场2-指定名单提取过窄，可能遗漏优质潜在客户 基于企业数据，借助AI构建客户筛选模型筛选目标企业营销数据库CRM 数据成交客户客户名单SD 企业数据库--4500w包括行业，地区，城市，注册资金，年营业额，企业性质、员工人数，营业收入，总资产，融资，产品服务，行业地位，采购产品等100+ 维度SD企业数据库特征维度影响系数分析评估优化特征维度补齐构建模型企业自有数据整合专家经验梳理行业企业规模营业收入注册资本实缴资本招聘指数营收增长员工人数分支机构对外投资地域企业性质......AIGC验证构建深度协同过滤算法模型模型训练模型验证专家经验验证模型优化迭代模型有误销售指定客户竞品客户模型运行模型运行ABM目标企业使用已有数据作为基础，利用AI主导的目标客户筛选模型筛选合格的目标客户，推荐到企业ABM营销数据名单 企业购买力= f企业规模*w企业规模+f营业收入*w营业收入+f分支机构*w分支机构+f对外投资*w对外投资f企业规模=f（员工人数，参保人数，成立时间)f营业收入= f（营业收入，实缴资本，融资资本，注册资本)f分支机构=f（分支机构数量)f对外投资=f（对外投资总额，对外投资机构数量)企业景气度= f行业*w行业+ f营收增长*w营收增长+f招聘指数*w招聘指数f行业=f（一级行业，二级行业，三级行业)f营收增长=f（上一年营收增长，上一年营收增长率)f招聘指数=f（招聘岗位数量)针对锁定目标企业群体搭建价值细分模型，用于后期个性化策略搭建 AI+内容优化PART 02 特征维度补齐样本标注相似性/分类预测模型评估迭代内容偏好因素提取关联性分析数据梳理行业企业规模营业收入注册资本实缴资本招聘指数营收增长员工人数分支机构对外投资地域企业性质......抽取样本数据样本标注专家经验验证神经网络分析导入样本-因素/特征维度输出：各因素与特征维度的相关性,及特征重要性排序结果建模-Catboost/随机森林/深度森林模型训练-训练:随机抽取样本数据输入训练模型验证：剩下的样本数据作为测试集，对比测试集的模型运行结果和前期标注，进行调试剔除非相关特征维度保留关键指标进行后续建模模型运行随机抽取未参与训练的测试样本，与运行结果进行测试对比5000专家经验验证模型优化迭代模型有误专家经验有误借助AI建立内容偏好分析模型，提高内容个性化度及转化率MA系统CRM系统CDPAIGC产品偏好内容偏好采购驱动因素偏好 应用AI进行个性化内容输出，降低个性化内容生产成本使用ChatGPT可在通用内容的基础下完成批量个性化内容产出 借助AI降低设计成本——主流AIGC设计工具推荐Mid JourneyAdobe Firefly剪映AI•功能：综合性和多功能的AI绘画工具，可以创造LOGO、插画、照片等其他任何形式的艺术•特点：根据文本提示生成逼真和富有表现力的图像，还可以从图片中提取提示，继续生成新的图片•适用范围：适合想要探索各种创意可能性和生成高质量艺术作品的设计师，但需要付费Stable diffusion•功能：可以创造非常精细和逼真的艺术作品，尤其是虚拟人物和肖像方面•特点：它支持多种绘画风格和技巧，可以让用户操纵现有的图像或者组合不同图像的元素•使用范围：适合想要使用先进的AI模型进行图像合成和编辑的开发者，有较高的安装门槛，需要Windows或Mac电脑•功能：是Adobe公司推出 的新的AI绘画工具，它集 成到Canva平台中•特点：帮助用户快速而轻松地根据文本提示创建具有视觉吸引力的设计，它还提供了如自动设计建议、个性化设计模板和实时编辑协助等功能•适用范围：支持文生图和字体AI设计，支持修改CanvaMagic Design•功能：在线设计协作平台•特点：提供海量的专业模板、智能排版•适用范围：适合网页，E-news，海报，信息图等平面设计•功能：视频剪辑软件，•特点：提供AI配图、AI配音、智能剪辑等功能•适用范围：适合制作短视频和动态图像•功能：UI设计辅助AI工具•特点：能快速完成UI设计，还有许多个性化的UI模板可以使用•适用范围：适用PC端，移动端，APP等不同UI界面设计UIZARD AI+触达优化PART 03 ABM营销需要依据购买旅程定制个性化的触达策略认知考量比较购买品牌认知品牌信任需求考量品牌偏好价值比较打消顾虑使用满意遇到了会看一下用户想法用户情绪图谱及内容匹配用户会做什么积极跃跃欲试产生疑虑否定情绪出现触达渠道了解品牌基本信息进一步了解产品和服务寻找成功案例对比竞品的优势考虑落地实施有无疑虑、了解使用技巧、提升、培训等定向信息流/EDM定向信息流/EDM/webinar/telemarketing销售/线上workshop/线下workshop/EDMwebinar行业白皮书产品使用培训新应用场景三方评测竞品比较技术热点行业趋势行业痛点应用案例客户证言你是谁？我需要吗？可以满足我的需求吗？能带来什么效益？是市场中比较适合我的？有没有不合适的？我能用的好吗？品牌介绍适配性适用条件 ABM营销也需考虑依据目标用户的分组及预算制定差异化的触达规划依据客户分组定制差异化的触达策略高价值中高价值中价值低价值高预算立体触达中高预算三维触达适中预算二维触达低预算一维触达触达成本高低线下Workshop电话营销线上直播邮件短信信息流广告线下和电话跟进促转化深度内容高度互动，激发兴趣点状内容持续触达，广覆盖，高到达客户采购价值模型价值分组个性化触达策略中高价值购买力弱购买意向强高价值购买力强购买意向强低价值购买力弱购买意向弱中价值购买力强购买意向弱购买意向购买力 平台用户匹配......个性化内容，精准触达企业目标用户，100%+高曝光率，90+%高到达率，高转化，帮助企业实现持续客户孵化，提高转化率100%+曝光率90+%到达率1000+数据起投制定用户画像企业标签决策组合联系人标签选择客户数据营销数据库CRM第三方数据库提取数据手机号: 138******11设备码: IMEI-******Open-ID: WX******手机号: 138******11设备码: IMEI-******Open-ID: WX******手机号: 138******11设备码: IMEI-******Open-ID: WX******微信朋友圈今日头条抖音知乎bilibili支付宝用户广告展示人群包细分按行业按职位类别按内容需求个性化，高转化ABM营销可以基于锁定人群包的信息流广告个性化精准触达，提高信息覆盖率/到达率/转化率 ABM营销可利用企微群预热+网络直播+视频号转播定向加热,提高网络直播参会/转化率,重点客户覆盖网络直播（覆盖PC+手机端用户）视频号转播+重点客户定向加热企微群引流+互动（会前+会中+会后） ABM营销可借助AIGC个性化话术和持续优化，提升电话营销用户体验，提高转化率撰写通用沟通话术AIGC个性化脚本生成通话AI质检培训考核电话外呼成功数据AI质检客户痛点应用场景产品卖点产品价值客户案例促销信息需求甄别FAQ内容偏好AIGC个性化脚本培训书面考核模拟对练100%语音质检精准定位问题优化信息准确度优化话术购买需求+时间+预算+决策角色应用场景+兴趣质检标准100%语音质检精准定位问题 AI+系统优化PART 04 ABM营销平台需要支持销售侧ABM落地销售侧ABM由市场部门提供内容产出，销售部门进行触达沟通，营销平台需支持内容云管理，同步，触达追踪等触达数据内容管理内容同步内容追踪按生命周期阶段按产品按行业企微端好友微信好友按规模朋友圈微信行为同步潜客/重点客户孵化商机促转化成交客户管理市场部的数据 ABM营销平台需要支持市场侧ABM项目落地触达数据内容管理内容追踪数据管理定向信息流广告邮件短信线上活动电话营销......自动化触达触达管理内容同步行为同步按生命周期阶段按产品按行业按规模挖掘需求潜客/重点客户孵化一方数据三方数据市场侧的ABM多为需求挖掘、潜客/重点客户孵化等为主，平台需支持数据管理内容管理，多渠道触达管理，销售协同等系列功能 ABM营销系统支持企业大数据&企业推荐模型从企业一方精准的数据入手，基于海量企业数据资源，精准推荐目标客户，是ABM营销系统必备功能 ABM营销系统实现全域触达管理ABM常用触达渠道包括短信，邮件，线下活动，线上活动等私域渠道，也包括定向信息流等公域渠道，ABM营销系统需支持全域触达管理 ABM营销系统能支持个性化客户旅程根据高价值、中价值、低价值不同客户的企业分级，结合用户属性、用户行为、内容偏好，构建不同用户组，进行动态自动化规划触达，提升客户沟通效率。 ABM营销系统支持人群包定向信息流投放投放行为跟踪投放效果分析用户数据筛选/提取人群包管理企业/联系人属性100+维度数据筛选加密数据包提取广点通授权/巨量协作账户开设SalesDriver自有数据库4500万+企业6000万+联系人落地页埋点点击/浏览行为跟踪注册转化行为跟踪注册来源跟踪转化分析创意分析落地页分析人群包授权人群包再提取ABM营销平台需打通主流定向信息流平台，可实现数据的快速提取与授权，并对广告投放的全流程进行精准监控与调优推荐 ABM营销系统支持企微销售协同商机管理好友管理内容管理触达管理效果分析好友信息同步好友跟进管理商机信息同步商机跟进管理微信公号文章同步商机多级派发好友转化追踪好友转发朋友圈转发群转发企微内容同步全员营销管理阅读追踪销售个性化关联商机跟进统计商机转化统计好友跟进统计好友转化统计内容阅读统计内容转化统计商机回收提醒商机转化追踪活动内容同步内容微站同步内容分级管理客户行为同步ABM营销平台需支持企微销售协同，实现商机同步，内容同步，销售端触达追踪，客户行为同步等，提高商机转化率，提供内容支持销售端客户/商机孵化，追踪客户触达和客户行为，帮助销售寻找沟通契机，提高赢单率 内容营销服务数字会议营销服务数据服务销售线索解决方案ABM营销解决方案SaleDriver数字营销双飞轮，帮助企业实现短长期增长高效低成本获取新客户重点客户价值最大化6000+万级企业数据Easylaa营销自动化平台全渠道客户数据采集多触点客户自动触达销售线索自动化管理多渠道企业数据采集数据整合企业数据标签画像数据安全管理实现全渠道数据采集整合，标签画像价值打分分级，多渠道用户触达，营销项目流程管理，数据分析等01千万级企业级数据库，覆盖企业多个职务类别，采集企业多维度参数，支持多维度精准筛选02支持多营销场景的销售线索挖掘，帮助2B企业快速获取高质线索03针对重点客户，存量客户实施规模化个性化营销，推动重点客户，存量客户转化04数据分析智能客户分组分级
