2023年中国ABM营销调研报告

PART 01 FY23中国ABM营销应用状况 FY23 SalesDriver ABM营销调研说明 ABM营销因其更短的销售周期，更高的成单价格，更高的投资回报比成为了近年来Marketer们开展营销，尤其是针对大中型企业客户开展营销的首选方式，也成为了企业寻求全新增长点的主要尝试途径 ABM营销是否真如描绘的那样美好？已实施过ABM营销的企业遭遇了哪些困难？Marketer们对于ABM营销又有着怎样的憧憬？未来2年内，企业如何借助ABM营销破解增长困局？ 为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内300余位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写《2023 AI+全域ABM营销白皮书》，为广大的Marketer们答疑解惑，共赴增长 截止2023年仅有不足10%的国内企业实施过ABM营销 调 研 发 现 截止2023年7月，国内企业当前营销自动化应用比例为9.9%IT企业、企业服务行业，营销自动化普及度 从行业看，高科技与工业制造行业的实施比例更高，分别占到了31.03%和24.14%从规模来看，500人以上大型企业的实施比例高于中小型企业，达到了51.72% 56%已开展ABM营销的企业对效果满意 调 研 发 现 对ABM营销效果较满意的企业达到了44%，而对效果非常满意的企业达到了12%从行业看，高科技、工业制造、教育行业对ABM营销的满意度更高从规模看，67.67%的大型企业对ABM营销的效果满意 Marketer眼中，个性化内容是成功执行ABM营销更重要的环节 调 研 发 现 27.27%已执行过ABM营销的企业Marketer认为，个性化内容是他们在执行ABM营销时认为更重要的环节，内容个性化直接影响到ABM营销项目的转化率；中小企业Marketer认为执行中更重要的环节来自于销售部门的配合度，占比超过33% 数据是未执行过ABM营销的Marketer们在未来最担心的环节 调 研 发 现 42.86%的企业Marketer担忧未来执行ABM营销的过程中，没有清晰的客户数据画像从规模上看，大型企业主要关注点除了数据以外，更多集中在可以提升ABM营销效果的工具平台及触达渠道中小型企业除数据以外，更多关注效果和销售部门的认可度 跟随项目的推进，ABM营销的重点从数据调整到内容，再到触达渠道，逐步优化 调 研 发 现 在还未实施ABM营销的Marketer们眼中，数据作为ABM营销开展的首要条件，也是他们最担心的环节然而在已实施过ABM营销的Marketer们眼中，内容最重要，而下一步优化重点为触达渠道 PART 02 FY23 ABM营销挑战与机会 FY23 ABM营销面临的挑战 数据准确难 工具平台选择难 •难以根据不同目标客户的需求、痛点和兴趣，提供满足定制需求的个性化内容，以至于影响营销效果 •营销工具平台众多，如何选择适合自己的平台•如何利用工具平台更加高效地实施和管理ABM项目 •触达成本高•无法有效整合多个渠道，与目标客户进行互动，发挥多渠道、多频次、个性化的营销效能优势 •缺乏准确、完整、及时、全面的客户数据；•无法准确识别出合适的目标客户、有效分析洞察客户特征、客户需求、场景，导致预算浪费和效果不佳；•找不到精准目标客户 FY23 ABM营销数据层面的挑战 面向中小客户的ABM 面向大客户的ABM 数据筛选 数据洞察 •有指定目标企业，但是缺乏准确、完整、及时、全面的客户数据；•不能实时更新客户画像，无法有效洞察客户特征、客户需求、场景；•不利于构建针对目标客户的个性化营销策略 •中小客户目标体量大，变量大，缺乏多维、动态、系统的客户数据；•无法准确识别出符合要求的目标客户，可能错过潜在客户；•客户筛选过于宽泛，导致转化率低 2023年爆发的AI将给数字营销带来新的机会 内容个性化 数据分析 智能客服 个性化触达 生成：可以通过自然语言处理和机器学习等方法，自动生成高质量的内容 分析：快 速、准 确 地分 析 大 规模 的 数 据，更 好 的 理 解 市 场和 客 户 智能问答：AI技术用于客服领域之后，能够更快、更准确的回答客户问题 AI技术可以快 速 、 准 确 地分 析大 规 模 的 数 据， 更 好 的 理 解市 场 和 客 户精准：分析用户的兴趣、喜好和购买倾向，进行更加精准的广告触达 个性化：AIGC工具可通过个性化所需信息快速、批量完成个性化内容产出 预测：建立预测模型，预测用户行为和市场走向，为营销决策提供科学依据 AI可以建立预测模型，预测用户行为和市场走向，为营销决策提供科学依据优化：通过效果跟踪，提供实时优化建议，提高广告的点击率和转化率 知识库：根据知识库获取用户问题,智能生成回复文本 自动化：AI工具可以在用户购买阶段变化时自动更换触达内容 AI将给ABM营销带来新的机会 降低成本，提高个性化，提高转化 提高个性化，降低成本，提高转化 聚焦客户，降低成本，提高转化 数据优化 内容优化 触达优化 •AI可以通过建模帮助企业判断目标数据的价值，让企业可以构建差异化的触达策略，降低成本 •AI可以通过建模帮助企业理解用户内容偏好，提高个性化内容效果•AIGC工具可以帮助企业降低个性化内容产出难度，提升产出速度，降低内容产出成本•AI可以监控内容效果，进行A/B测试，保障ABM营销内容持续高效 AI利用机器学习和数据分析技术，可以处理大规模的客户数据，对ABM营销带来以下帮助： •使用AI建模实现更精准、更完整的ABM营销数据推荐•使用AI建模帮助企业完善目标数据用户画像 •AI可以监控各渠道触达效果，并对触达效果进行分析，调整、优化触达策略，提升效果 SaleDriver数字营销双飞轮，帮助企业实现短长期增长 关注Digital Marketing Club获取更多数字营销干货 扫码入群参加行业大咖直播 扫码联系SalesDriver了解信息流投放服务